Организация сбытовой деятельности

План

Введение…………………………………………………………………….3

1. Понятие сбыта, сбытовой политики, товародвижения………………..5

2. Методика исследования сбытовой  политики предприятия…………12

3. Организационно-экономическая характеристика  предприятия…….17

4. Анализ эффективности сбытовой  политики предприятия…………..22

5. Рекомендации по совершенствованию  сбытовой политики предприятия,  формирование стратегий сбыта……………………………..…..28

Заключение…………………………………………………..……………33

Список использованной литературы……………….……………………35

Приложения………………………………………………...……………..37

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Поворот от командной экономики  к рыночной изменил практически  все стороны жизни российского  общества. Сегодня в жизнь вошли  новые ценности и правила поведения, новое мышление. Самым важным и  самым трудным на пути России к  конкурентному рынку является необходимость  внедрения маркетингового мышления и философии маркетинга на предприятиях.

В настоящее время, несмотря на различие точек зрения, бесспорным является утверждение, что маркетинг  определяет успех деятельности любой  организации, предприятия, фирмы, независимо от их форма собственности, размера  и организационной структуры. Маркетинг  определяет взаимоотношения предприятия  с внешней средой посредством  ее изучения и проведения маркетинговых  исследований, направленных на выявление  конкурентных позиций предприятия, его потенциальных возможностей на соответствующем рынке в рамках принятой стратегии развития, которая  может быть реализована благодаря  грамотным маркетинговым стратегиям и тактикам.

Рассматривая вопросы  организации системы маркетинга следует отметить, что существенное место в ней занимает политика организации каналов товародвижения или сбытовой сети для эффективных  продаж производимой продукции, включая  создание сети оптовых и розничных  магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания  и выставочных залов, определение  маршрутов товародвижения, организация  системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы  логистики, обеспечение эффективности  товародвижения и т.д.

Некоторые экономисты относят  к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров  по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением  и т.д. Этим вопросам предприниматели  также должны уделять самое пристальное  внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективным, чем, например, ценовая политика.

Таким образом, выбранная  тема курсовой работы на сегодняшний  день является актуальной.

Цель данной работы: на основе оценки организации сбытовой деятельности на предприятии наметить пути ее совершенствования. Для раскрытия цели необходимо решить следующие задачи:

• рассмотреть теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии.
• провести анализ организации сбытовой деятельности ООО «Хлеб-2000».
• провести анализ и дать оценку организации распределительной сети ООО «Хлеб-2000».
• разработать пути совершенствования организации сбытовой деятельности в ООО «Хлеб-2000».

Предметом исследования является организация сбытовой деятельности.

Объектом исследования является ООО «Хлеб-2000».

Структурно работа имеет: введение, пять параграфов, заключение, список использованных источников и приложения.

 

1. Понятие сбыта, сбытовой политики, товародвижения

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи  в точно определенное время и  с максимально высоким уровнем  обслуживания покупателей. Зарубежные авторы под планированием товародвижения понимают систематическое принятие решений в отношении физического  перемещения и передачи собственности  на товар или услугу от производителя  к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок .

Товародвижение - деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и  расходов по обработке заказов. Сегодня  руководство начинает беспокоить общий  уровень затрат на организацию товародвижения, которые достигают 13,6% суммы продаж для фирм - производителей и 25,6% для  фирм - промежуточных продавцов.

«Товародвижение - это не только источник издержек, но и потенциальное орудие создания спроса»¹. За счет совершенствования системы товародвижения можно предложить лучшее обслуживание или понижение цены, привлекая тем самым дополнительных клиентов. Фирма теряет клиентов, когда не обеспечивает поставку товара в срок.

Рассмотрим цели товародвижения.

Многие фирмы ставят целью  товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места  в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению, ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. «Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов»².

Издержки товародвижения нередко связаны между собой  в обратно пропорциональной зависимости.

1) Управляющий экспедиционно-транспортной  службой предпочитает во всех  возможных случаях отгружать  товар по железной дороге, а  не самолетом. Это снижает транспортные  расходы фирмы. Однако из-за  меньшей скорости железных дорог  оборотный капитал оказывается  связанным дольше, задерживаются  платежи со стороны клиентов, и, кроме того, такая доставка  может вынудить клиентов совершать  покупки у конкурентов, предлагающих  более короткие сроки.

2) Для сведения издержек  к минимуму отдел отгрузки  использует дешевые контейнеры. А это приводит к многочисленным  повреждениям товара в пути  и вызывает недовольство потребителей.

3) Управляющий службой  товарных запасов предпочитает  иметь небольшие товарно-материальные  запасы, дабы сократить затраты  на их содержание. Однако при  этом учащаются случаи отсутствия  товара в наличии, растет число  невыполненных заказов, увеличивается  объем канцелярской работы, возникает  необходимость производства незапланированных  партий товара и использования  дорогостоящих средств его ускоренной доставки.

Учитывая, что деятельность по организации товародвижения сопряжена  с большими компромиссами, необходим  системный подход к принятию подобных решений.

«Отправная точка создания системы товародвижения - изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов»³. Потребителей интересуют своевременная доставка товара, готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента, аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах, готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их, готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.

Фирме необходимо изучить  сравнительную значимость этих видов  услуг в глазах клиентов. При разработке собственных стандартов на техническое  обслуживание фирма должна обязательно  учитывать стандарты конкурентов. Как правило, она захочет предоставить клиентам, по крайней мере, такой  же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты. Однако основная цель состоит  в обеспечении максимального  роста прибылей, а не продаж. Поэтому  фирме стоит задуматься, какие  издержки повлечет за собой организация  обслуживания на высоком уровне. Некоторые  фирмы предлагают более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие - больший объем услуг, чем  у конкурентов, но взимают за них  цену с надбавкой на покрытие более  высоких издержек.

Как бы там ни было, фирма  должна сформулировать цели своей системы  товародвижения, которыми можно руководствоваться  в процессе планирования. «Разработав комплекс целей товародвижения, фирма приступает к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальными издержками»⁴. При этом надо принять решения по следующим основным вопросам.

1. Как следует работать с заказчиками? (обработка заказов)
2. Где следует хранить товарно-материальные запасы? (складирование)
3. Какой запас всегда должен быть под рукой? (товарно-материальные запасы)
4. Каким образом следует отгружать товары? (транспортировка)

Предприятия имеют альтернативы в  организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат  принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного  потребителя (либо на построение такой  системы распределения, которая  была бы эффективна, как для самой  фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый  как совокупность действий по максимальному  приближению товара к целевой  группе потребителей (либо наоборот, привлечение  потребителей к товару фирмы). Выбор  ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы  в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу  таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие⁵:

- транспортировка продукции - её  физическое перемещение от производителя  к потребителю; 

- доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия  и прочее, что повышает степень  доступности и готовности продукции  к потреблению;

- хранение продукции - организация  создания и поддержание необходимых  её запасов;

- контакты с потребителями - действия по физической передачи  товара, оформлению заказов, организации  платёжно-расчетных операций, юридическому  оформлению передачи прав собственности  на товар, информированию потребителя  о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

«Сбытовая политика фирмы - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров (создание оптовой и розничной торговли, определение маршрутов товародвижения, организации транспортировки, хранения, системы снабжения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, обеспечение эффективности товародвижения)»⁶.

Деятельность предприятия в  области сбыта и распределения  продукции должна быть подчинена  определенным целям. Во-первых, обеспечивать доставку произведенных товаров  в необходимом количестве в такое  место и время, которое более  всего устраивают потребителей. Во-вторых, способствовать привлечению внимания покупателей к продукции фирм и стимулировать расширение ее продажи конечным потребителям.

Основными целями сбытовой политики являются:

- достижение определенной доли  товарооборота;

- завоевание заданной доли рынка;

- определение глубины распределения;

- минимизация затрат на распределение;

Как результат достижения данных целей, инструментом воздействия на потребителя  со стороны фирмы в рамках сбытовой политики являются, с одной стороны, каналы распределения, их структура, сам  процесс выбора сбытовых каналов, а  с другой – действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий  по физической дистрибуции товара.

Основные функции сбыта - это:

а) коммерческие (содействуют купле-продаже товара и осуществлению передачи прав собственности):

- установление контакта - действия  по передаче товара, оформлению  заказов, организации платёжно-расчетных  операций, передаче прав собственности  на товар;

- информирование – сбор информации  о покупателях, конкурентах, о  рынке в целом, информирование  потребителя о товаре и фирме.