Анализ каналов товародвижения ОДО «Альянс-мебель»

Деятельность предприятия направлена на получение прибыли, расширение предложений на рынке товаров и услуг, удовлетворение общественных потребностей в продукции и услугах предприятия и реализацию на этой основе социальных и экономических интересов учредителей и сотрудников предприятия. В своей деятельности оно руководствуется действующим законодательством Республики Беларусь и уставом.

Основным видом деятельности предприятия является производство и сбыт мебели и мебельных заготовок. Кроме того, согласно действующему уставу предприятие имеет право осуществлять инвестиционную и внешнеэкономическую деятельность. Предприятие может заниматься и другими видами деятельности, не запрещенными законодательством Республики Беларусь.

Схема организационной структуры управления ОДО «Альянс-мебель» отражает взаимосвязь и соподчиненность всех структурных подразделений и должностных лиц предприятия, распределение работников по уровням  и звеньям управления. Положения о подразделениях регламентируют основные задачи, функции и порядок взаимоотношений данного подразделения с другими, обязанности, права и ответственность руководителя подразделения. Должностные инструкции определяют права, обязанности и ответственность каждого работника, порядок взаимоотношений. Штатное расписание определяет квалификационно-должностной состав аппарата управления предприятия.

Организационная структура ОДО «Альянс-мебель» (рис. 4) является линейно-функциональной, то есть, основана на соблюдении единоначалия, линейного построения структурных подразделений и распределения функций между ними.

Генеральный директор

Гл. бухгалтер

Начальник конструкторского отдела

Инженер-механик

Начальник отдела сбыта

Бухгалтер подразделений

Инженер-технолог

Дизайнер-конструктор

Экономист

Мастер

Мастер

Мастер ОТК

Кладовщик

Бригада сборщиков

Бригада механиков

Администраторы салонов

Рис. 4. Структура управления ОДО «Альянс-мебель»

За сравнительно короткий период существования предприятие уже успело добиться многого. Мебель от "Альянс-мебель" производится исключительно на итальянском оборудовании, с использованием лучших материалов и фурнитуры. Это делает продукцию фабрики конкурентоспособной не только по белорусским, но и по зарубежным стандартам.

В ассортименте продукции предприятия - мебель для гостиной, мебель для спальни, прихожие, тумбы для видео и аудио аппаратуры, столы письменные, журнальные и туалетные, шкафы, кровати, прихожие.

 

2.2 Анализ сбытовой политики  ОДО "Альянс-мебель"

 

Структура управления службы сбыта ОДО «Альянс-мебель» является централизованной с четким взаимоотношением со всеми подразделениями (службами, отделами) (рис. 5).

 

 

 

Рис. 5. Структура управления отдела сбыта ОДО «Альянс-мебель»

 

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим относятся: маркетолог, дизайнер-конструктор. К производственным относятся: мастер ОТК на складе готовой продукции, где комплектуют, упаковывают и отгружают готовую продукцию.

Заместитель генерального директора контролирует деятельность службы сбыта, анализирует данные о работе отдела, он же является связующим звеном в структуре управления предприятия между производственным отделом, отделом снабжения  и другими отделами ОДО «Альянс-мебель».

Мастер ОТК занят оформлением заказов от салонов и индивидуальных покупателей и несет ответственность за упаковку, комплектацию, отгрузку и доставку продукции фирмы. 

Дизайнер-конструктор занимается исследованием качественно-технических характеристик продукции конкурентов, а также разработкой и внедрением новой продукции.

Маркетолог занимается обработкой статистических данных работы салонов и предприятия в целом, а также прогнозированием сбыта.

Основными задачами маркетолога на предприятии являются:

1. Обеспечение  достоверной и своевременной информацией о 
   рынке, структуре и динамике конкретного спроса, предпочтениях потребителей на продукцию, выпускаемую предприятием;
2. Создание   ассортимента   продукции,   который  должен  наиболее  полно удовлетворять условиям предприятия и приносить наибольшую прибыль;
3. Организация воздействия на потребителя, на спрос, на рынок;
4. Контроль реализации продукции.

Администраторы салонов являются связующим звеном между покупателем и предприятием. Заказ от администратора поступает к мастеру ОТК, затем к начальнику отдела продаж, затем к начальнику технологического отдела, где начинается изготовление заказа, после этого стоимость заказа рассчитывается в бухгалтерии.

В целом служащие службы сбыта ОДО «Альянс-мебель» выполняют следующие функции:

1. Оценка     перспектив.     Поиск     перспективных     потребителей     или направлений сбыта продукции;
2. Постановка   целей.    Распределение   времени   для   взаимодействий   с актуальными и потенциальными потребителями;
3. Коммуникации. Распространение   информации   о   товарах   и  услугах;
4. Продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем,    представления    товара,    преодоления    возражений    и завершения сделки;
5. Обслуживание. Предоставление различных услуг потребителям: консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, обеспечение доставки товара;
6. Сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.

Между всеми работниками службы сбыта ОДО «Альянс-мебель» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов. Правильное  взаимодействие между работниками отдела достигается еще и за счет четкости структуры отдела, выполнения работниками задач и функций, которые определяет положение об отделе сбыта.

Взаимодействие службы сбыта с другими подразделениями предприятия наглядно представлено в таблице 2.1. 

Таблица 2.1

Взаимодействие службы сбыта с другими отделами предприятия

Получает	Выдает
Конструкторский отдел
Сведения о принятых мерах по устранению производственных дефектов; документы на взаимные расчеты.	Сведения о выявленных дефектах по вине производства; заключения на детали по сертификатам производства и системе качества; документы по взаимным расчетам; акты-претензии, связанные с качеством изготовления деталей.
Бухгалтерия
Бухгалтерские данные о движении, реализации и остатках готовой продукции за отчетный период для анализа и планирования, итоги инвентаризации готовой продукции; данные о наличии на складе готовой продукции в суммарном выражении на 1-е число каждого месяца, директивные и методические материалы по обеспечению правильного ведения бухгалтерского учета; сведения о командировочных расходах (ежемесячных, квартальных, годовых); расчетные листы по заработной плате.	Товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции; документы для балансового отчета; справку о нормативной стоимости резервного фонда запасных частей; документы по командировкам специалистов; документы по приходу и расходу готовой продукции; сметы расходов на работы по тематике отдела, рекламу и стимулирование сбыта продукции.
Технологический отдел
Документы, удостоверяющие качество продукции (сертификаты, госты); сведения о поступивших рекламациях на продукцию; документацию, подлежащую отправке заказчику вместе с готовой продукцией; анализ рекламаций и принятых по ним необходимых мер.	Заполненные упаковочные листы; предложения о необходимости усиления контроля по группам изделий,  по устранению недостатков качества, выявленных в процессе эксплуатации изделий.

 

Достижение установленных менеджментом компании ОДО «Альянс-мебель» целей по продажам предполагает эффективное управление деятельностью торгового персонала собственной сбытовой сети.

Управление торговым персоналом ОДО «Альянс-мебель» включает следующие основные процессы: контроль, мотивация и оценка результатов  их деятельности.

Степень контроля торгового персонала различна; новых работников, находящихся на окладе контролируют больше, чем сотрудников, чей труд оплачивается по системе комиссионных выплат.

Руководство предприятия получает информацию о деятельности своих торговых представительств из нескольких источников: торговые отчеты, личные наблюдения, письма и жалобы потребителей, опросы покупателей. 

Результаты деятельности торговых представительств подводятся в отчетах о контактах и дополняются отчетами о расходах, новых клиентах, потерянных  потребителях, деловых и экономических условиях в регионе, где находится салон. Такие отчеты позволяют менеджерам ОДО «Альянс-мебель» определить основные показатели деятельности службы сбыта: среднее число деловых контактов в день на один салон (11), среднее время контакта (17 мин.), средняя прибыль по одному контакту (норма прибыли 45%), число новых клиентов за определенный период (130 / мес.), число потерянных клиентов за определенный период (23 / мес.), уровень затрат на торговый персонал в общем объеме продаж (3,5%).

 

 

 

2.3 Управление качеством и конкурентоспособностью продукции

 

В маркетинге качество и технический уровень продукции - наиболее существенные элементы, определяющие конкурентоспособность. Организационно-коммерческие параметры конкурентоспособности в той или иной мере представлены как составляющие сбытовой функции маркетинга (сервис, ценовая политика, оптимизация системы товародвижения).

Качество продукции, включая новизну, технический уровень, отсутствие дефектов при исполнении, надежность в эксплуатации, является важнейшим средством конкурентной борьбы, завоевания и удержания позиций на рынке и в ОДО «Альянс-мебель» этому уделяется большое внимание.

Рынок мебели города Витебска насыщен. В настоящее время появляется все больше небольших фирм и индивидуальных предпринимателей, которые изготовляют недорогую мебель хорошего качества по индивидуальным заказам.

В салоне ОДО «Альянс-мебель» выгодно отличается обслуживающий персонал салона, который любого посетителя рассматривает как потенциального покупателя если не сегодня, то в будущем.

Менеджер салона сразу подходит к посетителю и подробно рассказывает о кухнях, представленных в салоне. Он объясняет как, из чего и где произведена данная мебель, помогает определиться с выбором по качеству и цене. Сразу, в салоне можно «нарисовать» понравившуюся в компьютерном варианте.

Безусловным плюсом для покупателя является то, что мебель ОДО «Альянс-мебель» отличает привлекательный дизайн, современная отделка и они рассчитаны на разные вкусы и интересы: от классического  до стильного и ультрамодного. Важно и то, что любую мягкую и корпусную мебель специалисты помогут подогнать под размеры комнаты.

Преимущественным является и тот факт, что поставка большинства комплектующих ведется из Италии, а это говорит о высочайшем качестве будущей мебели:

1. Фирма "I-NNOVA", Италия - топы, столешницы, полки, фурнитура.
2. Фасады Надя, Анна - SANTINI / Италия /.
3. Рамки МДФ моделей "Виола" и "Брио", алюминиевые рамки всех моделей -DEL A MARTERA / Италия /.
4. Топы, столешницы, стеновые панели - FAB /Италия/.
5. Вставки из пластика моделей "Виола", "Наташа" - ARPA /Италия/.
6. Ручки - POLIMOR / Италия/.
7. Ножки для тумб, цоколя, водоотбойники - VOLPATO /Италия/.
8. Стулья и табуреты - MORGANTI /Италия/.
9. Корзины, сушки - S1A /Италия/.
10. Шарниры для открывания дверок - ТМ, SALICE, FGV /Италия/.
11. Механизмы для открывания дверей - производства Япония, Германия.

Общие положения, обеспечивающие высшее качество мебели ОДО «Альянс-мебель»:

• Сборочные   элементы   мебели  выполнены  согласно   эргономическим требованиям и создают удобство в обращении.
• Все детали, из которых изготавливается мебель, выполнены из высокопрочных экологически чистых материалов, что подтверждается сертификатами.
• Корпусная мебель комплектуются разнообразной гаммой шкафов и колонн, что позволяет спроектировать стенку, шкафы, столы согласно габаритам помещения и личным пожеланиям.
• Проектировщик фирмы в присутствии заказчика предлагает различные дизайнерские решения, подбирает цветовую гамму, дополняет гарнитур аксессуарами и укомплектовывает встраиваемой техникой.
• Рабочие поверхности кухонных гарнитуров, изготовленные из влагостойкого и жаростойкого материала, выдерживают температуру до +280° С, обладают большой цветовой гаммой, имеют матовый и глянцевый тип поверхности.
• Большой выбор аксессуаров позволяет использовать различные виды отделки. Они придают мебели ощущение законченности.
• Дизайнеры и конструкторы фирмы постоянно работают над разработкой и внедрением новых моделей, а так же над увеличением ассортимента шкафов и аксессуаров. Постоянный поиск дизайнерских решений позволяет фирме шагать в ногу со временем.