Прогнозирование дистрибьютерского риска

И тут возникает  новая задача, решение которой  тесно связано с сокращением складских запасов, - прогнозирование спроса. Причем, этот аспект значим как для дистрибьюторских компаний «в чистом виде», так и для производителей, которые собственнолично решают проблему распределения и продвижения своей продукции. Эффективное решение этой задачи без передовых информационных технологий сегодня просто невозможно.

В управлении дистрибьюторской компанией условно можно выделить пять процессов, которые выполняются циклически:

• планирование;
• закупка;
• хранение;
• продажа;
• анализ.

Планирование:

Значимость  процесса планирования трудно переоценить. В сфере дистрибуции оно напрямую связано с прогнозированием спроса и управлением материальными потоками в рамках цепочек поставок. Основная проблема, с которой сталкиваются дистрибьюторские компании, заключается в необходимости оперировать большим объемом информации и разветвленности филиальной сети. Оптимальное планирование дает возможность повысить как уровень обслуживания клиентов, так оборачиваемость капитала компании.

Закупка:

Процесс закупки  предполагает выполнение ряда операций, которые позволяют обеспечить оптимальную стоимость доставки товаров.

  Хранение:

Хранение материальных запасов требует значительных затрат. Тем не менее, дистрибьюторы исторически вынуждены поддерживать достаточно высокий уровень запасов, чтобы обеспечит доступность товаров и оперативность выполнения заказов своих клиентов. В таких условиях необходим инструмент, позволяющий отслеживать состояние склада и обеспечивающий эффективную поддержку всех процессов, связанных с хранением продукции.

Продажи:

Продажи, несомненно, важнейший аспект деятельности дистрибьюторских компаний. Если успешные закупки основаны на взаимовыгодном сотрудничестве с поставщиками, то эффективность сбыта, соответственно, зависит от качества взаимоотношений с клиентами. Именно эффективность продаж, в первую очередь, сказывается на повышении нормы прибыли.

Почему производители  останавливают свой выбор на системе  сбыта своей продукции через крупных дистрибьюторов:

• Производитель, который впервые выходит на рынок со своей продукцией, плохо его знает. И у него, как правило, нет клиентской базы. Дистрибьютор же берет на себя все риски по продаже продукции. Он экономит и время, и деньги производителя. В том числе, значительные расходы на рекламные, маркетинговые мероприятия. Привлекая дистрибьютора, производитель надеется, что его товар будет продвинут на рынок в максимально короткие сроки.
• Как правило, у одного производителя сравнительно ограниченный ассортимент. А оптово-розничные компании предпочли бы получать предлагаемые им и другими производителями товар на минимальном количестве складов, сокращая издержки на транспортировку и таможню. Дистрибьютор, аккумулируя на своих складах продукцию от разных производителей, повышает шансы производителей на то, что их товар будет активнее востребован оптово-розничными предприятиями.
• Построение собственной сбытовой цепи связано с большими издержками на логистику и торговлю и, соответственно, с повышением риска для основного бизнеса - производства. Использование каналов сбыта дистрибьютора позволяет этого риска избежать.
• Работа с большим количеством мелких клиентов отнимает больше ресурсов - человеческих, финансовых, временных - нежели сотрудничество с ограниченным кругом крупных дистрибьюторов. Кроме того, сотрудничество с мелким бизнесом, которому свойственна спонтанная динамика развития, затрудняет планирование объемов производства. Крупные компании в этом плане гораздо устойчивы и закупают продукцию по заранее заключенным договорам [5].

Однако сотрудничество с дистрибьюторскими компаниями создает и серьезную проблему для производителей, которые фактически снижают, а иногда и теряют контроль над ситуацией в торговых точках. Поэтому фирмам-производителям приходится изобретать различные методы выхода из ситуации, в том числе и вводя должности менеджеров по работе с дистрибьюторами, а часто предоставляя и штат собственных супервайзеров.

Дистрибьюторы существуют исключительно за счет разницы между ценой закупки от производителя и ценой поставки розничным клиентам и соответственно в первую очередь заинтересованы в объемах продаж, это рождает главное противоречие в отношениях с компаниями-производителями, желающими не только продавать, но и продвигать.

Иногда к дистрибьюторам ошибочно причисляют многочисленные оптовые фирмы, закупающие и перепродающие товар под конкретный заказ, конкретных клиентов, не создавая складских запасов и не ставя задачу качественного расширения дистрибьюции [4]. 

Без дистрибьюторов не может быть канала. Полноценный канал сбыта без дистрибьюторов в стране с такой территорией, как у России, — это очередной миф.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На сегодняшний  день эффективная дистрибьюторская сеть – это не просто конкурентное преимущество, а первостепенная задача для любого участника цепочки поставок. На фоне усиливающейся конкуренции запросы потребителей постоянно возрастают. Повышаются требования к качеству и ассортименту продуктов, к уровню сервиса. Лучшие в своем классе дистрибьюторы уже давно вышли за традиционные границы дистрибьюторского бизнеса и создают дополнительные сервисы для клиентов, становясь частью их бизнеса и стратегическим поставщиком.

Можно выделить три актуальные задачи, от решения  которых на сегодняшний день зависит конкурентоспособность дистрибьюторского бизнеса. Во-первых, обеспечивать доступность товара для потребителя. Во-вторых, опираясь на знание конъюнктуры рынка, гарантировать оптимальную систему товародвижения. В-третьих, предлагать максимально высокий уровень сервиса. Причем, последнее можно выделить как важнейший фактор для роста бизнеса.

Задачи дистрибуции, в целом, сводятся не только и не столько к перепродаже продуктов или логистике. Дистрибьютор, который хочет развивать свой бизнес, должен в первую очередь думать о расширении бизнеса партнёров, причем обязан находить для этого новые, нетрадиционные и полезные для вендора и партнера методы.

Итак, совершенно очевидно, что дистрибьюторский бизнес сложен и многогранен. Одна из его  отличительных особенностей – это  сложное ценообразование. Как правило, дистрибьюторским компаниям приходится оперировать многочисленными системами скидок: по группам клиентов, группам товаров, объемам партий, способам оплаты, которая должна учитывать также текущие маркетинговые компании, кросс-скидки, требуемый уровень сервиса и т.д. При этом следует четко разграничивать полномочия по корректировке скидок, с тем, чтобы их могли делать только ответственные лица.

СПИСОК  ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

1. Кроликов, Д. Дистрибьюция в России: история, современность, тенденции развития [Электронный ресурс] / Д. Кроликов. – 2009. – Режим доступа:

http://www.marketing.spb.ru/read/article/a58.htm

2. Горностаев, М. Дистрибьюция [Электронный ресурс] / М. Горностаев. – 2009. – Режим доступа:

http://gornostaev.com/archives/58

3. Википедия – свободная энциклопеция [Электронный ресурс]. - 2011. – Режим доступа:

http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%94%D0%B8%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B8%D0%B1%D1%8C%D1%8E%D1%82%D0%BE%D1%80

4. Admin. Дистрибьютор [Электронный ресурс] / Admin. – 2010. – Режим доступа:

http://torgovypredstavitel.com/blog/?p=126

5. Ткаченко, Ю. Выгоды работы с дистрибьютором [Электронный ресурс] / Ю. Ткаченко. – 2010. – Режим доступа:

http://www.q-port.ru/about.php?&what=benefits