Отчет по преддипломной практики в ЗАО «ЧЭАЗ»

       Реализация заказов во всех  возможных проектах может принести  определенную сумму денег, например, на 2013 год – 9-12 млрд. рублей. Согласно  среднестатистическим данным завода  за несколько лет реально эта  сумма составляет примерно 1/3.

    Маркетинговая цель ЗАО «ЧЭАЗ»: завоевание доминирующего  положения на рынке корпоративных  заказов электрооборудования, рост инвестиционной привлекательности  ЗАО "ЧЭАЗ" и, как следствие, расширение возможностей привлечения внешнего финансирования.

    Основные  направления маркетинговой деятельности:

• увеличение объемов продаж;
• прирост прибыли;
• повышение имиджа компании.

    Увеличение  объемов продаж должно обеспечиваться выполнением следующих задач:

• более плотная, активная работа с заказчиками на ранних этапах проектирования объектов;
• расширение сотрудничества с проектными организациями с целью склонения проектантов на свою сторону, лоббирования продукции ЗАО "ЧЭАЗ" на этапах проектирования и обеспечения своевременности получению информации о возводимых модернизируемых и реконструированных объектах;
• расширение круга крупных потребителей уровня холдингов, министерств, энергосистем путем проведения презентационных компаний и заключения взаимовыгодных договоров о долгосрочном сотрудничестве;
• обеспечение доступности информации об ЗАО "ЧЭАЗ" и его продукции за счет разработки и проведения эффективной информационной компании

    Прирост прибыли должен достигаться решением следующих задач:

• разработка эффективной ценовой политики на продукцию ЗАО "ЧЭАЗ";
• обеспечение дополнительной прибыли за счет увеличения продаж продукции несобственного производства.

    Повышение имиджа компании заключается в завоевании и укреплении позитивной репутации торговой марки ЗАО "ЧЭАЗ" на рынке электротехнической продукции.

    Стратегическая  цель: становления ЗАО "ЧЭАЗ" лидером  в России по производству низковольтных  аппаратов и низковольтных комплектных  устройств распределения электроэнергии и управления электроприводами сохранив свои позиции на рынке устройств релейной защиты.

    Необходимо  провести следующие мероприятия:

1. Для более активной оценки ситуации на рынке постоянно осуществляется мониторинг внешней среды. Продолжать работу по оценке позиций ЗАО "ЧЭАЗ", в т.ч. с помощью информации, полученной от конкурентов, отражающей количество отгруженной продукции в тот или иной регион. Не затрагивая конфиденциальной стороны сотрудничества с потребителями продукции, наладить получение подобной информации.
2. Пересмотреть форму оплаты услуг институтам заключить агентский договор на поиск заказчиков и реализацию продукции ЗАО "ЧЭАЗ" со специалистом, координирующим проектную работу электротехнического отдела каждого института. Установить размер оплаты по данным договорам – 0,5-1 %. Т.о. заинтересованность специалистов возрастет.
3. На базе КлГП подготовить электронный материал, содержащий  необходимую и достаточную информацию для проектных институтов  по номенклатуре ЗАО "ЧЭАЗ". В настоящее время наряду с традиционными запросами институтов по номенклатуре выпускаемых изделий появляются новые требования к формату предоставляемой информации, а именно, в виде компакт-дисков. Т.о., допускается простота в поиске и использовании в проектах нужной информации, больший объем данных. В этом направлении прекрасно работает фирма «Элтехника» г. С-Петербург.
4. Концентрировать внимание на VIP-клиентах, используя индивидуальный подход к заказчику, совестно с ТД ЗАО "ЧЭАЗ" искать возможные пути решения проблем заказчика. Следуя по такому пути достигается максимальный уровень рентабельности продукции.
5. Сроки изготовления. Решение этого вопроса позволит в несколько раз усилить позиции ЗАО "ЧЭАЗ" на рынке. На первом этапе, пока не решен вопрос глобально, рассмотреть возможность сокращения сроков изготовления продукции, используя индивидуальный подход к заказчику с одновременным повышением стоимости заказа. Для среднестатистического потребителя продукции ПТН решающими факторами для совершения сделки служат (по убыванию): сроки изготовления, уровень цен, качество продукции, комплектность поставки и т.д.
6. Регулярно проводить работу с потребителями по улучшению качества продукции ЗАО "ЧЭАЗ". Сбор и обобщение рекламаций, отзывов и предложений для службы качества и технических служб.
7. Ценообразование. Можно использовать вариант повышения цены: за счет предоставления новых возможностей покупателю. Например, сократить сроки изготовления продукции, что является главным инструментом, который позволит не только оставить продажи на прежнем уровне, но и обеспечить их рост при одновременном увеличении отпускных цен ЗАО "ЧЭАЗ". Улучшение качества продукции должного эффекта не даст.
8. Расширить спектр сервисных услуг. Напоминать заказчику о возможности установки монтажа и наладке оборудования специалистами ЗАО "ЧЭАЗ" при каждом удобном случае. Например, в протоколах согласования ТЗ, в счетах на предоплату.
9. В связи с активизацией работ внешнеторговой организации по участию в международных тендерах на строительство энергетических объектов в 2002 году необходимо продолжить работы по расширению форм маркетинговой деятельности при работе с ВТО и проектными организациями по осуществлению поставок продукции ЗАО "ЧЭАЗ".
10. Необходимо расширить маркетинговый деятельность по участию ЗАО "ЧЭАЗ" в поставках низковольтного оборудования, устройств защит и автоматики для АЭС за рубежом. С этой целью формировать творческие коллективы с участием компетентных специалистов и привлечением заинтересованных служб завода для осуществления непосредственной работы с институтами проектантами и гензаказчиком на строительство энергетических объектов за рубежом. Создать эффективную структуру «внутреннего маркетинга», объединяющую усилия технических специалистов и специалистов по продажам, что позволит применить стратегии «Повышение качества» и «Улучшение свойств».
11. Сконцентрировать усилия на прямых поставках в Дальнее и Ближнее зарубежье на объекты, оснащенные оборудованием ЗАО "ЧЭАЗ", нуждающихся в реконструкции. Поставка оборудования в качестве запасных частей, для замены устаревшего оборудования и для ремонтных целей даст возможность удержания позиций на освоенных рынках. Для этого необходимо применить стратегию «Концепции маркетинговые усилия» на данном направлении, которая выразится в установлении и возобновлении прямых контактов с заказчиком при непосредственном посещении объектов за рубежом.
12. Учитывая острую конкурентную борьбу с производителями азиатского региона (Китай, Индия) на электротехническом рынке Азии и Ближнего Востока, основной остается стратегия «Лидирующих позиций по издержкам» – минимально привлекаемые расходы на производство и распределение продукции с целью установления наиболее низкой конкурентоспособной цены и расширения за счет этого своей доли рынка.
13. Рассмотреть возможность реализации стратегии «Стратегическое первенство» с основными конкурентами в области производства НКУ (завод Московский «Электрощит» г. Москва, завод «Электропульт» г. Санкт-Петербург, опытный завод «Прогресс» г. Протвино и т.д.), т.к. разумное проведение данной стратегии позволит увеличить как объемы «косвенного экспорта», так и объемы «прямого экспорта». Сотрудничество в рамках «Стратегическое партнерство» вероятно принесет ощутимую пользу всем его участникам.

    Цели:

• Формирование положительного имиджа компании в сознании потребителей, общественности и собственного персонала;
• Качественное донесение необходимой информации до потребителя;
• Разработка и реализация мероприятий по продвижению продукции компании.

    Задачи:

• Создание долгосрочного покупательского предпочтения к торговой марке предприятия и его продукции;
• Разработка комплекта мероприятий по продвижению имиджа предприятия на рынках.

Тезисы

• единая  активная рекламная политика;
• рекламные кампании изначально включаются в план маркетинга по товару (конкретные усилия на конкретном рынке по конкретному продукту). Эффективное проведение рекламных кампаний;
• четкая проработка целей рекламы;
• информативность, достоверность;
• поддержка продукта на всех стадиях ЖЦ (переход от отдельных рекламных объявлений к тотальной рекламе);
• четкое взаимодействие и разделение ответственности заинтересованных служб по конкретным маркетинговым усилиям (региональные менеджеры, отдел маркетинга, бюро рекламы, главные конструкторы фирм РЗА, НВА, НКУ);
• сотрудничество с рекламными и маркетинговыми агентствами;
• анализ рекламы конкурентов;
• наличие централизованной функции.

 

    Концепции:

Рекламные усилия следует сосредоточить на 3-х основных направлениях:

1. имиджевая реклама предприятия, продвижение торговой марки (переход от доверия к отдельным продуктам к самой фирме и ко всему, что позволит);
2. продвижение нового товара (целенаправленная рекламная кампания) – задействованы продуктовые менеджеры, отдел маркетинга, служба рекламы. Как правило, раскрутка торговой марки или бренда, обходится в десятки раз дешевле раскрутки отдельных ее продуктов. Следовательно, продвижение продукции должно идти через продвижение имиджа компании;
3. продуманная процедура участия и организации рекламных мероприятий, выставок.

 

    Выводы:

    Оценка  текущего положения в службе рекламы  показывает , что практически не ведется полноценный анализ эффективности  рекламных акций, поэтому невозможно систематически работать над повышением отдачи от такого стратегически важного  направления, как рекламно-выставочная  деятельность. Существующая техническая  база не позволяет в соответствии с требованиями времени существенно  улучшить качество рекламных и информационных материалов.

    Необходимо  регламентировать поступающую в  службу информацию. Основной функцией службы является качественная «упаковка» информации и распределение ее по необходимым каналам.

    Исходя  из вышесказанного необходимо осуществить  решение следующих стратегических задач:

• реорганизация службы рекламы и выставок;
• систематизация и четкое планирование деятельности службы;
• дельнейшее позиционирование имиджа предприятия.

 

    Основное  внимание при разработке мероприятий  по рекламно-выставочной деятельности следует уделить внимание следующим  стратегическим продуктовым направлениям:

1. продвижение НВА на рынке металлургии;
2. продвижение РЗА в энергосистемах;
3. продвижение НКУ в нефтегазовых отраслях.

    Мероприятия по направлению 

    «Продвижение  НВА на рынке металлургии»

    Потребление электроэнергии в цветной металлургии  в 2-3 раза больше ,ч ем в других отраслях. Отсюда вытекает , что продукция  ЗАО "ЧЭАЗ", вособенности НВА, должна иметь наибольший спрос на энергообъектах цветной металлургии.

    С целью продвижения НВА на рынке  металлургии и привлечения внимания металлургических компаний к продукции  ЗАО "ЧЭАЗ" планируется участие  выставках. Во время этих выставок будет  проводиться презентация ЗАО "ЧЭАЗ". 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

7 Управление инвестициями

     Инвестиционная  политика предприятия в 2011 году была направлена на решение следующих  задач:

• Усиление позиций на традиционных рынках сбыта и занятие новых ниш на рынке за счет обновления номенклатуры выпускаемых изделий:
• Техническое перевооружение гальванического цеха;
• Приобретение оборудования для увеличения выпуска изд. КНЕ, РНЕ;
• Обновление технологического оборудования АЦ;
• Создание станции высоковольтных испытаний БМ КТП;
• Приобретение оборудования для участка ошиновки;
• Приобретение технологического оборудования для увеличения выпуска НКУ;
• Внедрение мероприятий по обеспечению поставок изделий СЭТ;
• Развитие прикладного программирования;
• Создание заделов научно-технических и опытно конструкторских работ, направленных на модернизацию и обновление существующей номенклатуры продукции;
• Внедрение мероприятий по снижению материалоемкости и энергоемкости выпускаемых изделий, что позволило снизить себестоимость;
• Внедрение мероприятий по улучшению условий труда, охране окружающей среды;
• Внедрение мероприятий по улучшению качества выпускаемых изделий.

     Инвестиции  в основной капитал в 2011 г. полностью  осуществлены за счет собственных источников предприятия, а именно:

• амортизации – 41303 тыс. руб.
• прибыли – 8349 тыс. руб.

     Направление и объемы инвестиций в основной капитал представлены в таблице

     Таблица7

     «Инвестиции в основной капитал»

	2010 год	2011 год
Всего инвестиций	73452	49652
в здания и сооружения	9316	5049
в машины, оборудование, транспортные средства, инвентарь	61083	44604
прочие	3054	0
Из  общей суммы - строительно-монтажные  работы	9316	4037

 

     В связи с высоким удельным весом  устаревшего и изношенного оборудования, значительная часть средств согласно плану технического перевооружения направлена на его замену.

     В отчетном периоде введено в эксплуатацию машин, оборудования, транспортных средств  на 42920,7 тыс. руб., из них:

• 22428,6 тыс. руб. технологическое оборудование в т.ч.:
• вакуумная камерная печь VAF 40;
• пружинонавивочные станки фирмы «SIMCO»;
• полуавтомат для обработки шин;
• станок для заточки инструмента;
• сборочно-монтажный стол.
• 948,7 тыс. руб. вычислительная техника;
• 4603,4 тыс. руб. испытательное оборудование и измерительные приборы;
• 4633,5 тыс. руб. транспортные средства;
• 10306,5 тыс. руб. прочее оборудование.

     Кроме того, инвестиции в реконструкцию 1 площадки за 2011 год составили 726769 тыс. руб.

     Значительные  средства направлены на мероприятия  по охране окружающей среды: