Совершенствование коммерческой деятельности по сбыту

                                        

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ ……………………………………...………………………...…….......3

1 КОММЕРЧЕСКАЯ  ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО СБЫТУ В СОВРЕМЕННЫХ  УСЛОВИЯХ …………………………………………………………………………5

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту …………….5

1.2 Основные факторы, влияющие на сбытовую деятельность предприятия …10

2 КРАТКАЯ ОРГАНИЗАЦИОННО–ЭКОНОМИЧЕСКАЯ

ХАРАКТЕРИСТИКА ОРГАНИЗАЦИИ ОАО «ДСК» …………………………..29

3 АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ ……………...37

3.1 Характеристика  выпускаемой продукции и ее  конкурентоспособность …..37

3.2 Покупатели  продукции и их оценка по  системе критериев ………………...42

3.3 Организация  договорной работы с покупателями . …………………………44

4 НАПРАВЛЕНИЯ  СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ …………………………………………………...47

ЗАКЛЮЧЕНИЕ  …………………………………………………………….……....51

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ……………………………...53

ПРИЛОЖЕНИЯ ………………………………………………………….………...54

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

 

Проблемы сбыта  отечественной  продукции  в  настоящие  время  являются достаточно структурированными с преобладанием их  количественных  элементов, поскольку  качественные  ввиду  отсутствия  полноценного   платёжеспособного спроса потребителей представлены крайне слабо.

Формирование сбытовой деятельности осуществляется по  таким  критериям, как  цена,  потребительские  свойства,  качество,   условия   распределения, ограничения в международной торговле, время обслуживания потребителей.

Организации, добившиеся минимального времени обслуживания  потребителей, получают   конкурентные   преимущества,   способствующие   расширению   зоны потенциального сбыта своей продукции.

На современном  этапе развития Республики Беларусь, обеспечение стабильной работы организаций по выпуску конкурентоспособной продукции, является задачей первостепенной важности для управляющих всех уровней. Важнейшей качественной характеристикой хозяйствования на всех уровнях является – эффективность производства.

Снижение издержек производства, рациональное использование материальных ресурсов, достижение более высоких экономических показателей и, прежде всего повышение производительности труда и эффективности производства, и на этой базе снижение себестоимости – наиболее важные и актуальные задачи работников управления производством. Для их решения большое значение имеет совершенствование управления в целях повышения его эффективности, овладение методами эффективного управления производством, а также расчеты и сравнение показателей эффективности производства организации.

Необходимым условием разрешения поставленных задач является научный поиск, анализ, обобщение  практики и обоснование такой  системы управления организациям, которая могла бы обеспечить повышение эффективности производства и насыщение рынка высококачественными товарами, доступными для массового потребителя, что обуславливает актуальность темы курсовой работы.

Объектом исследования в курсовой работе является ОАО «ДСК».

Предметом исследования является  коммерческая деятельность по сбыту.

Целью написания курсовой работы является анализ коммерческой работы по сбыту и предложению путей его активизации.

 В процессе написания курсовой  работы  ставились следующие задачи:

1. раскрыть в теоретическом аспекте сущность, проблемы и содержание коммерческой деятельности по сбыту в современных условиях;
2. представить экономико–организационную характеристику  ОАО «ДСК»  и района его деятельности;
3. проанализировать состояние коммерческой деятельности по сбыту товаров ОАО «ДСК» на рынок;
4. предложить направления активизации коммерческой деятельности по сбыту.

Курсовая работа предполагает использование  целого ряда общенаучных и экономических  методов исследования. К числу  применяемых методов относятся:

– метод сравнения;

– метод анализа и синтеза;

– графический и др.

При написании данной курсовой работы были использованы данные бухгалтерской и статистической отчетности ОАО «ДСК» за 2010–2012 гг.; учебная, монографическая, периодическая литература; нормативно–правовые акты.  Кроме того, в курсовой работе материал подтверждается приложенными формами бухгалтерской отчетности.

Курсовая работа состоит из введения, 4–ех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО СБЫТУ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

 

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту

 

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности организации.

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей организации и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для организации важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели организации (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально–техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая  сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров  к запросам покупателей, организация –производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Задачей коммерческой деятельности по сбыту является реализация продукции, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции в организации весьма многогранна, она начинается с координации интересов организации–производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа организации, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: организаций, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших  партий изделий растет себестоимость  каждого изделия, усложняется организация  управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы организации–изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленной организации. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга организации.

Наряду с планированием  ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта организации, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Портфель заказов формируют организации–изготовители, производящие и поставляющие продукцию на  рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать  план сбыта, организация–изготовитель должна составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно–климатическими условиями. Спрос потребителей на товар организации, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах.

Большое значение имеет  оперативно–сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов–изготовителей и отгрузкой ее покупателям.

Оперативно–сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. В каждой организации она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой организации.

Оперативно–сбытовая работа организации включает:

– разработку планов–графиков отгрузки готовой продукции покупателя;

– приемку готовой продукции от цехов–изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

– организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

– контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы–графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная  цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству.

При подготовке продукции  к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции.

При подготовке продукции  к отправке покупателям также  большое внимание уделяется правильному  оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К  ним, в первую очередь, относятся  документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

– спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом;

– сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта;

– транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

– комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;

– счет на оплату отгружаемых товаров.

Товарно–транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно–транспортная накладная это по своей сущности договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй – у материально ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию организации покупателя, а другой – остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно–транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.

В таблице 1.1 представлены основные этапы коммерческой деятельности по сбыту продукции и их характеристика.

 

Таблица 1.1 – Содержание основных этапов коммерческой деятельности по сбыту продукции

 

Этап	Характеристика  этапа
1) Подготовительный  этап	– выработка стратегии сбытовой политики; – прогнозы объемов сбыта; – определение наиболее целесообразных средств доставки товаров; – выбор каналов сбыта; – хранение и регулирование товарных запасов.
2) Этап организации сбытовой деятельности	– формирование портфеля заказов; – обработка заказов; – заключение сделки (договора, контракта).
3) Этап по организации системы физического перемещения товаров	– отгрузка товаров (операция по отправке товаров покупателю); – транспортировка товаров (перевозка); – оплата заказа и смена собственника товара; – операции по погрузке и разгрузке товаров.

Примечание. Источник: [4, c. 216].

Сбытовая деятельность организации – товаропроизводителя неразрывно связана, с одной стороны, со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке, а с другой, – с собственными производственно–сбытовыми, финансовыми, организационно–управленческими и иными возможностями. Эта деятельность должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.

Сбытовая деятельность разделена на три тесно взаимосвязанные  части:

1) Подготовительный  этап, который непосредственно предшествует товародвижению и реализации товаров конечным покупателям. На этом этапе производятся планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики. Рассчитываются (прогнозируются) объемы сбыта, определяются наиболее целесообразные средства доставки товаров на оптовые базы, склады и т.п., создаются или выбираются каналы сбыта, проводятся изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов. Степень качества работы, выполненной на этом этапе, во многом предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности по сбыту.

2) Этап организации собственно сбытовой деятельности, т.е. работа с конечными покупателями, приобретающими продукцию. На этом этапе формируется портфель заказов, проводится обработка заказов и заключаются сделки (договора, контракты).