Диагностика и совершенствование системы управления организации ОАО «Связной»

Задачи тренинга:

• Устанавливать с клиентом доверительные отношения
• Ориентироваться в потребностях покупателя
• Успешно проводить презентации
• Работать с возражениями

Содержание тренинга:

1. Общее представление о процессе продаж
2. Подготовка к продаже
3. Установление контакта с клиентом
4. Выявление и подтверждение потребностей
5. Работа с возражениями
6. Завершение сделки

2.2.)Название тренинга: «Ведение переговоров»

Задачи тренинга:

• Сформировать понимание необходимости системного подхода к подготовке и ведению переговоров
• Создать направленность на достижение результата в позиции «выигрыш-выигрыш»

Содержание тренинга:

1. Достижение позиции «выигрыш-выигрыш»
2. Стадии переговоров
3. Выявление интересов сторон
4. Контроль ситуации на переговорах
5. Торг
6. Работа с возражениями
7. Фиксация достигнутых результатов

3.Тренинги, направленные на повышение личной  эффективности менеджеров и сотрудников

3.1.«Управленческие  навыки» или «Навыки менеджера»

3.2.«Управление  конфликтами»

3.3.«Стрессоустойчивость. Антистрессовый стиль работы»

3.4.«Навыки  публичного выступления»

3.5.«Делегирование  полномочий»

3.6.«Таймменеджмент»

3.7.«Деловое  общение»

3.1.)Название тренинга: «Управленческие навыки» или «Навыки менеджера»

Задачи тренинга:

• Выбор оптимального стиля управления
• Обязанности управленца
• Стратегия и тактика своих первоочередных действий
• Управление изменениями

Содержание тренинга:

1. Управление собой
2. Функции и роли менеджера
3. Постановка целей
4. Стили руководства и лидерство
5. Ресурсы власти
6. Работа с персоналом
7. Стратегии изменений

3.2.)Название тренинга: «Управление конфликтами»

Задачи тренинга:

• Анализ произошедшего
• Поиск причины конфликта
• Определение способа выхода из него

Содержание тренинга:

1. Определение конфликта
2. Варианты развития конфликта, его стадии
3. Причины появления конфликтов (конструктивные, деструктивные)
4. Уровни (внутриличностные, межличностные, групповые, организационные)
5. Анализ взаимодействия сторон с применением трансакционного анализа
6. Предпочитаемый стиль поведения в конфликте
7. Разрешение конфликтов (разбор кейсов)

3.3.)Название тренинга: «Стрессоустойчивость. Антистрессовый стиль работы»

Задачи тренинга:

• Определять степень подверженности людей стрессам и собственный уровень стрессоустойчивости
• Выявлять причины, которые приводят к развитию стресса
• Останавливать развитие стрессовых ситуаций еще на начальных фазах
• Использовать разные способы выхода из стрессового состояния
• Предвидение стрессовых ситуаций

Содержание тренинга:

1. Практическое овладение приемами воздействия на свое психическое и физическое состояние с целью его улучшения
2. Приемы диагностики психофизиологического состояния
3. Изучение причин стресса, его последствий, техники преодоления стресса и профилактика пост-стрессовых состояний
4. Отработка навыков освобождения от негативных установок, привычек, стереотипов поведения и взаимоотношений с окружающими
5. Отличительные черты профессионального стресса
6. В чем заключается польза стресса? Как можно управлять стрессом?
7. Способы выхода из стрессового состояния

3.4.)Название тренинга: «Навыки публичного выступления»

Задачи тренинга:

• Эффективно подготовить презентацию, производя необходимое впечатление
• Получить навыки анализа и работы с запросами аудитории
• Располагать к себе слушателей
• Получить навыки работы с возражениями из аудитории и работы с наиболее сложными вопросами слушателей
• Контролировать аудиторию и самого себя, справляться с волнением

Содержание тренинга:

1. Анализ целей и приоритетов презентации (что вы хотите от презентации)
2. Критерии успеха презентации
3. Характеристика аудитории и выработка «правильной» аргументации
4. Техника публичных выступлений
5. Как сделать заранее подготовленное выступление живым. «Вкусные» истории
6. Саморегуляция: как справиться со «страхом сцены»
7. Как справляться с «трудной» аудиторией, продумывание контраргументов для работы с возражениями
8. Искусство импровизации и интерактивна: вовлечение аудитории - первый шаг к достижению целей презентации. Работа с вопросами. Работа с возражениями
9. Техника на презентации: как эффективно использовать и органично сочетать текст, аудио, видео и перформанс на презентации.
10. Эффективное завершение презентации: как создать желание продолжать контакт и инициировать активность аудитории

3.5.)Название тренинга: «Делегирование полномочий»

Задачи тренинга:

• Диагностика собственного стиля руководства и выявление резервов делегирования
• Мотивация сотрудников с учетом их потребностей
• Получение конкретных инструментов контроля за использованием переданных полномочий

Содержание тренинга:

1. Что такое делегирование. Делегирование полномочий или делегирование задач. В чем отличие делегирования от перекладывания своих обязанностей на подчиненных
2. Определение плюсов и минусов сторон делегирования. Почему мы не делегируем. Почему люди сопротивляются
3. Выбор заданий, которые можно делегировать. Иерархическая структура компании и иерархия задач. Как определить уровень, на котором можно решить задачу
4. Кому можно делегировать. Почему одним сотрудникам делегируют часто, а других не «трогают». Как выбрать исполнителя задачи
5. Что и как нужно делегировать. «Делай раз, делай два, делай три»

3.6.)Название тренинга: «Таймменеджмент»

Задачи тренинга:

• Навыки управления своей нагрузкой
• Оптимизация рабочего процесса
• Планирование своей работы
• Расстановка приоритетов

Содержание тренинга:

1. Стратегия развития Компании, цели Компании
2. Нахождение целей
3. Планирование
4. Организация повседневной деятельности
5. Работа с поглотителями времени

3.7.)Название  тренинга: «Деловое общение»

Задачи тренинга:

• Овладение навыками эффективного делового общения

Содержание тренинга:

1. Особенности делового общения в организации, его роль и функции; моделирование ситуаций общения в организации
2. Навыки и умения, необходимые для эффективного общения в Вашей организации
3. Процесс передачи и приема информации, типичные ошибки в этом процессе
4. Конфликт в организации, виды конфликтов и причины их возникновения. Отработка навыков конструктивного поведения в конфликте
5. Критика и похвала в деловом общении. Виды критики. Отработка навыков конструктивной подачи и приема критики и похвалы

 

2.5. Характеристика рынка: потребители и конкуренты

 

Потребителями наших салонов являются все слои населения. В «Связном» продаются телефоны как для VIP-клиентов, так и для покупателей, имеющий средний доход.

В «Связном» высокий уровень сервиса, начиная с формы одежды сотрудников, заканчивая с оформлением салонов.

Каждую неделю салон посещает проверка в лице покупателя и проверяет качество обслуживания. Каждый сотрудник торговой точки знает наизусть 5 критериев подхода к покупателю: приветствие, прощание, нахождение общего языка с покупателем, выдача листовки и упоминание бренда «Связного».

Например, где я работаю, находится 2 конкурента: Телефон РУ и Евросеть.

Мы не отстаем от конкурентов, каждую неделю проводим мониторинг цен.

Лично у меня образовался круг постоянных клиентов, которые приходят ко мне за покупками и консультациями.

Клиенты по достоинству оценили большой выбор, высокий уровень сервиса качество предлагаемой продукции, гарантию самой низкой цены и уникальные по дизайну и комфорту центры мобильной связи «Связной».

Ежемесячно наши центры в трех городах России посещают более 5 миллионов человек.

В 2003 году компании «Максус»/Сети центров мобильной связи «Связной» удалось реализовать свои планы и многого добиться, о чем свидетельствует признание со стороны, как партнеров, так и бизнес сообщества. Сеть центров мобильной связи «Связной» в 2003 году была отмечена оператором « Би Лайн GSM» как компания, реализовавшая наибольшее количества контрактов и карт оплаты. В 2003 году «Связной» стал лауреатом престижной премии «Бренд Года/EFFIE» в категории «Торговые Сети и Центры», что свидетельствует о высоких результатах, достигнутых компанией в области продвижения бренда на Российском рынке.

 

2.6. Характеристика персонала и системы управления

 

В «Связном» персонал самый разнообразный – это люди энергичные, молодые возрастом от 18-25 лет. В компании большая текучка продавцов, так как остаются только выносливые. Потому что у большинства энергичность быстро сгорает. В «Связном» присуща карьерная лестница, все оперативные менеджеры и персонал, который работает в офисе, а также генеральный директор начинали с продавцов.

Попадая в эту компанию, ты становишься стажером, пройдя месяца стажировки, ты сдаешь экзамен и становишься продавцом-консультантом.

Я показала организационную структуру группы компаний «Связной».

На каждой торговой точке есть старший продавец (менеджер), который смотрит за салоном, чтобы выкладка товара соответствовала микропланограмме (правило расположения товара), а также следит за продавцами, чтобы они продавали.

В Челябинске следят за торговыми точками четыре оперативных менеджеров, которые имеют свою зону (торговые точки) и уже следят как за продавцами, так и за старшими продавцами.

Каждый месяц оперативные менеджеры в Екатеринбурге предоставляют отчет об экономики торговых точек генеральному менеджеру.

 

2.7. Краткий анализ финансово-хозяйственной деятельности

 

Москва, 8 февраля – Группа компаний «Связной» подводит итоги коммерческой деятельности за 2004 год. В 2004 году розничная сеть «Связной» увеличилась на 150 точек по сравнению с предыдущим годом и к концу составила 402 центра во всех регионах присутствия сети – Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Поволжье и Татарстане, на Урале и Южном Федеральном округе.

В 2004 году группой компаний «Связной» было открыто несколько новых региональных центров – Поволжье и Татарстан, координирующего работу сети в следующих городах и областях – Казань, Н. Челны, Елабуга, Альметьевск, Нижнекамск, Чистополь, Бугульма, Самара, Чебоксары, Тольятти, Йошкар-Ола, Ульяновск.