Реклама в турфирме

Цена – мера и регулятор  равновесия между спросом и предложением на туристском рынке. Основной критерий выбора туристского продукта для  большинства потребителей. Поэтому  в первую очередь она влияет на объем продаж.

На уровень цен могут  оказать влияние следующие факторы [10, c. 45]:

• цены на услуги поставщиков туристских услуг;
• цены на услуги, предоставляемые конкурентами на рынке;
• колебания в спросе;
• сезонность;
• психологические факторы, связанные с модой, престижем и т.д.

Существуют 3 метода разработки цен [13, c. 50]:

• установление цены в зависимости от спроса на рынке;
• установление цены в зависимости от уровня цен конкурентов;
• расчет цен по себестоимости туристского продукта (услуг/товаров).

В туризме применяют дифференцированные цены. Дифференциация цен проводится в зависимости от:

• времени (сезон, не сезон, проведение конгрессов, олимпиада);
• сегмента рынка;
• формы оплаты (предварительная – скидки) [29, c. 309].

Цена тура формируется предоставляющим его оператором и складывается из нескольких составляющих:

Цена тура = цена проживания + цена перевозки + трансферт + экскурсионная  программа

Агентство продает туры по ценам оператора, получая от него агентское вознаграждение или «агентскую скидку».

Т.к. рассматриваемое туристское агентство является агентом, его  агентское вознаграждение составляет 10% от стоимости тура.

Стоимость тура для клиента  составляет: стоимость тура оператора + 10%.

При этом необходимо учесть, что туристское агентство может покрыть свои затраты только привлечением большого числа клиентов и до получения лицензии туристского оператора. После того как агентство становится туристским оператором и составляет собственные туры, структура себестоимости тура будет включать в себя все расходы, которые несет агентство.

Совершенно очевидно, что  благополучие компании «Слон-В» зависит не только от деятельности самой организации и ее сотрудников, но и от применяемой маркетинговой стратегии, от тенденций и событий, происходящих в маркетинговой среде. Маркетинговая среда представляет собой совокупность «не поддающихся контролю» сил, с учетом которых компания должна разрабатывать собственный комплекс маркетинга. Или, согласно Ф. Котлеру, маркетинговая среда – совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами компании и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества [30, c. 415].

Процесс управления маркетинговой  деятельностью на предприятии начинается с определения концепции управления маркетингом, которая является обязательным составным элементом миссии компании. Среди основных концепций управления маркетингом в настоящее время  известны следующие:

• концепция совершенствования производства;
• концепция совершенствования услуги;
• концепция интенсификации коммерческих усилий;
• концепция маркетингового подхода;
• концепция социально-этичного маркетинга [45, c. 465].

Приведенные концепции управления маркетингом – это своеобразные исторические этапы, через которые  проходило эволюционное развитие маркетинга в рыночных экономиках.

Управление маркетинговой  деятельностью, как любой процесс  управления, имеет следующие составные  части:

• маркетинговый анализ и аудит;
• стратегическое и текущее планирование;
• организация процесса управления маркетингом;
• контроль за осуществлением маркетинговых мероприятий [22, c. 99].

Маркетинговый анализ и аудит  – важнейший составной элемент  процесса управления маркетинговой  деятельностью, который снабжает информацией  все этапы процесса управления и  является детализированным исследованием  внутренней и внешней среды предприятия, его сильных и слабых сторон. Среди  основных инструментов маркетингового анализа и аудита следует назвать: технико-экономический анализ деятельности предприятия, анализ макро- и микросреды предприятия, SWOT-анализ, маркетинговые исследования рынка.

Информация, полученная в  результате всестороннего анализа  деятельности предприятия, используется на этапе формального планирования. Компании разрабатывают три вида планов: годовой, долгосрочный и стратегический.

Процесс организации маркетинговой  деятельности на предприятии невозможен без четкого определения маркетинговых  функций каждого подразделения  и единого центра управления маркетинговой  деятельностью на предприятии. Как  правило, эту роль возлагают на специальные  маркетинговые подразделения, которые  организуются согласно целям, задачам  и специфике деятельности компании.

В настоящее время многие компании разрабатывают маркетинговую  стратегию и пытаются организовывать работу в соответствии с ней. Однако прежде чем разрабатывать стратегию  необходимо оценить готовность предприятия  к такому подходу к организации  производства.

Это немаловажный элемент  в процессе подготовки к внедрению  новой маркетинговой стратегии. Наиболее удачная методика оценки разработана  московской аудиторской компанией  «Полимекс», позволяющая выявить  несколько признаков, степень проявления которых в деятельности предприятия  характеризует его готовность к  работе по новой маркетинговой стратегии. Эти признаки проявляются на предприятии  в разной мере и характеризуют  в конечном итоге его конкурентные преимущества:

• определенность миссии;
• определенность целей и стратегии предприятия;
• наличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информации;
• работа по повышению конкурентоспособности предприятия;
• адаптируемость предприятия к открывающимся возможностям;
• ориентированность текущего управления на выполнение стратегических задач предприятия;
• организационное разделение задач стратегического управления от задач оперативного управления;
• наличие штабных подразделений, осуществляющих внутрифирменное консультирование по вопросам стратегического развития;
• приглашение сторонних консультантов для решения неспецифических задач;
• постоянное информирование персонала о стратегических целях и планах предприятия;
• высокий уровень корпоративной культуры;
• наличие на предприятии эффективно работающего маркетингового подразделения [40, c. 16].

Выявление степени проявления признаков, характеризующих подготовленность компании «Слон-В» к работе по новой маркетинговой стратегии, производилось экспертным путем по методу Дельфи. В качестве экспертов выступали менеджеры компании, что обеспечивает конфиденциальность мероприятия и не требует привлечения больших ресурсов. Кроме того, указанная методика может неоднократно повторно применяться для контроля действенности проводимых мероприятий, призванных улучшить сложившуюся ситуацию.

Для оценки готовности компании менеджерам предлагалось оценить степень  проявления каждого из перечисленных  выше признаков в деятельности предприятия  – выставить оценки, соответствующие  степени проявления того или иного  признака:

«5» – если данный признак  на предприятии полностью проявляется;

«4» – если данный признак  проявляется не полностью;

«з» – если данный признак  проявляется слабо;

«2» – если данный признак  не проявляется.

Общая оценка степени готовности компании представляет собой средневзвешенный бал:

(1)

где Sij– бальная оценка j-го эксперта степени проявления i-го признака;

n – количество экспертов;

m – число рассматриваемых  признаков;

ki – коэффициент важности i-го признака, определяемы по  правилу:

Для упрощения принято, что  все признаки имеет одинаковую важность и k = 1.

В оценке участвовало десять менеджеров, таким образом n=10, а m=12.

Рассчитаем по формуле 1следующие  пороговые числа:

bмин = 0,2 – соответствует  случаю полного не проявления  всех признаков;

bсл = 0,з – соответствует  случаю слабого проявления всех  признаков;

bнп = 0,4 – соответствует  случаю не полного проявления  всех признаков;

bмакс = 0,5 – соответствует  случаю полного проявления всех  признаков.

Теперь по формулам:

	(2)
	(з)
	(4)

рассчитаем пороги b1=0,275, bср=0,з5, b2=0,425 и вынесем рассчитанные пороги на рисунке 3. Степень готовности компании к работе по новой маркетинговой стратегии следует оценивать как:

• очень высокая, если полученный результат попадает в диапазон b₂ – b_макс;
• высокая, если полученный результат попадает в диапазон b_ср–b₂;
• умеренная, если полученный результат попадает в диапазон b₁ – b_ср;
• низкая, если полученный результат попадает в диапазон b_мин – b₁.

Ниже в таблице 2.2 приведен результат обобщенной оценки менеджерами компании «Слон-В» готовности по перечисленным признакам.

Таблица 2.2

Готовность компании «Слон-В» к реализации маркетинговой стратегии

Проявляющиеся признаки	Оценка степени проявления признака
1. Определенность миссии	проявляется слабо
2. Определенность целей и стратегии  предприятия	проявляется слабо
з. Наличие отлаженного механизма  сбора, анализа и обработки маркетинговой  информации	проявляется не полностью
4. Работа по повышению конкурентоспособности  предприятия	проявляется не полностью
5. Адаптируемость предприятия к  открывающимся возможностям	проявляется слабо
6. Ориентированность текущего управления  на выполнение стратегических  задач предприятия	не проявляется
7. Организационное разделение задач  стратегического управления от  задач оперативного управления	не проявляется
8. Наличие штабных подразделений,  осуществляющих внутрифирменное  консультирование по вопросам  стратегического развития	не проявляется
9. Приглашение сторонних консультантов  для решения неспецифических  задач	проявляется не полностью
10. Постоянное информирование персонала  о стратегических целях и планах  предприятия	проявляется слабо
11. Высокий уровень корпоративной  культуры	проявляется не полностью
12. Наличие на предприятии эффективно  работающего маркетингового подразделения	проявляется слабо
1з. Итоговый рейтинг	0,з08

Полученный в таблице  2.2 итоговый рейтинг вынесем на рис. 2.3.

 

Рис. 2.3 Шкала оценки готовности компании к реализации маркетинговой стратегии

На основании полученной оценки степени готовности компании можно сделать следующий вывод: компания «Слон-В» в целом готова к работе по новой маркетинговой стратегии.

 

2.3. Недостатки  в сбытовой политике в турфирме

 

Компания «Слон-В» ведет розничную продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на проданных турах. Генеральные каталоги, предназначенные большей частью для туристов, - это обычно объемные и красочные издания, снабженные большим количеством фотоматериалов и рекламной информации.