Элементы процесса убеждения

Более или менее некритическое отношение, полное согласие, доверительность, признание другого: расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон головы вбок (посадка нога на ногу), широкая, удобная поза, спокойный, твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на несколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначенный кивок головой.

Наступившая готовность к активным действиям, воля к работе: резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например, верхняя часть туловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.

2. Отвлечение из-за убывающего  интереса. Основное правило: чем  больше партнер «закрывает» или  «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад  или отворачивается, тем сильнее  отвлечение, если не отказ или  защита. Бесцельное, пассивное состояние: движение назад, отклонение верхней  части тела, а также головы, «закрытая»  поза рук и кистей, замедленный  темп движений, смена активного  участия в разговоре какой-либо  ритмической игрой рук, ног, ступней, то же — в демонстративно-ленивой  позе, например, партнер барабанит  пальцами по столу, наклон набок  головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывчатое подчеркивание  слов или акцентирование; замедляющаяся  скорость речи и жестикуляция.

3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие. Внутреннее  беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение: продолжающиеся  ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень  малой амплитудой (тогда беспокойство  и напряжение еще негативного  рода), ритмически нарушенные движения  повторяющегося характера (ерзание  по сиденью взад-вперед, неравномерное постукивание пальцем, вращение сигаретной пачки и т. п., прищуривание).

4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные  размышления. Взгляд вдаль при  известной расслабленности, руки, заложенные  за спину, медленное потирание  лба стирающим движением, приоткрытые  пальцы касаются рта, при этом  взгляд в неопределенное пространство, закрытые на несколько мгновений  глаза, язык проводится вдоль  края губ, малоподвижная, но относительно  богатая мимика при неактивной  установке.

5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или  пассивного рода. Общее: отворачивание  лица от партнера, отклонение  тела назад, при этом вытягивание  рук ладонями вперед. Удивление, нежелание, возбуждение, гнев: более  или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или  костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, обнажение зубов, стискивание челюстей, неуместные сильные и монотонные  движения, покраснения, повышение громкости  голоса.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шаги эффективного убеждения

 

Как правило, под убеждением понимают следующий прямолинейный процесс. Сначала вы уверенно формулируете свою позицию. Потом приводите аргументы, подтверждающие ваше заявление, и настойчиво доказываете свою правоту, приводя факты, говорящие в вашу пользу. Наконец, вы переходите к обсуждению сделки и доводите дело до ее заключения. Другими словами, используете логику, настойчивость и личный энтузиазм, чтобы заставить других воспринять хорошую идею. На практике же такие действия почти наверняка означают, что дело закончится неудачей.

Эффективное убеждение состоит из четырех отдельных и весьма существенных шагов.

Во-первых, эффективные мастера убеждения завоевывают доверие аудитории.

Во-вторых, они представляют свои цели так, чтобы найти взаимопонимание с теми, кого они должны убедить.

В-третьих, мастера подкрепляют свою позицию, используя красноречие и убедительные доказательства.

В-четвертых, они устанавливают эмоциональную связь со своей аудиторией.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Эффективное убеждение представляет собой процесс обсуждения и обучения, в ходе которого убеждающий подводит своих коллег к взаимоприемлемому решению проблемы. Убеждение заставляет людей сменить свою позицию на другую, ранее не привлекавшую их, но не в результате просьб или обмана. Вместо этого требуется тщательная подготовка, продуманное выстраивание аргументов, представление убедительных доказательств, подтверждающих правильность данной позиции и поиск верного эмоционального подхода.

 

Список литературы

 

• Бендлер Ричард «Искусство убеждать»;
• Джон Уллмен, Марк Гоулстон «Искусство влияния. Убеждение без манипуляций»;
• «Бэкмология», статья о искусстве влияния.