Формы деловой коммуникации

Участники торгов:

• заказчик – юридическое лицо, для которого строится объект торгов/осуществляется поставка товаров/оказываются услуги/выполняется работа. Выполняет распорядительные функции и несет всю ответсвенность.
• организатор торгов - собственник вещи/обладатель имущественного права либо специализированная организация.
• тендерный комитет. Временный или постоянный орган, в состав которого входят технические и коммерческие эксперты, представители администрации. Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению торгов – публикуют объявления о торгах, распространяют их условия, анализируют представленные предложения и выносят решения о передаче заказов.
• претендент – компания, от имени которой подана заявка на участие в торгах.
• оферент – претендент, направивший в тендерный комитет свою оферту и конкретные условия по объекту не позднее конкретной даты.

Торги проводятся в форме конкурса или аукциона. Выигравшим торги на аукционе признается лицо, предложившее наиболее высокую цену, а по конкурсу - лицо, которое по заключению конкурсной комиссии, заранее назначенной организатором торгов, предложило лучшие условия.

Торги, в которых участвовал только один участник признаются несостоявшимися (не путать с недействительными).

При проведении торгов обязательно извещение о проведении торгов, которое должно быть сделано не менее чем за тридцать дней до торгов. Извещение должно содержать сведения о времени, месте и форме торгов, их предмете и порядке проведения, в том числе об оформлении участия в торгах, определении лица, выигравшего торги, а также сведения о начальной цене.

По результатам торгов в обязательном порядке заключается договор. В случае отказа от заключения договора одной из сторон, другая сторона вправе обратиться в суд с требованием о понуждении заключить договор, а также о возмещении убытков, причиненных уклонением от его заключения.

Торги, проведенные с нарушением правил, предусмотренных законодательством, могут быть оспорены в судебном порядке.

Спор, дискуссию, симпозиум, дебаты, полемику можно считать специфическими жанрами деловой коммуникации, которые являются составляющими таких форм делового общения, как совещания, собрания и конференции, а могут иметь самостоятельное значение.

Дискуссия – обмен мнениями по вопросу в соответствии с более или менее определенными правилами процедуры и с участием всех или отдельных участников. Многие деловые совещания и собрания проводятся в виде дискуссий.

Симпозиум – ряд кратких выступлений группы людей по какому-либо научному вопросу. Целью является изложение различных точек зрения для расширения кругозора участников и оказания на них воздействия.

Процедура симпозиума идентична той, которая принята на массовой и групповой дискуссиях. Сначала это две-четыре короткие речи, затем вопросы и комментарии выступающих и вопросы самих слушателей. В конце делается резюме нескольких или всех выступающих, представляющих различные точки зрения.

Спор — это ситуация, когда аргументированно опровергается противоположное мнение. Общими для всех спорных ситуаций являются наличие разногласий, отсутствие единого мнения, противоборство.

Течение спора зависит от состава его участников — от их уровня культуры, эрудиции, компетентности, жизненного опыта, владения полемическими навыками и умениями, знаниями правил публичного спора.

Полемика (от греч. polemikos — воинственный, враждебный) — это острый спор, столкновение принципиально противоположных мнений по тому или иному вопросу.

В отличие от дискуссий, диспутов, целью которых выступает коллективный поиск истины, в полемическом споре целью является победа над противником и утверждение собственной позиции.

Слово «дебаты» (от фр. debat — спор, прения) в толковом словаре

определено так: «Прения, обмен мнениями по каким-либо вопросам,

споры».»Прения» — русское слово, зафиксированное в лексиконе еще в XVII в., подразумевающее обсуждение какого-либо вопроса, публичный спор. Дебаты и прения коммуникативные средства проведения таких форм

делового общения, как собрания, конференции, заседания. Они возникают, как правило, при обсуждении докладов, сообщений, выступлений и других видов информации.

Публичная речь - монологическая ораторская речь, адресованная определенной аудитории, которая произносится с целью информирования слушателей и оказания на них желаемого воздействия (убеждение, внушение, воодушевление, призыв к действию). Публичная речь может быть самостоятельной формой делового общения, а также быть включена в другие жанры, например, презентации, конференции, совещания. Речь требует тщательной подготовки, так как должна быть интересной и полезной для слушателей; должна содержать вступление, основную часть и заключение.

Презентация - первое официальное представление заинтересованной аудитории некоторой еще неизвестной или малоизвестной продукции, фирмы и ее создателей. С помощью презентации информируют и убеждают потенциальных клиентов и партнеров в необходимости приобретения конкретной продукции или услуги.

Коммуникативные приемы подхода к клиенту во время презентации:

• Комплиментарный подход. Комплимент, сделанный ситуативно уместно, вызывает положительную реакцию и создает приятную атмосферу для проведения презентации товара.
• Подход с предоставлением образца. Обычно при таком подходе используют такие приемы, как предложение опробовать продукцию, приглашение на бесплатный семинар, предоставление образца данной продукции, др.
• Подход с демонстрацией товара. Демонстрация образца предлагаемой продукции позволяет потенциальному заказчику увидеть товар во всей его красе. Клиенту легче сделать выбор после того, как он потрогал, пощупал, увидел, попробовал на вкус или в действии то, что ему предлагают.
• «Драматический подход». Так, например, торговые агенты, продающие пылесосы, часто пачкают ковры, чтобы продемонстрировать, как великолепно их пылесосы удаляют эту грязь.
• Подход с вопросами. Этот прием предполагают двустороннее общение на самом раннем этапе презентации. Торговый агент должен стремиться задавать вопросы покупателю, что позволит ему получить дополнительную информацию о степени заинтересованности партнера в предлагаемом ему товаре. При этом очень важно ставить вопросы таким образом, чтобы потенциальный покупатель не смог ответить «Нет», следовательно, никогда не стоит спрашивать «Могу ли я вам помочь?»
• Обращение к выгоде. Почти все решения о покупке принимаются под действием внутренних потребностей, желаний и эмоций, которые часто остаются неосознанными самим клиентом. Именно на эти процессы и надо оказывать наибольшее влияние. Рассмотрим основные интересы, руководящие поступками клиентов: это получение прибыли; экономия времени; красота; удовольствие; комфорт; практичность; здоровье; хорошее отношение; самобытность; престиж. В обычной жизни на решение клиента влияют несколько мотивов, находящихся в сложном взаимодействии друг с другом. Так, для менеджера, заключающего сделку на оптовую поставку торгового оборудования, ведущим интересом может быть получение процента от прибыли при реализации данного товара. В то же время на его решение будут влиять и стремление получить хорошее отношение руководства, и стремление реализовать свои способности, выполнив новое и ответственное задание.
• Подход помощника. Использование формулы: свойства товара + связующая фраза + выгода для клиента. К связующему звену относятся фразы: «Это позволит вам…», «Это даст вам возможность…», «Вы получите…», др. Использование местоимений Вы, Вам, Вас позволит клиентам почувствовать, что говорящий заботится именно о его интересах.

 

 

 

 

Деловая дискуссия и деловой спор.

Споры и дискуссии постоянно сопутствуют жизни деловых людей и коллективов. Решение многих деловых вопросов возможно лишь в рамках обмена мнениями, спора. Сопоставление различных точек зрения способствует развитию мышления, появлению новых идей, позволяет преодолевать застойные явления.

Под спором понимается столкновение мнений или позиций, в ходе которого

стороны приводят аргументы в поддержку своих убеждений и критикуют

несовместимые с ними представления другой стороны. Спор является частным случаем аргументации, ее наиболее острой и напряженной формой. Всякая аргументация имеет предмет, или тему, но спор характеризуется не просто определенным предметом, а наличием несовместимых представлений об одном и том же объекте, явлении.

Спору как разновидности деловой коммуникации присущи следующие характеристики:

Спор предполагает наличие, по крайней мере, двух субъектов, одного из которых называют пропонентом, а другого - оппонентом.

Предмет спора – положение, о котором каждая из сторон имеет свое мнение, называемое позицией или тезисом.

Участники имеют одинаковые права в процессе обмена мнениями.

Позиции сторон противоречат друг другу и чаще всего имеют открыто отрицательный характер.

Борьба мнений в споре нередко достигает высшей формы – конфликта, когда каждая из сторон настаивает на истинности своего тезиса и ложности мнения оппонента. Характер обсуждения приобретает вид опровержения, отрицания, неприятия, устранения.

Спор как вид деловой коммуникации не регламентирован ни в процедурном, ни в пространственном, ни во временном отношениях.

Андреев выделяет семь вариантов протекания дискуссии-спора:

1. Эвристический подход к ведению спора, когда одна из сторон, не настаивая на своем подходе к решению проблемы, используя методы убеждения, интуицию и здравый смысл, постепенно склоняет к своей точки зрения другого или других собеседников, участников спора.
2. Логический подход к ведению спора, для которого характерны жесткий логический анализ и аргументация, благодаря чему, следуя приемам и правилам формальной логики, участники дискуссии приходят к некоторому окончательному выводу.
3. Софический подход к ведению спора, при котором одна из сторон стремится победить своего оппонента любым, даже логически неправильным путем, используя так называемые софизмы.
4. Авторитарный подход к ведению спора, когда одна из сторон, опираясь на авторитеты либо используя свой авторитет, а нередко и власть, навязывает свою точку зрения другим.
5. Критикующий подход к ведению спора, когда одна из сторон всецело акцентирует внимание лишь на недостатках, слабых местах и позициях своих оппонентов, не хочет и не стремится увидеть позитивные элементы в противоположной точке зрения и не может предложить свое решение.
6. Демагогический подход к ведению спора, который заключается в том, что одна из сторон ведет спор не ради истины, а скорее всего для того, чтобы увести дискуссию в сторону от истины, преследуя при этом свои личные, часто неизвестные участникам спора цели.
7. Прагматический подход к ведению спора, который заключается в том, что одна или каждая из сторон ведет спор не только ради истины, но ради своих практических, иногда меркантильных целей, которые скрыты и не известны собеседникам.

Цели ведения спора, в зависимости от того, направлены они на решение обсуждаемой проблемы или, наоборот, на то, чтобы создать дополнительные проблемы и барьеры, могут быть разделены на две группы: конструктивные и деструктивные.

Наиболее характерные конструктивные цели ведения дискуссии, спора:

• обсудить все возможные варианты решения проблемы;
• выработать коллективное мнение, коллективную позицию по какому-либо вопросу;
• привлечь внимание к проблеме как можно больше заинтересованных и компетентных лиц;
• опровергнуть ненаучный, некомпетентный подход к решению проблемы, разоблачить ложные слухи;
• привлечь на свою сторону как можно больше лиц, готовых к сотрудничеству;
• оценить возможных единомышленников и противников.

Деструктивные цели, которые могут быть целями отдельных групп и участников спора:

• расколоть участников спора на две непримиримые группы;
• завести решение проблемы в тупик;
• опорочить идею и ее авторов;
• превратить дискуссию в схоластический спор;
• используя заведомо ложную информацию, повести спор по ложному пути;
• разгромить, дискредитировать оппозицию.

Этих целей значительно больше. Кроме того, в чистом виде они, как правило, не проявляются в рамках одного спора, а могут реализоваться в самых разных сочетаниях.

Дискуссия (от лат. discussio — рассмотрение, исследование) — обсуждение спорного вопроса, проблемы. Важной характеристикой дискуссии, отличающей её от других видов спора, является аргументированность. Обсуждая спорную (дискуссионную) проблему, каждая сторона, оппонируя мнению собеседника, аргументирует свою позицию.

При массовой дискуссии все участники, за исключением председателя, находятся в равном положении. Специально подготовленные докладчики не назначаются, в то же время все присутствуют не только в качестве слушателей. Специальный вопрос обсуждается в определенном порядке, обычно в соответствии со строгим регламентом.

Групповая дискуссия отличается тем, что специально подготовленная группа обсуждает вопрос, дискутирует перед аудиторией. Целью такой дискуссии является представление возможных решений проблемы, обсуждений противоположных точек зрения по спорным вопросам, презентация новой информации. Как правило, такого рода дискуссии спора не разрешают и не склоняют аудиторию к какому-либо единообразию действий. В групповой дискуссии в качестве оппонентов могут участвовать от трех до восьми-десяти человек, не считая ведущего. Основное коммуникативное средство - диалог, который каждый раз ведут только два участника. Число участников групповой дискуссии может меняться в ту или другую сторону в зависимости от запаса времени, сложности и актуальности проблемы и наличия компетентных специалистов, которые могут участвовать в обсуждении.