Как стать гением переговоров

1. Применение аргументов. Фаза аргументации имеет три  уровня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе  самой аргументации; уровень вспомогательных  аргументов, которыми вы подкрепляете  главные аргументы и которые  редко используются более одного  раза), и применяются только в  фазе аргументации); уровень фактов, с помощью которых доказываются  все вспомогательные, а через  них и главные положения (факты  имеют статус «боеприпасов» –  ими можно «выстрелить» лишь  один раз).

Главные аргументы вы излагаете  при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом  месте или в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все оружие из вашего арсенала –  нужно что-то оставить и напоследок. Выкладывая аргументы, нужно не спешить  принимать решения. (Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы – результат  замедленного размышления».)

2. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей  партнеров выбираются различные  методы аргументирования. Так, для  инженера несколько цифр будут  значить больше, чем сотня слов. В таком случае следует применить  фундаментальный метод с цифровыми  данными.

3. Устранение противоречий. Важно избегать обострений или  конфронтации. Если же все это  произойдет, нужно сразу же перестроиться  и заключить с партнером мир,  чтобы следующие вопросы можно  было рассмотреть без конфликта  и профессионально. Здесь существуют  некоторые особенности:

критические вопросы лучше  рассматривать либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером  наедине до начала переговоров, так  – как с глазу на глаз можно  достигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседаний;

в исключительно сложных  ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы головы «остыли», а потом  вновь вернуться к тому же вопросу.

4. «Стимулирование аппетита».  Удобнее всего предложить партнеру  варианты и информацию для  предварительного пробуждения у  него интереса, а затем (на основе  «спровоцированного аппетита») указать  возможные варианты решений с  подробным обоснованием преимуществ.

5. А) Двусторонняя аргументация. Может применяться, когда вы  указываете как на преимущества, так и на слабые стороны  предлагаемого решения. В любом  случае следует указывать на  недостатки, о которых партнер  мог бы узнать из других  источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает положительное отношение к вашей  точке зрения.

Б). Очередность преимуществ  и недостатков. Из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная  информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.

Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас  до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно  трудно будет переубедить.

7. Персонификация аргументации. Нужно сначала попытаться выявить  позицию нашего партнера и  потом включить ее в вашу  аргументацию или же, по крайней  мере, не допустить, чтобы она  противоречила вашим аргументам. Проще всего это достигается  путем прямого обращения: например: «Что вы думаете об этом?»,  «Как, по вашему мнению, можно  это сделать?» Можно также выразить  свое одобрение, например: «Вы  совершенно правы!»

Признав правоту или поддержав  партнера, вы тем самым заставите  его почувствовать себя обязанным. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

Заключение

Мастерство  вести переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с опытом, практикой, умением учиться на ошибках  – чужих и собственных, с желанием работать.

Но, как известно, опыт бывает не только положительный, но и отрицательным. Такой опыт наверное скорее мешает, чем помогает. Нельзя руководствоваться только тем, что  можно отвергать, что нельзя. Умение использовать во благо все, в том  числе и то, что опасно и рискованно, – величайшая наука, которую постиг человек.

Согласно теории «циклов познания» первичен опыт, затем следует его осмысление, повторение и снова размышления, в ходе которых вырабатываются какие-то общие концепции и принципы. При  это следует учесть, что люди усваивают  знания по-разному (одни предпочитают учиться на собственном опыте, вторые, напротив, любят наблюдать за тем, как это делают другие, третьи вообще учатся исключительно на основе теории, четвертые же проверяют теорию практикой  и т.д.).

Цикл познания наиболее эффективен тогда, когда в  процессе познания задействованы все  стадии цикла. Ели вы хотите стать  настоящим мастером переговорного  дела и в то же время явно предпочитаете  какой-то один метод познания, заставьте  себя задействовать и все остальные  стадии процесса.

Список используемой литературы

1. Культура русской речи: Учебник для вузов. / Ред. Л.К.  Граудина, Е.Н. Ширяев. – М,: НОРМА, 2004.

2. Русский язык и культура  речи: Учебник для вузов. / И.Б.  Голуб – М,: Логос, 2004.

3. Бельчиков Ю.А. Стилистика  и культура речи. М., 2000.

4. Розенталь Д.Э. Русский  язык. М., 2000

5. Коммуникации в процессе  управления. В кн. Деловое администрирование.  С-Петербург, Питер, 2001

6. Пирсон Бю, Томас Н., Магистр  делового администрирования. Пер  с англ., М., «Альпина», 2001.

7. Майк Робсон. От идеи  к решению. Использование потенциала  управленческой группы. М., Три Л, 2000.