1.Должностная инструкция страхового
агента
2.Агентская сеть, структура
агентской сети
3.Сколько менеджеров агентских
групп (МАГов)
4.С какими сегментами рынка
работает страховая компания
5.Как агент осуществляет поиск
клиента
6.Существует ли план работы
страхового агента
7.Проходят ли агенты обучение
8.Основные конфликты в работе
страхового агента
9.Мотивация агента по различным
видам страхования
1.Должностная
инструкция страхового агента
Страховой
агент исполняет следующие должностные
обязанности:
- Проведение аргументированных
бесед с потенциальными и постоянными
клиентами с целью заинтересованности
их в заключении или продлении договоров
страхования (жизни и здоровья, движимого
и недвижимого имущества, предпринимательской
и коммерческой деятельности и др.).
- В процессе работы
с клиентами наблюдение, оценивание особенности
восприятия, памяти, внимания, мотивацию
поведения и обеспечение взаимопонимания
при заключении договоров на страховые
услуги.
- Установка критерий
и степени риска при заключении договоров
на страховые услуги, учитывая состояние
здоровья, возраст, пол, образование, стаж
трудовой деятельности, уровень материального
обеспечения и другие субъективные качества,
характеризующие клиента.
- Осуществление операции
по заключению договоров имущественного
и личного страхования.
- Заключение и оформление
страховых договоров, регулирование отношения
между страхователем
и страховщиком, обеспечение их выполнения,
осуществление приемки страховых взносов.
- Обеспечение правильности
исчисления страховых взносов, оформления
страховых документов и их сохранность.
- Своевременно и в
соответствии с установленными требованиями
оформление необходимой документации,
ведение учета и обеспечение хранения
документов, связанных с заключением договоров
страхования.
- Изучение региональных
условий и спроса на определенные страховые
услуги.
- Анализ состава регионального
контингента потенциальных клиентов,
обслуживает физических лиц, представляющих
учреждения, организации и предприятия
различных форм собственности.
- В течение срока действия
заключенных договоров поддержание связи
с физическими и юридическими лицами,
вступившими в договорные отношения на
страховые услуги.
- В случае причинения
ущерба застрахованному, оценивание страхового
возмещения и определение его размера
с учетом критериев и степени риска.
- Рассмотрение поступающих
от клиентов жалоб и претензии по спорным
вопросам исчисления и уплаты страховых
взносов, выплат страхового возмещения
при наступлении страхового случая в соответствии
с условиями договора.
- Осуществление взаимодействия
с другими страховыми агентами.
- Исследование неосвоенных
видов страховых услуг и перспектив их
развития с целью применения в своей практике
и при создании страховых органов и служб.
- Оказание помощи клиентам
в получении исчерпывающей информации
об условиях страхования.
- Проведение работы
по выявлению и учету потенциальных страхователей
и объектов страхования, оценивание стоимости
объектов страхования.
- Установление причин
нарушений страховых договоров и принятие
мер по их предупреждению и устранению.
2.Агентская сеть,
структура агентской сети
Анна Фриде, начальник Отдела
развития агентской сети ООО «Страховая
компания «Согласие»:
– Развивать розничные
продажи без страховых агентов невозможно.
В связи с этим страховая компания «Согласие» активно развивает агентскую
сеть, проводит широкомасштабные кампании
по обучению новобранцев. Для работы в
компании привлекаются не только опытные
специалисты, но и новички, готовые с головой
окунуться в мир страхового бизнеса и
агентской деятельности. Но такие мероприятия
– только первый шаг к построению сети,
основная цель – не столько привлекать
и обучать, сколько в дальнейшем удержать
взращенных в компании продавцов.
Материальная
мотивация. Ключевое место в системе мотивации
отведено денежной компенсации. Агенты,
соответственно, получают доход от количества
собранных платежей в виде комиссионного
вознаграждения (процент от стоимости
проданного полиса), поэтому немаловажен
размер взносов. Для агентов СК «Согласие» разработана линейка комиссионного
вознаграждения (КВ), которая позволяет
агенту стремиться к большим достижениям
в продажах и повысить свой уровень КВ
до определенного максимума. Каждый агент
четко знает: чем больше он делает, тем
больше зарабатывает.
Но, с другой стороны,
высокие комиссионные – это еще не залог
успешной мотивации. Поэтому важными моментами
для агентов являются качество продуктов
страховой компании, процесс урегулирования
убытков, сроки получения выплат и, конечно
же, соответствие продуктов потребностям
рынка.
Нематериальная
мотивация. Привязать агента к компании
исключительно материальными стимулами
– идея малоперспективная, такого работника
запросто можно переманить большей на
несколько процентов комиссией. Поэтому
СК «Согласие» заботится и о развитии нематериальной
составляющей мотивации. Среди наиболее
популярных методов повышения лояльности
страховых агентов по отношению к компании:
– наличие свободного
графика работы, что позволяет строить
день по желанию агента;
– бесплатное
обучение на базе Корпоративного университета
компании;
– перспектива
перехода в штат компании при достижении
определенного уровня развития знаний
и навыков в сфере страховых продаж;
– осуществление
наставничества и кураторства над агентами,
своевременное оказание информативной
помощи в различных ситуациях;
– возможность
выбора удобного территориального расположения
офиса.
4.С какими сегментами
рынка работает страховая компания
Страховщики России демонстрируют
устойчивые показатели роста, однако качество
этого роста не всегда устраивает как
сами компании, так и государство. Какие
факторы определяют развитие рынка? Какие
риски для компаний несут новые виды обязательного
страхования? В чем привлекательность
традиционных сегментов классических
продуктов? Какие инновационные решения
страховщики предлагают своим клиентам?
Об этом порталу «Страхование сегодня»
рассказывает Эльнур Сулейманов, генеральный
директор страховой компании «Согласие».
Приходится признать,
что размеры комиссии в банкостраховании
стали серьезной проблемой на рынке. Однако
рынок развивается и будет развиваться.
Емкость рынка на сегодняшний день составляет
порядка 95 миллиардов рублей. Сюда входит
страхование жизни, здоровья, страхование
от потери работы.
Есть разные подходы
экономистов. Некоторые говорят, что рынок
кредитования перегрет, перекредитован,
что кредитуются сейчас только население
с доходом ниже среднего, а новые кредиты
берутся для погашения старых. Другие
говорят, что это не так, и если сравнить
показатели России, Восточной и Западной
Европы, то по уровню кредита на душу населения
мы достаточно сильно недокредитованы.
Я больше на стороне
оптимистов и верю, что рынок будет дальше
расти, как минимум, в ближайшие 2-3 года.
Что же касается больших комиссий,
на самом деле, не все так однозначно. Для
страховой компании любой бизнес оценивается
не по отдельно взятому параметру его
экономики. Это не только комиссия и не
только убытки. Когда страховая компания
считает свой комбинированный коэффициент,
на который влияют и убытки, и комиссия,
и административные, и косвенные расходы,
то по разным продуктам доли каждого вида
расходов принципиально разные.
Банковское страхование – это то направление
деятельности, где до сих уровень выплат
очень низкий, да и расходы на ведение
дела там не очень большие, поскольку значительную
их часть берет на себя банк. То есть фактически
там остается только комиссия, которая,
действительно, велика. И, на мой взгляд,
до тех пор, пока этот бизнес создает хотя
бы 1-2 % прибыли для страховой организации,
гонка комиссии будет продолжаться. Банки
это прекрасно понимают и пользуются -
такова логика бизнеса.
5.Как агент осуществляет
поиск клиентов
Так как
конкуренция среди страховых агентов/брокеров
довольно жесткая, советую вам рекламировать
не саму услугу страхования (это и так
все делают), а рекламировать то, какие
выгоды это принесет клиентам. Ваше коммерческое предложение
должно например рекламировать срочный
выезд к заказчику для оформления страховки,
подбор оптимальной цены полиса среди
разных тарифов и компаний или выезд в
выходные или вечером.
Если вы решили
рекламироваться в газете, то изучите
прежде всего ее читателей, тираж и способ
распостранения. Представьте себе вашего
идеального клиента и решите за него –
будет ли он читать и доверять рекламе
в этом издании.
Еще до начала
работы по созданию рекламного макета
в газете нужно определить свои цели и
задачи, которые вы решаете с помощью рекламного
объявления.
Так же очень важно
решить: как будет выглядеть процесс продажи,
и что должен сделать потенциальный клиент
прочитав рекламу. Именно от этого будет
зависеть, каким образом будет выглядеть
призыв к действию в вашем рекламном объявлении.
Любое рекламное
объявление должно иметь заголовок, описание
коммерческого предложения, список выгод
и преимуществ, которые получит покупатель,
непреодолимый призыв к немедленному
действию и контактные данные рекламодателя.
Ничего нового до сегодняшнего дня в рекламном
деле не изобретено.
Поделитесь ссылкой в любой
из соцсетей и увидите пример объявления.
Например:
Кроме газеты я бы посоветовал
вам протестировать рекламу в интернет.
Конкуренция в интернете по теме страхования
тоже довольно сильна, но системы контекстной
рекламы позволяют людям, которым нужна
ваша услуга находить вас.
Закажите создание личного
сайта. На сайте должны быть четко прописаны
виды услуг, отзывы бывших клиентов, преимущества
от сотрудничества с вами и ваши контактные
данные.
При малом
бюджете для агента можно создать бесплатный
сайт визитку на сервисе http://about.me .
Далее создаете
рекламную кампанию в службах контекстной
рекламы. Наиболее крупные сервисы на
сегодня это Yandex Direct и Google Adwords. Системы
контекстной рекламы позволяют находить
именно тех людей, которым нужна ваша услуга.
Направьте поток посетителей от контекста
на ваш сайт.
Почти во всех
сферах услуг хорошо работают социальные
сети. Для начала достаточно выбрать самые
популярные например vk.com , facebook.com, twitter
и местные форумы. Создайте себе странички
в популярных соцсетях, опишите подробно
ваши услуги, ваше предложение, условия
работы способы связи с вами. На местных
форумах можете давать людям советы по
страхованию, оставив в подписи свой номер
телефона.
Помните, на заработок
страхового агента влияет только его активность
и умение выстраивать отношения с людьми,
наращивая клиентскую базу.
6.Существует ли план
работы страхового агента
Наверное, независимость
и свобода в построении рабочего дня — это
один из самых привлекательных моментов
в работе страхового агента. Никто не может
сказать агенту, когда и где он должен быть.
Он уже не просто наемный работник, он сам
себе начальник. Конечно, при этом у агента
остаются договорные отношения с компанией,
остаются права и обязанности, но в то же
время он сам может решать, что делать и как,
и делать ли вообще. Фактически он становится
индивидуальными предпринимателем.
Однако хороший
агент всегда прежде всего адаптируется
под свою клиентуру. Если клиенту удобно
встретиться в выходные в своем загородном
доме, то агент вынужден менять дачный
(или любой другой) отдых на работу с потенциальным
страхователем. Он также должен быть готов
к неожиданной смене личных планов клиента,
к значительным затратам времени на дорогу.
Если агент работает с юридическими лицами,
приходится подстраиваться под их рабочий
ритм, а это значит, что рабочий день может
заканчиваться достаточно поздно.
На практике страховой
агент начинает работу не тогда, когда
ему захочется, а в соответствии с планом,
который включает такие пункты, как: поиск
клиентов, телефонные звонки, личные встречи,
самообучение (изучать основы и новые тенденции
рынка страхования необходимо, чтобы уверенно
отвечать на все вопросы клиентов и грамотно
сформировывать их потребность). Во многом
от того, что агент сделает сегодня, зависит
его будущее завтра, а потому рабочий день
у востребованного страхового агента расписан
практически по минутам, а свободное время
зарезервировано для неожиданных звонков
или непредусмотренных встреч с клиентами.
Профессия страхового
агента — работа достаточно непростая.
Однако при наличии желания и целеустремленности
успешный агент может сделать блестящую
карьеру за небольшой период времени. Практически
все страховые компании стремятся создать
своим агентам комфортные условия работы —
предоставляют им в распоряжение оборудованное
рабочее место, высокие комиссионные проценты,
социальные льготы, обучают и дают возможность
развиваться. И если агент активен, любит
общаться с людьми и вкладывает в работу
все свои силы, — можно не сомневаться,
что его ждет карьерный успех.
7.Проходят ли агенты
обучение ,если да, то где.
Как построено обучение новых
агентов.
Обучение новых
агентов в Согласии разделено на
обучение тех, кто выбрал страхование
в качестве основной работы, и тех, кто
решил «подработать». Для первых существует
многоуровневый курс, для вторых – укороченный
упрощенный курс. Компания сосредотачивается
на постоянно работающих с ней агентах
и распределяет ресурсы в их пользу.