Банковские продукты

Факторинг представляет собой разновидность торгово-комиссионной операции, сочетающейся с кредитованием оборотного капитала клиента. Основой факторинговой операции является покупка банком (или факторинговой фирмой) счетов-фактуры поставщика на отгруженную продукцию на условиях немедленной оплаты и передача поставщиком банку (или факторинговой фирме) права требования платежа с дебитора.

Использование факторинга позволяет ускорить получение платежей поставщиком от своих контрагентов, гарантирует оплату счетов, снижает расходы по учету счетов-фактур у поставщика, обеспечивает своевременность поступления платежей поставщикам при финансовых затруднениях у покупателя, улучшает финансовые показатели поставщика.

Лизинговые операции банка– долгосрочная аренда машин, оборудования, транспортных средств, сооружений производственного назначения .В зависимости от срока различают следующие виды аренды:

– рейтинг (краткосрочная аренда) – сроком от 1 дня до 1 года;

– хайринг (среднесрочная аренда) – сроком от 1 года до 3 лет;

– лизинг (долгосрочная аренда) – сроком от 3 лет до 20 лет и более.

Прочие (дополнительные)услуги банка. Основными направлениями консультационной деятельности банков могут быть следующие:

– проведение маркетинговых исследований рынка по заказу клиента;

– информационно-справочные услуги: предоставление копий документов (расчетных и других), выявление сумм клиентов, помощь в розыске сумм, наведение справок в архиве банка и прочие;

– консультационно-правовые услуги, в том числе по вопросам применения хозяйственного законодательства, кредитно-расчетных отношений, организации и ведения бухгалтерского учета и финансово-экономической работы на предприятии;

– услуги по кассовому обслуживанию клиентов (предварительная подготовка и доставка клиентам наличных денег для выплаты заработной платы и других платежей);

– другие услуги и операции, не запрещенные законодательством, на осуществление которых банками отсутствуют ограничения в банковском законодательстве.

Раздел 2. Виды и классификация банковских продуктов

К основным видам банковских продуктов относятся:

1. Валютные операции

 Валютный обмен - это  продажа банком одной валюты, например долларов, за другую, например  франки или песо, с взиманием  определенной платы за услуги. В настоящее время куплю-продажу  иностранной валюты обычно осуществляют  только крупные банки, поскольку  данные операции сопряжены с  валютным риском и для их  проведения необходим значительный  опыт.

2. Коммерческие векселя  и кредиты предприятиям

 Учитывая коммерческие  векселя, банки тем самым предоставляют  займы товаропроизводителям, которые  продают банку долговые обязательства  своих покупателей с целью  быстрейшей мобилизации денежных  средств. В настоящее время в  западных странах такая практика  продолжается, хотя оборот коммерческих  векселей составляет всего 10 - 20% всех операций коммерческих банков.

3. Сберегательные депозиты

 В целях изыскания  дополнительных средств банки  создают сберегательные депозиты. Сам депозит - это банковский продукт, а его обслуживание - банковская  услуга.

4. Хранение ценностей

 Хранение в банке  ценностей клиентов (золото, ценные  бумаги и др.) представляет собой  услугу, а расписки или другие  документы, удостоверяющие факт  принятия ценностей на хранение, - банковский продукт. Безопасное  хранение ценностей клиента осуществляет  отдел аренды сейфов, который  хранит ценности клиента до  того момента, пока клиенту не  понадобится доступ к своей  собственности.

5. Кредиты правительству

 Предоставление кредитов  правительству осуществляется через  приобретение банками краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных  государственных облигаций на  сумму, составляющую определенную  долю от всех имеющихся в  банке депозитов.

6. Депозиты до востребования (чековые счета)

 Наиболее важным банковским  продуктом является открытие 1 депозита  до востребования, или чекового  счета, который позволяет вкладчику  подписывать переводные векселя  в уплату за товары и услуги. Эти векселя банк обязан оплачивать  немедленно.

7. Потребительский кредит

 Потребительский кредит  как вид банковских услуг вначале  получил широкое распространение  в США, а затем и в других  капиталистических странах после  Второй мировой войны. Этими услугами  пользуются в основном физические  лица и мелкие предприниматели.

 Банковским продуктом  в данном случае является кредитный  договор, регулирующий отношения кредитора и заемщика.

 К основным видам  банковских услуг относят:

1. Консультационные услуги

 Банки традиционно  консультируют своих клиентов  по вопросам инвестиций, покупки  ценных бумаг, подготовки налоговых  деклараций и ведения бухгалтерского  учета. Клиентам из числа юридических  лиц оказываются услуги по  проверке кредитоспособности их  возможных новых контрагентов  и помощь в оценке маркетинговых  возможностей, как на национальном, так и на мировом рынке.

2. Услуги по управлению  потоками денежных средств

 Услуги по управлению  потоками денежных средств заключаются  в том, что банк принимает на  себя инкассацию платежей и  осуществляет выплаты по операциям  фирмы, а также инвестирует избыток  наличных денежных средств в  краткосрочные ценные бумаги  и кредиты, пока эти денежные  средства не понадобятся клиенту.

3. Брокерские услуги по  операциям с ценными бумагами

 Банки осуществляют  посреднические услуги по операциям  с ценными бумагами, предоставляя  своим клиентам возможность покупать  акции, облигации и другие ценные  бумаги без обращения к брокеру  или дилеру, занимающемуся торговлей  ценными бумагами. В некоторых  случаях банки поглощают существующие  брокерские фирмы или приглашают  брокера, который предлагает клиентам  банка услуги по приобретению  ценных бумаг в кредит.

4. Инвестиционные банковские  услуги

 К инвестиционным услугам  банка относится андеррайтинг - гарантированное  размещение или покупка новых  ценных бумаг у эмитентов с  целью их последующей перепродажи  другим покупателям и получения  прибыли.

 К инвестиционным услугам  банков также относятся:

• поиск наиболее привлекательных объектов для слияния;

• финансирование приобретений других компаний;

• предложение услуг по хеджированию рисков, связанных с колебаниями процентных ставок и курсов национальных валют.

5. Страховые услуги

 Долгое время банки  занимались кредитным страхованием  жизни клиентов, обеспечивая, таким  образом, гарантированное погашение выданных ссуд в случае смерти или болезни клиента. Банки, которые сегодня предлагают своим клиентам страховые полисы, обычно действуют через совместные предприятия или заключают соглашения о франчайзинге, согласно которым страховая компания открывает в банке киоск по продаже страховых полисов. При этом банк получает оговоренную долю доходов от таких операций.

6. Финансовые услуги

 Финансовые услуги  как новый вид банковских услуг  получили наибольшее распространение  в послевоенный период и подразделяются  на трастовые, лизинговые и факторинговые в зависимости от того, каким клиентам они предоставляются.

 Трастовые услуги распространяются  как на физических, так и на  юридических лиц. По физическим  лицам коммерческие банки образуют  завещательный, прижизненный, страховой  траст, а также осуществляют агентские  операции. По юридическим лицам  они создают корпоративный, институциональный  траст, траст наемных работников, коммунальный траст. В результате  банки управляют имуществом, ценными  бумагами, драгоценными металлами  и другими ценностями клиентов. Кроме того, широкое распространение  на Западе получило управление  пенсионными и благотворительными  фондами.

 Услуги по лизингу. Многие банки активно предлагают  предприятиям-клиентам возможность  приобрести необходимое оборудование  с помощью лизингового соглашения, в соответствии с которым банк  покупает оборудование и сдает  его в аренду своему клиенту.

 Факторинговые услуги  сводятся к тому, что банки  приобретают счета-фактуры предприятий  и компаний, осуществляют обслуживание  их задолженности и ведение  бухгалтерских книг.

 Продажа пенсионных  планов. Помимо трастового обслуживания, связанного с управлением планами  обеспечения населения по старости, т.е. с аккумулированием и распределением  выплат по пенсиям, банки продают  частным лицам депозитные планы  обеспечения по старости или  болезни (известные также как  сберегательные пенсионные счета) и распоряжаются этими депозитами, пока они не понадобятся лицам  — собственникам планов.

 

Раздел 3. Характеристика основных сегментов рынка банковских продуктов

Сегментация рынка - это метод маркетинга, с помощью которого коммерческий банк разделяет рынок банковских продуктов и услуг, на основе результатов предварительного исследования, по определенным критериям на сегменты клиентов Целью является выбор целевых сегментов, которые требуют разных подходов к разработке маркетинговых стратегий.

 Стратегия сегментации  рынка позволяет банку обеспечить  концентрацию ресурсов на тех  сферах деятельности, где есть  максимальные преимущества или, по крайней мере, минимальные  недостатки. При выделении сегментов и выборе целевого из них следует учитывать

 масштаб рынка и  тенденции его развития.

 Неудачи банковской  деятельности в контексте сегментации  рынка связаны со следующими причинами:

- неверный выбор целевого  сегмента, на который направляются маркетинговые усилия;

- чрезмерная сегментация, которая влечет экономически  неоправданную дифференциацию банковских продуктов и услуг;

- повышенная концентрация  на одном целевом сегменте  при одновременном игнорировании  других, которые могут быть не менее перспективными

 Существуют два традиционных  подхода к разработке стратегии сегментирование:

- выявление на основе  результатов исследования сложившейся конъюнктуры рынка традиционных банковских продуктов и услуг, фактических и потенциальных клиентов, а также их отношение к новым или нетрадиционные их видов продуктов и услуг

 

- формулировка гипотезы  относительно критериев, характеризующих  тот или иной сегмент клиентов, с последующими исследованием рынка банковских продуктов и услуг

 Выделение сегментов  на рынке корпоративных клиентов  может быть основано в масштабах  и специфике их деятельности, географическом расположении, отраслевой  принадлежности, характеру деятельности (импортер, перерабатывающее предприятие и т.д.), численности персонала в пределах определенной вилки.

 Выбор подхода к  проведению сегментации основывается на следующих критериях:

- важность сегмента для  банка;

- количественные показатели  сегмента (емкость определенного  сегмента рынка, темпы развития соответствующей отрасли);

- доступность информации о сегменте для банка;

- доходность деятельности  клиентов, которые составляют сегмент;

- защищенность сегмента  от конкуренции (устойчивые рыночные  позиции, сформирован положительный имидж);

- прогнозируемая эффективность  работы в определенном сегменте. Рассмотрим наиболее популярные виды сегментации рынка Географическая сегментация - способ деления существующих и потенциальных клиентов на группы по географическому признаку.

 Демографическая сегментация - способ деления существующих  и потенциальных клиентов на  группы по признакам пола, возраста, состава семьи, годового дохода, вероисповедания и др.

 Геодемографична сегментация - способ деления существующих  и потенциальных клиентов на  группы, исходя из статистических  данных о численности населения в региональном разрезе.

 Психографическая сегментация - способ деления существующих  и потенциальных клиентов на  группы в зависимости от их  принадлежности к общественному  классу, образа жизни и характеристик  личности.

 Поведенческая сегментация - способ деления существующих  и потенциальных клиентов на  группы в зависимости от мотивов  использования определенных банковских  продуктов и услуг, от интенсивности  потребления, от отношения к продуктам и услугам. При этом традиционно выделяют клиентов по двум граничными типами поведения:

- супер консерваторы - клиенты, которые отрицают любые изменения в продуктовом портфеле банка, сохраняют приверженность своим привычкам и предпочтениям. Они могут принадлежать к разным социальным слоям.

- супер новаторы - клиенты, подвержены риску и эксперименту. Это обычно категория клиентов с высоким уровнем доходов.

 Продуктовая сегментация - способ деления существующих и потенциальных клиентов на группы в зависимости от их приверженности определенным функциональным и техническим параметрам продуктов и услуг. Этот вид сегментации является производным от поведенческой новой сегментации, предусматривает учет в той или иной форме запросов и предпочтений клиентов.

 Типичная клиентская  сегментация - способ деления существующих  и потенциальных клиентов на  группы по критерию принадлежности к физическим или юридическим лицам

 Расходы на сегментацию  рынка незначительные, когда речь  идет о дележе рынка банковских  продуктов и услуг на такие  категории, как, например, географическое  расположение клиентов, уровень  дохода, возраст, пол и т.д. Напротив, расходы значительные, когда необходимо  выделить каждого, кто является  на рынке уникальным, и таким  образом образует отдельный сегмент, а затем найти общие характеристики, которые предоставят возможность  банка объединить их в подобные  группы.