Электронный маркетинг

решать интернет-проектам. По данным компании Webmergers.com, в течение 2010 года прекратили свое существование 210 интернет-фирм, при этом 60% из них были закрыты в течение четвертого квартала ушедшего года.[15]

Низкий уровень компьютеризации  и сравнительно незначительное количество индивидуальных пользователей Интернет не позволяют России повторить динамику развития, характерную для промышленно развитых стран Запада, когда объемы сделок типа В2С увеличивались из года в год в разы. Кроме того, темпы развития этого сектора электронного бизнеса в России в существенной мере зависят от темпов развития экономики в целом. Однако, несмотря на ограничивающие электронную торговлю потребительскими товарами факторы, этот вид бизнеса весьма перспективен и будет особенно быстро развиваться в крупных относительно хорошо компьютеризированных и охваченных сетью Интернет городах России. По состоянию на середину 2010 года в России было зарегистрировано свыше 500 Интернет-магазинов, из которых реально функционировало лишь 80. Их совокупный доход за 2009 год составил всего 1-1,5 млн. долл. Роль Интернет- торговли для бизнеса, как правило, сводилась к размещению информации о компаниях и их услугах на страницах Рунета (часть сети Интернет, в которой преобладающим языком общения является русский) и документообороту через Интернет. Одним из главных препятствий широкому распространению электронной коммерции в России, особенно по направлению В2С (потребитель-бизнес), является отсутствие адекватных современных систем безналичного расчета. Начавшееся распространение системы пластиковых карт резко затормозилось после августовского 1998 года финансового кризиса. В настоящее время лишь в крупных Интернет-магазинах можно расплатиться с помощью недебетовых карт. В более мелких - наличными с курьером или через систему CyberPlat (для чего нужен счет в соответствующем банке) наложенным платежом, через Сбербанк, почтовым переводом. Осваиваются и более прогрессивные технологии расчетов в Интернет. Так, некоторые российские банки уже в 1999 году начали осваивать системы электронных платежей, позволяющие приобретать товары в Интернет-магазинах. В основу таких систем закладывается технология "цифровых наличных" или электронных кошельков. Электронный кошелек представляет собой клиентскую программу, позволяющую переводить и получать деньги, хранить их в Интернет-банке, конвертировать, выводить из системы на обычные банковские счета, проводить ряд других операций. В настоящее время с помощью этой технологии расчетов можно купить такие товары и услуги, как доступ в Интернет или услуги компьютерной телефонии, справки о прогнозе погоды, адреса служб знакомств, пейджинговую связь. Технология цифровых наличных имеет высокую степень конфиденциальности информации и защиты от подделок, фальсификаций и копирования. Следует отметить, что в России успех развития электронного бизнеса типа В2С будет существенно зависеть от возможности завоевания необходимого уровня доверия населения к компаниям, продающим товар через виртуальный магазин.

Косвенным признаком перспективности  розничного сектора электронного рынка России, а также приближающейся острой конкуренции в российской части Интернет является оживление инвестиционной активности в этом направлении. Все чаще стала появляться информация о заинтересованности западных инвесторов в приобретении российских Интернет-компаний и Интернет- магазинов. Еще в конце 1999 года Холдинг Golden Telecom объявил о покупке своей дочерней структурой, компанией "ТелеРосс", двух петербургских Интернет- компаний - "Невалинк" и "Нева Телеком". В начале 2000 года инвестиционная группа "Русские фонды" и компания Orion Capital Advisors приобрели контрольный пакет "Компании Стек", владельца одного из самых популярных сайтов в российской Сети - информационно-поисковой системы Rambler. Кроме того, участники этой сделки не скрывали своих намерений инвестировать в ближайшее время и в другие проекты русскоязычной части Интернета несколько десятков миллионов долларов. Об обострении конкуренции свидетельствует почти одновременное появление и второго крупного инвестора: о создании совместного предприятия ru-Net Holdings для вложения средств в российский Интернет объявили компания Baring Vostok Capital Partners (дочерняя фирма инвестиционного фонда Baring Private Equity Partners, входящего в ING Group) и российский банк "Объединенная финансовая группа". Кроме двух главных партнеров, в фирме ru-Net Holdings еще около 15 акционеров. Общий капитал холдинга составляет сегодня около 20 млн. долл. Первым проектом ru-Net стало приобретение контрольного пакета крупнейшего отечественного Интернет- магазина "Озон" за 1,8 млн. долл. Еще 1,2 млн. долл. новый владелец должен вложить в магазин до конца 2000 года. В 2001 году компания обещала инвестировать средства еще в 4-6 крупных проектов. Возможно, повышенная заинтересованность иностранных инвесторов в российских компаниях, занимающихся электронной торговлей, подогревается их надеждами в перспективах развития фондового рынка России. Зарубежный, особенно американский, опыт свидетельствует о поразительной динамике компаний электронного бизнеса и Интернет-компаний. Так, по данным на ноябрь 1999 года, отношение рыночной стоимости ряда компаний к их обороту выглядело следующим образом: электронный бизнес

· Amazon.com - 35;

·  CDNOW - 7,3;

·  Charles Schwab - 9;

традиционный бизнес

· Borders - 0,4;

·  Musicland - 0,2;

·  Merill Lynch - 0,8.

Капитализация Интернет-компании Amazon.com за три года достигла 27 млрд.долларов, что заметно превышает рыночную стоимость инвестиционного банка J.P. Morgan (21 млрд.) и более чем в три раза выше стоимости одной из ведущих авиастроительных компаний мира - Lockheed Martin.  Еще контрастнее выглядит отношение капитализации к объему полученной прибыли (коэффициент - Е/Р). Этот показатель для электронных компаний, занятых в потребительском секторе экономики, составил 1038.

3.2       СОСТОЯНИЕ И ПЕРСПЕКТИВЫ ЭЛЕКТРОННОЙ ТОРГОВЛИ ТИПА БИЗНЕС-БИЗНЕС.

В последнее время эйфория  в сфере электронной коммерции  не то чтобы прошла, а скорее сместилась из области близких и понятных каждому обывателю B2C- проектов в область B2B-проектов. Как ни странно, но проекты последнего типа должны найти в России плодородную почву. Например, в центральной отрасли "старой" экономики - машиностроении. В России с учетом ее специфики наибольшие перспективы имеет распространение В2В направления электронного бизнеса. Следует отметить, что и в странах, где электронная коммерция получила наиболее широкое распространение, на этот вид электронного бизнеса приходится около 80% его общего объема. Но даже и в этих странах с дальнейшим продвижением в Интернет-бизнес крупных компаний реального сектора эксперты связывают новый этап развития электронной коммерции. По оценкам "Гига информэйшн груп", в 2008 году общая сумма экономии за счет электронной торговли по всему миру составила 15,2 млрд. долл. Ожидается, что к 2012 году будет сэкономлено 1,25 трлн. долл., причем половина этой суммы придется на американские компании.

В России налицо объективные предпосылки для развития электронной торговли В2В. Крупные российские корпорации имеют достаточно высокий уровень компьютеризации, освоили сетевые Интернет/интранет технологии, обладают высокопрофессиональными специалистами, способными поддерживать эти технологии. Наконец, Интернет-бизнес в России - область информационно- технологического развития, отставание в которой может привести в будущем к неизмеримо большим, по сравнению с затратами на освоение этих технологий, потерям. И, действительно, в России все чаще распространяется информация о намерениях крупных предприятий осуществлять проекты в сфере электронного бизнеса. Основные выгоды от участия в электронной коммерции предприятия реального сектора получают в результате:

· увеличения объемов реализации производимой продукции;

· повышения эффективности вследствие снижения коммерческих расходов (благодаря Интернет-коммерции продавцы получают полную информацию о запросах клиентов. Это позволяет отказаться от дорогостоящего складского хранения товара);

·  снижения затрат на приобретение материально-технических ресурсов.

В результате произошедшей в начале 90-х годов структурной перестройки экономики, были кардинально нарушены экономические связи между предприятиями и их потребителями. Ситуация осложняется следующими специфическими особенностями российских предприятий:

·  расходы на транспортировку чрезвычайно велики из-за того, что предприятия разнесены на огромные расстояния, а коммуникации и транспортные средства характеризуются высокой степенью износа и энергоемкостью;

· многие крупные предприятия, в особенности предприятия военно- промышленного комплекса, частично поменяли ассортимент выпускаемой продукции вследствие снижения объема государственного заказа;

· взаимодействие продавцов и покупателей обеспечивается длинными цепочками посредников;

В связи с этим у отечественных  предприятий и их клиентов существуют следующие потребности, которые могут быть удовлетворены посредством В2В-проектов: Покупатели оборудования и комплектующих получают возможность снизить цену в результате конкуренции между производителями и, таким образом, получить экономическую выгоду. С другой стороны, производители редкого оборудования могут повысить цену в результате конкуренции покупателей. В целом можно сказать, что в результате функционирования торговой системы реализуется более эффективное ценообразование, чем в случае отдельных сделок, разнесенных во времени и пространстве, когда может возникать монопольное преимущество в результате асимметрии информации. Реализация механизма быстрого поиска предложений на покупку и продажу оборудования и комплектующих обеспечивает значительное снижение расходов, связанных с этой процедурой, имеющих непроизводственный характер. Следует отметить, что снижаются расходы, как со стороны производителей, так и со стороны потребителей (реклама, связь и дополнительный персонал), отпадает потребность в использовании широкой посреднической сети. У предприятий существует возможность осуществлять планирование производства, располагая при этом развернутой картиной рынка, значительно снизив при этом затраты на маркетинговые исследования. Так, например, этому способствует непрерывно накапливающаяся статистика о существующих объемах производства и сбыта продукции. [8]

Рассмотрим типичный пример взаимодействия поставщика и потребителя в секторе экономики business-to-business. Сотрудник фирмы-покупателя звонит менеджеру фирмы продавца. Выяснив все особенности товаров или услуг, которые он хочет заказать, сотрудник фирмы-покупателя принимает решение о покупке и запрашивает у менеджера счет. Для этого менеджеру продающей фирмы нужны координаты покупателя, как минимум название фирмы, телефон и факс, на который нужно слать копию счета. Для подготовки счета менеджеру требуется определенное время. Когда счет готов, менеджер пересылает его по факсу в сотруднику фирмы покупателя. Это тоже нередко отнимает много времени и усилий, т.к. при плохой телефонной связи приходится несколько раз повторять факс, а затем еще сверять по телефону с принимающей стороной суммы и номера банковских счетов. В среднем все описанные выше процедуры занимают половину рабочего дня. Если же сотрудник фирмы-покупателя зашел на сайт продавца, ознакомился с каталогом товаров, выбрал нужные ему позиции в нужном количестве, ввел координаты своей компании, то он проделал все необходимые для выписки счета операции самостоятельно. Результатом действий покупателя по онлайновому заказу товаров и услуг должен быть именно счет. Причем необходимые для счета печати и подписи обязательно должны присутствовать на web-странице счета, сгенерированного на web-сайте продавца в виде картинок. Тогда такой счет, распечатанный покупателем из web-броузера уже ничем не будет отличаться от копии, присланной ему по факсу. Таким образом, при сохранении традиционного для сектора B2B способа оплаты банковским переводом, значительно упрощается и ускоряется процедура оформления заказа, давая ее участникам следующие преимущества:

· Экономятся ресурсы и время, как продавца, так и покупателя. Например, сокращается время телефонных соединений для переговоров и передачи факсов.

·  Исключаются ошибки, которые могут возникать и накапливаться на любом этапе оформления заказа старым, традиционным способом.

· Исключается много возможностей ошибки при исполнении заказа продавцом.

· Снижается время обслуживания заказчика. Это приводит к повышению лояльности заказчика к продавцу и к повышению оборотов продавца. [1]

Появляются дополнительные возможности для сопровождения  и отслеживания выполнения заказа продавцом. Несмотря на огромную потребность в В2В-проектах, их создание в российском секторе Интернета только начинается. Большинство проектов характеризуется очень низким уровнем развития и, как показывает анализ частоты их ежедневных посещений, они пользуются небольшим интересом. В среднем они имеют относительно низкие объемы финансирования. По-настоящему ни один В2В-рынок еще не функционирует. Необходимые технологические стандарты для обеспечения связи между поставщиками и потребителями все еще находятся в разработке, в то время как многие продавцы ПО, разрабатывают все новые собственные версии этих стандартов. Остаются и другие технические проблемы. Плюс к этому, должны быть созданы платежные системы, обеспечивающие своевременное и безопасное поступление средств; системы логистики должны гарантировать, что заказанная продукция поступит в нужное место в нужное время; вся информация должна быть доступна пользователям в режиме реального времени. Самое главное, рынок должен делать все необходимое для привлечения и удержания нужного количества продавцов и покупателей, чтобы выжить. С учетом всего этого, очень похоже, что некоторые рынки, построенные с большими затратами, прогорят. Пять факторов повлияют на результат первой же встряски:

1. Высокая степень  ликвидности

Как и на любом  рынке, наиболее успешными станут наиболее ликвидные рынки В2В. Чем больше покупателей на рынке, тем больше поставщиков захотят участвовать в операциях, что во многих случаях снизит добавленную стоимость. Более того, успешные рынки будут стремиться обеспечить как можно больший объем покупаемой в он-лайне продукции за как можно более короткие сроки.

2. Правильные  владельцы

Компании, обеспечивающие ликвидность рынка, логически являются его учредителями и, таким образом, обладают наилучшими возможностями сохранения его преимуществ в виде низких цен на товары и услуги. Большинство промышленных рынков, как, например, в автомобильной и нефтяной отраслях, будет построено вокруг покупательских пулов. Но покупателей не всегда можно контролировать. Продавец, имеющий широкий круг покупателей, также может стать совладельцем рынка. На функционально построенных рынках, где покупающая и продающая сторона более разобщены, действительным владельцем может быть электронная посредническая компания, ведущая операции от имени, как покупателей, так и продавцов.