Цель продвижения товара

Средства стимулирования сбыта товаров промышленного назначения можно классифицировать как:

1. финансовые:

.1 скидки с цены ( сезонные, экспортные, специальные и другие);

.2 кредит ( краткосрочный, среднесрочный, долгосрочный);

.3 гарантия возврата денег;

. раздача и рассылка  рекламных образцов потенциальным  клиентам;

. бесплатная доставка;

. стимулирование собственного  торгового персонала фирмы (премии, конкурсы).

Особенность стимулирования сбыта на промышленном рынке в том, что стимулирование потребителей не очень эффективно. Это обусловлено, прежде всего, особенностями поведения потребителей на промышленном рынке. Во-первых, в процессе закупки участвует не один человек, во-вторых, рынок промышленных товаров низко рентабелен. Поэтому на первое место выходит стимулирование персонала компании, что способствует увеличению продаж.

 

 

2. Аналитическая  часть

 

.1 Общий анализ  ООО «Конкорд»

 

Предприятие ООО «Конкорд» создано 01 апреля 2006 года согласно Устава общества с ограниченной ответственностью в соответствии с законодательством Российской Федерации.

Юридический адрес организации - Россия, 410076, г. Саратов, ул. Чернышевского, д. 55/3е, оф. № 3.

Основное направление деятельности предприятия ООО «Конкорд» в настоящий момент - продажа товаров электротехнического и изоляционного назначения, а также листовых полимерных материалов (оргстекло, фторопласт, текстолит, винипласт и т.д.).

 

Изоляционные материалы

Стеклоткань

Стеклопластик

Электрокартон

Войлок

Полимерные материалы

Оргстекло

Фторопласт

Текстолит

Винипласт

Нефтехимия

Парафин

Промышленная химия

Смола эпоксидная

Отвердитель

Лакокрасочная продукция

Краска

Рис. 3. Перечень реализуемой продукции

 

Миссией предприятия ООО «Конкорд» является занятие позиции лидера по продаже товаров промышленного потребления на территории Саратовской области.

Основными целями деятельности общества являются:

наиболее полное и качественное удовлетворение потребностей российских предприятий, организаций и граждан в товарах и материалах промышленного назначения;

привлечение и эффективное использование в хозяйственной деятельности материальных, трудовых и финансовых ресурсов, передовой технологии, управленческого опыта с целью получения прибыли.

За 2 года работы предприятие достигло хороших результатов. Расширяется номенклатура и ассортимент продаваемой продукции. Не смотря на увеличение общего уровня цен, предприятию удается не только держать цены на прежнем уровне, но и снижать их. Кроме этого возросло количество оптовых продаж.

При создании общества была выбрана одна из наиболее гибких организационно-правовых форм - общество с ограниченной ответственностью.

Общество создано на основе собственности гражданина Российской Федерации одним учредителем. Уставный капитал предприятия ООО «Конкорд» составляет 10 000 (десять тысяч рублей).

Фирма ООО «Конкорд» является юридическим лицом по законодательству Российской Федерации, имеет самостоятельный баланс, расчетный счет в банке. Общество имеет круглую печать, штампы, бланки, иные реквизиты и средства индивидуализации юридического лица.

Предприятие ООО «Конкорд» имеет право заключать хозяйственные договора, приобретать имущественные, авторские, а также иные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, арбитраже и третейском суде.

Под структурой управления организации управления понимается состав и соподчиненность взаимосвязанных организационных единиц или звеньев, выполняющих различные функции управления организацией. В управленческой практике выделяют 3 основных типа организационных структур:

• линейная;
• функциональная;
• комбинированная, например, линейно-функциональная, матричная, штабная и т.п.

Организационная структура управления ООО «Конкорд» функциональная, то есть, построена по принципу распределения функций внутри организации.

В состав предприятия ООО «Конкорд» входят основные подразделения:

· транспортный участок (гараж);

· офис;

· участок хранения (склады);

Штаб работников ООО «Конкорд» составляет 6 человек. Высшим органом управления предприятия является единоличный директор, который действует от имени Общества, утверждает штаты, издаёт приказы и даёт указания, обязательные для исполнения всеми работниками Общества. Он самостоятельно решает вопросы деятельности предприятия, имеет право первой подписи. Распоряжается имуществом предприятия, осуществляет прием и увольнение работников, несет материальную и административную ответственность за достоверность данных бухгалтерского и статистического отчетов.

Бухгалтерский учет и отчетность ведется обществом по правилам, действующим в Российской Федерации. Финансовый год считается с 1 января по 31 декабря календарного года включительно. Организация документооборота устанавливается должностными лицами общества.

Должностные инструкции определяют должностные обязанности, требуемые знания и квалификационные требования, предъявляемые к каждой должности.

В обязанности главного бухгалтера входит:

организация и учет имущества, обязательств и хозяйственных операций, поступающих основных средств, ТМЦ и денежных средств;

своевременное отражение на счетах бухгалтерского учета операций, связанных с их движением;

составление отчетных калькуляций себестоимости выполняемых работ;

расчеты по заработной плате;

правильное начисление и перечисление налогов и сборов в федеральный, региональный и местный бюджеты;

страховые взносы в государственный бюджет и социальные фонды, проведение платежей в банковские учреждения и многое другое.

В обязанности офис-менеджера входит:

оформление первичной документации;

прием и распределение информационных потоков;

ведение кассовой дисциплины;

оформление и заключение договоров.

Менеджер по продажам выполняет работы, связанные с материально техническим обеспечением коммерческого цикла, поступлением и реализацией продукции.

Водитель организовывает транспортное обеспечение коммерческого цикла.

Кладовщик осуществляет учет продукции на складах, а также прием, сортировку и отпуск продукции.

Оклады работникам устанавливаются в соответствии с занимаемой должностью согласно штатному расписанию. Руководство и персонал предприятия пользуются пособиями по обязательному социальному страхованию.

Согласно правилам трудового распорядка на предприятии установлен рабочий день с 8:30 до 17 часов без перерыва на обед, а также предоставляется ежегодный оплачиваемый отпуск продолжительностью 28 рабочих дней.

Анализ внешней среды предприятия

Внешняя среда - совокупность факторов влияния вне организации, на которую руководство предприятия не может влиять непосредственно; сфера, в которой предприятие осуществляет свою деятельность.

PEST-анализ

Необходимым элементом анализа внешней среды является проведение PEST-анализа.

PEST-анализ включает следующие факторы:

политико-правовые факторы (налоговая политика; законы по охране природной среды; регулирование занятости населения);

экономические факторы (тенденции валового национального продукта; процентная ставка и курс национальной валюты; уровень инфляции, безработицы и т. д.);

социальные факторы (демографическая структура населения; стиль жизни, обычаи и привычки и т. д.);

технологические факторы (затраты на НИОКР; защита интеллектуальной собственности и т. д.).

 

Политико-правовые факторы	Экономические факторы
- налоговая система; - государственное  влияние в отрасли; - политическая  стабильность; - государственные законодательные  акты.	- уровень конкуренции в отрасли; - учетная ставка рефинансирования; - цены на топливо и энергоресурсы; - уровень инфляции; - конъюнктура рынка
Социально-культурные факторы	Технологические факторы
- активность потребления; - демографическая структура населе-ния; - уровень образования; - изменение вкусов и предпочтений потребителей. - уровень дохода населения.	- появление новой продукции-аналога; - новые производственные технологии; - государственная политика в  области НТП.

Рис. 5. PEST-анализ

 

EFAS -анализ

Для обобщения результатов работы по анализу стратегических факторов внешней среды на основе PEST-анализа следует провести EFAS-анализ (табл. 2), который позволяет оценить степень воздействия конкретного фактора на предприятие.

В первой колонке указывается возможности и угрозы.

Возможности - это положительные тенденции внешней среды, которые могут привести к увеличению объема продаж и прибыли. Нечто, дающее фирме шанс сделать что-то новое, выпустить новый продукт, завоевать новых клиентов или внедрить новую технологию.

Угрозы - это отрицательные тенденции, которые могут привести предприятия к значительным уменьшениям объема продаж и прибыли, то, что может нанести ущерб фирме и лишить её существующих преимуществ.

Во второй колонке - вес (берется единица и распределяется по каждой позиции).

В третьей колонке по пятибальной шкале определяется оценка, которая основана на специфической реакции предприятия на этот фактор.

Взвешенная оценка - произведение второй и третьей колонки - означает, на сколько предприятие готово к изменению внешней среды.

 

Таблица 2. EFAS -анализ

Факторы внешней среды	Вес	Оценка	Взвешенная оценка
Возможности
политическая стабильность	0,1	3	0,3
рост активности потребления	0,15	5	0,75
повышение уровня дохода населения	0,15	4	0,6
снижение уровня налогов	0,1	4	0,4
Угрозы
повышение цен на топливо и энергоресурсы	0,1	5	0,5
увеличение числа конкурентов	0,15	3	0,45
рост уровня инфляции	0,15	4	0,6
усиление государственного регулирования	0,1	4	04
Сумма	1		4

 

Таким образом, предприятие ООО «Конкорд» готово к рассмотренным возможностям и является адаптивным ко всем изменениям микросреды и макросреды.

Следующим элементом анализа внешней среды является определение факторов микросреды с использованием критериев оценки деятельности предприятия со стороны заинтересованных групп (табл. 3.).

 

Таблица 3. Оценка деятельности предприятия со стороны заинтересованных групп

Заинтересованные группы	Критерии оценки
Покупатели	Соотношение цены, качества, уровня обслуживания
Заинтересованные группы	Критерии оценки
Правительственные органы	Уплата налогов, поддержка социальных программ, законопослушность.
Кредиторы	Выполнение условий погашения кре-дита, надежность.
Поставщики	Размер и периодичность заказов, пла-тежеспособность.
Конкуренты	Конкурентные преимущества, доля занимаемого рынка, стратегические возможности развития.
Общественность	Создание рабочих мест, благотвори-тельность.

 

Можно выделить следующие методы реагирования ООО «Конкорд» на изменения внешней среды:

расширение сфер деятельности, то есть диверсификация товарных групп и капитала как средство возможного уменьшения коммерческого риска при изменении факторов внешней среды;

стратегическое управление;

совершенствование организационной структуры управления для повышения его гибкости, то есть создание центров прибыли, стратегических единиц бизнеса и других гибких структур, ориентированных на достижение конечных результатов.

Определение типа внешнего окружения

Выделяют следующие основные типы внешней среды:

Изменяющаяся среда, которая характеризуется быстрыми переменами. Это могут быть технические инновации, экономические перемены (изменение уровня инфляции), изменения законодательства, новшества в политике конкурентов и т. д. Такая нестабильная среда, которая создает большие трудности для управления, присуща российскому рынку.

Враждебное окружение, создаваемое жесткой конкуренцией, борьбой за потребителей и рынки сбыта.

Разнообразное окружение свойственно глобальному бизнесу. Это разнообразное окружение влияет на деятельность фирмы, на ее политику воздействия на потребителей.