Из таблицы видно, что
в список неэффективно используемых
факторов для всех трех сетей попали
такие как: «выявление потребности»
и «завершение контакта». Наибольшее
число факторов с низкой оценкой
получила торговая сеть «НИТИ».
По результатам оценки
персонала на предмет обслуживания покупателей,
можно сказать, что в рассмотренных торговых
сетях:
- отсутствует эффективная централизованная работа по управлению персоналом, направленная на повышение качества обслуживания клиентов,
- нет единых корпоративных стандартов обслуживания, которых бы придерживался персонал,
- отсутствует контроль за работой персонала,
- проводимое обучение персонала не нацелено на клиенториентированную работу продавцов.
5.РЕКОМЕНДАЦИИ ПО УПРАВЛЕНИЮ
ПЕРСОНАЛОМ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ
КЛИЕНТОВ
На основании проведенной
оценки и анализа полученных результатов
торговым сетям можно предложить реализацию
следующих мероприятий:
- Определение центра ответственности по обеспечению сервиса в компании. Как правило, это один из или несколько сотрудников, чьи обязанности ограничены исключительно поддержкой обеспечения сервиса в магазинах сети.
- Внедрение и использование стандартов обслуживания покупателей как корпоративного документа, регламентирующего правила взаимодействия продавцов с покупателями, имеющего статус обязательного к исполнению.
- Внедрение регулярного обучения персонала магазинов (продавцов и руководителей). Основные направления обучения: техника работы с клиентом, технические знания о товаре, информация о компании. Регулярное обучение может реализовываться на территории корпоративного учебного центра либо на базе непосредственно магазина. Это относится и к обучению технике продажи, и к обучению персонала знанию товарного ассортимента магазина. Важна системность в обучении: установленные процедуры, сроки, формат, сопроводительные информационные материалы, сотрудники, отвечающие за обучение по профильным областям.
- Ввести контроль качества обслуживания клиентов. Обязательное условие выполнения стандартов сервиса и поддержания стабильно высокого уровня во всех магазинах сети - контроль качества взаимодействия продавцов с покупателями. Существуют несколько инструментов контроля качества сервиса, причем наиболее оптимален для розничной торговли метод mystery shopping, обеспечивающий максимально объективную и оперативную информацию при относительно низких затратах. Рекомендуется выполнять программу mystery shopping силами внешнего агентства, что позволит избежать политических, стратегических сложностей в использовании результатов программы. Внешние оценки качества обслуживания воспринимаются (и, как правило, являются) более объективными и непредвзятыми, нежели данные программы, выполняемой внутри компании. Кроме того, результаты программы mystery shopping могут использоваться в системе оценки и вознаграждения сотрудников (аттестация персонала) наряду с показателями личных и коллективных продаж и другими результатами. В странах Запада практически все розничные сети, как крупные, так и локальные, используют программы mystery shopping для поддержания качества обслуживания в своих магазинах.
- Внедрение многокомпонентной системы регулярной аттестации персонала. Для обеспечения качественного сервиса в магазинах важно, чтобы аттестация учитывала результаты работы магазинов в целом либо отдельных сотрудников по качеству обслуживания результаты экзамена сотрудников на знание стандартов сервиса и техники обслуживания клиентов. Помимо результатов по сервису, эффективные системы аттестации включают оценку персонала по достижению планов продаж за период, тестирование знаний товарного ассортимента, оценку качества взаимодействия с коллегами и помощь в адаптации новых сотрудников, инновации и участие в деятельности компании, повышение квалификации, дисциплину, ее соблюдение сотрудниками, а также внешний вид персонала и т.д.
Результаты аттестации должны
использоваться в формировании фонда
оплаты труда сотрудников на следующий
период. Основной принцип такой системы
аттестации - привязка вознаграждения
сотрудников не только к конечному
результату - продажам, но и результатам
по факторам, формирующим конечный
результат, - знания товара, сервис, внешний
вид и прочее. Кроме того, важно
вывести максимальную долю процедур
оценки продавцов из-под ответственности
директора магазина и привязать
к внешней информации (например, тестирование
знаний продавцов в учебном центре компании).
Необходимо использовать
как систему аттестации продавцов,
так и руководителей магазинов.
- Ввод регулярной практики по продвижению и популяризации идеи важности качественного обслуживания среди сотрудников компании, то есть внутренний PR качества сервиса в компании. Инструментами могут быть публикация результатов мониторинга сервиса в корпоративной газете или листовке, с указанием лучших продавцов или магазинов по качеству сервиса, размещение информации о результатах аттестации по знанию стандартов во внутренних помещениях магазина, регулярные собрания коллектива магазина по подведению итогов мониторинга сервиса (программы mystery shopping). Также эффективны: постановка целей по сервису на уровне компании и каждого магазина, награждение продавцов, демонстрирующих наилучшее качество сервиса (номинация "лучший продавец по сервису в компании"), и др.
Таким образом, комплекс предложенных
мероприятий по управлению персоналом,
позволяющих повысить качество обслуживания
клиентов в торговых сетях можно представить
схематично (рис. 4.1.).
<p class="Normal" style=" margin-bottom: 5pt; text-align: justify; text-indent: 35pt;
line-heig