Особенности стратегии развития предприятий в Кыргызской Республике

Кроме лидеров на рынке  присутствуют и другие, в основном локальные, марки. Их локальный характер связан или с узким основным рынком сбыта - в пределах конкретной страны (Финляндия, Япония, Корея), или со специальным  характером применения - только для  конкретной марки автомобилей. Все  вместе они пока занимают не более 10% рынка (рис. 2.5), однако возможно увеличение их доли вместе с ростом доли парка автомобилей соответствующих марок. Общее объемное представление рынка автомасел Чуйской области представлено на рис. 2.5   Маркетолог представительства концерна Shell считает, что «привлекательность рынка в Кыргызстане с каждым годом увеличивается благодаря растущему спросу на моторные масла, вызванному стремительным обновлением автопарка. Это привлекает на рынок Кыргызстана смазочных материалов новых игроков, однако завоевать свою долю на рынке им все сложнее и сложнее, учитывая сильные позиции, которые занимают компании, раньше других оценившее потенциал рынка Кыргызстана».

Рисунок 2.6 Общее объемное представление рынка автомасел в Чуйской области.

За годы присутствия на рынке лидерам удалось сформировать круг лояльных бренду потребителей крупного оптового и розничного продавца масел  и автохимии. В Кыргызстане, в  отличии от стран Европы, конечный покупатель с вероятностью 90% точно  знает марку масла, которую он использует (название бренда, тип масла (синтетика-полусинтетика-минеральное) и вязкость. В Европе потребитель  просто привык доверять тому, что ему  залили в сервисе.         Обратимся к Европе. Для обеспечения дальнейшего роста продаж производители активно продвигают свою продукцию в сервис. В последнее время доля потребителей, осуществляющих самостоятельно замену масла, стабильно снижается в пользу обслуживания на автосервисах, приближаясь к ситуации на зрелых европейских рынках, где не более 10-15% водителей могут сами заменить масло. Среди факторов, определяющих эту тенденцию: растущие доходы потребителей, которые могут позволить себе оплатить услугу, и обновление автопарка новыми, современными автомобилями, требующими качественное обслуживание квалифицированными специалистами.           В Бишкеке развитию этой тенденции способствует рост парка новых автомобилей, находящихся на гарантии. Эти автомобили в соответствии с дилерскими стандартами должны обслуживаются только на авторизованных дилерских сервисах, где замена масла входит в перечень работ планового технического обслуживания.        Значительная часть автомобилей обслуживается на неавторизованных станциях, поэтому для расширения сбыта большинство импортеров стимулируют продвижение своей продукции и в эту группу предприятий автосервиса, реализуя специальные программы развития участков по замене масла. Они готовы осуществлять поставки необходимого оборудования в лизинг, предоставлять товарные кредиты. В последнее время к разработке таких программ приступили и отечественные изготовители, в частности, ОсОО «Газпром Нефть Азия», «Лукойл».     Значительная часть (до 30%) поставок масел приходится на грузовые автомобили. При этом масла поставляются как транспортным компаниям, обслуживающие свой парк, так и в грузовой автосервис - как независимый, так и дилерский. По информации маркетологов Shell, «В поставках концерна Shell на грузовые автомобили приходится до 35% объема. Поставки масел организованы примерно в равных долях как автотранспортным компаниям, так и в грузовые автосервисы.         Оптовики.           ОсОО «Эрбак» осуществляет поставки своей продукции оптовикам, ориентированным на современные методы продвижения продукции, осуществляющим обслуживание конкретных сегментов рынка, обеспечивающим сервис для своих клиентов. Для успешной работы с оптовиками мы стараемся предложить широкий ассортимент товаров, гибкие ценовые условия, распространяющиеся на все ассортиментные группы товаров, помощь в продвижении продукции, информационное сопровождение, вовлечение самих оптовиков или их клиентов в рекламные акции. Одним из важнейших факторов взаимовыгодного сотрудничества с клиентами данного сегмента рынка является: соблюдение ценовой политики при продвижении продукции и открытость взаимоотношений.   Организации.          ОсОО «Эрбак» работает с различными организациями, имеющими свои парки автомобилей. Предлагая сотрудничество организациям, предлагает четко сформулированный ассортимент продукции, который учитывает все марки автомобилей парка каждой конкретной организации, сроки службы расходных автозапчастей (прогноз периодичности заказа), сроки замены моторных масел. Действует гибкая договорная система.    Открытые рынки.        Компания осуществляет поставки автозапчастей и моторных масел на все открытые рынки города: Авторынок «Кудайберген», рынок «Дордой». Частные предприниматели, фирмы и сервисы, работающие на этих рынках получают традиционно качественный сервис от ОсОО «Эрбак» быструю доставку и пополнение ассортимента продукции, сбалансированные цены, помощь в обучении продавцов, необходимые для продажи рекламные информационные материалы, помощь в оформлении торговых павильонов. Компания ОсОО «Эрбак» строит взаимоотношения с клиентами только на основе взаимовыгодного партнёрства. Такой подход к организации бизнеса является гарантией стабильной и уверенной деятельности компании. Помимо душевного и компетентного взаимодействия с партнерами и покупателями, ОсОО «Эрбак» разработало для них две программы, основной целью которых является формирование лояльности потребителя. Первая касается юридических лиц: им предлагается заключить с компанией договор на комплексное обслуживание, после оформления заказов в рамках этого договора начинает работать система накопительных скидок, размер которых зависит от объемов всех предыдущих заказов данной организации. В настоящий момент запускается подобная программа и для частных покупателей, предполагающая выпуск пластиковых карт, предоставляющих скидки постоянным покупателям, и заполнение клиентом соответствующей анкеты, которая позволит готовить индивидуальные предложения для каждого покупателя. Компания осуществляет также и корпоративные продажи – доставку товаров в офисы по предварительным заказам. Сочетание корпоративно-розничных продаж является наиболее удачным на данном рынке, поскольку они хорошо дополняют друг друга.  Анализ внутренней и внешней среды рекомендуется продолжить составлением перечня сильных и слабых сторон организации, а так же как внешних опасностей, так и возможностей, с которыми организация сталкивается в этой среде. Для этого наиболее признанным методом является SWOT – анализ, который приведен на рис. 6.

Рис. 2.7 Матрица СВОТ ОсОО «Эрбак»

Резюмируя аналитические  исследования по рынку автозапчастей и моторных масел в Чуйской области представленные в средствах массовой информации, стоит отметить следующее:     Благодаря инициативному и целеустремленному коллективу, а так же его высокой квалификации налицо обнадеживающая тенденция к ожидаемому успеху в деле завоевания продукцией предприятия значительной доли на рынке канцелярских товаров.     Слабая маркетинговая активность, а так же его неразвитость является недостатком предприятия.      Динамика внешней среды указывает на преобладание возможностей над угрозами. Вполне весомым фактором внешней среды, нарушающим спокойствие и гарантированную стабильность, являются условия жесткой конкурентной борьбы за каждого клиента, за каждый процент сегмента рынка, за каждый неохваченный географический рынок сбыта. Удержать, а тем более увеличивать в таких условиях завоеванные объемы довольно сложно.            Подводя итог, на данном этапе, можно говорить о наличии положительных предпосылок осуществления продвижения горюче смазочных материалов ОсОО «Эрбак»       Анализ внешней среды предприятия, включая рынок Чуйской области.             Во внешнюю среду предприятия входят факторы прямого и косвенного воздействия, влияющие на внутреннюю среду и косвенно изменяющие её.           Факторы прямого воздействия внешней среды на предприятие:

• поставщики;
• законы и органы государственного регулирования;
• потребители;
• конкуренты.

Факторы косвенного воздействия  внешней среды на предприятие:

• технология (уровень её развития)
• состояние экономики Чуйской области и Кыргызской Республики.
• политическая обстановка (стабильность или политические перемены, их содержание и характер);
• социокультурные факторы (культурные традиции, национальные различия, личностные ценности и преобладающие установки).
• ОсОО «Эрбак» является оптовой фирмой, и продажа продукции розничным покупателям не является приоритетным направлением деятельности. Соответственно выбранная стратегия развития ОсОО «Эрбак» должна учитывать и эту особенность.

2.3. Основные стратегии  развития предприятия на современном  этапе

Определение стратегии –  это главный этап стратегического  управления. Определение стратегии  – это не составление плана  действий, а принятие решений по поводу распределения ресурсов в  соответствующих областях бизнеса, по поводу направления развития организации  и занимаемом ею месте на рынке.       Согласно матрице выбора стратегии развития, в зависимости от динамики роста рынка на продукцию (роста отрасли) и конкурентной позиции фирмы, предложенной Томпсоном и Стриклендом, позицию фирмы ОсОО «Эрбак» можно отнести к 1-му квадранту стратегий, показанных на рисунке 1. Это связано с тем, что конкурентную позицию фирмы можно оценить как достаточно сильную и динамику роста рынка на продукцию достаточно быструю. Рост отрасли для предприятия, или точнее рост стратегической области бизнеса происходит, прежде всего, благодаря значительному расширению географии деятельности за последний год, а так же за счет благоприятной экономической ситуации в стране, распространение здорового образа жизни и популярности натуральных продуктов. Принадлежность фирмы к первому квадранту стратегий предписывает ей, в качестве возможных стратегий развития, рассмотреть следующие:

1. Стратегии концентрации или концентрированного роста. Конкретными стратегиями этой группы стратегий являются:

• Стратегия усиления позиций на рынке, при которой фирма делает все, чтобы с данным продуктом на данном рынке завоевать лучшие позиции. Этот тип стратегии требует для реализации больших маркетинговых усилий;

• Стратегия развития рынка, заключающаяся в поиске новых рынков для уже производимого продукта;
• Стратегия развития продукта, предполагающая решение задачи роста за счет производства нового продукта, который будет реализовываться на уже освоенном рынке.

2. Стратегии вертикальной интеграции. Среди них выделяют два основных типа стратегий:

• Стратегия обратной вертикальной интеграции направлена на рост фирмы за счет приобретения либо же усиления контроля над поставщиками;
• Стратегия вперед идущей вертикальной интеграции выражается в росте фирмы за счет приобретения либо же усиления контроля над структурами, находящимися между фирмой и конечным потребителем.

3. Стратегия центрированной диверсификации базируется на поиске и использовании дополнительных возможностей производства новых продуктов, которые заключены в существующем бизнесе.

4. Из сформированных с помощью матрицы Томпсона и Стрикленда набора стратегий, с учетом характера целей, которые ставит предприятие ОсОО «Эрбак» и опыта применения прежних стратегий, предприятию целесообразно остановить свой выбор на конкурентной стратегии концентрированного роста, которую фирма должна осуществлять путем:

- усиления позиций на  рынке;

- развития нового рынка  существующего продукта.

Выбранная стратегия развития предприятия соответствует требованиям  со стороны основных субъектов окружения (всех, кроме конкурентов): Руководство ОсОО «Эрбак» с помощью выбранной стратегии развития имеет возможность привести фирму к выполнению главной цели: «Быть лидером по поставкам горюче-смазочных материалов на рынке в Чуйской области».           Поставщики, в ходе реализации фирмой выбранной стратегии, получают стабильно растущий сбыт своей продукции. В результате этого фирма может претендовать на особые условия поставок по ценам, ассортименту, условиям оплаты и срокам отгрузки продукции.  Потребители получают широкий ассортимент продукции по доступным ценам со склада у представителя ведущих заводов Казахстана и России, экономя тем самым деньги и время на поиск и доставку продукции. Увеличение оборотов реализации продукции горюче-смазочных материалов на рынке, соответственно и прибыли предприятия, влечет за собой дополнительные налоговые отчисления в бюджеты разных уровней, а, следовательно, это вклад предприятия в благосостояние города, области, страны.             Рост бизнеса, как результат четкого и правильного следования выбранной стратегии развития предприятия влечет за собой создание новых рабочих мест, обеспеченных стабильной заработной платой и достаточно весомым социальным пакетом.       Выбранная стратегия в полной мере учитывают факторы динамики роста рынка, потенциал и возможности фирмы, поскольку именно эти параметры были определяющими при позиционировании фирмы на матрице Томпсона и Стрикленда. Риск, заложенный в указанной стратегии, вполне приемлем как по причине отсутствия возможности возникновения каких-либо негативных катастрофических явлений, так и в связи с тем, что он вполне оправдан возможным положительным результатом.  Реализация стратегий развития горюче-смазочных материалов на рынке вполне реальна потому, что она, по сути, является продолжением направления развития предприятия на сегодняшний день. Не придется проводить в жизнь значительных изменений в стратегической деятельности предприятия, которые, как правило, порождают феномен, известный под названием «организационное сопротивление переменам».    Решающая роль на стадии реализации стратегии принадлежит высшему руководству, деятельность которого может быть представлена в виде пяти последовательных этапов.        Существует множество разных методов стимулирования сбыта. Их можно разделить на четыре основные группы:

• Снижение цен. По сути, это продажа чего бы то ни стало за меньшую сумму денег. Возможны разные методы.
• Премии и подарки. В момент покупки или после неё покупатели получают небольшие презенты.
• Образцы и пробные покупки. Бесплатная раздача, пробное использование товара в специальных упаковках и апробация в магазинах позволяют потребителям верить в качество продукта.
• Игры и конкурсы. Участие в конкурсе дает покупателям возможность выиграть крупный приз.

Каждый метод стимулирования имеет множество способов применения. Рассмотрим каждый из них подробнее:

1. Премии и подарки
• Приз в упаковке: внутри или на упаковке основного продукта находится дополнительный товар
• Рецепт: вместе с товаром покупатель получает рецепт его использования
• Отсроченная премия: выгода, получаемая позднее
• Образец: включается образец товара
• Упаковка: контейнер, который может многократно использоваться для других целей
• Премия (подарок): товар, предлагаемый по относительно низкой цене или бесплатно
• Самоликвидирующаяся премия: товары, реализуемые по цене ниже обычной, без потерь для фирмы
2. Игры и конкурсы

• Конкурсы: возможность выиграть крупный приз, который вручается покупателю в награду за его наблюдения, знания и предложения

• Розыгрыши: разные формы игр, выигрыш в которых зависит от удачи
• Лотереи в магазинах (награды за верность): розыгрыши, обеспечивающие выигрыш даже в том случае, если покупка не совершается

3. Снижение цен

• Купоны: сертификаты с номиналом, соответствующим экономии при покупке товара
• Специальное предложение: снижение цены на ограниченный период
• Экстра-упаковка: три единицы товара по цене двух, четыре по цене трех и т.п.
• «Пакет»: два взаимосвязанных товара в одной упаковке
• Зачет стоимости: производитель принимает устаревшую модель и засчитывает её стоимость при покупке новой