Виды мероприятий по стимулированию сбыта

Услуги  КТВ и Интернет можно отнести  к дополняющим. Если снижаются цены на телевизоры, возрастает вероятность  увеличения абонентской базы по КТВ. Если снижаются цены на компьютеры, возможно увеличение абонентской базы по Интернет.

Для дома

1. Доступ в Интернет  «Дом.ru».

Базовая услуга в единой линейке брэндов услуг tripleplay (услуги передачи данных, голоса и видео  в сетях Интернет-провайдеров, предполагает наличие высокоскоростного доступа  в Интернет), предоставляемых частным лицам и корпоративным клиентам на основе Городских Универсальных Телекоммуникационных Сетей «ЭР-Телеком». Доступ в Интернет предоставляется по технологии Ethernet с пропускной способностью канала связи до 100 Мбит/сек. Доступ в Интернет от «ЭР-Телеком» обеспечивает постоянное надежное соединение с круглосуточной технической поддержкой. Среди дополнительных сервисов для абонентов – возможность использования сетевого номера и совершение звонков внутри сети передачи данных с помощью программного телефона, доступ к коллекции мультимедиа-ресурсов, а также использование лицевого счета при оплате доступа к цифровому контенту.

2. Кабельное телевидение  «Диван-ТВ».

Базовая услуга в единой линейке брэндов  услуг tripleplay, предоставляемых на основе Городских Универсальных Телекоммуникационных Сетей «ЭР-Телеком» частным лицам и корпоративным клиентам. «ЭР-Телеком» обеспечивает трансляцию порядка 60 спутниковых и эфирных телевизионных каналов с высоким качеством изображения и звука. Среди каналов – ведущие российские, мировые новостные, познавательные, развлекательные, детские киноканалы, телевизионные каналы без рекламы. Клиент сам выбирает время подключения к услуге, а также тариф предоставления доступа в зависимости от способа прокладки кабеля.

3. Цифровое кабельное телевидение «Диван-ТВ ПЛЮС».

Подключение услуги цифрового  кабельного телевидения дает абонентам  возможность индивидуального выбора из 43 телевизионных каналов и  группировки их в тематические цифровые пакеты. Услуга предоставляется на основе передачи абонентам кодированного цифрового телевизионного сигнала. Услуга обеспечивает дополнительные преимущества (перед аналоговым ТВ): пакетирование телеканалов – индивидуальный выбор контента, улучшенное качество картинки, стереозвук, наличие функций – выбор языка, доступ к аннотациям и программе передач в режиме телетекста, «Домашний кинозал» - возможность просмотра заказанного абонентом фильма. Для получения доступа к цифровому пакету, абоненту необходимо подключиться к сети и установить специальный декодер. Цифровые пакеты сгруппированы по тематике и включают телеканалы, не входящие в Базовый пакет.

4. Телефония «ГорСВЯЗЬ».

Одна из основных услуг  в единой линейке брэндов услуг tripleplay, предоставляемых на базе Городских  Универсальных Телекоммуникационных Сетей «ЭР-Телеком»: Возможность совершать и принимать вызовы, используя,  как сети передачи данных, так и телефонные сети общего пользования. Семизначный городской номер: доступ к услугам связи с помощью телефонного аппарата. Пятизначный сетевой номер: доступ к услугам связи с помощью USB-телефона и/или компьютера, заключение договора, оплата услуг, предоставление статистики - on-line, не выходя из дома, посекундная тарификация, бесплатные вызовы внутри сети, конкурентная стоимость подключения, широкий выбор тарифных планов, в том числе – и без абонентской платы.

Анализ  политики распределения.

В рассматриваемом примере  в распределении, как совокупности мероприятий по обеспечению перемещения  товара от производителя к потребителю, можно выделить следующие составные компоненты:

1. мероприятия по развитию сети, показателем выполнения которых может служить зона покрытия;
2. мероприятия по развитию сети центров сервисного обслуживания.

В работе с корпоративными клиентам главными принципами компании являются:

• наивысшее качество услуг: скорость, надёжность, бесперебойность;
• предоставление передовых, инновационных услуг;
• передача контроля над потреблением услуги в руки клиента: информирование средствами Интернета об объёме потребления и текущем балансе; гибкий контроль над конфигурацией услуги;
• гибкая ценовая политика;
• адаптация услуг к конкретным потребностям клиента.

Предоставляя услуги для частных потребителей, населения, компания руководствуется следующими принципами:

• экономичность, разумная цена;
• абсолютная доступность — и покупки, и пользования;
• высокое качество;
• инновационность, постоянное создание лучшего;
• лучшая поддержка пользователей.

Анализ  ценовой политики.

Компания ОАО «ЭР  – Телеком» использует стратегию  дифференцированных цен при использовании  ценовой политики. Дифференциация идет по нескольким направлениям:

1. В зависимости от степени использования сети
2. В зависимости от пакета услуг
3. В зависимости от количества услуг

Обострение конкуренции  не могло не сказаться на ценовой  политике игроков рынка. В среднем, цены на услуги кабельного телевидения за год снизились на 25%. Сначала «ЭР-Телеком», придя на рынок, установил относительно низкую цену (139 рублей в месяц), затем о снижении цен объявили конкуренты. Абонентская плата за услуги ЗАО «Канал ВТ» составляет на сегодняшний день 255 рублей в месяц, ОАО «Уралсвязьинформ» – 250 рублей в месяц. По признанию участников рынка, в ближайшее время ожидается появление на рынке новых услуг, оказываемых с использованием технологии «оптика до дома», что позволит операторам  получить дополнительные доходы. Помимо затрат на строительство сети, значительную долю в расходах операторов кабельного телевидения занимает плата за право трансляции каналов.

Ситуация на рынке  кабельного телевидения Перми пережила значительные изменения с приходом нового игрока – компании «ЭР-Телеком» (брэнд «Диван-ТВ»). Менее чем за год компания смогла не только занять серьезные позиции на рынке платного телевидения, но и в определенной степени стать катализатором для развития других участников этого направления бизнеса. «ЭР-Телеком» показал очень быстрые темпы строительства сети и увеличения абонентской базы, определенные конкурентные преимущества компании не смогли значительно ослабить позиции на рынке других операторов.

Непрофильное применение услуги доступа в Интернет по сетям кабельного телевидения на сегодняшний день предлагают два оператора кабельного телевидения («Канал ВТ» и «ЭР-Телеком»). Если «ЭР-Телеком» практикует эту услугу давно, то ЗАО «Канал ВТ» стал работать в этом направлении совсем недавно.  Абоненты компании получили возможность организации высокоскоростного доступа в интернет благодаря новому проекту ЗАО «Канал ВТ» и «Первого Пермского Интернет-центра». Таким образом, вслед за уменьшением абонентской платы за кабельное телевидение, судя по всему, стоит ожидать и снижения цен на доступ во Всемирную сеть. Правда, произойдет это, по-видимому, лишь тогда, когда «Канал ВТ» модернизирует большую часть сети. В первом квартале 2005 года услугу передачи данных по технологии «оптика до дома»  предоставляет и «Уралсвязьинформ». Кроме организации доступа в Интернет,  ЭР-Телеком планируют внедрить и другие, более масштабные проекты по оптико-волоконным сетям. Наиболее популярной на сегодняшний день является идея организации автоматизированного учета потребления населением услуг ЖКХ.

Анализ  процесса оказания услуг.

Все услуги предоставляются  на платформе собственных широкополосных сетей масштаба города  -  ГУТС (Городская Универсальная Телекоммуникационная Сеть) - по принципу "tripleplay" (видео, голос, данные) с пропускной способностью до 100 Мбит/с.

Технологические характеристики сети "ЭР-Телеком":

• устойчивость, помехозащищенность;
• инвестиционная защищенность (подключайте сразу сеть нового поколения, а не ADSL, не платите дважды);
• масштабируемость;
• широкий спектр сервисов;
• высокая пропускная способность и мощные функциональные возможности;

Сервисные характеристики сети «ЭР-Телеком»:

• доступность (ценовая, территориальная, процедурная, информационная);
• клиенториентированные бизнес-процессы.

Анализ  физического окружения.

Массовый выход компаний на смежные рынки (операторов кабельного телевидения – на рынок Интернет и телефононии, операторов мобильной  связи – на рынок услуг Интернет, Интернет – провайдеров – на рынок IT – решений, производство контента и т.д.) влечет за собой изменение уровня и принципов конкуренции на отраслевых рынках. При этом предложения игроков рынка ИКТ в части новых услуг в целом уже превышают сформированные на рынке ожидания потребителей.

Наибольшим конкурентом «ЭР  – Телеком» является компания МТС: это видно из распределения рынка. Из диаграммы можно сделать вывод, что компания «ЭР – Телеком» является лидером на рынке услуг мобильной связи.

Политическую компоненту макроокружения компании на данный этап времени в  целом по стране можно охарактеризовать как стабильную.

Правовая составляющая ОАО «ЭР  – Телеком» включает в себя Конституцию  РФ, законы и подзаконные акты как  федерального, так и краевого значения, которые регулируют деятельность юридических  и физических лиц, а также их объединение на всей территории страны.

Чтобы был у организации  дальнейший путь развития, необходимо постоянно быть в курсе всех нововведений в отрасли телекоммуникаций. И  не только быть в курсе самим, но и, постоянно анализируя все эти  новшества, выбирая наиболее перспективные направления – знакомить с ними своих потенциальных клиентов. Это необходимо для того, чтобы потенциальные клиенты были готовы к этим новым услугам, и не теряли время на знакомство с ними.

Технологические, политические и социальные факторы дают предприятию возможности, которые оно в силах реализовать, если использует свои возможности и сильные стороны для усиления своих слабых сторон.

Анализ  политики продвижения.

Политика продвижения  услуг в ОАО «ЭР – Телеком» включает следующие направления:

1. Цена услуги. Подключение к кабельному телевидению и Интернет стоит по акции 10 рублей, включая кабель и монтаж оборудования. Абонентская плата за КТВ – 259 рублей в месяц, Интернет с абонентской платой от 450 рублей. Это цена приемлема для бюджета семьи.
2. Доходы населения.
3. Число покупателей. Пользователями услуг компании ОАО «ЭР-Телеком» являются люди всех возрастов, различного пола, социального положения и достатка.
4. Наличие товара. Услуги могут быть оказаны в зоне действия ГУТС.
5. Вкусы покупателей. Абоненты могут выбирать между провайдерами услуг, конкурентами компании ОАО «ЭР-Телеком».
6. Мода. Услуги компании ОАО «ЭР-Телеком» можно отнести к модным, так как они особо актуальны в настоящее время.
7. Реклама. Услуги рекламируются в печатных изданиях, на телевидении, наружная реклама.
8. Сервис. В компании есть специалисты, которые способны настроить Интернет, отрегулировать сигнал КТВ.

Как известно, политика продвижения  товара реализуется благодаря использованию  таких средств коммуникации, как реклама, личная продажа, стимулирование продаж, общественная связь. Сразу отметим, что такой элемент комплекса коммуникаций, как личная продажа, для продвижения товара в форме услуг сотовой связи малопригоден и поэтому компанией практически не используется.

SWOT-анализ организации

Анализ проведем по методике SWOT-анализа (таблица 2.1).

Таблица 2.1.

SWOT-анализ «ЭР-Телеком»