Изучение потребительских предпочтений

Категории и величины	Анкета № 1	№2	№3	№4	№5	№6	№7	№8	№9	№10
Необходимо	2	-	-	4	1	6	1	3	5	2
Желательно	6	-	-	4	4	2	2	3	2	4
Безразлично	1	-	-	1	4	1	6	3	2	3

Необходимо-2; желательно-1; безразлично-0 (критерии оценивания)

Согласно проведенного анкетирования:

 

• Необходимо-48 балов

 

• Желательно-27 балов
• Безразлично- 21_*0

 

Стратегическое  сотрудничество.

Вопросы и  задания

 

1. В чем состоят внутренние причины кризиса этого совместного предприятия?
2. Какие возможности существуют для достижения согласия между партнерами и для возобновления хозяйственной и рыночной деятельности?
3. В случае, если противоречия не удается разрешить по доброй воле участников СП, целесообразно ли вмешательство местных органов власти и если «да», то в чем оно могло бы состоять?

 

Ответы.

1. Внутренний кризис совместного предприятия состоит в том, что в учредительных документах много недоработок, нечетких формулировок в которых много противоречивостей, которые каждая сторона могла рассматривать и трактовать по-разному.
2. Для достижения согласия между партнерами необходимо пересмотреть уставные документы, внести в них изменения или уточнения, обговоренные и согласованные обеими сторонами. Обговорить с партнерами свободную реализацию товара, который остается в счет оплаты производства или согласовать небольшое повышение расценок оплаты производства. Также возможно повышение расценок на выпускаемую продукцию, реализуемую в фирменных точках.
3. В случае если противоречия не удастся разрешить мирным путем способом переговоров между участниками СП, не целесообразно вмешательство местных органов власти, судебные тяжбы и разбирательства могут затянуться на долго, что может привести к кризису совместное предприятие. Оба партнера понесут огромные финансовые убытки, что не благоприятно скажется на их совместной дальнейшей работе, а также оставит неприятный осадок между руководителями СП.

 

3.Выбор адресатов и носителей рекламного сообщения

 

Вопросы и  задания

1. По каким критериям и какие категории, целевые группы потенциальных потребителей – адресатов рекламы Вы предлагаете выделить для рекламы выбранного Вами товара?
2. Какие носители рекламы Вы считаете целесообразным задействовать (в т.ч. как основные и как вспомогательные) и рекомендовать заказчику для размещения рекламы?
3. В каких местах, на какой территории Вы планируете размещать эту рекламу?

 

Ответы .

 

Лыжи  прогулочные:

1. Действительные и потенциальные потребители – по критериям осведомленности и готовности к покупке товара. Целевая группа- предприятия потребители.

Так как ,заказчик предлагает продавать товар (лыжи) оптом или большими партиями для его реализации нам подойдут предприятия потребители и промежуточные коммерческие структуры занимающиеся организацией туризма.

Целевые группы предприятия потребители:

Оздоровительные комплексы, магазины спорттоваров и инвентаря, предприятия занимающиеся организацией тур.походов ;

Размещенные в горной местности и близ лежащих районах.

Так как лыжи прогулочные, товар специфический использующийся только в зимний период (в Украине) соответственно рекламу нужно проводить начиная с осени и заканчивая весенним сезоном.

   

1. Массовая региональная реклама: реклама в прессе; аудиовизуальная реклама; наружная реклама – щитовая реклама (рекламные щиты); реклама в Интернете – баннерная реклама.

Основные виды рекламы: аудиовизуальная реклама; реклама в Интернете.

Вспомогательные виды рекламы: реклама в прессе; наружная реклама.

2. Региональная реклама – Регионы горной местности и близлежащих городах.

4.Эффективность рекламы.

Вопросы и  задания

1. Какую часть натурального объема продаж (в % от первоначального) логично отнести за счет рекламы? Приведите расчет.
2. Какова эффективность всей рекламной компании?
3. Какова эффективность действия каждого вида рекламы, какой из них можно считать эффективным, в т.ч. на перспективу? Приведите расчеты, имея в виду, что в каждом из городов экспериментальной группы объемы продаж в каждый конкретный период были одинаковы.

Решение

1. Для того чтобы определить натуральные объемы продаж нам нужно найти коэффициент прироста по формуле:

           x_t - x_(t-1)

T_пр.=    x_(t-1)        ^{* 100%}

 

T_прА,Б,В=6400-3600/3600*100%=77,78%

 

T_прГ,Д,Е=5750-4600/4600*100%=25%

 

За счет рекламы  можно отнести 77,78% натурального объема продаж.

 

2. Для того чтобы рассчитать общую эффективность рекламной компании используем формулу:

Р = П*100/И

Р - рентабельность рекламирования товара,%

П - прибыль полученная от продажи рекламируемого товара, ден.ед

И - затраты на рекламу  рекламируемого товара, ден.ед

Для того чтобы сделать  расчеты по формуле необходимо рассчитать:

И= x₁+x₂+x₃=12,5+110+12=134,5 тыс.ден.ед.

 

И_{на 1 ед.}=134,5/6400=0,021 тыс.ден.ед.

 

Найдем дополнительную прибыль на 1 конт. С учетом расходов на рекламу: 0,2- 0,021=0,179 тыс.ден.ед.

 

П= 6400*0,179 =1145,6 тыс.ден.ед.

 

Р=1145,5*100/134,5=851,74%

Общая эффективность  рекламируемого товара составила 851,74%

 

3. Эффективность действия каждого вида товаров:

СЕI=V_i /E_i*E_j /V_j

V_i и V_j-объемы продаж в городах i и j соответственно за некоторый период; E_i и E_j- объем затрат на рекламу в городах i и j соответственно за тот же период.

А,Б=600/2=300; А,Б=12,5/2=6,25

 

СЕI _{А,Б букл.}=300/6,25* 6,25/300= 1,008 тыс.ден.ед

 

Теле.радио рекл.=6400-600=5800

 

  V_радио =12/0,021=571 конт.

 

V_теле.р.=5800-571=5229 конт.

 

СЕI_{радио р.}=12/571* 571/12=0,999

 

СЕI_теле.р.=1743/36,67*36,67/1743=0,998

 

А,Б,В_теле.р=5229/3=1743 конт.

 

А,Б,В_{теле.р затр.}=110/3=36,67

Из данных расчетов можно сделать вывод , что самым эффективным видом рекламы оказалась телереклама, т.к СЕI_теле.р=0,998 оказался наименьшим результатом, а это говорит об ее эффективности.

 

5.Расчет  потребности в торговых агентах.

Вопросы и  задания

1. Рассчитайте общее кол-во плановых посещений посещений клиентов фирмы вме6сяц.
2. Учтите вероятный % незапланированных и несостоявшихся посещений; и определите потребное фирме количество сотрудников (ставок по штату).
3. Как, на Ваш взгляд, можно было бы улучшить организацию их труда? От чего это зависит?

Решение.

1. ∆ φ = φ₁+ φ₂ + φ₃ + φ₄

Где, ∆ φ – показатель общего кол-ва плановых посещений клиентов фирмы в месяц;

φ_1, φ_2, φ_3, φ₄- кол-во посещений клиентами в месяц по сегментам соответственно.

φ₁(А)=50_*4=200 пос.

φ₂(Б)=70_*2=140пос.

φ₃(В)=100_*1=100пос.

φ₄(Г)=(150/2)_*1=75пос.

∆ φ ₌ 200+140+100+75=515пос.

∆ φАБВГ= 515посещений в месяц

 

2. _{∆S =} Σ(ƒ_n-5%) + j ;

                      ^z

где ∆S- потребное фирме количество сотрудников,

ƒ_n – количество посещений в месяц,

j – количество незапланированных и несостоявшихся посещений,

z – количество посещений в рабочие дни агентов.

Z= x_*y;        где х-количество рабочих дней, у- количество посещений в день.

Z=20_*4=80 пос.

_∆S= ((200-5%)+20)+((140-5%)+10)+((100-5%)+10)+(75-5%)

                                               ⁸⁰

_∆S= 7 агентов

3. Для того чтобы улучшить организацию труда сотрудников фирмы нужно: обеспечивать их полной информацией о продвижении товара; об изменениях стоимости товаров и всем тем что связано с продвижением товаров на рынки сбыта в обозначенных сегментах рынка; обеспечить связью с клиентами, для того чтобы избежать потерь и затрат связанных с внеплановыми посещениями , а также уменьшить процент не состоявшихся посещений. Для достижения этих целей, агентов необходимо обеспечить мобильной связью. Также агентов необходимо обеспечить автотранспортом, для мобильности передвижений в сегментах.

Для лучшей работы агентов  нужно разработать программу  премирований за выполнение работы, это  послужит стимулом для работы сотрудникам фирмы.