Совершенствование сбытовой деятельности

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие  бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции  и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации  и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское  хозяйство административно подчиняется  непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме, отдел сбыта обособлен от складов  готовой продукции.

Для каждого конкретного  предприятия важно определить границы  рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение  службы сбыта со всеми подразделениями  предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности  внутри самой службы сбыта.

Многообразие факторов, воздействующих на структурное построение коммерческих служб, приводит к весьма значительному  количеству разновидностей схем организационных  структур служб сбыта

1. Функциональная структура. Основа – подразделения службы сбыта, формируемые по принципу ответственности за выполнение определенных сбытовых функций.
2. Товарная структура. Могут быть использованы разные варианты структуры. Основа – подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт, определенных групп, видов продукции или товарных марок.

К преимуществам данной структуры  относят: возможность существенного  улучшения ассортиментной политики, гибкость ассортимента к нуждам региона и клиентуры, более эффективная товарно-кредитная политика, существенное улучшение взаимодействия сбыта с производством, более качественный подбор торговых посредников.

Недостатки: более высокая  стоимость обучения персонала, снижение объема заказов, более высокие цены.

3. Территориальная структура. Основа – подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт на определенной территории. Она основывается на предположении, что удобство в обслуживании и низкие цены перевешивают недостатки, например, не очень высокое качество обслуживания клиентов.

Преимущества: традиционная структура, простота обслуживания, эффективная  для России, близость к клиентам, низкие транспортные расходы, хорошие  возможности подбора торговых посредников.

Неприемлемо, когда накапливаются  запасы, продукция становится технически сложной и торговый персонал не в  состоянии понимать все ее характеристики и преимущества.

4. Рыночная структура. Основа - подразделения службы сбыта,  формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт,  на определенных рынках (сегментах рынка).

Преимущества: улучшает ориентацию клиента, усиливает лояльность клиентов, обеспечивает лучший тип информации от клиентов.

Недостатки: очень высокие  издержки, увеличение расходов рыночной поддержки, уязвимость сбытовых подразделений  в смысле дефектов продукции.

5. Клиентская структура. Иначе ее называют структурой по масштабности счета клиентуры. Основа - подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт определенным группам клиентов.

Преимущества данной структуры:  возможность гибкого приспособления товаров и услуг к требованиям  клиентуры, уделяется максимальное внимание отдельным важным клиентам.

Недостатки: излишне возрастает роль менеджеров, чрезмерная ориентация на небольшое количество очень крупных заказов, крайне высокие расходы на получение информации о клиентах.

6. Содержательная структура,  или иначе - специализация по  этапам процесса продажи. Основа - подразделения службы сбыта,  формируемые по принципу работы  и ответственности за выполнение  определенного этапа сбыта определенным  группам клиентов. Более эффективно  разбивать весь процесс сбыта  по содержанию на следующие  этапы: поиск информации о клиентах  и составление списков для  первичных контактов; оформление  необходимых документов; проведение  демонстрации товаров.

Преимущества: каждый этап работы с клиентом выполняется более  профессионально, повышается скорость работы с клиентами.

Недостатки: дополнительные затраты на персонал, сложно определить объективные критерии завершения этапа.

7. Смешанная, или матричная структура. Комбинирование двух, а иногда и более принципов построения структур сбыта. Например, служба сбыта формируется с использованием территориального и товарного принципа [9, с. 446].

Не существует убедительных доказательств преимуществ использования  какого-то принципа перед другими: каждый имеет преимущества настолько, насколько  полно позволяет учесть соответствие структуры сбыта специфике продукта и рынка; подчиненность службы сбыта, функциональные контакты с другими  службами; сбытовой персонал (количество, квалификация, стимулирование).

 

 

 

 

 

 

 

2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «ПТИЦА ПЛЮС»

 

1. Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Птица Плюс»

 

 

Общество с ограниченной ответственностью «Птица Плюс» было основано в мае 2003 года. Цель создания данного предприятия – переработка птицеводческой продукции и ее реализация. За период своей рабаты ООО «Птица Плюс» сотрудничает с такими крупными производителями как торговый дом «Петелено», «Магнитогорский птицеводческий комплекс», торговый дом «Ясные зори» г. Белгород, торговый дом «Авдот» г. Уфа, птицефабрика «Бизенчукская» Самарская область, птицефабрика «Михайловская» Саратовская область и др. Также ООО «Птица Плюс» сотрудничает с поставщиками Оренбургской области – птицефабрика «Наш золотой цыпленок».

Предприятие ООО «Птица Плюс»  не стоит на месте, развивается с каждым днем. В 2003 году, когда оно только начинало существовать, на нем трудилось четыре человека. База была арендована в городе Оренбурге на рыбоперерабатывающем предприятии. В 2006 году в поселке им. Ленина было приобретено заброшенное здание. Его восстановили, получили разрешение на производство и переработку птицеводческой продукции. С июня 2006 года предприятие стало работать на базе реконструированного цеха комбикорма в цех по переработке мяса и птицы в поселке Ленина по адресу ул. Набережная 48. На предприятии в то время работал 21 человек. Они занимались производством фарша. Затем стали перерабатывать бройлера. Организовали фасовку продукции и стали реализовывать продукцию по Оренбургу и Оренбургской области.

В 2007 году предприятие ООО  «Птица Плюс» приобрело оборудование по копчению птицы. В 2008 году оборудование запустили и начали выпускать  копченую продукцию – цыпленка, окорок, бедро, крыло. Также  предприятие  закупило оборудование по производству колбасы, сосисок, и с конца 2008 года начали производить колбасные изделия.

У предприятия имеется  собственный транспорт – газели, москвичи и др. Все машины оборудованы, имеются санитарные книжки, проходят санитарную обработку, т.е. полностью  соответствуют всем требованиям.

В связи с увеличением  ассортимента продукции и роста  числа покупателей птицеперерабатывающее  предприятие «Птица Плюс» спустя несколько лет существования становится мясоперерабатывающим.

Предприятие ООО «Птица Плюс»  осуществляет следующие виды деятельности:

• розничная торговля;
• оптовая торговля;
• посреднические услуги при купле - продаже товаров, ценных бумаг, валюты;
• погрузочно-разгрузочные и транспортно-экспедиционные услуги;
• услуги по перевозке грузов;
• снабжение;
• общественное питание;
• производство и реализация товаров народного потребления и продукции производственно-технического назначения, в том числе через собственную торговую сеть;
• товарно-посреднические услуги по продвижению товаров на экспорт и проведение импортных закупок, инновационная деятельность;
• оказание посреднических торговых, информационных и бытовых услуг;
• производство, заготовка, переработка и реализация продуктов сельского хозяйства, как собственного производства, так и приобретенную у организаций, учреждений.

Общество с ограниченной ответственностью «Птица Плюс» создано в соответствии с Гражданским кодексом РФ и действующим Законом «Об Обществах с Ограниченной Ответственностью», другими нормативными актами, не противоречащими Гражданскому Кодексу Российской Федерации.

Общество является юридическим  лицом, имеет в собственности  обособленное имущество, учитываемое  на самостоятельном балансе, может  от своего имени приобретать и  отчуждать имущественные и неимущественные  права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Общество вправе в установленном порядке открывать  расчетные, валютные и иные банковские счета на территории Российской Федерации  и за ее пределами для хранения денежных средств и осуществлять все виды расчетных, кредитных и  кассовых операций, иметь круглую  печать и штампы в соответствии с  установленными нормами и правилами.

Устав содержит основные сведения о предприятии: наименование, место  нахождения, размер уставного капитала, виды деятельности, структуру и компетенцию  органов управления, порядок принятия ими решений, сведения об имуществе  предприятия и т.п. ООО «Птица Плюс» находится по адресу: г.Оренбург, п. Нижне-сакмарский, ул. Раздольная д. 5.      

Для эффективного осуществления  своей коммерческой деятельности ООО  «Птица Плюс» располагает соответствующей  материально-технической базой, под  которой понимается совокупность предметов  и средств труда по обеспечению  процессов продвижения товаров  и услуг. Основным элементом материально-технической  базы является здание и оборудование предприятия. Предприятие отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим  ему имуществом.

Организационная структура управления ООО «Птица Плюс» линейно-функциональная (Рисунок 1).

Ген. директор

Зам. Директора

 

Гл. технолог

Цех заготовки

Цех переработки

Цех копчения

Зав. складом

Склад сырья

Склад гот. продукции

Грузчики

Рабочие

Гл. бухгалтер

Бухгалтер

Рисунок 1 – Организационная структура ООО «Птица Плюс»

 

Линейно-функциональная структура  предприятия ООО «Птица Плюс» включает в себя создание специальных подразделений при руководителях, которые помогают им выполнять определенные задачи. Специалисты наделяются функциональными полномочиями, то есть они могут отдавать распоряжения, обязательные для выполнения, но только по соответствующей функции. Преимущества линейно-функциональной структуры заключается в глубокой подготовке решений и планов,   связанных  со  специализацией  работников,   а  также  возможности привлечения консультантов и экспертов.

Высшим органом управления ООО «Птица Плюс» является общее  собрание учредителей, которое руководит  деятельностью Общества в соответствии с Уставом Общества. Компетентность, порядок работы и порядок принятия решений общего собрания определены Уставом Общества.

К исключительной компетенции  Общего собрания участников общества относятся:

• изменение устава общества, изменение размера его уставного капитала;
• утверждение   годовых   отчетов   и   бухгалтерских   балансов   общества   и распределение его прибылей и убытков;
• решение о реорганизации или ликвидации общества;
• избрание ревизионной комиссии общества.

Вопросы, отнесенные к исключительной компетенции общего собрания, не могут  быть переданы им на решение исполнительного  органа общества. Руководство     текущей     деятельностью     предприятия     осуществляет директор. В компетенцию директора  входит: оформление, получение лицензий, соответствующих документов и иные документы; ведение переговоров  и заключение договоров; организация  контроля за рациональным использованием трудовых, материальных и финансовых ресурсов; правильная расстановка работников, разработка графиков выхода работников на работу, перерывов и окончания  работы; обеспечение систематического повышения квалификации работников; представление интересов компании по взаимоотношениям с иными организациями, органами государственной власти и  местного самоуправления; составление  отчетов и их представление акционерам ООО «Птица Плюс»».

При прекращении деятельности общества, оно обязано обеспечить учет и сохранность документов по личному составу, а также своевременную  передачу их на государственное хранение в установленном порядке в  соответствии с законодательством  РФ.

Проанализировать основные экономические показатели «Мясоперерабатывающего предприятия «Птица Плюс» можно с помощью Таблицы 1.

 

 

 

 

 

Таблица 1  – Анализ основных экономических показателей птицеперерабатывающего предприятия ООО «Птица Плюс».

Показатели	Годы			Темп прироста в %
	2009	2010	2011	2010г. от 2009г.	2011г. от 2010г.
Розничный товарооборот (тыс.руб.)	26 004	38 055	63 049	46,3	65,7
Товарооборот на 1 кв.м. общей  S (125 м2; 140 м2; 156 м2) (тыс.руб.)	208	271	404	30,6	48,7
Товарооборот на 1 кв.м. торговой S (8 м2) (тыс.руб.)	3 250,5	4 757	7 881	46,3	65,7
Среднесписочная численность  работников (чел)	25	30	36	20	20
Среднесписочная численность  работников прилавков (чел)	2	2	2	–	–
Товарооборот на одного работника (тыс.руб.)	1040,2	1268,5	1751,4	22	38
Товарооборот на одного работника  прилавка (тыс.руб.)	13002	19027,5	31524,5	46,3	65,7
Валовой доход, (тыс.руб.)	1778	2354	4772	32,4	103,0
Относительный уровень валового дохода к товарообороту(%)	6,8	6,2	7,6	8,8	22,6
Издержки обращения, (тыс.руб.)	1 579	2 253	4 245	42,7	88,4
Относительный уровень издержек обращения к товарообороту(%)	6,07	5,9	6,73	3,3	13,6
Прибыль (тыс.руб.)	199	101	527	50,7	521,8
Рентабельность продаж (%)	0,76	0,27	0,84	35,5	311,1
Рентабельность издержек обращения ( %)	0,8	0,3	0,9	62,5	200,0