Современные методы продвижения гостиничных услуг

Туризм также влечет отличную возможность результативно  рекламировать услуги гостиницы  приезжим. Туристы часто становятся постоянными клиентами отеля. Потому можно строить на этом продвижение. Туризм всегда давал хороший приток клиентов.

Хороша будет контекстная реклама  и для информирования, привлечения  клиентов при помощи акций и спецпредложений (к примеру, “3 суток проживания по цене 2” или же “завтрак в подарок”), она запускается за несколько часов. Преимущество подобной рекламы услуг в том и состоит, что оплата берется лишь за переход на сайт. То есть платите за реальные переходы будущих клиентов.

А контекстная реклама гостиницы, скажем, на английском языке (в системах поиска Google, Yahoo) сможет привлечь клиентов со всей планеты.

Баннерная реклама – мощный инструмент для привлечения массы клиентов. Баннер – графическая или анимационная картинка, она размещается на различных  ресурсах посвященных конкретной тематике. Привлекает же внимание за счет яркости и динамичности (анимационный баннер). Оплата же взимается за тысячу показов.

Есть разновидность баннеров –  медийно - контекстный баннер, отличие его от обычного в том, что этот баннер привязывается к некоторым ключевым словам, показывается лишь в ответ на необходимый рекламодателю запрос. И соответственно, эффективность подобного вида продвижения еще выше.

Реклама на форумах – метод, который  тоже нельзя игнорировать. Ведь, находясь на стадии выбора, люди тщательно изучают специализированные форумы, там читают отзывы, спрашивают совета, чтоб принять правильное решение касаемо выбора определенной гостиницы. Это делает форумы хорошим местом рекламы гостиничной услуги. Преимущество в том, что выступаете в роли очень опытного пользователя, к совету которого прислушиваться будут потенциальные клиенты. Максимальный эффект дает разумное сочетание разных способов рекламы отеля.

9. Другие издания. Относительно легкая возможность продажи площади под объявления в разного рода изданиях привела к тому, что все новые фирмы начинают издавать и распространять различные газеты объявлений, общие или отраслевые, планы городов, списки жителей. Невозможно однозначно оценить пригодность этих изданий для продвижения гостиничных услуг, поскольку эти издания имеют очень ограниченное распространение. Известны также случаи, когда намерение систематического издания газеты объявлений пропадает после выхода первого номера.

Другой род изданий - это местные справочники, выпускаемые, к примеру, один раз в год, поддерживаемые органами местного самоуправления, которые  забирают большую часть тиража для  целей продвижения своего региона. Эти справочники финансируются  за счет рекламы предприятий, которые заполняют большую часть справочника. Размещение рекламы является относительно дорогим ввиду высокого качества бумаги и печати. Необходимо провести собственную оценку этих изданий и их полезности как средств рекламы.

10. Подарки и печатные издания. Материалы, находящиеся в гостиничном номере. Обычно на них размещается логотип, иногда - название и другая информация о гостинице. К таким материалам относятся также разного рода печатные издания, например буклеты, визитки, календари. Опыт учит, что в этом случае происходит много различных недоразумений.

На основе проведенных  наблюдений напрашиваются определенные выводы более широкого плана, о которых  следует помнить, редактируя даже короткие тексты:

- клиента, пользующегося услугами гостиницы, обычно не интересует организационная структура предприятия, а адрес дирекции ему понадобится только в том случае, если он захочет подать жалобу;

- адрес гостиницы, помещенный на визитках, календарях и других изданиях, предназначен для использования внутри страны; он должен быть понятен работникам почты и таксисту данной страны;

- указание служебного положения (например, директор) на языке, которого получатель визитки не знает, дезориентирует собеседников.

Для контактов с зарубежными  контрагентами, особенно из стран, не пользующихся латинским алфавитом, можно отпечатать двухсторонние визитки - на одной стороне по-русски, на другой- по-английски. Пользование визиткой, на которой название фирмы и адрес указаны лишь на иностранном языке, порождает опасность, что письмо от контрагента не будет доставлено. Может также случиться, что на банкете вас посадят между людьми, знающими только язык, который присутствует на визитке.

Такого рода проблемы отсутствуют в случае фирменных  подарков. Только название или логотип гостиницы размещается на самых дорогих подарках, вручаемых в различных случаях важным контрагентам или другим личностям, посещающим гостиницу или размещаемым в номерах, предназначенных для особых гостей, так называемых VIP - персон.

11. Другие средства рекламы. Как уже упоминалось, телевизионная реклама слишком дорога для отдельной, даже крупной гостиницы. Но, все же, существуют некоторые возможности для показа по телевизору гостиницы и его названия.

Пример : Во время визита в Польшу в 2002 г. Президент России произносил речь с трибуны, на которой были видны название и логотип гостиницы, где проходила конференция. Это событие было показано по общепольским телевизионным программам.

Действительно, телевидение  неохотно показывает названия фирм вне  рекламных программ, но обладание такой трибуной дает шанс появления гостиницы в средствах массовой информации (как и на снимках в прессе). С этой точки зрения стоит позаботиться об украшении логотипом гостиницы зала, который арендуется для проведения конференции или выставки, это сигнал для потенциальных клиентов, что можем обслужить такого рода мероприятие. Но необходимо считаться с тем, что заказчик этого может не захотеть. Важным средством рекламы является рекомендация со стороны других гостиниц. Ошибкой является рассмотрение их исключительно как конкурентов, поскольку за информацией о гостиницах в других городах часто обращаются клиенты гостиницы или жители данного города. Открывая гостиницу, стоит уведомить об этом окрестных хотельеров

2. PubIic relations, спонсорство

 

Журналисты сейчас имеют слишком мало времени, чтобы создавать информацию. Они просто выбирают ее из сотен информационных сообщений, которыми располагают. Исследования показывают, что 70-80% информации в масс-медиа - это информация, возникающая в связи с рublic relations.

Альтернативным источником информации часто являются места, в  которых всегда происходит что-то интересное, с учетом журналистского правила, что  «хорошая новость - никакой новости». Легко догадаться, какую информацию о гостинице можно найти в прессе и на радио.

Пример: «Региональная  газета», новости с последней страницы:

«Дежурный офицер милиции сообщает, что на дискотеке в гостинице Х ранены два человека. Злоумышленник задержан».

Исходя из приведенного примера определенную информацию через какое-то время можно предоставить местным газетам, радиостанциям и телеканалам. Это может быть такая информация как: годовщина открытия гостиницы; прибытие в гостиницу 10-тысячного гостя; достижение работниками гостиницы успехов в кулинарных и других конкурсах; введение новой услуги, блюда; про ведение массовой замены оборудования; начало и завершение ремонта.

Важное значение также  имеет поддержание позитивного  имиджа гостиницы за счет предоставления ее для соответствующих мероприятий. Например для проведения учебы хотельеров, ежегодных конференций для гостиничных школ, заседанием проблемных комиссий объединения, кулинарных конкурсов, производственных практик.

Спонсирование благотворительных  акций, культуры, образования, спорта. Происходит обычно в виде перечисления части прибыли как дара на счет выбранного учреждения для организации конкретного мероприятия или обеспечения другой деятельности некоммерческого учреждения или организации, выполняющих определенные общественные функции. Вступлению в роли спонсора должно предшествовать подписание договора.

Договор может предусматривать, к примеру: число, площадь, место  рекламу (планшетов, флагов, транспарантов), которые спонсор может разместить в зале; размещение названия или логотипа спонсора на плакатах, билетах; размер и место рекламы; упоминание спонсора в сообщениях в прессе и на радио по поводу мероприятия; участие представителя спонсора в открытии мероприятия и вручении наград.

Благоприятное влияние  на имидж гостиницы оказывает  также спонсирование учреждений, благодаря которому рекламного эффекта не достигается (образовательные учреждения, детские дома).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Другие средства продвижения услуг

 

 

3.1 Индивидуальная  продажа

 

Индивидуальная продажа  является формой личного контакта предприятия с рынком. Она в определенных случаях является более дешевой и успешной, чем рекламный метод поиска потребителя услуг данной гостиницы.

Ввиду значительного  рассредоточения потенциальных  клиентов гостиницы (особенно услуг, связанных  с ночлегом) индивидуальную продажу можно использовать там, где существует возможность продажи большего объема услуг гостиницы, а именно:

- у туроператоров и сотрудничающих с ними бюро путешествий в первую очередь обслуживающих группы туристов;

- на предприятиях, ведущих образовательную деятельность;

- в агентствах public relations, организующих по заказу промоушн-мероприятия (симпозиумы, выставки);

- на крупных предприятиях, в высших учебных заведениях, куда при бывают много людей, нуждающихся в ночлеге.

Индивидуальные продажи нужно использовать в первую очередь в то время, когда гостиница имеет возможности оказания услуг множеству людей (конференции) или если в данном регионе немного предприятий и учреждений, которые могли бы быть заинтересованы в этой услуге. Это не только произведет хорошее впечатление, но и сделает более успешным обращение к нескольким предприятиям директора гостиницы или сотрудника, занимающегося маркетингом, с предложением посетить гостиницу для того, чтобы ознакомиться с ее возможностями.

Клиентам, которые уже  установили контакт с гостиницей или в нее прибыли, индивидуальную продажу осуществляют все сотрудники, поскольку гость может не знать  всех возможностей гостиницы, а также  не отдавать себе отчета в том, что какие-то возможности гостиницы могут ему понадобиться:

- служба бронирования - приглашает гостя приехать, предлагая различные услуги гостиницы;

- администрация - помогает в выборе номера, рекомендует другие, отдельно оплачиваемые услуги (охраняемая парковка, гастрономические услуги, сауна, кодирование телевизионной программы);

- официант - рекомендует выбор блюд и соответствующий подбор напитков;

- бармен - готовит напитки в соответствии с выявленными вкусами гостя.

Индивидуальную продажу  могут реализовывать работники  гостиницы но - как и в случае других предприятий - можно ее поручить на договорных условиях бюро путешествий или другим лицам.

 

3.2 Телемаркетинг

 

В случае гостиничных  услуг использование телемаркетинга ограничивается лицами, имеющими решающее влияние на выбор гостиницы для значительного количества лиц, пользующихся гостиничными услугами. Кроме фирм, охваченных индивидуальными продажами, которые до этого не захотели воспользоваться предоставляемыми услугами, телемаркетинговые акции можно адресовать большему числу предприятий в городе и в радиусе нескольких десятков километров, к которым приезжают партнеры, контрагенты, работники служб сервиса и транспорта.

Телемаркетинговые акции  через определенное время (например, раз в несколько месяцев) следует  обновлять, прежде всего в отношении фирм, которые в ходе предыдущей акции не установили с гостиницей контакт. Желательно, ссылаясь на проведенный разговор и присланный прейскурант, спросить о причине отказа от предложения.

 

3.3 Льготные  программы и цепь гостиниц

 

Наиболее эффективным и самым распространенным приемом для привлечения и стимулирования потребителя в гостиничном деле является предоставление скидок с цены.

В туристском и гостиничном  бизнесе нашли широкое распространение  скидки на обслуживание в несезонный период. В зарубежных странах, а в последнее время и в России, широко распространены программы поощрения спроса на услуги авиакомпаний, гостиниц, турфирм. В России наибольшей известностью пользуются бонусные скидки, дающие право на получение бесплатного или льготного билета для постоянных клиентов. Среди наиболее известных систем стимулирования сбыта можно назвать систему «Sheraton Club Intemational» («SCI»), которая реализуется в отелях сети «Шератон» В Москве и Санкт- Петербурге. Суть этой программы заключается в том, что для постоянных клиентов применяется система скидок, реализуемая с помощью очков, которые называются клабмилями. Количество начисленных клиенту клабмилей зависит от того, какую сумму он потратил на проживание, питание, телефонные звонки, стирку и глажку одежды, то есть набор услуг, которые предоставляются в самой гостинице, после определенной суммы на каждый потраченный доллар начисляется установленное число очков - клабмилей. Накопленные клабмили клиент может использовать для получения «бесплатной ночи» в любом отеле системы «Шератон» или для получения бонусов на авиаперелет теми авиакомпаниями, с которыми гостиничная цепочка заключила договор (шестнадцать авиакомпаний). В настоящее время в Европе насчитывается 2,5 млн членов «SCI», а в России в 1998 году членами клуба только в Санкт- Петербурге стали 1400 гостей.

Целью большинства мер, описанных в предыдущих подразделах, является поиск новых клиентов или  влияние на принятие решения теми клиентами, которые пока колеблются, и нет уверенности в том, что в следующий раз они не воспользуются услугами данной гостиницы. Немалое значение имеют акции, нацеленные на постоянных клиентов с целью поддержания их лояльности к фирме путем предоставления им приоритета в бронировании номеров, использования льготных цен. Эти меры имеют значение в случае крупных предприятий - гостиничных цепей, чем в отдельных гостиницах.

Наиболее частым способом являются льготные и другие карты. Эти  карты продаются клиентам, которые  относительно часто пользуются услугами гостиницы, или вручаются в качестве подарков. Существует возможность принадлежности к элитному клубу. Для этого используется в том числе цвет карт - серебряная, золотая, платиновая.