Переговоры: подготовка и этапы

Задача посредника на данном этапе - увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов  участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений. В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из тупика.

К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Председательствующий, используя  данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.

Заключение

Таким образом, подготовка переговоров  – один из важнейших этапов проведения переговоров, от его тщательной подготовки во многом зависит успех переговорного  процесса.

В целом на этапе подготовки переговоров, с точки зрения психологии управления, следует придерживаться таких рекомендаций:

1. Учитывать важность  психологической подготовки к  переговорам, сдерживать свои  эмоции (поскольку человек, поддавшись  своим эмоциям, становится беспомощным), быть готовым к тому, что в  переговорах почти всегда присутствуют  и психологические и социологические  факторы.

2. Учитывать особенности  организационной подготовки к  переговорам, формировать делегацию,  с учетом психологической совместимости  ее участников. В деловых встречах, индивидуальных беседах уточнять  позицию каждого участника будущих  переговоров.

3. Особенно тщательно  следует готовить содержательную  часть, четко осознавая цель  переговоров, подготовить и всесторонне  осмыслить суть предложений, основательно  изучить личностно-деловые качества  партнера по переговорному процессу.

4. Учитывать тактико-методические подходы и способы организации и ведения переговоров. Спрогнозировать тактику и стратегию, которые способны повлиять на позицию партнеров в переговорах. Зная собственную цель и цель партнеров, спрогнозировать возможный результат, методы его достижения, возможные альтернативы.

Таким образом, подготовительный этап к проведению переговоров, может  подтвердить общую психологическую, организационную, методическую и содержательную готовность делегации к действиям. Однако при этом, подготовка к переговорам  не является самоцелью, поскольку преждевременно все продумать и просчитать просто невозможно.

Список источников

1. Психология менеджмента /Под ред. Г.С. Никифорова.-Х.: Изд-во Гуманитарный центр, 2003. - 556 с.
2. Столяренко Л.Д. Психология управления: Учебное пособие.-Ростов н/Д: Феникс, 2005.- 512с
3. http://www.managment.aaanet.ru/
4. Белланже Л. Переговоры. СПб., 2002.
5. Современный этикет и деловой протокол. – 2-е изд. / Э.Я. Соловьев - М.: Издательство «Ось-89», 1999.
6. Соловьев Э.Я. «Современный этикет. Деловой и международный протокол», Москва Издательство: Ось-89, 2007.
7. Михалькевич Г.Н. Протокол и этикет международного общения, Учеб. пособие. Издание второе, дополненное и исправленное. – Мн.: РИВШ, 2009.
8. Н.В.Каплинская, К.А.Нефедов "Деловой протокол. Ключ к международному сотрудничеству", Екатеринбург, 2004.
9. Василенко И.А. Политические переговоры, 2-е изд., испр. и доп. — М: Инфа-М, 2010.