Стратегия и тактика деловых переговоров

Цель переговоров состоит в постепенном продвижении от провозглашаемых позиций к реальным. В самом начале переговоров, как правило, разрыв в понимании условий контракта наиболее велик. И здесь очень важно уметь измерить реальную дистанцию между вами и вашим партнером. " [5, с.139].

Как это делается? Как правило, путем изучения реальных потребностей обеих сторон. Вы и ваш партнер можете иметь в той или иной степени адекватное представление о надежности своего положения и баланс заинтересованности в сделке может быть неодинаков.

Приступая к переговорам, вы должны четко уяснить себе ваши козыри и слабые места, глубоко продумать все ваши тактические ходы. Вашим преимуществом, например, может быть уникальная на рынке техническая характеристика товара, единственный источник снабжения или исключительные возможности в транспортировке. Если главным козырем являются достоинства товара, необходимо сделать все, чтобы эти достоинства были предельно ясны партнеру по переговорам.

Ключевой аргумент в переговорах лучше припасать для кульминационной точки вашей встречи, продвигаясь к ней путем постепенного раскрытия других преимуществ вашего положения. Такой тактический подход на деловом языке называют "нож за спиной".

Но есть и другая тактика, которая заключается в раскрытии всех карт в самом начале переговоров. Ее называют "смертельный удар" и применяют в тех случаях, когда вполне уверены в своей позиции или достаточно осведомлены о позиции партнера по переговорам. " [18, с.43].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3 Фазы (этапы) переговоров

 

Процесс переговоров имеет конкретные фазы (этапы), которые имеют свои специфические черты, особенности.

Фаза целеполагания и анализа. На этой фазе необходимо систематизировать и осмыслить всю доступную для вас информацию об участниках переговоров, их возможных намерениях и целях. Особое внимание необходимо обратить на возможности осложнения ситуации, на те реальные трудности, которые наиболее вероятно возникнут.

Фаза планирования. На этой фазе необходимо сосредоточить внимание на наиболее перспективных, основных и запасных вариантах хода ведения переговоров. При этом следует учесть, мысленно проиграть весь возможный ход ведения переговоров, учесть интересы противоположной стороны, возможные компромиссы, перечень объективных критериев ведения переговоров.

Фаза активной дискуссии - спора. На этой фазе следует не спешить "раскрывать свои карты", выдвигать все свои требования и условия. Это обычно приводит к тупиковому результату. Запомните правило: вести переговоры лучше не спеша! Этот стиль ведения переговоров позволяет избежать поспешных решений и заведомо нецелесообразных уступок.

Но нецелесообразно и затягивать процедуру переговоров, так как это грозит большими потерями, а чаще всего дополнительными осложнениями и даже срывами переговоров вообще.

Фаза принятия решения и взаимоприемлемого соглашения – это фаза на которой, концентрируя внимание на взаимных интересах и объективных критериях необходимо шаг за шагом продвигаться к принятию разумного решения и взаимоприемлемого соглашения (договора, контракта). На этапе принятия решения следует вновь обратить внимание на людей, ведущих переговоры, заручиться если не дружеским их отношением, то хотя бы взаимопониманием и удовлетворением от совместно проделанной работы. На этой фазе очень важно задать себе вопросы типа: достигнута ли намеченная цель переговоров? Цель достигнута полностью или частично? "[3, с.177-178].

Таким образом, можно сделать вывод, переговоры — это процесс обмена информацией, продолжающийся до тех пор, пока не начнет обретать явные формы выгодный для обеих сторон компромисс. Умение ненавязчиво и постепенно направить процесс обмена информацией в такое русло, чтобы интересы и ожидания обеих сторон постепенно приходили к общему знаменателю — поистине можно назвать искусством. Только после того, как стороны позволят друг другу вникнуть в занятую ими позицию, понять их стиль аргументации, будут просматриваться возможные решения проблем.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ И ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

3.1 Условия эффективности  деловых переговоров

 

При переговорах с партнерами, на наш взгляд, необходимо особое внимание уделить подготовке переговоров, поскольку от нее во многом зависит исход самого дела, каким бы оно ни было. В современных условиях вероятность заключить выгодное соглашение на переговорах, к которым не готовился, весьма низкая. В таком случае управлять ситуацией будет более опытный переговорщик.

Можно выделить три вида этапа подготовки.

1. Информационная подготовка, как и следует из ее названия, заключается в сборе всех необходимых сведений, которые могут понадобиться на переговорах. Во-первых, это данные о компании партнера по переговорам, ее истории и положении на рынке.

Во-вторых, необходимо владеть информацией о личностных особенностях человека, который будет представлять другую сторону, его склонностях и навыках ведения переговоров.

В-третьих, нужно иметь полное представление о собственных возможностях и разработанную альтернативу на случай, если процесс переговоров будет сильно отличаться от предполагаемого и соглашения, которое планировалось изначально, достигнуть не получится.

2. Организационная подготовка: определение, уточнение и согласование темы переговоров, чтобы не получилось так, что одна сторона пришла на переговоры решать одну проблему, а другая - совершенно иную. Зачастую подобные факты выясняются уже на встрече. Необходимо заранее определить и согласовать время ее проведения, состав участников, их полномочия. Это зависит от характера и темы переговоров, а также от того, кто будет представлять другую сторону.

Также стоит подготовить все необходимые документы и информационные материалы, которые могут понадобиться за столом переговоров. Они должны быть под рукой, чтобы можно было использовать их для аргументирования своей позиции. Кроме того, стоит позаботиться о месте проведения встречи.

3. Психологическая подготовка. Несмотря на хорошую информационную и организационную подготовку, если переговорщик не будет достаточно уверен за столом переговоров, он не сможет контролировать свои эмоции и верить в успешный исход дела, то убедить собеседника не получится [17, с.123-125].

Мы предлагаем следующую схему подготовки (формирования правильного психологического настроя и уверенности в себе), которая включает:

- выработку установки на успех;

- развитие навыков поддержания эмоционального равновесия;

- умение управлять стрессом.

Все вышеперечисленное может существенно повлиять на дальнейший ход переговоров.

Необходимо распределить подготовительные действия по этапам:

1) сбор информации о  компании, с представителем которой  необходимо вести переговоры (ее  положение на рынке и возможности);

2) поиск информации о  лице, которое будет вести переговоры (его личные особенности и опыт);

3) SWOT-анализ (определение  сильных и слабых сторон компаний, возможностей и проблем);

4) постановка цели переговоров;

5) определение альтернатив  и средств достижения цели (запасные  варианты и тактики);

6) выбор стратегии поведения;

7) формирование правильного  психологического настроя и уверенности  в себе.

Особое внимание следует уделить такому инструменту, как SWOT-анализ, его применению на этапе подготовки к переговорам, а также подробно ознакомимся со стратегиями поведения в переговорах, возможностями и проблемами, возникающими при реализации каждой из них. Все это поможет тщательно подготовиться к переговорам и понизить «индекс непредсказуемости» во время их проведения [12, с.198].

Итак, после того как собрана вся необходимая информация о компании партнера по переговорам и об участниках переговоров с другой стороны, можно приступать к SWOT-анализу.

SWOT-анализ необходим при  подготовке к переговорам для  выработки оптимальных стратегий  поведения с учетом взаимоотношений  оппонентов, их сильных и слабых  сторон, возможностей и угроз. В  обычном виде алгоритм выглядит  следующим образом:

- составление списка сильных и слабых сторон (своих и другой стороны);

- формирование списка опасностей и возможностей;

- установление связи между различными элементами списков.

SWOT-анализ проводят в два этапа:

1) анализ действующих  факторов;

2) поиск конструктивного  решения.

Следует иметь в виду, что аналитическая работа отнимает много сил и времени, в результате чего этих ограниченных ресурсов может не хватить на остальные этапы. Чтобы не потратить слишком много времени и не лишиться возможности уделить достаточно внимания остальным аспектам подготовки, рекомендуется не делать эти списки слишком длинными, а ограничиться несколькими основными позициями в каждом.

Если предстоящие переговоры не представляют большого стратегического значения и сложности для предприятия, то можно вместо SWOT-анализа просто подготовить ответы на следующие вопросы.

- Какие можно выделить слабые и сильные места у обеих сторон?

- В чем мы зависим от оппонента? В чем он зависит от нас?

- Если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на обеих сторонах? Какие последствия повлечет за собой провал переговоров?

- Есть ли у нас / у другой стороны какие-либо альтернативные решения?

- Следует ли ждать манипуляций или разного рода «силовых игр»? Возможно ли нечестное поведение за столом переговоров другой стороны? Как этому противостоять?

- Какими полномочиями обладает оппонент?

Цель - образ будущего результата. Чтобы правильно ее поставить, необходимо:

- знать, что именно вы хотите получить от переговоров;

- представить себе это желаемое в более широком аспекте (ответив на вопросы «Что может случиться, если результат будет иным?», «Желаемый результат - это единственный способ достижения цели или есть другие?»);

- знать, что заставляет вас стремиться к этой цели;

- убедиться, что цель позитивна, максимально ее конкретизировать (в финале должно быть предельно ясно, достигли вы ее или нет).

Таким образом, цель должна быть:

- конкретна;

- измерима;

- достижима;

- согласована со стратегическими целями компании;

- определена во времени.

После того как осуществлен мониторинг и анализ ситуации, поставлена цель, необходимо узнать о возможных стратегиях поведения в переговорах и выбрать наиболее подходящую [4, с.304].

Рассмотрим четыре стратегии переговоров

1. Доверие и сотрудничество

Эту стратегию используют, когда важны и результаты переговоров по существу, и взаимоотношения с партнером. Это стратегия «доверия и сотрудничества»; ее нередко называют интегративной или выигрыш-выигрыш. В данном случае участник переговоров, с одной стороны, хочет добиться хороших для себя результатов по существу, а с другой — сделать так, чтобы между сторонами установились взаимоотношения открытого обмена мнениями, доверия, чтобы они были готовы продолжать переговоры в будущем. Стороны в этом случае часто рассматривают ситуацию переговоров как «совместное решение проблем», а не как столкновения и споры.