Торговые сети: возможности и преимущества для конкуренции

2. конкуренция

Конкуренция - это экономическая категория, характеризующая особого рода экономические отношения (состязательность, борьбу) между участниками рынка, возникающие в связи с производством и обменом материальных благ (товаров, работ, услуг). Конкуренция является необходимым условием и важнейшим способом эффективного осуществления предпринимательской деятельности. Положительное влияние конкуренции на экономику проявляется в том, что она способствует эффективному распределению ресурсов, развитию предпринимательской инициативы. Конкурентная борьба субъектов предпринимательства направляет ресурсы в производство тех товаров и услуг, в которых больше всего нуждаются потребители, так как борьба ведется за потребительский спрос. Конкуренция способна координировать экономическую деятельность без административного принуждения, что позволяет предпринимателям добиваться увеличения собственной выгоды (прибыли). Указанные обстоятельства свидетельствуют о несомненном преимуществе экономики, основанной на конкуренции субъектов предпринимательства.

К сожалению, не всегда сотрудничество сетевеков и торговых центров складывается так успешно и безоблачно. Чаще всего при выходе в регионы торговые сети сталкиваются со следующими проблемами:

 1. Конкуренция со стороны других сетей

Чаще всего лидирующее положение на региональном рынке занимает та сеть, которая успела вовремя выйти на этот рынок, приучить к себе потребителя, изучить особенности предложения и спроса на этом рынке. Она будет иметь неоспоримое преимущество перед конкурентами, вышедшими на рынок позже. В условиях низкой конкуренции сеть успеет изучить рынок, методом проб и ошибок.

Концепция работы оператора в том или ином регионе может претерпеть заметные изменения, с учетом особенности рынка. Это очень заметно на примере иностранных операторов, которые выходят в Россию. Например, сеть гиппермаркетов «METRO» за границей  работает с мелким оптом. У них даже слоган отражает это направление работы – «Партнер для бизнеса». Но когда «METRO» пришло в Россию, рынок ощущал огромный дефицит качественных гипермаркетов. В результате «METRO»  восприняли именно в этом качестве, это позволило им занять свою нишу на рынке. Формально они и в России работают только с юрлицами, но по факту почти все петербуржцы имеют нужную карточку.

Выбор товарного ряда тоже претерпевает изменения в зависимости от страны и города, в который выходит сеть. Например, в парфюмерных магазинах столичных городов в структуре спроса преобладают средства ухода (лосьоны, кремы), а в регионах различная пахучая парфюмерия – духи, одеколоны и т.д.

Все эти факторы изучаются либо методом проб и ошибок (обычно на первом этапе, при низкой конкуренции), либо с помощью исследований рынка (когда рынок уже сформировался, есть данные о рынке, цена ошибки выше).

2. Отсутствие качественной аналитики по региональным рынкам

Любая торговая сеть, проводящая региональную экспансию, хочет опередить своих конкурентов и первой прийти в перспективный регион, чтобы занять на местном рынке лидирующую позицию. Однако при этом они сталкиваются с проблемой отсутствия достоверных данных о рынке того или иного региона. То есть сетям непонятно, насколько тот или иной рынок соответствует их критериям и потребностям, насколько рискован выход в данный регион.

Естественно, когда региональный торговый центр выходит к столичной сети с предложением своих площадей, он готов пообещать ей что угодно, лишь бы она приняла это предложение. Например, для размещения продовольственного супермаркета крупного размера, необходим определенный объем населения, живущего в пределах 7-10 минутах ходьбы от объекта.  Собственник ТЦ иногда называет совершенно нелепые цифры, из которых следует, что в пределах 10-минутного доступа проживает половина населения города.

К сожалению, проверить его слова очень часто бывает невозможно. Основная проблема работы на рынке недвижимости регионов заключается в отсутствии регулярных исследований, а также в противоречиях источников – невозможно определить, в какой мере им можно доверять, насколько качественно проводились исследования. Рынок консалтинга в регионах только зарождается – до недавнего времени в условиях низкой конкуренции при создании объектов коммерческой недвижимости консультанты не привлекались.

3. Отсутствие качественно оформленных предложений от региональных торговых центров

Крупные федеральные сети, привыкшие работать со столичными девелоперами и проектами, ожидают грамотных документов: концепции, исследования рынка, бизнес-планов, обоснованных прогнозов по посещаемости и доходности. При этом  документация по региональным проектам часто выполнена на уровне, не соответствующим стандартам и требованиям современного рынка. Очень часто собственники региональных торговых центров вообще не понимают, что от них требуется, считая, что плана торгового центра вполне достаточно для принятия решения.

ПУТИ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ

Для того чтобы сеть могла принять обоснованное и взвешенное решение о выходе в тот или иной регион, ей необходима помощь брокеров, которые имеют опыт работы на региональных рынках.

Пути сотрудничества:

1.Работа «от региона»

Анализ региональных рынков, которые интересны сети, с оценкой инвестиционной привлекательности, состоянии конкурентной среды, анализ предложения в регионе

2.Работа «от предложения»

Анализ предложения конкретных объектов: экспертные заключения о привлекательности предложенных объектов с точки зрения интересов данной сети

3.Работа по поиску помещений

Подбор помещений в соответствии с требованиями сети и ее стратегией развития по указанным регионам, брокерское сопровождение сделки.

2.1 ПРЕИМУЩЕСТВА РАБОТЫ СЕТИ С КОНСУЛЬТАНТАМИ

Рынок региональных проектов сейчас развивается, предложений от торговых центров становится все больше. Каждый собственник ТЦ мечтает привлечь максимально известных крупных операторов. Независимый консультант, основываясь на потребностях сети (сфере ее интересов, требований к региону и объекту), подбирает подходящие объекты. В этом случае исключена уже упомянутая «подгонка результатов исследования под нужды собственника ТЦ».

Консультанты, специализирующиеся на рынке недвижимости и работающие в интересах сети, проводят исследования и дают экспертное заключение, какой из предлагаемых объектов наиболее интересен. Полученная объективная информация предоставляется на рассмотрение сети для принятия решения.

Бекар имеет большой опыт работы во всех областях рынка недвижимости – в том числе в консалтинге, проведении маркетинговых исследований, создании концепций и бизнес-планов и брокеридже. При этом мы давно работаем в регионах, проводим маркетинговые исследования и имеем представление об уровне развития крупнейших региональных центров.

1. Быстрые и качественные исследования региональных рынков

Одним из главных преимуществ «Бекара» при работе в регионах является налаженная схема проведения маркетинговых исследований. Работа по изучению региональных рынков и создания концепции проводится в несколько этапов.

      Выезд специалистов в регион для ознакомления с рынком

Необходимо составить общее представление о рынке недвижимости региона, что называется - «нарисовать картину крупными мазками».

      Составление технического задания

Главная задача для успешной работы – правильно составить техническое задание для проведения исследования. Благодаря большому опыту работы компании «Бекар» на региональных рынках, многие задачи для специалистов являются типовыми и требуют лишь корректировки для применения в условиях конкретного региона.

      Кабинетное исследование

Специалисты собирают информацию о  макроэкономических характеристиках региона, состоянии рынка недвижимости, потенциальных конкурентах и операторах, работающих на рынке – всю доступную информацию, которую возможно собрать из вторичных источников.

      Привлечение субподрядчика

Выбор исследовательской компании, работающей в этом регионе. Бекар ставит перед субподрядчиком четкие однозначные задачи по проведению количественных исследований, экспертных интервью с заданными параметрами и по стандартным формам.

      Контроль за выполнением работ субподрядчиком

Участие специалиста «Бекара» в проведении исследований. Стандартные процедуры проверки выполненных работ. Оценка результатов в сравнеии с данными кабинетного исследования.

      Систематизация результатов

Полученные результаты систематизируются, обрабатываются и анализируются в командой маркетологов «Бекара». Благодаря знанию рынков Москвы и Петербурга «Бекару» удается прогнозировать будущее региональных рынков, которые обычно повторяют этапы развития  столичных рынков.  

Эта отработанная схема, отработанная на рынках Омска, Самары, Челябинска, Калининграда, Магнитогорска, Перми, Тюмени и т.д.  позволяет проводить исследования в самые сжатые сроки и предоставлять заказчику достоверную информацию. Таким образом решается проблема нехватки информации о состоянии рынков регионов. Результаты исследований являются важнейшим инструментом для принятия решения о выходе сети в регион.

2. Помощь в достижении обоюдовыгодных условий с торговым центром

В процессе общения с торговыми центрами сети тоже не всегда проявляют себя с лучшей стороны. Например, нам известен случай, когда крупная столичная торговая сеть вела переговоры о размещении с собственником крупного торгового центра Петербурга. Были достигнуты вполне определенные устные договоренности, сеть собиралась занять в ТЦ площадь около 10 000 м2. Однако по итогам переговоров не был подписан договор – участники переговоров почему-то сочли это пустой формальностью. В итоге были внесены изменения и реализованы изменения в проекте ТЦ, с учетом требования этой сети. Однако когда строительство ТЦ шло к завершению, сеть внезапно отказалась от размещения, мотивировав это тем, что «ее планы по региональному развитию изменились».

Очень часто при проведении переговоров с региональным торговым центром сеть диктует собственнику свои условия – ставки аренды, технические требования к помещениям, изменения в проектах. Типичный пример такого подхода – Макдональдс. При этом, желая получить максимально льготные условия, сеть «перегибает палку». Работа с региональными собственниками часто бывает затруднена негативным отношением к столице, упрямством собственников, их незнанием реалий рынка. Проводя переговоры и настаивая каждый на своем, сеть и собственник могут «войти в клинч». В результате может сорваться обоюдовыгодный контракт. События могут развиваться и по-другому – «зажатый в угол» собственник может согласиться на условия сети, однако сохранить недовольство, которое в будущем непременно скажется на отношениях ТЦ и арендатора.

Собственник и сетевой оператор говорят на разных языках. Для того чтобы они понимали друг друга, им необходим консультант, который знает рынок с разных сторон и способен привести партнеров к согласию.

3.Заключение

Сетевая торговля активно развивается. Проанализировав в данной работе деятельность наиболее заметных розничных торговых сетей работающих на рынке, я выявила следующие тенденции в их развитии. Это ускорение темпов консолидации сетей за счёт поглощения мелких региональных крупными федеральными сетями, а так же слияний сетей друг с другом. Эти процессы не могут оцениваться однозначно, так как имеют как положительные стороны - такие как приближение формата торговли, к «Западному», усиление конкуренции, а значит улучшение сервиса и качества торговли, так и отрицательные - такие как вытеснение местных торговых сетей крупными федеральными.

Во всей России, пока ещё преобладает экстенсивный путь развития розничных сетей, т.е. в погоне за прибылью эти сети стараются открыть как много больше новых магазинов, привлекая дополнительное финансирование, не следя при этом должным образом за обеспечением качественного обслуживания в этих магазинах. Но конечно нужно отметить, что сетевой ритейл активно совершенствуется за счёт межрегионального и международного обмена опытом, а так же наработки собственного. Происходит поиск рыночных ниш. Активно внедряются новые технологии автоматизации в магазинах, что приводит большей эффективности их работы. Логистический подход к организации торговых розничных сетей позволяет более эффективно бороться с такой проблемой как рациональное использование пространства магазинов, проблемой воровства, привлечения новых покупателей, и.т.д. Тем не менее, процесс замещения на розничном рынке таких форматов, как многопрофильные небольшие магазины и оптовые рынки, дающие на сегодняшний день больше половины оборота, будет происходить еще в течение долгого времени.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что существующие проблемы и тенденции в развитии торговых розничных сетей во многом связаны с тем, что данная сфера рынка в стадии формирования сейчас и постоянно изменяется, что конечно имеет свои минусы, но в свою очередь ведёт к неизменному их совершенствованию.

Библиографический список:

1.Агафонова М.Н. Бухгалтерский учет в оптовой и розничной торговле и документооборот -:
ГроссМедия, Москва, 2006. 12с

2.http://ph-a.com.ua/stati/setevoy-biznes.-konkurentsiya.html

3.Ковалёв К. Ю. Логистика в розничной торговле: как построить эффективную сеть. - :СПб., Питер, 2007. 187 с