Формирование маркетинговой стратегии сбыта

Универсальность применения майонезов «Ромашка». Майонез «Ромашка» прекрасно подойдёт как для ежедневного использования, так и для праздничного стола. Он обеспечивает прекрасные результаты при приготовлении различных блюд: разнообразных салатов, супов, закусок, бутербродов. Современная удобная и безопасная упаковка с ярким, аппетитным дизайном: 1) Банка с откручивающейся крышкой 920 мл. имеет удобную форму и широкое горло, что позволяет взять майонез ложкой – нужное количество, продукт виден в упаковке, на банку нанесён фирменный логотип «Ромашка». 2) Устойчивый пакет 420 гр – очень удобная и герметичная упаковка, её легко транспортировать, хранить и использовать. 3) Пакетик 230 мл – эта лёгкая и маленькая упаковка даёт возможность однократного использования продукта, поэтому майонез всегда свежий. Пакетик 230 мл удобно взять с собой на дачу, на пикник.

 

1.3 Анализ внутренней среды  предприятия

Внутренний анализ направлен  на определение сильных сторон и  возможностей фирмы, что позволяет  выделить достоинства и конкурентные преимущества товара и марок фирмы.

Целью деятельности предприятия  является получение прибыли, целью  маркетинга может быть конкретное увеличение продаж за счет выхода на новые рынки, расширения сети лидеров, разработки или модернизации товара.

Взаимосвязи целей предприятия  и целей маркетинга представлены на рис. 1.

 

 

Цели деятельности предприятия			Стратегические: -достижение нормы прибыли в пределах 15-20%; -завоевание доли предприятия на рынке - 5%
Цели маркетинга предприятия			Долгосрочные: -максимально полное удовлетворение потребностей потенциальных покупателей
			Среднесрочные: -увеличение продаж за счет выхода на новые рынки сбыта
			Краткосрочные: -исследование предпочтений покупателей товара; -оценка конкурентоспособности

 

Рис. 1 - Взаимосвязи целей предприятия и маркетинга

Для увеличения доли товара на рынке необходимо полностью перейти  на выпуск новых моделей товара или  усовершенствовать потребительские  свойства старых, развивать дилерскую  сеть, непосредственно работающую на предприятии, и сеть фирменных торговых точек, проводить широкую рекламную  кампанию.

Претворение в жизнь маркетинговых  мероприятий требует системы  управления маркетингом, которая включает планирование маркетинга, организацию  управления и контроль.

Под планированием маркетинга понимается разработка планов для каждого  отдельного производства и рынка. Для  реализации планов маркетинга на предприятии  создается служба маркетинга.

Основными целями службы маркетинга являются изучение и удовлетворение потребностей покупателей посредством  организации, разработки и производства товаров, соответствующих спросу, организация  их сбыта и управление спросом с помощью маркетинговых коммуникаций (рекламы, пропаганды, стимулирования сбыта и др.).

Основные функции отделов  и бюро службы маркетинга приведены в табл.3.

Таблица 3

Функции службы маркетинга
Подразделение службы маркетинга	Специальные функции управления маркетинговой деятельностью предприятия
1. Отдел маркетинговых  исследований и информации	Сбор и анализ маркетинговой  инф-ии о внутренних и внешних  рынках сбыта. Маркетинговые исследования потребителей, товаров-конкурентов  и предприятий-конкурентов. Оценка конкурентоспособности товара, емкости  сегмента рынка сбыта. SWOT-анализ
2. Отдел сбыта	Формирование каналов  сбыта. Организация системы товародвижения (товарные запасы, складское хозяйство  и транспортировка). Оценка эффективности  работы сбытовой сети.
3. Отдел рекламы и стимулирования  сбыта	Организация и подготовка рекламных материалов для размещения на различных рекламных носителях. Организация участия предприятия  в выставках, ярамарках. Оценка эффективности  рекламной деятельности предприятия. Изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования спроса.
4. Отдел маркетингового  ценообразования	Изучение типа рынка, цен  и конкурентов. Определение цены спроса. Разработка предложений по установлению окончательной цены. Разработка политики цен на всех этапах жизненного цикла товара.
5. Отдел прогнозирования  и планирования маркетинга	Разработка прогнозов  конъюнктуры внутреннего и внешнего рынков, платежеспособного спроса, номенклатуры выпускаемой продукции, новых товаров. Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии  маркетинга. Разработка предложений  по инвестиционной политике, развитию производственных мощностей, формированию плана производства.

 

Известно, что долгосрочной стратегией фирмы является завоевание еще большей доли рынка. Для разработки маркетинговой стратегии «Мария-Ра» необходимо составить матрицу SWOT.

Таблица 4

S.W.O.T анализ «Мария-Ра»
Сильные стороны: − Опытный персонал − Высокий уровень обслуживания покупателей − Индивидуальный подход к покупателю − Умеренный уровень цен − Реализация товаров определенных групп по сниженным ценам − Резервирование товара по телефону	Слабые стороны: − Расположение в спальном районе − Постоянный контингент покупателей − Малый приток новых клиентов − Наличие конкурентов в непосредственной близости, торговых палаток, а также рынка и ярмарок  − Покупатели с невысоким уровнем дохода
Возможности: − Расширение ассортимента − Проведение презентаций  −Наличие зоны отдыха в близлежащем парке	Угрозы: − Строительство магазина «шаговой доступности» по близости − Возможный отток покупателей − Корпоративные конфликты − Кражи товарно-материальных ценностей сотрудниками

Таким образом, результаты SWOT-анализа  позволяют сделать вывод о том, что «Мария-Ра» имеет достаточно возможностей со стороны рынка и сильных сторон внутри предприятия для продолжения деятельности в существующей отрасли и позволяют сформировать стратегические альтернативы, направленные на достижение существенного роста продаж на ближайшие годы. Приведя внутренние силы и слабости в соответствии с внешними угрозами и возможностями, руководство готово к выбору соответствующей стратегической альтернативы для повышения экономической эффективности коммерческой деятельности своего предприятия.

 

Раздел 2 Маркетинговое исследование рынка сбыта товара

Без сбора достоверной  информации и последующего ее анализа  маркетинг не сможет в полной мере выполнить свое предназначение, которое  заключается в удовлетворении потребностей покупателей.

Для эффективного функционирования в условиях рынка предприятию  необходима маркетинговая информация, которая позволит принять обоснованные решения, так как в современных условиях недостаточно опираться на интуицию, суждения и опыт прошлого.

Сбор информации, ее интерпретация, оценочные и прогнозные расчеты, выполняемые для маркетинговых  служб – это маркетинговые  исследования.

Маркетинговые исследования включают в себя следующие этапы:

1. Определение рыночной  проблемы.

2. Разработка порядка  исследования.

3. Выбор и сбор информации.

4. Обработка и анализ  информации.

5. Обобщение результатов  и подготовка отчета.

6. Принятие маркетинговых  решений.

Сбор информации для курсовой работы проводился путём анкетирования. Для его проведения была разработана следующая анкета:

 

 

Анкета для опроса потребителей

1. Пол респондента: жен; муж.
2. Сколько лет: до 18 лет; 18-25; 26-35; 36-45; 46-55; старше 55 лет.
3. Размер семьи: 1; 2-3 чел.; 4 чел.; 5 и более.
4. К какой группе по уровню дохода Вы себя отнесете: малообеспеченные; среднеобеспеченные; доход выше среднего; высокообеспеченные.
5. Род занятий: учащийся (студент); домохозяйка; безработный; работник промышленного п/п.; служащий бюджетных организаций.
6. Семейное положение: холост, женат (замужем); не замужем; гражданский брак; вдова (вдовец).
7. Как часто покупаете майонез «Ромашка»: каждый день; 1 раз в неделю; несколько раз в неделю; несколько раз в месяц.
8. Где предпочитаете покупать данный товар: на оптовом рынке; в супермаркете; в специализированном магазине; в магазине шаговой доступности.
9. Объем покупки: 1 пачка; 2 пачки; более 2-х пачек.
10. Почему Вы покупаете данный товар: выгодная цена; удобная упаковка; нравится качество.

Близость магазина к месту проживания
Разнообразие ассортимента; возможность выбора
Уровень обслуживания
Уровень цен
Предоставление дополнительных услуг

11.   Оцените критерий выбора места покупки по пятибалльной шкале:

Согласно анкетам была получена следующая информация:

 

Анализ анкет  по социально-демографическому признаку

Таблица 5

 

На основе полученных данных, используя АВС-анализ, разбиваем потребителей на группы:

Таблица 6

АВС-анализ

Исходные данные для ABC-анализа					ABC-анализ
№ анкеты	Частота покупок в месяц, л	Объем разовой покупки, л	Годовой объем продаж, л	Доля покупок в общем  объеме продаж	Доля по убыванию	№ анкеты	Доля нарастающим итогом	Группа
1	12	0,5	72	0,0143	0,0714	5	0,0714	A
2	2	2	48	0,0095	0,0714	7	0,1429
3	4	1	48	0,0095	0,0714	24	0,2143
4	1	3	36	0,0071	0,0714	38	0,2857
5	30	1	360	0,0714	0,0571	9	0,3429
6	4	1	48	0,0095	0,0571	10	0,4000
7	30	1	360	0,0714	0,0571	20	0,4571
8	4	1	48	0,0095	0,0571	23	0,5143
9	12	2	288	0,0571	0,0571	37	0,5714
10	12	2	288	0,0571	0,0286	13	0,6000	B
11	4	1	48	0,0095	0,0286	15	0,6286
12	2	2	48	0,0095	0,0286	26	0,6571
13	12	1	144	0,0286	0,0286	31	0,6857
14	4	2	96	0,0190	0,0286	34	0,7143
15	4	3	144	0,0286	0,0190	14	0,7333
16	2	2	48	0,0095	0,0190	19	0,7524
17	12	0,5	72	0,0143	0,0190	22	0,7714
18	1	2	24	0,0048	0,0190	25	0,7905
19	4	2	96	0,0190	0,0190	30	0,8095
20	12	2	288	0,0571	0,0143	1	0,8238	C
21	2	1	24	0,0048	0,0143	17	0,8381
22	4	2	96	0,0190	0,0143	29	0,8524
23	12	2	288	0,0571	0,0143	36	0,8667
24	30	1	360	0,0714	0,0095	2	0,8762
25	4	2	96	0,0190	0,0095	3	0,8857
26	12	1	144	0,0286	0,0095	6	0,8952
27	2	2	48	0,0095	0,0095	8	0,9048
28	1	1	12	0,0024	0,0095	11	0,9143
29	12	0,5	72	0,0143	0,0095	12	0,9238
30	4	2	96	0,0190	0,0095	16	0,9333
31	12	1	144	0,0286	0,0095	27	0,9429
32	2	1	24	0,0048	0,0095	35	0,9524
33	1	2	24	0,0048	0,0095	39	0,9619
34	4	3	144	0,0286	0,0095	40	0,9714
35	4	1	48	0,0095	0,0071	4	0,9786
36	12	0,5	72	0,0143	0,0048	18	0,9833
37	12	2	288	0,0571	0,0048	21	0,9881
38	30	1	360	0,0714	0,0048	32	0,9929
39	4	1	48	0,0095	0,0048	33	0,9976
40	4	1	48	0,0095	0,0024	28	1,0000
Итого			5040