Реализация заказов во всех
возможных проектах может принести
определенную сумму денег, например,
на 2013 год – 9-12 млрд. рублей. Согласно
среднестатистическим данным завода
за несколько лет реально эта
сумма составляет примерно 1/3.
Маркетинговая
цель ЗАО «ЧЭАЗ»: завоевание доминирующего
положения на рынке корпоративных
заказов электрооборудования, рост
инвестиционной привлекательности
ЗАО "ЧЭАЗ" и, как следствие, расширение
возможностей привлечения внешнего
финансирования.
Основные
направления маркетинговой деятельности:
- увеличение
объемов продаж;
- прирост прибыли;
- повышение
имиджа компании.
Увеличение
объемов продаж должно обеспечиваться
выполнением следующих задач:
- более плотная,
активная работа с заказчиками на ранних
этапах проектирования объектов;
- расширение
сотрудничества с проектными организациями
с целью склонения проектантов на свою
сторону, лоббирования продукции ЗАО "ЧЭАЗ"
на этапах проектирования и обеспечения
своевременности получению информации
о возводимых модернизируемых и реконструированных
объектах;
- расширение
круга крупных потребителей уровня холдингов,
министерств, энергосистем путем проведения
презентационных компаний и заключения
взаимовыгодных договоров о долгосрочном
сотрудничестве;
- обеспечение
доступности информации об ЗАО "ЧЭАЗ"
и его продукции за счет разработки и проведения
эффективной информационной компании
Прирост
прибыли должен достигаться решением
следующих задач:
- разработка
эффективной ценовой политики на продукцию
ЗАО "ЧЭАЗ";
- обеспечение
дополнительной прибыли за счет увеличения
продаж продукции несобственного производства.
Повышение
имиджа компании заключается в завоевании
и укреплении позитивной репутации торговой
марки ЗАО "ЧЭАЗ" на рынке электротехнической
продукции.
Стратегическая
цель: становления ЗАО "ЧЭАЗ" лидером
в России по производству низковольтных
аппаратов и низковольтных комплектных
устройств распределения электроэнергии
и управления электроприводами сохранив
свои позиции на рынке устройств релейной
защиты.
Необходимо
провести следующие мероприятия:
- Для более
активной оценки ситуации на рынке постоянно
осуществляется мониторинг внешней среды.
Продолжать работу по оценке позиций ЗАО
"ЧЭАЗ", в т.ч. с помощью информации,
полученной от конкурентов, отражающей
количество отгруженной продукции в тот
или иной регион. Не затрагивая конфиденциальной
стороны сотрудничества с потребителями
продукции, наладить получение подобной
информации.
- Пересмотреть
форму оплаты услуг институтам заключить
агентский договор на поиск заказчиков
и реализацию продукции ЗАО "ЧЭАЗ"
со специалистом, координирующим проектную
работу электротехнического отдела каждого
института. Установить размер оплаты по
данным договорам – 0,5-1 %. Т.о. заинтересованность
специалистов возрастет.
- На базе КлГП
подготовить электронный материал, содержащий
необходимую и достаточную информацию
для проектных институтов по номенклатуре
ЗАО "ЧЭАЗ". В настоящее время наряду
с традиционными запросами институтов
по номенклатуре выпускаемых изделий
появляются новые требования к формату
предоставляемой информации, а именно,
в виде компакт-дисков. Т.о., допускается
простота в поиске и использовании в проектах
нужной информации, больший объем данных.
В этом направлении прекрасно работает
фирма «Элтехника» г. С-Петербург.
- Концентрировать
внимание на VIP-клиентах, используя индивидуальный
подход к заказчику, совестно с ТД ЗАО
"ЧЭАЗ" искать возможные пути решения
проблем заказчика. Следуя по такому пути
достигается максимальный уровень рентабельности
продукции.
- Сроки изготовления.
Решение этого вопроса позволит в несколько
раз усилить позиции ЗАО "ЧЭАЗ" на
рынке. На первом этапе, пока не решен вопрос
глобально, рассмотреть возможность сокращения
сроков изготовления продукции, используя
индивидуальный подход к заказчику с одновременным
повышением стоимости заказа. Для среднестатистического
потребителя продукции ПТН решающими
факторами для совершения сделки служат
(по убыванию): сроки изготовления, уровень
цен, качество продукции, комплектность
поставки и т.д.
- Регулярно
проводить работу с потребителями по улучшению
качества продукции ЗАО "ЧЭАЗ". Сбор
и обобщение рекламаций, отзывов и предложений
для службы качества и технических служб.
- Ценообразование.
Можно использовать вариант повышения
цены: за счет предоставления новых возможностей
покупателю. Например, сократить сроки
изготовления продукции, что является
главным инструментом, который позволит
не только оставить продажи на прежнем
уровне, но и обеспечить их рост при одновременном
увеличении отпускных цен ЗАО "ЧЭАЗ".
Улучшение качества продукции должного
эффекта не даст.
- Расширить
спектр сервисных услуг. Напоминать заказчику
о возможности установки монтажа и наладке
оборудования специалистами ЗАО "ЧЭАЗ"
при каждом удобном случае. Например, в
протоколах согласования ТЗ, в счетах
на предоплату.
- В связи с
активизацией работ внешнеторговой организации
по участию в международных тендерах на
строительство энергетических объектов
в 2002 году необходимо продолжить работы
по расширению форм маркетинговой деятельности
при работе с ВТО и проектными организациями
по осуществлению поставок продукции
ЗАО "ЧЭАЗ".
- Необходимо
расширить маркетинговый деятельность
по участию ЗАО "ЧЭАЗ" в поставках
низковольтного оборудования, устройств
защит и автоматики для АЭС за рубежом.
С этой целью формировать творческие коллективы
с участием компетентных специалистов
и привлечением заинтересованных служб
завода для осуществления непосредственной
работы с институтами проектантами и гензаказчиком
на строительство энергетических объектов
за рубежом. Создать эффективную структуру
«внутреннего маркетинга», объединяющую
усилия технических специалистов и специалистов
по продажам, что позволит применить стратегии
«Повышение качества» и «Улучшение свойств».
- Сконцентрировать
усилия на прямых поставках в Дальнее
и Ближнее зарубежье на объекты, оснащенные
оборудованием ЗАО "ЧЭАЗ", нуждающихся
в реконструкции. Поставка оборудования
в качестве запасных частей, для замены
устаревшего оборудования и для ремонтных
целей даст возможность удержания позиций
на освоенных рынках. Для этого необходимо
применить стратегию «Концепции маркетинговые
усилия» на данном направлении, которая
выразится в установлении и возобновлении
прямых контактов с заказчиком при непосредственном
посещении объектов за рубежом.
- Учитывая
острую конкурентную борьбу с производителями
азиатского региона (Китай, Индия) на электротехническом
рынке Азии и Ближнего Востока, основной
остается стратегия «Лидирующих позиций
по издержкам» – минимально привлекаемые
расходы на производство и распределение
продукции с целью установления наиболее
низкой конкурентоспособной цены и расширения
за счет этого своей доли рынка.
- Рассмотреть
возможность реализации стратегии «Стратегическое
первенство» с основными конкурентами
в области производства НКУ (завод Московский
«Электрощит» г. Москва, завод «Электропульт»
г. Санкт-Петербург, опытный завод «Прогресс»
г. Протвино и т.д.), т.к. разумное проведение
данной стратегии позволит увеличить
как объемы «косвенного экспорта», так
и объемы «прямого экспорта». Сотрудничество
в рамках «Стратегическое партнерство»
вероятно принесет ощутимую пользу всем
его участникам.
Цели:
- Формирование
положительного имиджа компании в сознании
потребителей, общественности и собственного
персонала;
- Качественное
донесение необходимой информации до
потребителя;
- Разработка
и реализация мероприятий по продвижению
продукции компании.
Задачи:
- Создание
долгосрочного покупательского предпочтения
к торговой марке предприятия и его продукции;
- Разработка
комплекта мероприятий по продвижению
имиджа предприятия на рынках.
Тезисы
- единая
активная рекламная политика;
- рекламные
кампании изначально включаются в план
маркетинга по товару (конкретные усилия
на конкретном рынке по конкретному продукту).
Эффективное проведение рекламных кампаний;
- четкая проработка
целей рекламы;
- информативность,
достоверность;
- поддержка
продукта на всех стадиях ЖЦ (переход от
отдельных рекламных объявлений к тотальной
рекламе);
- четкое взаимодействие
и разделение ответственности заинтересованных
служб по конкретным маркетинговым усилиям
(региональные менеджеры, отдел маркетинга,
бюро рекламы, главные конструкторы фирм
РЗА, НВА, НКУ);
- сотрудничество
с рекламными и маркетинговыми агентствами;
- анализ рекламы
конкурентов;
- наличие централизованной
функции.
Концепции:
- имиджевая
реклама предприятия, продвижение торговой
марки (переход от доверия к отдельным
продуктам к самой фирме и ко всему, что
позволит);
- продвижение
нового товара (целенаправленная рекламная
кампания) – задействованы продуктовые
менеджеры, отдел маркетинга, служба рекламы.
Как правило, раскрутка торговой марки
или бренда, обходится в десятки раз дешевле
раскрутки отдельных ее продуктов. Следовательно,
продвижение продукции должно идти через
продвижение имиджа компании;
- продуманная
процедура участия и организации рекламных
мероприятий, выставок.
Выводы:
Оценка
текущего положения в службе рекламы
показывает , что практически не
ведется полноценный анализ эффективности
рекламных акций, поэтому невозможно
систематически работать над повышением
отдачи от такого стратегически важного
направления, как рекламно-выставочная
деятельность. Существующая техническая
база не позволяет в соответствии
с требованиями времени существенно
улучшить качество рекламных и информационных
материалов.
Необходимо
регламентировать поступающую в
службу информацию. Основной функцией
службы является качественная «упаковка»
информации и распределение ее по
необходимым каналам.
Исходя
из вышесказанного необходимо осуществить
решение следующих стратегических
задач:
- реорганизация
службы рекламы и выставок;
- систематизация
и четкое планирование деятельности службы;
- дельнейшее
позиционирование имиджа предприятия.
Основное
внимание при разработке мероприятий
по рекламно-выставочной деятельности
следует уделить внимание следующим
стратегическим продуктовым направлениям:
- продвижение
НВА на рынке металлургии;
- продвижение
РЗА в энергосистемах;
- продвижение
НКУ в нефтегазовых отраслях.
Мероприятия
по направлению
«Продвижение
НВА на рынке металлургии»
Потребление
электроэнергии в цветной металлургии
в 2-3 раза больше ,ч ем в других отраслях.
Отсюда вытекает , что продукция
ЗАО "ЧЭАЗ", вособенности НВА, должна
иметь наибольший спрос на энергообъектах
цветной металлургии.
С
целью продвижения НВА на рынке
металлургии и привлечения внимания
металлургических компаний к продукции
ЗАО "ЧЭАЗ" планируется участие
выставках. Во время этих выставок будет
проводиться презентация ЗАО "ЧЭАЗ".
7
Управление инвестициями
Инвестиционная
политика предприятия в 2011 году была
направлена на решение следующих
задач:
- Усиление
позиций на традиционных рынках сбыта
и занятие новых ниш на рынке за счет обновления
номенклатуры выпускаемых изделий:
- Техническое
перевооружение гальванического цеха;
- Приобретение
оборудования для увеличения выпуска
изд. КНЕ, РНЕ;
- Обновление
технологического оборудования АЦ;
- Создание
станции высоковольтных испытаний БМ
КТП;
- Приобретение
оборудования для участка ошиновки;
- Приобретение
технологического оборудования для увеличения
выпуска НКУ;
- Внедрение
мероприятий по обеспечению поставок
изделий СЭТ;
- Развитие
прикладного программирования;
- Создание
заделов научно-технических и опытно конструкторских
работ, направленных на модернизацию и
обновление существующей номенклатуры
продукции;
- Внедрение
мероприятий по снижению материалоемкости
и энергоемкости выпускаемых изделий,
что позволило снизить себестоимость;
- Внедрение
мероприятий по улучшению условий труда,
охране окружающей среды;
- Внедрение
мероприятий по улучшению качества выпускаемых
изделий.
Инвестиции
в основной капитал в 2011 г. полностью
осуществлены за счет собственных источников
предприятия, а именно:
- амортизации
– 41303 тыс. руб.
- прибыли –
8349 тыс. руб.
Направление
и объемы инвестиций в основной капитал
представлены в таблице
Таблица7
«Инвестиции
в основной капитал»
| |
2010
год |
2011
год |
| Всего
инвестиций |
73452 |
49652 |
| в здания
и сооружения |
9316 |
5049 |
| в машины,
оборудование, транспортные средства,
инвентарь |
61083 |
44604 |
| прочие |
3054
|
0 |
| Из
общей суммы - строительно-монтажные
работы |
9316 |
4037 |
В
связи с высоким удельным весом
устаревшего и изношенного оборудования,
значительная часть средств согласно
плану технического перевооружения
направлена на его замену.
В
отчетном периоде введено в эксплуатацию
машин, оборудования, транспортных средств
на 42920,7 тыс. руб., из них:
- 22428,6 тыс.
руб. технологическое оборудование в т.ч.:
- вакуумная
камерная печь VAF 40;
- пружинонавивочные
станки фирмы «SIMCO»;
- полуавтомат
для обработки шин;
- станок для
заточки инструмента;
- сборочно-монтажный
стол.
- 948,7 тыс. руб.
вычислительная техника;
- 4603,4 тыс. руб.
испытательное оборудование и измерительные
приборы;
- 4633,5 тыс. руб.
транспортные средства;
- 10306,5 тыс.
руб. прочее оборудование.
Кроме
того, инвестиции в реконструкцию 1
площадки за 2011 год составили 726769 тыс.
руб.
Значительные
средства направлены на мероприятия
по охране окружающей среды: