Технологии разработки и реализации управленческих решений

В каждый конкретный момент времени человек будет стремиться к удовлетворению той потребности, которая для него является более важной или сильной. Прежде чем  отребность следующего уровня станет наиболее мощным определяющим фактором в поведении человека, должна быть удовлетворена потребность более низкого уровня.

Физиологические потребности являются необходимыми для выживания. Они включают потребности в еде, воде, жилье, отдыхе,  сексуальные потребности.

Потребности в безопасности включают потребности в защите от физических и психологических опасностей со стороны окружающего мира и уверенность в том, что физиологические потребности будут удовлетворены в будущем.

Социальные потребности — это понятие, включающее чувство принадлежности к какой-либо общности, чувство социального взаимодействия, привязанности и поддержки.

         Потребности в уважении включают потребности в самоуважении, личных достижениях, компетентности, уважении со стороны окружающих, признании.

 Потребности в самовыражении  — потребности в реализации  своих потенциальных возможностей  и росте как личности.

Перечисленные потребности удовлетворяются различными методами.

         Методы удовлетворения потребностей высших уровней (вторичных потребностей)

 Социальные потребности

1. Давайте сотрудникам  такую работу, которая позволяла  бы им общаться.

2. Создавайте на рабочих  местах дух единой команды.

3. Проводите с подчиненными  периодические совещания.

4. Не старайтесь разрушить  возникшие неформальные группы, если они не наносят организации  реального ущерба.

5. Создавайте условия  для социальной активности членов  организации вне ее рамок.

       Потребности  в уважении

1. Предлагайте подчиненным  более содержательную работу.

2. Обеспечьте им положительную  обратную связь с достигнутыми  результатами.

3. Высоко оценивайте и  поощряйте результаты, достигнутые  подчиненными.

4. Привлекайте подчиненных  к формулировке целей и выработке  решений.

5. Делегируйте подчиненным  дополнительные права и полномочия.

6. Продвигайте подчиненных  по служебной лестнице.

       Потребности  в самовыражении

1. Обеспечивайте подчиненным  возможности для обучения и  развития, которые позволили бы  полностью использовать их потенциал.

2. Давайте подчиненным  сложную и важную работу, требующую  полной отдачи.

3. Поощряйте и развивайте  у подчиненных творческие способности.

Кроме теории Маслоу, в настоящее время находят применение содержательные теории мотивации МакКлелланда и Герцберга.

       Стимулирование. Стимулирование потребителей осуществляется  с применением следующих методов  и приемов:

  • распространение  образцов среди потребителей  бесплатно или на пробу по  принципу "в каждую дверь", по  почте, раздача в магазине, бесплатное  приложение к другому образцу, к рекламным материалам и др.;

  • купоны, дающие право  потребителю на оговоренную экономию  при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных  приложениях;

  • упаковки по льготной  цене, когда по сниженной цене  продают один вариант расфасовки  товара (например, две пачки по  одной цене, зубная щетка и  бесплатная паста);

  • премии — это  товар, предлагаемый по довольно  низкой цене или бесплатно  в качестве поощрения за покупку  другого товара. Премия может  находиться и внутри упаковки;

  • конкурсы с бесплатной  выдачей приза;

  • зачетные талоны  — это специфический вид премии, которую получают потребители  при совершении покупки;

  • экспозиции и  демонстрации товара в местах  его продажи и другие методы  стимулирования.

       Стимулирование  сферы торговли осуществляется  с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление  товаров бесплатно, зачеты дилерам  за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов  дилеров, выдача премий и др.

 

       Стимулирование  торгового персонала осуществляется  с применением следующих методов: выплата премий, проведение конкурсов, конференций продавцов, предоставление  путевок и т. п.

       Регулирование. Это функция менеджмента по  изучению изменений факторов  внешней среды, оказывающих влияние  на качество управленческого  решения и эффективность функционирования  системы менеджмента фирмы, и  принятию мер по доведению  пара-метров системы менеджмента до требований внешней среды.

       Главными  факторами внешней среды, влияющими  на качество решения и эффективность  функционирования системы менеджмента  фирмы, являются:

1) темпы научно-технического  прогресса в области деятельности  фирмы;

2) новые потребности потребителей  и их претензии по выпускаемым  товарам;

3) политика поставщиков;

4) рыночная стратегия  конкурентов;

5) государственная политика  в области внешнеэкономической  деятельности;

6) ценовая политика;

7) другие факторы инфраструктуры  рынка, макросреды страны, микросреды  фирмы и инфраструктуры региона.

        Фирма  оценивает действие факторов  внешней среды по трем направлениям:

   • изменения, которые  воздействуют на разные аспекты  текущей деятельности фирмы;

   • факторы, представляющие  угрозу для текущей деятельности  фирмы. Отслеживание рыночной стратегии  конкурентов;

   • факторы, представляющие  дополнительные возможности для  достижения текущих и стратегических  целей фирмы.

   Результаты анализа  семи перечисленных факторов  внешней среды вносятся после  тщательнейшего обоснования в  бизнес-план фирмы и ее рыночную  стратегию. Таким образом устанавливается обратная связь в цикле управления.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Реализация управленческих  решений на примере ОАО «Coca-Cola»

 

                      3.1 Краткая характеристика ОАО  «Coca-Cola»

 

Главной целью ОАО «Coca-Cola» является получение прибыли за счет удовлетворения нужд потребителей в качественной и недорогой продукции. Также одной из основополагающих целей ОАО «Coca-Cola» является систематический сбалансированный рост в формировании индивидуального имиджа компании как производителя качественного и доступного продукта. Одним из главных преимуществ ОАО «Coca-Cola» является то, что ее продукция призвана удовлетворить потребности почти всех слоев населения: от детей до людей в возрасте. Это достигается тем, что ассортимент компании очень разнообразен. На основании маркетинговых исследований компания решила, что населению не хватает качественной и в тоже время дешевой продукции. Лишь 60% населения удовлетворено предлагаемой ей пищевой продукцией. Поэтому, выходя на новые рынки, компания ставит перед собой задачу решить эту проблему.

Задача ОАО «Coca-Cola» является стремление быть одной из лучших компаний в своей отрасли. И это проявляется во всем:

§ в бизнесе - путем роста прибылей и доходов;

§ в удовлетворении потребителя - чтобы потребитель чувствовал, что он покупает лучшие продукты;

§ в удовлетворении персонала – чтобы люди чувствовали, что они важны для Компании, что их ценят и о них заботятся;

§ во влиянии на Общество – чтобы Общество признало полезной деятельность Компании.

Хозяйственную деятельность анализируемого предприятия характеризуют следующие основные технико-экономические показатели. Табл. 4 - Основные технико-экономические показатели ОАО «Coca-Cola»

 

Наименование показателя	Величина показателя
	2006 г	2007 г	2008 г
1. Выручка от продажи  товаров, работ,услуг, тыс. руб.	1 062 158	1 502 107	1 709 510
2. Средняя стоимость основных  средств, тыс. руб.	255 984	263 382	275 087
3 Фондоотдача, руб. / руб.	4,15	5,70	6,21
4 Амортизационные отчисления, тыс. руб.	1 183	1 166	1 145
5. Среднесписочная численность  работающих, чел.	1 328	1 324	1 356
6. Производительность труда, тыс. руб. в год	3 238	4 636	4 802
7. Себестоимость реализованных  товаров, тыс. руб.	647 916	811 138	821 741
8. Затраты на 1 рубль реализации  товаров, руб.	0,61	0,54	0,48

 

Из таблицы следует, что ОАО «Coca-Cola» с каждым годом улучшает свои экономические показатели, эффективно используя при этом основные производственные фонды.

Функции маркетинга возложены на отдел сбыта. Предпочтительная ориентация структуры службы маркетинга- функциональная.

Важнейшей задачей при выборе рынка является достижение оптимальной сбалансированности спроса и предложения в условиях имеющихся ресурсов и поставленных целевых ориентиров потребления. Основываясь на этом, был выбран российский рынок. Объем реализации в данном рынке составляет 100%.

 

 

 

3.2 Реализация  управленческих решений и их  оптимизация на примере ОАО  «Coca-Cola»

 

Рассмотрим реализацию управленческого решения на примере применения элементов моделирования с целью повышения экономического эффекта от деятельности организации.

Исходные данные для моделирования

объем реализации РПт — 3500 т;

затраты постоянные Зпост — 1500 тыс. руб.;

затраты переменные Зпер — 4800 тыс. руб.;

прибыль П — 700 тыс. руб.;

объем реализации РП (без НДС) — 7000 тыс. руб.

Учитывая факт того, что предприятие вышло на новые рынки сбыта, цель моделирования расчет ключевых показателей деятельности организации для принятия наиболее целесообразных управленческих решений по формированию направлений достижения поставленных целей как для предприятия в целом, так и для отдельных структурных подразделений в зависимости от предполагаемого изменения внешних и внутренних факторов.

Ключевые проблемы, требующие экономического расчета для принятия управленческих решений (т.е. прибыль предприятия от вхождения на новый ранок напрямую зависит от реализации той или иной меры):

Как изменится прибыль при увеличении объема продаж на 10 %?

Как изменится прибыль при увеличении постоянных затрат на 10 %?

Как изменится прибыль, если сократить переменные затраты на 10 %?

Какой объем продукции следует продать, чтобы достичь пороговой выручки?

Какой должна быть цена реализации продукции Цр, чтобы получить прибыль в размере 805 тыс. руб.?

Как изменится точка безубыточности ТБУ, если повысить цену реализации продукции Цр в среднем на 5%, то есть установить цену на уровне 2100 руб. за 1 т?

Для обоснованного принятия управленческого решения далее выполним практические расчеты, которые позволяли бы руководству предприятия принимать необходимые и, главное, обоснованные решения.

Как изменится прибыль при увеличении объема продаж на 10 %?

1. Рассчитывается маржинальная  прибыль, или сумма покрытия, МП:

МП = Зпост + П = 1500 + 700 = 2200 тыс. руб.

2. Определяется сумма  покрытия на единицу объема  реализации МПед:

МПед = МП / РПт = 2200 / 3500 = 628,6 руб./т.

3. Рассчитывается маржинальная  прибыль при увеличении объема  продаж на 10 % МП1:

МП1 = РПт × (1 + 0,1) × МПед = 3500 × (1 + 0,1) × 628,6 = 2420 тыс. руб.

4. Определяется величина  прибыли при увеличении объема  продаж на 10 % П1:

П1 = МП1 – Зпост = 2420 – 1500 = 920 тыс. руб.

5. Рассчитывается процент  изменения прибыли при увеличении  объема продаж на 10 % П%:

П% = ((П1 – П) / П) × 100 % = ((920 – 700) / 700) × 100 % = 31,4 %.

При увеличении объема продаж на 10 % прибыль увеличивается на 31,4 %.

Как изменится прибыль при увеличении постоянных затрат на 10 %?

1. Определяем величину  прибыли П2:

П2 = РПт × МПед – Зпост(1 + 0,1) = 3500 × 628,6 / 1000 – 1500(1 + 0,1) = 550,0 тыс. руб.

2. Рассчитываем процент  изменения прибыли П%:

П% = ((П2 – П) / П) × 100 % = ((550 – 700) / 700) × 100 % = 21,4 %.

При увеличении постоянных затрат на 10 % прибыль уменьшается на 21,4 %.

Как изменится прибыль, если сократить переменные затраты на 10 %?

1. Определяем маржинальную  прибыль, если сократить переменные  затраты на 10 % МП:

МП = РП – Зпер(1 – 0,1) = 7000 – 4800 (1 – 0,1) = 2680 тыс. руб.

2. Рассчитываем величину  прибыли П3:

П3 = МП – Зпост = 2680 – 1500 = 1180 тыс. руб.

3. Определяем процент  изменения прибыли П%:

П% = ((П3 – П) / П) × 100 % = ((1180 – 700) / 700) × 100 % = 68,6 %.

Следовательно, прибыль увеличится на 68,6 %.

Какой объем продукции следует продать, чтобы достичь пороговой выручки?

1. Определяем цену единицы  продукции Цед:

Цед = РП / РПт = 7000 / 3500 = 2000 руб./т.

2. Рассчитываем переменные  затраты на единицу продукции  Зпер. ед:

Зпер. ед. = Зпер / РПт = 4800 / 3500 = 1371,4 руб./т.

3. Определяем маржинальную  прибыль на единицу МПед:

МПед = Цед – Зпер. ед = 2000 – 1371,4 = 628,6 руб./т.

4. Рассчитываем пороговую  выручку ТБУ:

ТБУ = Зпост / МПед = 1500 / 628,6 = 2386 т.

Объем производства (продаж) в точке безубыточности, или пороговый объем производства (продаж), составляет 2386 т.

Используя те же данные, пороговый объем производства (продаж) в стоимостном выражении можно определить при помощи следующих расчетов.

1. Определяем маржинальную  прибыль, или сумму покрытия, МП:

МП = РП – Зпер = 7000 – 4800 = 2200 тыс. руб.

2. Рассчитываем коэффициент  покрытия Кп, то есть долю суммы покрытия в объеме реализации продукции:

Кп = МП / РП = 2200 / 7000 = 0,3143.

В каждом 1 рубле реализованной продукции маржинальная прибыль (постоянные затраты и прибыль) составляет 31,43 коп.

3. Определяем пороговую  выручку ТБУ:

ТБУ = Зпост / Кп = 1500 / 31,43 = 4772 тыс. руб.

Проверяем правильность расчета, для чего пороговую выручку в натуральном выражении умножаем на цену реализации: 2386 × 2000 = 4772 тыс. руб.

4. Следует иметь в виду, что пороговый объем производства (продаж) в значительной степени  зависит от цены реализуемой  продукции: чем ниже цена, тем  пороговый объем продаж больше, и наоборот.

При этом цена безубыточности Цб при рассчитанном объеме продаж определяется по формуле: