Пути активизации коммерческой деятельности по сбыту

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..3

1 КОММЕРЧЕСКАЯ  РАБОТА  ПО  СБЫТУ  В СОВРЕМЕННЫХ  УСЛОВИЯХ……………………………………………………………………….5 
2 ХАРАКТЕРИСТИКА ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ……………………………...11

3 АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ…………….18

3.1 Характеристика конкурентоспособности  выпускаемой продукции……..18

3.2 Ярмарочная и выставочная  работа организации…………………………..21

3.3 Характеристика покупателей продукции и хозяйственные связи с ними………………………………………………………………………………25

4 НАПРАВЛЕНИЯ АКТИВИЗАЦИИ  КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО  СБЫТУ……………………………………………………………………….32

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….37

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………39

ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………………………………….40

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Темой данной курсовой работы является пути активизации коммерческой деятельности по сбыту. Тема актуальна в настоящее время, т.к., сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт готовой продукции - это процесс реализации произведенной  продукции с целью превращения  товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим  этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для  предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и  материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта  окончательно определяется результат  работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение  максимальной прибыли.

Предметом исследования послужила  коммерческая деятельность по сбыту  продукции, объектом – ОАО «Мозырьсоль».

Цель работы – разработать пути совершенствования коммерческой деятельности по сбыту на примере ОАО «Мозырьсоль».

Сбыт является средством  достижения поставленных целей предприятия  и завершающим этапом выявления  вкусов и предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Для обеспечения поставленных целей необходимо решить следующие  задачи:

• Проработать специальную литературу по изучению коммерческой деятельности в области сбыта готовой продукции;
• Изучить внутреннюю среду предприятия;
• Провести анализ коммерческой деятельности по сбыту продукции;
• Изучить конкурентоспособность выпускаемой продукции;
• Исследовать возможных покупателей продукции и хозяйственные связи с ними;
• Разработать мероприятия по повышению эффективности работы предприятия по сбыту готовой продукции.

В соответствии с поставленными  задачами курсовая работа разбита на 4 главы. Также в структуру работы входят введение, в котором обоснована актуальность темы, ставится цель и  задачи исследования, заключение, в  котором делаются общие выводы по работе и приложения.

Методологической основой  написания работы являются нормативные  акты РБ, специальная литература, документы  бухгалтерской и статистической отчетности ОАО «Мозырьсоль» и др.

Тема хорошо освещена в  таких учебниках, как «Основы  коммерческой деятельности» Осиповой Л.В., также в учебном пособии  Козлова В.К. «Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление». В них хорошо раскрыты сущность сбытовой деятельности, ее организация, планирование, стимулирование и т.д.

 

 

1. КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО СБЫТУ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

 

Коммерческая деятельность производственного предприятия  по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия [8, с. 63].

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью  превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия  и завершающим этапом выявления  вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия  важен по ряду причин: объем сбыта  определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень  рентабельности). Кроме того, от сбыта  зависят производство и материально-техническое  обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат  работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение  максимальной прибыли. [8, с. 63].

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к  запросам покупателей, предприятие-производитель  повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Задачей коммерческой деятельности по сбыту является реализация продукции  предприятия, поэтому важно правильно  определить концепцию ее функционирования и развития.

Цель сбыта – доведение  до конкретных потребителей конкретного  товара требуемых потребительских  свойств (качество, цена и т.д.) в необходимом  количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность).

Субъекты сбыта – производственное предприятие и посреднические сбытовые организации.

Объекты сбыта – покупатели товара производственного предприятия.

Характер сбыта – адресный, определяемый его целью направленностью  всей деятельности производственного  предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара[8, с. 63].

Организация коммерческой деятельности производственного предприятия  по сбыту предусматривает организацию  всей системы сбыта и, в частности, организацию собственной службы сбыта непосредственно самого производственного  предприятия.

Большое значение  коммерческой деятельности по сбыту определяется тем, что объем сбыта продукции  предприятия определяют другие показатели: доходы, прибыль, уровень рентабельности и в целом окончательно формирует  результаты деятельности предприятия.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции весьма многогранна: она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка и включает в себя:

1. Планирование ассортимента и сбыта продукции;
2. Формирование портфеля заказов предприятия;
3. Распределение готовой продукции по каналам и регионам, приемку готовой продукции от цехов-изготовителей, подготовку её к отгрузке, т. е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям;
4. Оформление документов, связанных с отгрузкой, разработку планов-графиков отгрузки;
5. Контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособности клиентов;
6. Ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Служба сбыта является важной для предприятия, так как  она выполняет следующее:

• планирует и организует работу склада готовой продукции, включая и организацию тарного хозяйства, планирует наиболее эффективное использование подъемно-транспортного и складского оборудования, использование площадей и объемов складов на наиболее рациональной основе, организует внедрение наиболее полной механизации складских операций.
• организует наиболее рациональные способы отправки продукции потребителям, отгружает продукцию наиболее оптимальным видом транспорта с целью сокращения транспортных расходов и ускорения реализации продукции.
• осуществляет анализ выполнения заданий по поставкам важнейших видов продукции, анализ выполнения плана отгрузки, работу по уточнению состояния запасов, изучению рекламаций, поступающих на отгруженную продукцию, изучению и обобщению опыта других предприятий в области планирования и организации сбыта готовой продукции, совершенствованию структуры сбытовой службы[6, с. 17].

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с  координации интересов предприятия-производителя  с требованиями рынка. Производитель  продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах  производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок  требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших  партий изделий растет себестоимость  каждого изделия, усложняется организация  управления, в ряде случаев требуется  частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже  выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной  частью коммерческой деятельности промышленного  предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием  ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта  продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор  наиболее эффективных каналов сбыта  продукции, распределение объема сбыта  товаров по регионам.

Для того чтобы разработать  план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его  ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос  потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой  продукции от цехов-изготовителей  и отгрузкой ее покупателям.

Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку планов-графиков  отгрузки готовой продукции покупателя;

- приемку готовой продукции  от цехов-изготовителей и подготовку  ее к отправке покупателям;

- организацию отгрузки  продукции покупателям и оформление  документов, связанных с отгрузкой;

- контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов[8, с. 63].

Также имеет значение и организационная структура службы сбыта. Она включает так называемую производственную структуру сбыта и организационную структуру управления сбытовой деятельностью.

Производственная структура  службы сбыта представляется совокупностью  сбытовых подразделений определенного  состава и взаимосвязей, осуществляющих весь спектр сбытовых функций технологического характера. Организация производственной структуры заключается, таким образом, в определении состава сбытовых производственных (технологических) подразделений, распределении соответствующих  технологических функций и установлении функциональных взаимосвязей и организационно-функционального  взаимодействия между этими подразделениями.

Производственная структура  службы сбыта в общем случае включает следующие подразделения:

• складское хозяйство (склады готовой продукции);

• транспортное хозяйство;

• пункты (центры) обслуживания.

Рисунок 1.1 – Состав производственной структуры предприятия [2]

К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта.

Отдел сбыта может включать следующие бюро заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки  и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

Хозяйственные связи по поставкам  продукции – неотъемлемая часть  коммерческой деятельности, включающая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между изготовителями и покупателями. Рациональные хозяйственные  связи являются условием динамичного  развития экономики и сбалансированности спроса и предложения. Хозяйственные  связи между партнерами считаются  установленными при заключении договора (контракта).