Международные особенности ведения переговоров

Молдавская Экономическая  Академия Молдовы

 

 

 

 

Р Е Ф Е Р А Т

на тему:

 

«Международные особенности  ведения деловых переговоров».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнила

студентка группы ММ-122М 
Ивасько Дарья.

 

 

Кишинев - 2012

Переговоры сопровождают предприятие на всех этапах его развития. От того, насколько грамотно, психологически верно они выстроены, зависит  и успех предприятия, и его  репутация в целом.

В процессе межличностных  и деловых связей с представителями  иностранных государств важно иметь  информацию об особенностях их национального  характера и отличительных манерах  поведения, чтобы быть готовым к  возможному проявлению «непредвиденных  действий, поступков, решений с их стороны и заблаговременно выработать тактику и стратегию во взаимоотношениях с ними.

Под национальным характером нужно понимать нечто приобретенное  во время взаимодействий внутри определенного  сообщества людей на протяжении многовековой истории поколений. Так формируется  реакция народа на окружающий мир, устанавливаются  нормы поведения и деятельности. Совокупность важнейших способов общения, сложившаяся на основании системы  ценностей данного общества, усваивается  им как на сознательном, так и  на бессознательном уровне.

В ходе деловых контактов  с представителями зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов  являются граждане разных государств. От правильной организации и проведения переговоров во многом зависит будущее  принятых решений. Умение вести себя с людьми надлежащим образом является одним из важнейших, фактором, определяющим шансы добиться успеха в бизнесе, служебной или предпринимательской  деятельности. Дейл Карнеги еще в 30-е годы заметил, что успехи того или иного человека в его финансовых делах даже в технической сфере  или инженерном деле процентов на пятнадцать зависят от его профессиональных знаний и процентов на восемьдесят  пять - от его умения общаться с людьми.  

 

Трудности на переговорах  зачастую возникают в связи с  различиями в ожиданиях, которые  нередко обусловлены различиями национальных культур. Знание национальной специфики ведения переговоров  поможет избежать ошибок восприятия и произвести более благоприятное  впечатление на партнера, установить с ним долгосрочные партнерские  отношения.

 

Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образование, живет и работает в настоящее  время. Так, японец, проживающий в  США и ведущий переговоры от имени  американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие японскому национальному характеру, и это будет влиять на ого поведение  на переговорах. Однако в целом его  стиль ведения переговоров будет  скорее американским, поскольку на формирование его личности большое  влияние оказала та среда, в которой  он был воспитан.

Все выше и нижесказанное  может помочь предугадать поведение  вашего делового партнера. 

 

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность переговоров - от получаса до часа и предпочтительно один на один.

Американцы умеют  и любят торговаться, уделяя немалое  внимание увязке разнообразных вопросов - так называемым "пакетным" решениям. Часто сами предлагают "пакеты" к рассмотрению на деловых переговорах. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера. 

Англичане не уделяют особого внимания тщательной подготовке переговорного процесса. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров можно будет найти оптимальное решение. При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу другой стороны. Абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения принятых правил, а тем более законов. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру. Укоренившееся у европейцев мнение о коварстве англичан ("коварный Альбион") так же мало соответствует действительности, как и знаменитые "лондонские туманы". 

 

По традиции англичанин сдержан в суждениях, избегает категорических утверждений, старательно обходит  в разговоре любые личностные моменты, то есть все то, что может  быть расценено как вторжение  в чужую частную жизнь. 

 

Присущее британцам  умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему, далеко не всегда означает согласие. Просто они считают самообладание  главнейшим достоинством человеческого  характера. 

 

В ходе переговоров  неизбежно возникают паузы, которые  американцы, например, не любят и  стремятся их заполнить любыми разговорами, хотя бы о погоде. Но с английскими  партнерами никогда не нужно бояться  молчать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно только повредить делу. 

 

Пунктуальность  в Великобритании - жесткое правило,обмен рукопожатиями принят только на первой встрече. 

 

Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выскажут партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить гораздо менее гладко. В их характере - избегать определенности, однозначных "да" и "нет". Вместо этого говорят: "Иншалла" или "Машалла" ("Дай Бог" или "Не дай Бог"). В их традициях время от времени справляться о вашем здоровье, здоровье ваших близких, о ваших делах. Но это не означает, что вы должны подробно отвечать на эти вопросы.  

 

Арабы предпочитают "торг" за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым  партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения. 

 

Во время переговоров  хозяева угощают гостей кофе, но если перед кофе предлагают прохладительные  напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к  концу. 

 

На Ближнем и  Среднем Востоке никогда не передавайте  документы, визитные карточки, сувениры левой рукой - в исламских странах  она считается "нечистой" и  пользуется дурной славой. 

 

Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. В силу определенных исторических причин у них выработалась особая модель поведения по отношению к иностранцам - делать так, чтобы во второй раз не обращались.  

 

Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую  информацию, неприязнь к "чужакам" делают деловое общение поначалу просто невозможным. Кстати, они прекрасно  знают свои недостатки, говорят о  них с улыбкой и даже немного  гордятся ими. 

 

С ирландцами действительно  трудно иметь дело, но только сначала, если все сказанное ими принимать  за чистую монету.

 

Испанцы искренны, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в команде. Переговоры с испанскими предпринимателями обычно протекают менее динамично, чем, скажем, с американскими или корейскими. Они большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров очень часто не соблюдается.

Сиеста для них - святое время, поэтому на этот час  никакие встречи не назначаются  и никакие переговоры не ведутся.  

 

Испанцы относятся  к тем людям, которые встречают  незнакомого человека по одежке; ими  будет оценен по достоинству безупречный  внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка, соответствующий галстук, темные носки  и до блеска начищенная обувь. 

 

В Испании не принято  приглашать деловых партнеров домой.  

 

Итальянцы экспансивны, порывисты, отличаются большой общительностью. Их практика ведения переговоров в основном отвечает общепринятым нормам. Определенные различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. 

 

Последние, как правило, более энергичны и активны  при установлении контактов, стремятся  не затягивать решение организационных  вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения. 

 

Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения  с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире, фирме, обществе. Немаловажное значение для  них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и  в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать  критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть. 

 

Для налаживания  деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями  о сотрудничестве. 

 

Китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию "духа дружбы". Его они, по сути, отождествляют просто с хорошими личными отношениями партнеров по переговорам.  

 

Китайцы склонны  четко разграничивать отдельные  этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и  заключительную стадию переговоров.

На переговорах  с ними вряд ли стоит ожидать, что  они первыми "раскроют карты" - определенно выскажут свою точку  зрения, внесут конкретные предложения  и т.п. Если переговоры проходят в  Китае (кстати, китайцы любят проводить  их у себя на родине, более того, в  своем доме), они могут сослаться  на то, что согласно их традициям "гость  говорит первым". Обыкновенно  они делают уступки лишь под самый  конец встречи. Причем происходит это  в тот момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Окончательно китайцы приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. При этом не следует исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные (Парафирование - предварительное подписание документа инициалами полномочных представителей каждой из договаривающихся сторон.) договоренности выгодные для себя поправки и оговорки.  

 

Следует иметь в  виду, что китайцы - большие любители затягивать переговоры и по времени  этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев.  

 

Во время приветствия  в Китае принято обмениваться рукопожатиями. 

 

Корейцы высоко ценят личные контакты, непосредственное общение, поэтому без них в Корее невозможно решить ни одной серьезной проблемы. 

 

Завязать с ними контакты в письменной форме просто невозможно. Договориться о встрече  тоже не просто. Без посредников  не обойтись. Необходимо, чтобы вас  кто-то представил или рекомендовал. Большое значение имеют неформальные связи. Здесь сильны региональные, клановые, дружеские связи. 

 

В своем большинстве  корейцы - открытые, коммуникабельные, воспитанные люди. 

 

Корейские бизнесмены обычно довольно напористо и агрессивно ведут переговоры. Это не мешает им традиционно растягивать протокольную часть. Вместе с тем корейцы, в  отличие от японцев, не склонны подолгу  обсуждать второстепенные детали соглашения. Они ценят ясность и четкость изложения мыслей и предложений  со стороны партнеров по переговорам.  

 

Чаще всего корейские  бизнесмены не выражают открыто своего несогласия с позицией партнера, не стремятся доказать его неправоту. Поэтому при общении с ними не следует употреблять выражений  типа "надо подумать", "решить этот вопрос будет нелегко" и т.п., поскольку  они будут восприняты противоположной  стороной как констатация их неприемлемости, по крайней мере на данном этапе. Корейцы, в отличие от японцев, не любят заглядывать далеко в будущее, их куда больше интересует непосредственный, ближайший результат собственных усилий. 

 

Корейцы очень щепетильны в вопросах одежды - для мужчин и  женщин обязателен строгий деловой  костюм. Здесь не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности. 

 

Традиционно они  считаются одними из самых трудных  деловых партнеров. 

 

Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверены в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему. 

 

Немцы ценят честность  и прямоту. Очень любят приводить  факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов.  

 

При заключении сделок они будут настаивать на жестком  выполнении принятых обязательств, а  также уплате высоких штрафов  в случае их невыполнения.