Программируемый эффект
запуска мышления аудитории в
определенном направлении особенно
характерен для риторических
вопросов, которые рассчитаны на
то, что у слушателей сама собой
возникнет мысль: "Ну разумеется,
это так (или не так)!".
В качестве примера
можно привести фрагмент из
речи Демосфена: "Разве не противозаконно,
отказавшись от лишних расходов,
требовать для себя участия
в почестях, воздаваемых тем, кто
несет эти расходы? Разве не
противозаконно обвинять человека,
взявшего на это подряд, в том,
что корабль вовремя не был
поставлен у причала, и в то же время требовать
для себя благодарности за хорошо выполненную
службу?".
Риторические вопросы
могут ставиться и в такой
форме, чтобы они направляли мысли
слушателей в сторону отрицательного
ответа. По свидетельству американского
социального психолога Дэвида
Майерса, на завершающем этапе
предвыборной компании 1980 года Рональд
Рейган эффективно использовал
риторические вопросы для того,
чтобы стимулировать у избирателей
появление желательных для него
мыслей: Заключительную часть теледебатов
он начал с двух сильнейших
риторических вопросов, которые
часто повторял на протяжении
последней предвыборной недели:
"Лучше ли вам сейчас, чем
было четыре года назад? Легче
ли сейчас пойти и купить
необходимые для вас вещи, чем
это было четыре года назад?".
Большинство людей отвечали отрицательно,
и Рейган, отчасти благодаря использованию
в процессе убеждения избирателей
этого способа нейролингвистического
программирования выиграл с перевесом
даже большим, чем ожидалось.
В процессе убеждения
для направления мыслей и чувств
слушателей в определенном направлении
риторический вопрос обычно используется
в сочетании с такой риторической
фигурой, как вопросно-ответный ход
(эту фигуру называют еще риторическое
рассуждение). Эта фигура предполагает
использование обычных вопросов.
При этом оратор задает себе
и слушателям вопросы и сам
на них отвечает.
Наглядным примером
искусного использования этого
приема для направления мыслей
присяжных заседателей в нужную
для дела сторону является
следующий фрагмент из речи
С.А. Андреевского по делу Зайцева,
который после его изгнания
купцом Павловым оказался без
крова и средств существования,
что подтолкнуло его к совершению
убийства с целью ограбления:
"...Что же теперь
ему оставалось предпринять? Поступить
на другое место? Для этого
нужны знакомства - их у него
не было. Родных, которые бы приютили,
не было также... Ехать в деревню?
Но каково туда появляться
и что там с собою делать?
Не забудьте, господа присяжные
заседатели, что все эти вопросы
должен был обсуждать Зайцев, будучи
брошенным на улицу". Эту фигуру речи
(вопросно-ответный ход) удачно использовал
в защитительной речи адвокат Я.С. Киселев:
"Фельетон приобщен
следователем к делу. Зачем? Как
доказательство? Фельетон им служить
не может. Приобщен как мнение
сведущего лица? И это невозможно,
если следовать закону. Для чего
же фельетон приобщен? Неужели
для эдакого деликатного предупреждения
судьи: "Вы, конечно, свободны вынести
любой приговор, но учтите, общественное
мнение уже выражено"? Нет, не
могу я допустить, что обвинительная
власть пыталась таким путем
воздействовать на суд. Так для
чего же приобщен фельетон? Неизвестно".
В данном фрагменте
направлению мыслей судей в
нужную для дела сторону, постепенному
формированию и закреплению у
них мнения о том, что фельетон
приобщен к делу только для
оказания на судей некорректного
воздействия, способствовали предшествующие
и последующие вопросно-ответные
ходы, подготавливавшие почву для
мысли, что другого разумного
объяснения приобщения следователем
фельетона к уголовному делу
быть не может.
Предупреждение
или предварение. Суть этой риторической
фигуры заключается в следующем. Оратор,
прогнозируя возражения слушателей или
какого-либо оппонента, упреждая их, сам
эти возражения формулирует и произносит,
а затем на них отвечает.
Использование этого
приема повышает убедительность
выступления оратора благодаря
тому, что у публики формируется
представление о надежности, честности
и беспристрастности оратора. Одновременно
стимулируется выработка у слушателей
контраргументов, направленных против
позиции оппонента, критического
отношения к его последующему
выступлению, ослабевает впечатление
от этого выступления. В результате
повышается сопротивляемость аудитории
к восприятию позиции и аргументов
оппонента. Уильям МакГуайр назвал
этот прием прививкой установки, поскольку
она напоминает медицинскую прививку,
предотвращающую возможность заболевания
путем введения слабой формы вируса в
здоровый организм.
В суде присяжных
подобный эффект с направлением
мыслей и чувств присяжных
заседателей и председательствующего
судьи в нужную для дела
сторону способствует использование
приема, которые американские юристы
называют "кражей грома" - тактики,
позволяющей значительно снизить
воздействие потенциально опасной
информации, способной повредить
вашему делу. Суть этой тактики
заключается в том, чтобы "украсть
гром" - признать неблагоприятные
для данной стороны факты, данные,
информацию раньше, чем это сделает
процессуальный противник. Силу
такой тактики со стороны защиты
иллюстрирует эксперимент Кипа
Уильямса, Мартина Буржуа и Роберта
Кройла. В ходе этого исследования испытуемые
наблюдали воспроизводенный в лицах уголовный
процесс, где подсудимый обвиняется в
избиении другого человека после словесной
ссоры. Уильямс и его коллеги обнаружили,
что "кража грома" (или признание
данных, свидетельствующих против вас)
значительно снижает вероятность того,
что подсудимого сочтут виновным в преступлении,
по сравнению с ситуацией, когда негативную
информацию излагает обвинитель.
Адвокаты давно поняли
важность "кражи грома". Как
выразился видный адвокат Джерри
Спенс: "Я всегда вначале соглашаюсь
со всем, что является истинным, даже если
это вредно для моей аргументации. Будьте
честными с фактами, которые вам противостоят.
Признание, прозвучавшее из ваших уст,
далеко не так губительны, как разоблачения,
исходящее от вашего противника. Нам могут
простить проступок, который мы совершили.
Но нам никогда не простят проступок, который
мы совершили и попытались скрыть".
Анализируя суд над
О. Дж. Симпсоном, Винсент Баглиоси,
бывший прокурор округа Лос-Анджелес,
выигравший 105 из 106 судебных процессов
с участием присяжных по тяжким уголовным
преступлениям, отмечает, что Марша Кларк,
Крис Дарден и другие обвинители совершили
множество стратегических ошибок, включая
неспособность "украсть гром" у защиты.
Как он выразился: "Когда вам известно,
что защита собирается представить дискредитирующие
или неблагоприятные для вашей стороны
свидетельские показания, вы сами представляете
эти данные". Баглиоси далее объясняет,
по каким двум причинам срабатывает "кража
грома". Во-первых, "кража грома"
повышает доверие; она показывает, что
вы справедливы и готовы рассматривать
свидетельства, независимо от их неблагоприятности
для вашего дела. Во-вторых, для присяжных
это означает, что негативные данные не
так уж плохи (вы готовы их признать), и,
таким образом, из потенциально опасной
информации извлекается ее "жало"
(выделено мною - В.М.).
Вот почему, по свидетельству
американских социальных психологов,
"адвокатов специально обучают
тому, как "сорвать атаку оппонента",
указывая на слабые места своей
защиты еще до того, как это
успеет сделать оппонент, не только
лишив его выступление силы, но
и создав впечатление собственной
честности в глазах судей. Эксперименты
подтверждают эффективность данной
тактики. Видя, что адвокат сам
обращает внимание на слабое
место в своей аргументации, судьи
в большей степени склонны
считать его принципиальным и
добросовестным и под влиянием
создавшегося у них впечатления
оказываются более благосклонными
к подзащитному при принятии окончательного
решения".
Извлечению "жала" из
потенциально опасной информации,
путем ее интерпретации с позиции
обвинения или защиты способствует
и такая риторическая фигура,
как двусторонняя аргументация (двустороннее
информирование). На действенность
этой риторической фигуры обращал
внимание Аристотель:
"Двустороннее информирование
как фигура речи убеждает, потому
что легко воспринимается смысл
сопоставляемых идей, особенно когда
они помещены рядом, ...ведь чтобы
доказать, что одно из двух
противостоящих умозаключений является
ложным, их как раз и ставят рядом".
В современной социально-психологической
литературе отмечается, что чем
более информированы члены аудитории,
тем меньше вероятность, что их
убедят односторонние доказательства,
и тем вероятнее, что их убедит
аргументация, в ходе которой
излагаются, а затем опровергаются
важные доводы противоположной стороны.
Дело в том, что хорошо осведомленный человек,
скорее всего, знаком с некоторыми из контр-доводов;
когда коммуникатор избегает упоминать
о них, информированные члены аудитории
будут склонны прийти к заключению, что
коммуникатор либо ведет нечестную игру,
либо не способен опровергнуть подобные
аргументы. Подобная реакция со стороны
присяжных заседателей на одностороннюю
аргументацию в судебной речи одной из
сторон может быть обусловлена тем, что
в ходе судебного следствия они уже ознакомились
с позицией и доказательствами обвинения
и защиты. При двусторонней аргументации
(двустороннем информировании) следует
придерживаться следующей тактики: следует
представлять точки зрения обеих сторон,
подчеркивая слабости в позиции вашего
противника.
Для направления мыслей
и чувств присяжных заседателей
в нужную для дела сторону
прокурор и адвокат могут использовать
и такой прием, как фигура умолчания
(или наведения). Ее сущность заключается
в том, что оратор в своей
речи не договаривает все до
конца, не "разжевывает" слушателям
очевидные мысли, конечные выводы,
а только сообщает им веские
фактические данные, которые на
сознательном и подсознательном
уровнях запускают логический
механизм мышления таким образом,
что слушатели самостоятельно, путем
собственных размышлений и сопутствующих
им подсознательных интеллектуальных
и эмоциональных ассоциаций приходят
к прогнозируемым оратором конечным
выводам.
Эта риторическая фигура,
основанная на понимании общих
психологических свойств человеческой
природы, была хорошо известна
еще древним ораторам. Античный
риторик Деметрий в своем трактате
"О стиле", комментируя слова древнего
оратора Феофаста о том, что не следует
дотошно договаривать до конца все, но
кое-что оставлять слушателю, чтобы он
подумал и сам сделал вывод, отмечал:
"Ведь тот, кто понял
недосказанное вами, тот уже не
просто слушатель, но ваш свидетель,
и притом доброжелательный. Ведь
он самому себе кажется понятливым,
потому что вы предоставили
ему повод проявить свой ум.
А если все втолковывать слушателю,
как дураку, то будет похоже, что (вы) плохого
мнения о нем".
На то, что фигура
умолчания позволяет эффективно
устанавливать психологический
контакт со слушателями и направлять
их мысли и чувства в нужную
для дела сторону, обращали внимание
и такие авторитеты, как Б. Паскаль,
Р. Гаррис и П.С. Пороховщиков:
"Обычно людей более
убеждают доводы, которые они
открыли сами, чем те, что найдены
другими" Б. Паскаль).
"Существует способ
повлиять на ум присяжных, нимало
не подавая виду об этом, и
этот способ самый успешный
из всех. Все люди более или
менее склонны к самомнению, и
каждый считает себя умным
человеком. Каждый любит разобраться
в деле собственными силами: всякому
приятно думать, что он не хуже
всякого другого умеет видеть
под землею... Когда вы хотите
произвести особенно сильное
впечатление на присяжных каким-нибудь
соображением, не договаривайте
его до конца, если только можете
достигнуть своей цели намеком;
предоставьте присяжным самим сделать
конечный вывод" (Р. Гаррис).
"Опытный оратор всегда
может прикрыть от слушателей
свою главную мысль и навести
их на нее, не высказываясь
до конца. Когда же мысль уже
сложилась у них, когда зашевелилось
торжество завершенного творчества
и с рождением мысли родилось
и пристрастие к своему детищу,
тогда они уже не критики, полные
недоверия, а единомышленники оратора,
восхищенные собственною проницательностью"
(П.С. Пороховщиков).
С точки зрения современных
научных представлений из области
социальной психологии эффективность
фигуры умолчания объясняется
тем, что когда человек сам
создает свои мысли и чувства,
они становятся более значимыми,
актуальными для него и лучше
запоминаются. Кроме того, использование
в судебной речи фигуры умолчания
способствует предупреждению возникновения
у слушателей негативизма ("упертости")
по отношению к формируемой точке зрения.
Такая обратная реакция нередко проявляется
в случаях, когда человека слишком активно
убеждают в чем-либо и это воспринимается
им как покушение на его свободу думать
и делать то, что он хочет.
Преодолению негативизма
и активизации процесса самоубеждения
слушателей с направлением их мыслей и
чувств в определенном направлении способствует
и такая несложная фигура речи, как неожиданный
перерыв мысли. Ее сущность заключается
в том, что оратор неожиданно для слушателей
прерывает начатую мысль, а затем, поговорив
о другом, возвращается к недоговоренному
ранее.
Глава II. Элокуция
2.1 Использование
элокуции
Элокуцией называется раздел риторики,
в котором рассматриваются средства и
приемы словесного выражения замысла.