Товародвижение и сбыт продукции

Специализированные магазины занимаются реализацией товаров  одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, и др.).

Узкоспециализированные  магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская  одежда, рабочая одежда, шелковые ткани  и др.).

Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий  круг потребителей (мото- велотовары, культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, и др.).

Универсальные магазины продают  товары многих товарных групп в специализированных секциях.

Смешанные магазины реализуют  товары различных групп как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя  специализированные секции.

4.6. Состав и структура розничного  товарооборота

Показателем, характеризующим  объемы и качество розничной торговли, является товарооборот. Под розничным товарооборотом понимается объем реализации товаров в денежном выражении, он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров. Розничный товарооборот отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объемом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.

К розничному товарообороту  относятся:

·     выручка от продажи товаров в розничной торговой сети за наличный расчет и в кредит;

·     отпуск из предприятий общественного питания продукции собственного производства и покупных товаров;

·     выручка от продажи одежды, обуви, головных уборов, белья из пошивочных мастерских по индивидуальным заказам потребителей;

·     выручка от продажи печатной продукции (газет, журналов, книг, плакатов) в розничной торговой сети и по подписке населению, организациям, предприятиям;

·     выручка мастерских за химическую чистку и крашение одежды;

·     выручка от ремонта одежды, обуви, головных уборов, часов, теле-, видео-, радиоаппаратуры, мебели и других предметов, выполненных предприятиями бытового обслуживания;

·     выручка от ремонта и технического обслуживания автомобилей, мотоциклов, включая стоимость запасных частей, осуществляемых специализированными предприятиями;

·     выручка от продажи автозаправочными станциями горюче-смазочных материалов, запасных частей, других средств ухода за автомобилями, мотоциклами;

·     выручка от продажи сельхозпродукции, скота и птицы непосредственно сельскохозяйственными предприятиями, подсобными хозяйствами;

·     прочая выручка (за раскрой тканей при продаже, доставку товаров на дом, от продажи торгующими организациями прокатным пунктам соответствующих товаров и др.).

Структура розничного товарооборота подразделяется на макроструктуру, товарно-групповую, товарно-ассортиментную, микроструктуру.

Макроструктура предусматривает  общее, крупное деление товаров (народного  потребления и производственно-технического назначения, продовольственные и  непродовольственные).

Товарно-групповая структура  отражает деление продукции по назначению, производственному происхождению (хлебобулочные  изделия, овощи-фрукты, одежда, обувь, мебель, и др.)

Товарно-ассортиментная структура  учитывает соотношение отдельных  видов продукции, входящих в определенную группу (одежда: мужская, женская, детская; мебель: для жилья, офисов, дачи и  т.п.).

Микроструктура показывает удельный вес конкретной продукции  в объеме реализации данного ассортимента (костюмы; пальто; обувь: зимняя, летняя, демисезонная; мебель: для гостиной, спальни, кухни; и т.п.).

На структуру розничного товарооборота влияют следующие  факторы:

·     социально-демографические, которые учитывают соотношение городских и сельских жителей, рабочих, служащих, колхозников, мужчин, женщин, детей, взрослого и пожилого населения и др.;

·     экономические, определяющие соотношение между промышленным и сельскохозяйственным производством, специализацию производства, обеспечение квалификации работников, наличие и состояние транспортных

·     коммуникаций, оптимальные размеры, расположение, материально-техническую базу торговой (товаропроводящей) сети, географическое положение региона;

·     климатические условия.

4.7. Прямой маркетинг

Разновидностью розничной  торговли является прямой маркетинг. Он представлен магазинной и не магазинной розничной торговлей.

Магазины - демонстрационные залы, торгующие по каталогам, —  форма прямого маркетинга, основанная на принципах торговли по каталогам и сниженным ценам для сбыта широкого ассортимента ходовых марочных товаров, продающихся в обычных магазинах с высокой наценкой. Магазины - демонстрационные залы выпускают каталоги, дополняя их сезонными изданиями меньшего объема. В каталоге указаны прейскурантная цена каждого изделия и его цена со скидкой.

После изучения каталога и  отбора товара покупатель почтой или  по телефону, телефаксу направляет свой заказ на фирму, где его регистрируют. В зависимости от условий каталога после этого следует либо отгрузка товара с последующей оплатой, либо предварительная оплата с последующей  отгрузкой.

Формой прямого маркетинга является не магазинная торговля, в  частности, заказ по почте. Продажа  товара осуществляется здесь путем  привлечения покупателей через  объявления в средствах массовой информации, после чего потребители  могут заказать тот или иной товар  по почте.

Торговля по каталогам  и на основе информационных писем, а  также теле- и радиорекламы относится  к разряду не магазинной, поскольку  не связана с использованием традиционных магазинов. В США эта форма  торговли носит название «директ мейл». К ней все чаще прибегают при организации продажи новинок, одежды и даже пищевых продуктов.

Продажи по телефону охватывают широкий спектр торговых операций —  от услуг по ремонту жилища до подписки на газеты. Кроме того, как отмечалось ранее, довольно широкое распространение  получила продажа через торговые автоматы.

Своеобразие прямой продажи  на дому состоит в том, что торговые агенты различных сбытовых организаций  и предприятий-производителей осуществляют реализацию продукции, поставляя ее покупателям на дом.

 

Заключение

В своей работе я попыталась охватить весь комплекс мероприятий  и методов, направленных на организацию  эффективной системы сбыта на предприятии, а также на планирование товародвижения, управления каналами распределения. Также были рассмотрены основные формы оптовой и розничной торговли.

Исследовав теоретическую  основу организации сбыта на промышленном предприятии, мы можем сделать некоторые  выводы и подвести итоги.

Во-первых, при создании или  совершенствовании отдела сбыта  на предприятии, следует решить несколько  вопросов, касающихся выбора каналов  реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии  и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения  по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого  анализа существующей ситуации и  должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение  максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему  предприятия нельзя отделять от комплекса  маркетинга, несмотря на то, что в  организационной структуре предприятия  за службой маркетинга и службой  сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для  российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и  знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны  в этой работе, опыт других предприятий  можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и  в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

Таким образом, применяя на практике теоретические знания, изложенные в данной работе, можно получать высокие экономические результаты.

Список  литературы

1. Акулич И.Л. – Маркетинг 2002г.

1.   Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 1999.

5.   Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998.

8.   Котлер Ф. Основы маркетинга.

9.   Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива

10.            Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2000.

11.            Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.

12.            Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 1997.

13.            Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998.

14.            Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. — М.: Изд-во Хорс, 1998.

15.            Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml