Психологические приемы влияния лидера

     Речь идет об информации, как  об успехах, так и о неудачах. В то же время отсутствие  какой-либо информации приводит  к снижению результатов, напряженности, конфликту. Кроме того, информирование способствует налаживанию благоприятных деловых отношений "по вертикали", улучшает взаимопонимание, облегчает процесс воздействия в целом. Хорошо организованное обсуждение результатов работы способствует мотивации подчиненных, а также необходимо для ощущения ими собственной значимости и внесения тех или иных изменений в их поведение. Сила цифры иногда оказывается более действенной, чем убеждения и наказания.

     Информирование о результатах  деятельности будет действенно  при условии, что до этого  произведена объективная оценка  работы сотрудников на основе  выделенных и согласованных критериев.  Желательно, чтобы для молодого  сотрудника их было немного  (два-три). В дальнейшем можно включать  в набор оценок результатов  работы другие критерии, например  коммуникабельность, обязательность, дисциплинированность, взаимодействие  и т.п.

     Следующий вид убеждающего воздействия,  который занимает не менее  важное место, чем информирование – это разъяснение.

Можно выделить наиболее типичные виды разъяснения: а) инструктивное; б) повествующее; в) рассуждающее.

     Инструктивное разъяснение – это схематическое раскладывание деятельности подчиненных, побуждаемых к усвоению инструкции. При таком разъяснении мышление подчинённого не загружается, а задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать алгоритмическим, правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействия.

     Повествующее разъяснение – это своеобразный рассказ нацелен на изложение фактов в виде живого повествования, которое последовательно приводит к вполне определенным выводам . Во многих случаях такой вид разъяснений привычнее (знаком еще со школьной скамьи) и потому предпочтительнее. Но его использование обязывает руководителей производства тренироваться в компоновке материала сообщения, в постановке голоса, мимики и жестов.

     Рассуждающее разъяснение – это разъяснение с полемикой, активизирует мыслительную деятельность, побуждает внимательнее отнестись к предлагаемым конкретным выводам. Приёмы рассуждающего разъяснения важны для руководителей, общающихся с творческими, инициативными людьми, которые жаждут активного участия общения.

     Рассуждающее разъяснение строится  таким образом, что лидер - руководитель  ставит перед собеседником вопросы  "за" и "против", заставляя  его мыслить самого. При рассуждающем  разъяснении можно, поставив вопрос, самому ответить на него, а  можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, всем ходом рассуждения  возбудить у собеседника желание  дать ответ. Здесь нельзя требовать  ответа. Как только руководитель  начнет побуждать к ответу, рассуждающее  разъяснение теряет смысл. При рассуждающем разъяснении, слушающий вместе с руководителем, ищет пути разрешения ситуации (конечно, под направляющим влиянием руководителя). Слушающий (подчинённый) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, переходит в состояние психологической защиты. И тогда рассуждающее разъяснение превращается, в инструктивное.

     Естественно рассуждающее разъяснение  очень полезно и в устном  выступлении руководителя перед  аудиторией. В этом случае желателен  переход от рассуждений к постановке  проблемы. Таким образом, в рассуждающем  разъяснении ответ на поставленный  вопрос высказывается в основном  руководителем, а в проблемном  он формируется самими слушающими.

     Доказательство – логическая операция, строящаяся на основах законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключённого третьего и законе достаточного основания.  Суть доказательства заключается в том, что выдвигается, какой-то, тезис и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса.

     Сама процедура обычно называется демонстрацией. Чтобы убедить сотрудников или доказать им истинность какого-либо положения необходимы факты. Без фактов нет доказательства. Факты создают у работников соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку.

     Оценка труда подчинённых очень  сильно сказывается на мотивации  их трудовой активности, если  эта оценка воспринимается ими,  как реальная, истинная, то она  выполняет свою побуждающую функцию,  если же она воспринимается, как  заниженная, надуманная, не реальная, то и побуждения нет. Подчинённым  нужны факты, доказывающие истинность  оценки. Успех доказательства зависит  от  чувства такта лидера, от  умения ладить с людьми. Доказывая  что-либо, мы, тем самым, опровергаем  идею нашего собеседника, а  значит для опровержения слово,  дело и личность лидера также  свойственны, как и для доказательства.

   2.Внушение (суггестивное влияние) - сознательное, неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее целью изменения их состояния, отношения к чему - либо, изменению предрасположенности к определенным действиям.

Средства  оказания влияния: уверенность вербального и невербального поведения; четкая размеренная речь; личность авторитета; магнетизм коммуникатора; использование условий, усиливающих суггестивное влияние (ритуальное прикосновение, звуки, освещение, внушающий партнер).

     Внушение (суггестия) – форма непосредственного психического воздействия, связанная с ослаблением сознательного контроля; выступает как стихийный компонент повседневного общения или как специально организуемый вид коммуникации, рассчитанный на некритическое восприятие информации. Внушение – один из механизмов воздействия на массовое и индивидуальное сознание, широко используемое в массовой коммуникации, рекламе, распространении моды и в политическом манипулировании; аутосуггестия (самовнушение) является средством психической саморегуляции.

     Внушение – воздействие на  поведение и психику человека, предполагающее некритическое восприятие  им особенностей информации. Внушение  осуществляется посредством вербальных  и невербальных средств. Общаясь,  люди постоянно воздействуют  друг на друга, внушая или  навязывая друг другу свои  мнения, оценки, настроения. Сила внушения  увеличивается во время стихийных  бедствий (землетрясений, наводнений), а также под влиянием целенаправленной  рекламы, значимости передаваемой  информации, авторитета говорящего.

     Особенностью внушения является  его адресованность не к логике  и разуму личности, не к её  готовности мыслить и рассуждать, а к готовности внутренне принять  передаваемые сведения, указываемые  сведения. Внушение, отмечал Бехтерев, действует путём непосредственного  прививания психических состояний,  то есть идей, чувствований и  ощущений, не требуя вообще никаких  доказательств и не нуждаясь  в логике.

     Воздействие внушением заключается  в организации и доведении  до объекта информации в таком  виде, чтобы она не вызывала  сомнения в ее ценности, значимости  и усваивалась без анализа.

а) Виды внушения:

     Внушение подразделяется на непосредственное и опосредованное. Непосредственное – прямое воздействие на людей.

     Прямое внушение - достигается путем  непосредственного словесного воздействия  эмоционально насыщенным, повелительным  тоном. Словесная формула при  этом имеет вид прямой речи, обращенной к объекту воздействия.  В ней выражается требуемое  поведение либо состояние, которое  должно наступить сразу же  после высказанных слов. Фразы  должны быть резкими (но не  оскорбительными), которые легко  запоминаются. Наиболее важные фразы  следует повторять несколько  раз. Речь внушающего может  сопровождаться средствами, усиливающими  эффект воздействия (жесты, мимика, интонация и ритм).

     Опосредованное внушение осуществляется вне личных контактов, через систему средств информации, кино, радио, телевидение, прессу, наглядные средства. В этом случае эффект внушения зависит от авторитетности источника и жизненной значимости информации, которые могут вызвать доверие и снизить сопротивление внушаемому воздействию. Внушение этого вида довольно эффективно используется в практике. В отличие от прямого, при косвенном внушении всегда прибегают к помощи добавочного раздражителя. Словесной формулы может не быть совсем. Сила воздействия начальника при этом заключена не в словах, а в его внешнем виде, в авторитете, в обстановке кабинета и предметах на его столе, в том, как он ведет себя в различных ситуациях. Ввиду этого руководителю следует позаботиться о своем внешнем виде и о создании в своем кабинете обстановки, подчеркивающей значимость того, что он делает и чего он добивается от подчиненных. Характер и авторитет руководителя – слов не бросает на ветер, ни одно нарушение не остается безнаказанным – показывает наглядный пример подчиненным в своем поведении: исполнителен, точен, не пересекается с подчиненными и вышестоящим начальством.

     Следует отметить что, существует  классификация внушения на два  следующих типа воздействия на  психику управляемых. Первый вид  внушения основывается на отношениях  авторитета и доверия, целенаправленного  или непреднамеренного эмоционально  окрашенного воздействия руководителя  силой уверенности, знания особенностей  персонала, учета его готовности  некритически, без изменения воспринимать  предлагаемую информацию, следовать  примеру в поведении, взглядам, настроению добровольно признанного  авторитетного руководителя – лидера. При таком внушении воля подчиненных не подавлена, сознательное отношение- тоже, но ограничена мыслительная активность, его критичность, полнота отражения всех отношений, связей, ситуаций взаимодействия.

      Второй вид внушения связан  с принуждением, зависимостью. Он  основывается на вынужденном  признании превосходства руководителя  в силе власти, не на доверии,  а на страхе наказания или  угрозе лишения какой-либо ценности, опасении стать жертвой агрессии  начальника, группы людей, оказаться  изолированным, отвергнутым. В  этом случае парализуется воля, возникает желание слепого повиновения,  повторения, следования указаниям,  пунктуально их, копируя и осуществляя.  Сознание заторможено, эмоции  ограничены чувством страха. Подавлены  личностные склонности, инициатива, активность.

     Первый вид внушения имеет  вдохновляющий эффект, второй - подавляющий.  Вдохновляющее внушение может  быть предпосылкой для убеждающего  воздействия, так как внушает  уверенность в свои силы, мобилизует  мыслительную деятельность в  заданном направлении, ориентируя  на сознательное подчинение.

3.Заражение - передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которая каким-то образом перенимает это состояние или отношение. Передаваться и усваиваться состояние может как произвольно, так и не произвольно.

Средства  оказания влияния: высокая энергетика собственного поведения коммуникатора, постоянное наращивание интенсивности действий, артистизм в использовании действий, вовлечение партнера в выполнение действий, индивидуализированный взгляд, прикосновение, телесный контакт.

4.Пробуждение импульса к подражанию - способность коммуникатора вызвать стремление быть подобным себе. Это стремление подражать может быть как произвольным, так и непроизвольным. Способность также может быть произвольной и непроизвольной.

Средства  оказания влияния: авторитет, демонстрация высоких образцов мастерства, служение идеи, доблести, милосердие, личный магнетизм, публичная известность, модное оформление внешности и модное поведение.

5.Принуждение - требование выполнять распоряжений инициатора, подкрепленное открытыми или подозреваемыми угрозами.

Средства  оказания влияния: объявление жестко определенных способов, сроков выполнения работы без каких-либо обоснованных объяснений; наложение не подлежащих обсуждению запретов, ограничений; запугивание возможными последствиями; угроза наказанием в наиболее грубых формах, физической расправой.

6.Сообщение - вид воздействия, основным фактором влияния которого является сама информация, ее содержание, воспринимая которое человек корректирует свое поведение и на ее основе принимает решения.

7.Самопродвижение - открытое предъявление свидетельств своей компетентности квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству, благодаря этому получить преимущества и назначение на должность.

Средства  оказания влияния: реальная демонстрация своих возможностей, предъявление дипломов, сертификатов, грамот, печатных работ, официальных отзывов (самопрезентация).

8.Формирование благосклонности - развитие у адресата положительного отношения к себе при воздействии на адресата на бессознательном уровне.

Средства  оказания влияния: высказывание благоприятных суждений (комплименты, лесть), подражание адресата, оказание услуг адресату, разнообразные формы проявления инициатором своей незаурядности.