Формирование маркетинговой стратегии сбыта

 

 

Таблица 10

Связь величины среднедушевого дохода с предпочтениями в месте покупки товара потребителями сегмента 1

Доход	Супермаркет	Магазин шаговой доступности
Малообеспеченные		*
Среднеобеспеченные	****************
Доход выше среднего		*
Высокообеспеченные

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 11

Связь величины среднедушевого дохода с предпочтениями в выборе товара потребителями сегмента 2

Величина дохода	Выгодная цена	Удобная упаковка	Качество
Малообеспеченные	*
Среднеобеспеченные	*********	****	**
Доход выше среднего
Высокообеспеченные

 

 

Таблица 12

Связь величины среднедушевого дохода с предпочтениями в месте покупки товара потребителями сегмента 2

Доход	Супермаркет	Магазин шаговой доступности
Малообеспеченные
Среднеобеспеченные	************	****
Доход выше среднего
Высокообеспеченные

 

 

Теперь составим профили двух сегментов.

Профиль сегмента 1: парни или девушки от 18 до 25 лет, среднеобеспеченные, работники промышленных предприятий.

Профиль сегмента 2: девушки от 18 до 25 лет, среднеобеспеченные, студентки.

 

 

Раздел 3 Формирование сбытовой политики посредством маркетинговых коммуникаций

Хорошо отлаженные коммуникационные (прямые и обратные) связи фирмы-товаропроизводителя (равно как и других субъектов рыночной деятельности) являются непременным условием ее нормального функционирования в качестве хозяйственной единицы, одной из решающих предпосылок ее успешной рыночной деятельности. Значимость коммуникации в современных условиях устойчиво возрастает в следствие всё большей насыщенности рынков товарами, всё большего разнообразия потребностей потребителей, форм и методов конкуренции, всё более совершенных средств сбора, хранения, обработки, передачи информации и целого ряда других факторов.

Для успешного сбыта товара индивидуального потребления необходимо, чтобы конечные потребители (покупатели) были хорошо осведомлены о потребительских свойствах предлагаемого товара, местах продажи, ценах, скидках и условиях оплаты. А поскольку решения о покупке принимаются миллионами людей, то становятся необходимыми широкомасштабные, нередко общенациональные рекламные кампании, требующие значительных средств.

Для успешного выхода на рынок предприятие, ориентируясь на выбранный целевой рынок, а точнее, предпочтительный для него сегмент целевого рынка (в рекламной практике - контактная аудитория), должно предложить своим потенциальным покупателям (потребителям) привлекательный для них товар рыночной новизны. В соответствии с этим, планируется проведение мероприятий с целью формирования спроса на товар, главным из которых является торговая реклама.

Стратегический подход к маркетинговой коммуникации исходит из необходимости полного учета общефирменной стратегии хозяйственной (в первую очередь маркетинговой) деятельности и принципиальных свойств любой маркетинговой коммуникации как системы, равно как и особенностей ее развития с учетом условий и целей развития конкретной фирмы (рис.11).

 

 

Рис.11 - Стратегические решения относительно коммуникации

 

Рассматриваемая в курсовой работе торговая сеть «Мария-Ра» совместно с предприятием ООО ПКП «Прованваль» разработала следующие способы продвижения майонеза «Ромашка» на рынке:

1. «Покупай больше – плати меньше»

Акция пройдет с 12 января по 12 февраля 2012 года. При единовременной покупке четырех пачек майонеза «Ромашка» 230 мл Вы получаете пятую в подарок.

2. «Выгодная покупка»

При покупке майонеза «Сибирский», «Поварёнок», каждая следующая пачка майонеза «Ромашка» будет предоставлена со скидкой 25%. Акция будет проведена с 15 по 25 февраля 2012 года.

 

 

 

 

 

Заключение

Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения – через призму рыночного спроса и предложения.

Другими словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Исходя из курсовой работы, можно сделать следующие выводы.

Значительное число потребителей исследуемого рынка – люди от 18 до 25 лет, имеющие средний доход.

В ходе исследования рынка можно выделить два сегмента: реальные потребители и потенциальные потребители.

В сегмент № 1 – «Реальные потребители» включаем потребителей, вошедших в группы А и В (анкеты №4,5,7,10,13,15,16,19,23,24,29,32,40, 1,3,6,9,17,20,21,25,26,28,38), так как именно они являются наиболее привлекательными сегментами рынка, потому что приносят предприятию максимальную прибыль.

В сегмент № 2 – «Потенциальные потребители» – относим потребителей, вошедших в группу С(анкеты №2,8,11,12,14,18,22,27,30,31,33,34,35,36,37,39). Эти потребители не приносят большой прибыли, но они всё же покупают данную продукцию, хотя и в небольших объёмах.

Структура спроса среди реальных потребителей  товара майонеза «Ромашка» следующая: 1) 50% – мужчины, 50% – женщины; 2) 29,17% – лица от 18 до 25 лет, 25% – 36-45 лет, 16,67% – 26-35, 46-55лет; 3) 91,67% – среднеобеспеченные, 4,17% – с доходом выше среднего и малообеспеченные; 4) 62,5% –работники промышленных предприятий, 16,67% – студенты, 8,33% – домохозяйки.

Что касается связи величины среднедушевого дохода с предпочтениями в месте покупки и выборе товара, то потребитель с любым уровнем дохода предпочитает супермаркет и выбирает товар из-за выгодной цены.

 

 

Список использованной литературы:

 

1. Фигурко, А.А. Маркетинг: учебное пособие / А.А. Фигурко. – Изд-во Том. гос. архит.-строит. ун-та, 2010. – 172 с.

2. Основы маркетинга /  Ф. Котлер – М.; СПб. ; Киев: Вильямс, 2003. – 225 с.

3. Беляевский, И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: учеб. пособие / И.К. Беляевский. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 320 с.

4. Современная экономика / под ред.Д.Ю. Мамедова. - Ростов-на-Дону, 2006. - 553с.

5. Маркетинг: Учебник для  ВУЗов. Н.Д.Эрмашвили.М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000 - 623 с.

6. Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый анализ.-М.: Центр экономики и маркетинга, 1998 г.

7. Муртузалиева, Т.В. Маркетинг-практикум: задачи, кейсы, тесты: учебное пособие / Т.В. Муртузалиева, Р.К. Цахаев. – М.: Экзамен, 2008. – 287

8. Маркетинг: учебник для вузов / под ред. проф. Г.А. Васильева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. – 208 с.

9. http://www.maria-ra.ru/