Организация сбытовой деятельности

 

Данные таблицы 2.1 показывают, что за 2012 год получено выручки на сумму 219097 тыс.руб. План выполнения составил 109%. Темп роста относительно 2011 года 105%. Получено прибыли от продаж 7384 тыс.руб., что меньше плана на 6825 тыс.руб., или по плановой рентабельности (7,6%) меньше на 8000 тыс.руб.

Основной причиной невыполнения плана по прибыли от продаж является рост цен на муку. В сравнении с декабрем 2012 года цены выросли от 20 до 65% в зависимости от сорта муки. Рост статьи «сырье» к выручке 2% или + 4380 тыс. руб.

Возврат продукции из торговых сетей на сумму 3866 тыс.руб. или 1,8% от реализации. За аналогичный период 2012 года возврат составил 1858 тыс. руб. или 0,9% от выручки от реализации. По статье «возврат по черствости» перерасход 0,8% или +1700 тыс.руб. Себестоимость реализованной продукции составила 211713 тыс.руб., перерасход себестоимости 25637 тыс.руб. (рентабельность факт 3,5%, план 7,6%).

Основные причины роста  себестоимости - рост цен на сырье. Так  цены на муку выросли с 2011 года на 35% и более, сахар на 8,4%, яйцо на 15% и т.д.

За период январь-декабрь 2012 года было выработано кондитерских изделий 552 тонны и хлебобулочных изделий 13199 тонн на сумму 188977,5 тыс.руб., а также прочие изделия составили 147 тонн на сумму 1033,8 тыс.руб.

На рисунке 2.1 наглядно показаны основные экономические показатели деятельности ООО «Хлеб-2000» за 2011-2012 гг.

 

 

 

Рисунок 2.1 - Основные экономические показатели деятельности ООО «Хлеб-2000» за 2011-2012 гг.

 

В условиях постоянного удорожания сырья и энергоресурсов за анализируемый  период наблюдался большой спад рентабельности. В связи с этим с 20 декабря 2011 года были подняты цены на некоторые виды изделий .

Таким образом, деятельность ООО «Хлеб-2000» в анализируемом периоде не является эффективной, так как предприятие при выполнении бюджета по производству продукции, получило лишь 14,8% от запланированной чистой прибыли, а рентабельность продаж снизилась на 9,6%.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Анализ эффективности сбытовой политики предприятия

В настоящее время ООО «Хлеб-2000» занимает лидирующее положение по выпуску и реализации хлебобулочных изделий в г. Красноярске и является одним из 20 крупных предприятий хлебопекарной промышленности г. Красноярска. По общему объему производства и реализации после таких крупных производителей, как ОАО «Красноярский хлеб»,  ОАО «Каравай», Хлебозавод №3, предприятие занимает четвертое место. Объем товарной продукции составляет - 10,2% от объема отрасли. Данное предприятие не только увеличивает объемы производства, проводит модернизацию и реконструкцию мощностей, повышает качество продукции, но и уделяет большое внимание сбытовой деятельности.

Деятельность ООО «Хлеб-2000» в области сбыта и распределения своей продукции подчинена следующим целям:

• обеспечивать доставку хлебобулочной и кондитерской продукции в 
  необходимом объеме в такое место и в такое время, которые более всего устраивают всех потребителей;
• способствовать привлечению внимания покупателей к продукции ООО «Хлеб-2000» и всемерно стимулировать расширение ее продажи конечным потребителям.

Важным фактором, влияющим на сбыт ООО «Хлеб-2000», является воздействие внешней среды, так как любое предприятие осуществляет свою деятельность в рамках конкретной экономической ситуации. На сегодняшний день ООО «Хлеб-2000» столкнулось с решением проблем, связанных с четырьмя независимыми сферами: мировая экономика, национальная экономика, потребительский рынок в широком смысле и непосредственно рынок сбыта.

«Эффект давления» со стороны  этих четырех сфер на деятельность предприятия принимается в расчет при составлении планов маркетинга и сбытовой деятельности. На сбыт влияет и ряд неконтролируемых внешних  факторов: привычки и наклонности  потребителей; конкуренция; торговые традиции; контроль со стороны правительства и т.д. Территориальная и временная разобщенность требует значительных дополнительных затрат на доставку потребителю производимой продукции.

Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению  рациональных путей и средств  поставки продукции, обоснованию способов и видов складирования этой продукции представляет для ООО «Хлеб-2000» достаточно сложный процесс.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий  распределительной политики в ООО «Хлеб-2000» принимаются:

- величина товарооборота;

- доля рынка;

- расходы по сбыту;

- степень разветвленности сети распределения;

- имидж каналов сбыта;

- уровень кооперации;

- гибкость и живучесть распределительной сети.

Распределительная сеть ООО «Хлеб-2000» включает в себя следующих субъектов: отдел сбыта ООО «Хлеб-2000», сбытовых посредников, партнеров по сбыту, представленных на рисунке 2.2.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

		Решения политики распределения
Решения по организации каналов  сбыта					Решения по разработке и  реализации маркетинговых мероприятий  для физического перемещения  товара
Политика распределения  с ориентацией на организационные  функции поиска и отбора потребителей						Политика распределения  с ориентацией на организацию  маркетинг-логистики
Система формирующих каналов						Система распределительных  каналов, маркетинг-логистика

 

 

 

 Рисунок 2.2 – Распределительный комплекс маркетинга ООО «Хлеб-2000»

 

На предприятии создан и функционирует отдел сбыта, который является структурным подразделением ООО «Хлеб-2000», подчиняется коммерческому директору и возглавляется начальником отдела сбыта.

В структуру отдела сбыта  входят группа по сбыту и группа по коммерческой деятельности. Отдел  маркетинга существует на предприятии  отдельно и подчиняется непосредственно  исполнительному директору.

В настоящее время перед  отделом сбыта поставлены следующие  задачи:

- обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по 
номенклатуре в соответствии с договорами;

- организация рекламы и стимулирование сбыта продукции;

- обеспечение требований потребителей специалистами ООО «Хлеб-2000» до принятия обязательств поставки;

- обеспечение сбора и обработки информации об удовлетворенности потребителей.

Производитель

ООО «Каравай»

Крупный оптовик

Мелкий оптовик

супермаркеты

Конечные потребители (физические и юридические лица)

Для ООО «Хлеб-2000» как предприятия, производящего товар, относящийся к продуктам питания, характерны следующие каналы сбыта, представленные на рисунке 2.3.

 

 

 

Рисунок 2.3 – Существующие каналы распределения продукции ООО «Хлеб-2000».

На основании договоров  комиссии функции по реализации готовой  продукции предприятия осуществляет торговая сеть ООО «Каравай» через сеть супермаркетов. К преимуществам ООО «Каравай», перед хлебокомбинатом, помимо квалифицированного торгового персонала, хорошо ориентирующегося в конъюнктуре рынка, относится наличие складов большой вместимости и транспортных средств.

Основными покупателями хлебобулочной продукции ООО «Хлеб-2000» является ООО «Каравай». Ему принадлежит около 30% оборота продукции. Среди частных предпринимателей наибольший оборот имеет Боброва Л.Н. (17,6%).

Структура основных покупателей ООО «Хлеб-2000» представлена в виде диаграммы на рисунке 2.4.

 

Рисунок 2.4 – Структура основных покупателей ООО «Хлеб-2000»

Рассматривая структуру  и состав покупателей хлебобулочной  продукции следует выявить сбытовых посредников и непосредственно  потребителей выпускаемой продукции. К сбытовым посредникам, например, относятся  ООО «Каравай», которые в большей степени можно отнести к партнерам по сбыту, так как он обладает сетью супермаркетов по городу Красноярску, где производится реализация всех видов выпускаемой продукции.

Также сбытовыми посредниками являются ООО «Стимул-С», ООО «Слобода», ОАО «Импульс-97» и др. К мелким посредникам относятся индивидуальные предприниматели: Гарифуллин М.Я., Юнусова A.M., Валиахметова Т. и др. Непосредственно потребителями выпускаемой продукции являются физические лица - граждане, проживающие в городе Красноярске и ряд юридических лиц - например - ООО «Каравай» и др. За 2011 - 2012 года изменился и состав покупателей, появились новые деловые партнеры: ООО «Бриош» (с 21.06.2009 г.), Магазин хлебобулочных изделий, ИП Мингарева Н.И. (с 01.06.2009 г.), ООО «Хлеб-соль» (с 07.02.2009 г.).

Таким образом, можно отметить, что ООО «Хлеб-2000», несмотря на главенствующую роль ООО «Каравай», расширяет клиентскую базу, увеличивая объем реализации продукции.

По данным исследования, проведенного в Приложении 4 можно  сделать вывод о том, что предприятия, реализующие хлебобулочную продукцию в октябрьском районе г. Красноярска расположены территориально грамотно, на необходимом расстоянии друг от друга. Киоски расположены в многолюдных местах, рядом с автобусными остановками. Все рассмотренных 14 предприятий относятся к частной собственности. По производителю мы анализировали продукцию, произведенную ООО «Хлеб-2000», поэтому наше исследование носит более общий характер. Например на начало исследования количество наименований товара в магазине было 22, на конец исследования – 23. И это только хлебобулочной продукции, производимой ООО «Хлеб-2000» Предпочтения потребителя расходятся с реальными обстоятельствами состояния наличия хлебобулочной продукции в конкретном магазине. Это говорит о том, что покупателям не всегда визуально доступна необходимая продукция.

По мнению товароведов, к наиболее потребляемым товарам относится  пшеничный хлеб и хлеб высшего  сорта. В данном случае мнение покупателей  совпадает с мнением товароведов. Но вот их мнение разделяется в  определении товаров, относящихся  к редко потребляемым. По мнению товароведов к ним относятся  батон французский, лаваш и хлеб 2 сорта. А по мнению покупателей  – хлеб 1 сорта, хлеб 2 сорта и хлеб ароматный. 

Полученные данные говорят о  том, что на предприятии ООО «Хлеб-2000»  необходимо совершенствовать сбытовую политику. Мнения покупателей не должна на столько расходиться с мнением  товароведов. Если товароведы считают, что батон французский плохо  продается, в то время как покупатель утверждает обратное, необходимо уделять  большое внимание продаже этого  батона. Возможно, необходимо произвести перепланировку отдела, сменить дизайн в отделе. О методах совершенствования  более подробно нам необходимо поговорить в следующем параграфе.

 

 

5. Рекомендации по совершенствованию  сбытовой политики предприятия, формирование стратегий сбыта

Коммерческое понимание  маркетинга как метода и инструмента  сбыта, означающее лишь поиск и отбор  покупателя продукции, которое предприятие  произвело или в состоянии  производить, не соответствует развитому  уровню рыночных отношений. «Ориентация производства только на сбыт товаров является причиной постоянной несогласованности между спросом и предложением, а также кризиса перепроизводства, поскольку внешний вид и производственные характеристики товара слабо или совсем не увязаны с фактическими потребностями рынка»¹².

Для повышения эффективности деятельности ООО «Хлеб-2000» руководству предприятия необходимо внести изменения в организацию и управление сбытом. Для этого необходимо:

• усовершенствовать организационную структуру предприятия и отдела сбыта;
• вести постоянный поиск заказчиков на продукцию, производимую предприятием;
• проанализировать спрос на новые товары, производство которых может быть реализовано предприятием;
• обеспечить эффективную рекламу всех товаров предприятия;
• проводить активную коммерческую деятельность;
• уменьшить производственные издержки и накладные расходы по реализуемым предприятием товарам.

На сегодняшний день статус и роль отдела сбыта ООО «Хлеб-2000» не соответствуют требуемому рынком уровню. В настоящее время необходимо больше внимания уделять потребностям рынка; осуществлять более глубокую увязку сбыта с исследованиями рынка планированием ассортимента продукции, инструментами коммуникативного микса; предприятие должно стать более активным участником сбыт продукции за счет более широкого взаимодействия с работниками торговых организаций; проводить переподготовку персонала отдела сбыта е соответствии с изменяющимися рыночными условиями.