Промо - акции как элемент эффективного продвижения товара

Отдел кредитования и страхования.

Отдел кредитования и страхования помогает нашим клиентам оформить кредит на покупку автомобилей и разобраться в вопросах автострахования. Специалисты отдела подробно консультируют наших клиентов по условиям предоставления кредита, предоставляют информацию по страховым программам и оформляют страховые полиса.

Отдел IT.

IT – департамент информационных  технологий, который занимается  сопровождением и администрированием  информационных систем, а также  созданием и внедрением программ.

Служба эксплуатации.

Служба эксплуатации дилерского центра BMW занимается организацией работы хозяйственных служб (эксплуатация сооружений, ремонт, уборка), а также отвечает за материально-техническое снабжение.

Отдел маркетинга.

Отдел занимается разработкой и проведением рекламных кампаний, PR-акций и мероприятий, направленных на формирование и поддержание имиджа компании.

Бухгалтерия.

В отделе ведется управленческий и бухгалтерский учет компании.

Отдел кадров.

Данный отдел занимается вакансиями в автосалоне, привлечением новых сотрудников, кадровым администрированием, а также обучением и развитием персонала.

 

2.2 Динамика  основных экономических показателей  деятельности предприятия ООО  «Бакра» за 2011-2013 года

 

По данным бухгалтерских документов «Отчета о прибылях и убытках ф. № 2», «Приложения  к бухгалтерскому балансу ф. № 5» проводится сравнительный анализ основных экономических показателей деятельности предприятия. Основные экономические показатели деятельности фирмы показаны в таблице 2.1.

 

Т а б л и ц а 2.1 –  Динамика экономических показателей деятельности   предприятия за 2011-2013 г.

№ п/п	Показатели	2011г.	2012г.	2013г.		Абсолютное отклонение, +/-		Темп роста, %
1	Товарная продукция, тыс. руб	5267724	7331184	9791862		4524138		186
2	Выручка от реализации, тыс. руб	877954	1221864	1631977		754023		186
3	Себестоимость реализованной  продукции, тыс. руб	865615	1195696	1586563		720948		183
Продолжение таблицы 2.1
№ п/п	Показатели	2011г.	2012г.	2013г.		Абсолютное отклонение, +/-		Темп роста, %
4	Прибыль от реализации, тыс. руб	12339	26168	45414		33075		368
5	Затраты на 1 руб реализованной продукции,коп.	0,164	0,163	0,162		-0,002		99
6	Рентабельность продукции, %	14,2	21,8	28,6	14,4		202
7	Среднесписочная численность, чел.	65	70	73
8	Фонд оплаты труда, тыс. руб	1408	1750	2088		680		148
9	Производительность труда, тыс. руб/чел.	40211	46108	56275		16064		140
10	Среднегодовая стоимость ОПФ,  тыс. руб	116926	746410	860008		743082		735
11	Фондоотдача, руб/руб	45,05	9,82	11,4		-33,65		25
12	Фондоемкость, руб/руб	0,022	0,01	0,02		-0,002		91
Окончание таблицы 2.1
№ п/п	Показатели	2011г.	2012г.	2013г.		Абсолютное отклонение, +/-		Темп роста, %
13	Среднемесячная заработная плата, руб	17	19	21		4		123

 

 

Объем реализованных товаров и услуг вырос на 4524138 тыс. руб. (86%) в 20013 г. по сравнению с 2011 г., темп роста за анализируемый период составил 186%. (рисунок 2.2).

 

Рисунок 2.2 – Динамика показателя объема реализованной товарной продукции

 

Показатель себестоимости (рисунок 2.3) за аналогичный период увеличился с 865615 тыс. руб. до 1586563 тыс. руб. Это вязано с увеличением стоимости основных фондов (затраты на строительство дополнительных торговых площадей), изменением внутреннего курса доллара (каждый поставщик устанавливает свой курс валюты), а также с увеличением количества работников предприятия и затрат на сервис.

Рисунок 2.3 – Динамика показателя себестоимости реализованной продукции

 

Наряду с увеличением себестоимости продукции наблюдается рост выручки от реализации продукции (рисунок 2.4).

Рисунок 2.4 – Динамика выручки от реализации товарной продукции

 

Так как выручка растет пропорционально объему реализованной товарной продукции (186%), а рост себестоимости (183%) не опережает эти показатели, то наблюдается рост прибыли (368%), и, соответственно, рентабельности предприятия. Изменение показателя рентабельности показано на рисунке 2.5

Рисунок 2.5 – Динамика показателя рентабельности

 

Затраты на 1 руб. реализованной продукции снизились за анализируемый период с 0,164 руб. до 0,162 руб., что объясняется снижением затрат на рекламу и различные маркетинговые мероприятия. Изменения показателя затраты на 1 руб. отображены на рисунке 2.6

Рисунок 2.6 – Динамика затрат на 1 руб. реализованной продукции

 

Оборот компании в целом увеличивался на протяжении анализируемых лет, что было возможным при использовании ресурсо - и трудосберегающих технологий (работа с поставщиками напрямую, сменный график сервисного персонала).

 

2.3 Характеристика  маркетинговой и коммуникационной  деятельности предприятия

 

Управление маркетинговой деятельностью в ООО «Бакра» осуществляет менеджер по маркетингу, который руководствуется следующими документами: правилами и распоряжениями, принятыми в ООО «Бакра», и следует указаниям генерального директора ООО «Бакра».

В обязанности менеджера по маркетингу входят:

– проведение работ, направленных на увеличение продаж а/м BMW;

– повышения качества обслуживания клиентов;

– проведение конкурентного анализа и оценка конкурентных преимуществ; 

– разработка концепций рекламных кампаний, организация и проведение эффективных рекламных мероприятий;

– формирование медиа-планов и контроль размещения рекламы;

– формирование рекламных бюджетов по проводимым акциям;

– выполнение работ по исследованию основных факторов, влияющих на динамику потребительского спроса на товары, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды товаров;

– на основе результатов маркетинговых исследований разработка общей стратегии маркетинга компании;

– разработка бюджета маркетинга и распоряжение выделенными финансовыми средствами;

– оценка перспектив развития рынка, перспектив компании по освоению и завоеванию того или иного сегмента рынка;

– определение требуемого ассортимента товаров, ценовой политики на товары;

– разработка предложений по индивидуализации товаров для передачи информации производителям или самостоятельному приданию товарам индивидуализирующих характеристик (упаковка, пр.);

– определение каналов товарораспределения – их типов, характеристик, политику создания и использования;

– организация сбора информации от потребителей об удовлетворенности товарами, претензиях и жалобах на товары; определяет формы и способы устранения недостатков в поступающих от потребителей претензиях и жалобах;

– поддержание связи с рынком с помощью рекламы, службы информации для информирования потребителей и продвижения товаров;

– организация разработки стратегии рекламных мероприятий;

- разработка предложений  по формированию фирменного стиля  предприятия и фирменного оформления  рекламной продукции;

– анализ эффективности проведения маркетинговых мероприятий;

– наблюдение за маркетинговыми кампаниями конкурентов, их  анализ, внесение коррективов в собственные маркетинговые мероприятия.

Своим клиентам «Бакра» предлагает полный спектр услуг, сопровождающих покупку нового автомобиля:

– тест-драйв;

– продажа в кредит;

– страхование автомобиля с возможностью выбора страховой компании;

– постановка на учет;

– услуги по продаже и приобретению автомобилей с пробегом;

– лизинг;

– специальные условия для корпоративных клиентов;

– диалоговая приемка (клиент принимает непосредственное участие в диагностике автомобиля и составлении заказ-наряда мастером-консультантом).

Основным продуктом рассматриваемого рынка является непосредственно готовый легковой автомобиль. Дополнительными товарами здесь могут являться: фирменные аксессуары от компании-производителя (ручки, рубашки, кепки, кружки, часы и т. п.), не предусмотренные официальным поставщиком «улучшения» автомобиля – тюнинг, установка противоугонных систем, автострахование и автокредитование.

Автосалон придерживается коммуникационной платформы, которая устанавливает связь с потребителями и указывает на конкретные факты: какой автомобиль вы можете приобрести и где вы это можете сделать.

Автосалон «Бакра» использует такие коммуникации как:

1. Наружная реклама автомобиля, которая содержит в себе большое изображение авто, слоган и название.  Такая реклама находится вблизи территория автосалона. Имеется недостаток такого вида рекламы. Он заключается в ее локальном расположении и характеризуется не очень широким охватом целевой аудитории. Однако основным преимуществом этого вида рекламы можно считать одновременное продвижение бренда самого автосалона, а также автомобильных брендов. Пример наружной рекламы на рисунке 2.7

Рисунок 2.7 – Наружная реклама

2. Различные стимулирующие акции (тест-драйвы, скидки, подарки и т. д.)  Осенний тест-драйв weekend BMW

В прошедший уик-энд  Официальный дилер BMW – компания «Бакра»  собрала гостей в своем салоне на мероприятии Осенний тест-драйв.

Посетителям салона  была представлена  отличная возможность пройти тест-драйв и убедиться, что автомобили BMW сочетают в себе самые инновационные решения, самые мощные двигатели и самые роскошные интерьеры. На мероприятии  была представлена  линейка самых популярных моделей баварского бренда: характерный  BMW 1 серии и элегантный  BMW 3 серии, совершенный BMW  5 серии седан, компактный X1 и современный Х3,  легендарный  Х5 и впечатляющий BMW X6.  Для всех желающих заключить контракт на покупку автомобиля из нового модельного ряда в день тест-драйва BMW Bank подготовил выгодные условия покупки. Фотография с тест – драйва на рисунке 2.8.

Рисунок 2.8 – Автомобиль на тест - драйве

Ко Дню открытых дверей  в автосалоне «Бакра»  организовали промо-акцию.  На 6 оживленных перекрестках г. Краснодара  промоутеры в брендированной промо-форме приглашали жителей города  побывать на Дне Открытых Дверей в фирменном автосалоне «Бакра» в Краснодаре.

3. Внутренний PR (для сотрудников): «доска почета» – объявление лучших работников месяца, года; проведение совместных коллективных мероприятий (экскурсии, праздники, выезд на природу, спортивные игры и т. д.); исследование мнения сотрудников о компании, продукции, услугах и акциях; обучение и стажировка.
4. Личные продажи. Работа с корпоративными клиентами является одним из важнейших направлений. Автосалон «Бакра» соответствуют следующим обязательным стандартам в работе с корпоративными клиентами: выделенный менеджер по работе с корпоративными клиентами; автомобили для тест-драйва, предназначенные для корпоративных клиентов; соблюдение целей по качеству сервисного обслуживания; гибкие условия оплаты услуг сервиса (отсрочка платежа, оплата после получения автомобиля и т.п.); наличие в дилерском центре всей гаммы автомобилей BMW.

Одной из основных систем в ООО «Бакра» является система стандартов сервиса для торгово-сервисного персонала, а в особенности для персонала первой линии. Для менеджеров, работающих в торговом зале, обязательно выполнение следующих правил:

1. Встреча клиента. Подходить  к клиенту следует уверенно  и целенаправленно, а подходя  к клиенту, необходимо смотреть  ему в глаза, улыбка и доброжелательный  настрой обязательны. Необходимо  представиться (не требуется, если  есть бейдж), уточнить имя потенциального  клиента.

2. Презентация автосалона. Говорить необходимо спокойно  и четко, вовремя делая паузы. Нельзя отвлекаться, переводя взгляд  на других людей. Вежливость должна  быть главным оружием. Необходимо  держаться от человека следует на расстоянии 0,8-1 м. Ближе подходить при разговоре нельзя.

3. Выяснение потребности  клиента. Необходимо задавать наводящие  вопросы, быть внимательным к  любым вопросам и пожеланиям  клиента.

4. Презентация автомобилей  и услуг.

5. Прощание. Необходимо поблагодарить  за визит, подарить что-то на  память о компании (каталог, календарь  и т.д.). В случае покупки, поблагодарить  за сделанный выбор, высказать  надежду на дальнейшее сотрудничество. Проводить к выходу, попрощаться.

5. Работа со СМИ. Реклама в таких печатных изданиях, как: «Voyage», «Краснодар Magazine», «Дорогое удовольствие», «Fashion Collection», «Chief Time», «Boss Life», «Я покупаю», «Небо Кубани».
6. Установление и поддержание контакта с настоящими и потенциальными клиентами: интернет-сайт (www.bmw-bakra.ru) – источник распространения информации о компании, продуктах и услугах.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Исследование  влияния промо – акций на  потребителей проведенных предприятием ООО «Бакра»

 

3.1 Исследование отношения потребителей к промо – акциям методом анкетирования

 

Для проведения данного исследования были определены цели и задачи, составлена анкета, проведён опрос потребителей, который позже проанализировался, сделаны выводы. 

Цель исследования:

Изучить отношение потребителей к промо – акциям проведенных автосалоном «Бакра». Выявить слабые и сильные стороны мероприятий. 

Задачи исследования:

1. Исследовать удовлетворённость потребителей предложениями в промо - акциях;

2. Выявить довольство или недовольство удобством места где проводится промо - акция;