Совершенствование сбытовой деятельности

 

Содержание

 

Введение 3

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ  ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ПРЕДПРИЯТИЯ 5

1.1 Понятие, сущность и содержание сбытовой деятельности 5

1.2 Задачи и функции сбытовой деятельности 8

1.3 Организация сбытовой деятельности и службы сбыта на предприятии 15

2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «ПТИЦА ПЛЮС» 21

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Птица Плюс» 21

2.2 Оценка сбытовой деятельности предприятия ООО «Птица Плюс» 31

2.3 Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии ООО «Птица Плюс» 35

Заключение 43

Список используемых источников 45

 

 

 

Введение

 

Актуальность данной темы обусловлена местом и ролью проблемы управления сбытовой политикой в стратегии повышения эффективности производства, а также необходимостью выявления направлений формирования эффективной сбытовой политики и организации данного процесса на предприятиях. Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно совершенствоваться, чтобы не остаться за бортом.

Сбыт на предприятии предполагает определение и оценку рынков предприятия и внешней среды предприятия с целью выявления привлекательных возможностей, обнаружения трудностей и слабых мест в работе предприятия, правильного выбора эффективной формы и канала сбыта, улучшения товародвижения, выбора мер по продвижению товара. Грамотная реализация продукции является необходимым условием работы предприятия, так как реализация является заключительным этапом всего процесса производства, и именно реализация доводит продукт до потребителя.

Сбыт продукции для предприятия  имеет огромное значение, так как объем сбыта определяет другие показатели предприятия и напрямую влияет на прибыль предприятия. Все это еще раз подчеркивает актуальность данной темы.

Объектом исследования является общество с ограниченной ответственностью «Мясоперерабатывающее  предприятие «Птица Плюс».

Предмет исследования – сбытовая деятельность предприятия.

Цель данной работы – разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии ООО «Птица Плюс».

Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:

1. Дать определение понятиям «сбыт», «сбытовая деятельность», описать процесс сбыта.
2. Определить функции сбытовой деятельности на предприятии.
3. Описать организацию сбытовой деятельности на предприятии.
4. Дать организационно-экономическую характеристику предприятия ООО «Птица Плюс».
5. Оценить сбытовую деятельность предприятия «Птица Плюс».
6. Разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии ООО «Птица Плюс».
7. Оценить затраты на внедрение предложенных мероприятий.
8. Оценить предполагаемый эффект от внедрения предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности.

В процессе исследования выбранной  темы и написания курсового проекта  были использованы различные научные  методы. В том числе, наблюдение, анализ финансово-экономических показателей, опрос и другие.

При написании данной работы активно  использовались учебники и учебные  пособия. Прежде всего, информационной базой послужили книги по маркетингку  Е. П. Голубкова, С. А. Кима, Г. Д. Крылова и других авторов. Кроме того, в процессе изучения темы и написания данной работы использовались статьи из периодических изданий – журнал «Маркетинг в России и за рубежом», «Маркетолог» и другие.

Практическая значимость исследования заключается в том, что разработанные предложения позволят повысить реализацию продукции, что может быть использовано для повышения конкурентоспособности предприятия.

 

 

 

 

 

 

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ  ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ПРЕДПРИЯТИЯ

 

1. Понятие, сущность и содержание сбытовой деятельности

 

 

На этапах развития рынка, связанных с уровнем его насыщения  и конкуренцией, изменялись и концепции  управления: от ориентации на производство, затем – на продукт, предлагаемый рынку, на активизацию сбытовой деятельности, наконец – к ориентации на потребителя, его потребности, т. е. на маркетинг. Исследователи маркетинга Мобли  Л. и Маккеон К. справедливо утверждают, что современный подход к маркетингу должен строиться не на отрицании  и полной смене концепции, а на преемственности, заимствовании, сочетании  полезного опыта, накопленного в  прошлом [24, с. 94].

Наиболее общим является следующее определение сбытовой деятельности: сбыт – это совокупность экономических отношений, которые  складываются в сфере обмена по поводу реализации товаров, продукции, работ  или услуг [3, с. 16].

Таким образом, сбыт может  существовать как в условиях рыночной экономики, так и в условиях плановой экономики.

Понятие «сбыт» в литературе по маркетингу употребляется в двух аспектах: в широком смысле –  как целостный процесс доведения  товара от производителя до конечного  потребителя, а в узком – как  собственно продажа. Таким образом, сбыт можно определить как:

• услугу, связанную с перемещением товара от места его производства до места его потребления;
• реализацию произведенного товара.

Рассмотрение сбыта только как процесса реализации товара, на наш взгляд, является достаточно узким. Такой подход должен раскрывать лишь подходы к организации непосредственной продажи: как технологически обеспечить процесс продажи.

Изучение сбыта в контексте  перемещения товара от места его  производства до места его потребления  находит отражение в понятии  «система распределения». Следует отметить, что в таком случае участниками  процесса товародвижения могут быть несколько независимых контрагентов [9, с. 351].

В работах отечественных  теоретиков организации можно встретить  несколько трактовок сбытовой деятельности. Например:

• сбытовая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;
• сбытовая деятельность - это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;
• сбытовая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты фирмы.

Понятие сбытовой деятельности впервые было сформулировано Гарвардской школой бизнеса в 1958 году: «Сбытовая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования». Суть данной логики можно представить как куплю-продажу товаров, нацеленную на рыночный (покупательский) спрос и получение заслуженной прибыли. Весьма поучительны высказывания основоположника французской административной школы А. Файоля: «Искусность продавать характеризуется глубоким знанием рынка и силы соперников, далеким предвидением и практикой соглашений. Сбытовая функция заботится о том, чтобы цены, назначаемые высшим организациям, не были источником опасных заблуждений».

Сбыт определяется как  сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая  своей целью реализацию продукции  на соответствующих рынках. 

В рамках этого простейшего  определения присутствуют три главные характеристики сбыта.

1. В первую очередь, сбыт определяет только ту сферу, которая принадлежит деятельности фирм-производителей и никому более.
2. Во-вторых, в определении четко указывается на основную целевую ориентацию всего, что делается в этой сфере, а именно продажу той продукции (услуг), которую выпускает производитель.
3. В-третьих, из определения следует исключительно важный момент деятельности сбыта, а именно ответ на вопрос: кому продаем? Ответ на этот вопрос сразу определяет направление сбытовой деятельности, которое условно можно пока назвать каналами распределения. К основным элементам сбытовой деятельности относятся:

• транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;

• доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
• хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;
• контакты с потребителями – действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке [11, с. 31].

 

 

 

2. Задачи и функции сбытовой деятельности

 

Для сбытовой деятельности представляется правомерной следующая  система базовых задач, решаемых в процессе сбыта: 

1. Постоянное осуществление комплексного анализа системы «потребитель — товар — рынок» и выработка на этой основе стратегии и тактики работы на рынке.

2. Подготовка, выработка и принятие решений о наиболее рациональной структуре каналов распределения и системе управления ими.

3. Обеспечение финансовой эффективности сбытовых операций и прежде всего разработка и реализация соответствующей политики коммерческого кредита, системы управления дебиторской задолженностью  и товарными запасами готовой продукции и рациональной системы скидок для покупателей. Большую роль в грамотном решении этой задачи играет собственно бюджетирование, процесс, который, к сожалению, пока весьма слабо освоен большинством российских фирм.

4. Обеспечение эффективной сбытовой логистики и комплексного сервиса клиентуры.

5. Собственно продажа продукции и услуг.

Для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителями и конечными  пользователями таково, что эффективное  согласование спроса и предложения  требует наличия посредников. Необходимость  сбытовой сети обусловлена тем, что  изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение  к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными  элементами процесса коммерциализации.

Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) - это  стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного  обмена, с целью предоставления товаров  и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи — покупатели. Любой сбытовой канал  выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления  обмена [13, с. 121].

К основным функциям сбытовой деятельности любого предприятия относится:

• изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
• заключение договоров с потребителями или посредниками;
• учет и контроль выполнения договоров;
• разработка плана отгрузки товаров клиентам;
• определение каналов сбыта;
• организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
• информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;
• стимулирование сбыта;
• установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Выполнение рассмотренных функций  ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между  участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно  выделить потоки пяти типов:

1.  Поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;

2. Физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;

3.  Поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;

4. Финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;

5. Поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях: сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка [14, с. 87].