Влияния маркетинга индивидуального продукта на продажи

СОДЕРЖАНИЕ

Введение ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 3

Раздел I. Общетеоретический раздел

1. теоретические аспекты интернет- маркетинга---------------------------------------- 4-5
2. сущность и формы индивидуального маркетинга------------------------------------------- 5-7
3. принципы индивидуального маркетинга ------------------------------------------------------  7-8
4. индивидуальный маркетинг как фактор повышения продаж-------------------------------  9

Раздел II. Практико-ориентированный

2.1  характеристики компании  «PICH SHOP»-------------------------------------------------------  10

2.2  анализ маркетинговой  деятельности компании--------------------------------------------   10-11

2.3 влияние индивидуального  маркетинга на продажи компании---------------------------- 11-12

Заключение----------------------------------------------------------------------------------------------- 13-14

Список используемых источников------------------------------------------------------------------ 15

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

В рыночной экономике одно из ключевых мест при планировании и организации производственной деятельности занимает маркетинг. Маркетинг включает в себя достаточно много разнообразных направлений, в том числе планирование продукта, исследование и прогнозирование спроса на продукцию, анализ конкурентов и потребителей, продвижение товара на рынок, выделение целевых групп потребителей, позиционирование товара и разработка фирменного стиля, анализ себестоимости и участие в ценообразовании, организация рекламной деятельности, сбыт и продажи, и т.д.

Для продвижения продукции используется множество средств коммуникаций. Однако в настоящее время традиционные маркетинговые мероприятия уже не эффективны. Необходимо более целенаправленное воздействие на потребителя. Установлением особенного контакта с клиентом занимается индивидуальный маркетинг. Он с каждым годом занимает всё большую долю в бизнес-коммуникациях компаний по всему миру. Этим обусловлена актуальность выбранной темы.

Основной задачей маркетинга индивидуального товара является повышение продаж. 

В данной работе рассмотрено: определение сущности и особенностей различных инструментов индивидуального маркетинга, выявление проблем и перспектив его развития, рассмотрение значимости и влияния данного вида маркетинга на деятельность организации, на взаимоотношение с потребителем, а также исследование применения индивидуального маркетинга на практике.

Целью данной работы является определение  влияния маркетинга индивидуального продукта на продажи.

Для реализации цели поставлены следующее задачи: 
1.   Изучить теоретические аспекты индивидуального маркетинга: определить понятие и сущность, изучить его преимущества и недостатки, особенности различных форм, выяснить отличия от других инструментов продвижения и закономерности его роста в комплексе маркетинговых коммуникаций; 
2.   Рассмотреть применение индивидуального маркетинга на основе работы интернет магазина «Pich Shop»

 

 

 

 

 

РАЗДЕЛ I. ОБЩЕТЕОРИТИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ

1. Теоретические аспекты индивидуального маркетинга

Маркетинг-это вид деятельности, направленный на удовлетворение потребностей посредством обмена. Маркетинг является одной из основных категорий рыночной экономики, которая все в большей мере становится определяющей, в нашей жизни. Поэтому руководители и специалисты должны изучить его сущность, основные аспекты и концепции, хорошо знать организацию маркетинга, использовать методы и приемы этой деятельности, а также с максимальной отдачей использовать все позитивное из того, что дает рынок, и сглаживать его негативные моменты. От того, насколько правильно построена система маркетинга, зависит эффективное функционирование всего производства.

Каждая фирма в соответствии с тем, каким видом бизнеса занимается, разрабатывает собственный маркетинговый комплекс, т. е. тот набор инструментов маркетинга, который позволит ей с наибольшей эффективностью решать и свои задачи, и проблемы клиентов.(2)

К настоящему времени можно насчитать огромное множество самых различных видов маркетинга, что в какой-то мере отражает этапы его развития, а также основную концепцию, состоящую в том, что любая современная организация может и должна достигать своих целей только на пути удовлетворения желаний клиента более умело и эффективно, чем это делают конкуренты. Чтобы фирма смогла развивается в условиях современного рынка, она должна разрабатывать не традиционные аспекты маркетинга, таким является индивидуальный маркетинг.

Индивидуальный маркетинг — это основа долгосрочных отношений, естественный этап развития маркетинга: от массового маркетинга, через маркетинг в отношении отдельных сегментов рынка к собственно индивидуальному. Каждый индивидуальный потребитель фактически становится отдельным сегментом рынка. Индивидуальный маркетинг базируется на непрерывном использовании на практике знаний об индивидуальном потребителе, помогающих создавать и продвигать продукты и услуги с целью обеспечить непрерывные и долгосрочные взаимовыгодные отношения. Индивидуальный маркетинг состоит в восприятии реакции конкретного покупателя, во взаимодействии с ним, предполагает определение предпочтений покупателя, их запись и ответную реакцию на них. Преимущества таких отношений: для покупателя — эффективность контакта, для производителя — прибыль, для обоих — спокойствие, уверенность в будущем.

В настоящее время происходит массовая переориентация маркетинга на индивидуальных покупателей — использование возможностей массового производства для изготовления товаров по индивидуальным заказам. Сегодня на потребительских рынках разрабатываются новые экспериментальные системы маркетинга, способные предоставлять товары с учетом специфики спроса индивидуальных потребителей. (3)

Благодаря своей рентабельности индивидуальный маркетинг все активнее конкурирует с традиционным массовым маркетингом, побуждая компании находить, систематизировать, хранить и актуализировать все более качественную информацию о своих потребителях и состоянии рынка. 

Различия между массовым и индивидуальным маркетингом Таблица 1.

Массовый маркетинг	Индивидуальный маркетинг
Среднестатистический покупатель	Индивидуальный покупатель
Анонимность покупателей	Ориентированность на конкретного покупателя
Стандартизированный товар	Индивидуальное рыночное предложение
Массовое производство	Индивидуализированное производство
Массовое распределение товара	Индивидуальное распределение
Массовое продвижение товара	Создание индивидуальных стимулов к покупке
Однонаправленность сообщения о товаре	Двунаправленность сообщения о товаре
Упор на масштабность	Упор на глубину охвата
Охват всех покупателей	Охват выгодных покупателей
Доля на рынке	Доля среди покупателей

 

 

Доверительные отношения при этом важнее, чем низкие цены, чем активное (и навязчивое) продвижение товара, чем современные технологии . Как утверждают сторонники и пропагандисты индивидуального маркетинга, изменения рынка могут изменить цену и технологию, но хорошие отношения могут сохраняться пожизненно и передаваться преемникам. Индивидуальный маркетинг уже стал основой нового стиля, новой разновидности управления — менеджмента взаимоотношений с потребителями. На сегодняшний день ограничения в применении индивидуального маркетинга в основном связаны с высокой стоимостью получения, обработки и обновления больших массивов информации о каждом отдельном клиенте. (1)

1.2 Сущность и формы  индивидуального  маркетинга

Индивидуальный маркетинг – это комплекс мероприятий, с помощью которых компании успешно выстраивают прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым потребителем своих товаров и услуг и устанавливают с ними длительные взаимовыгодные отношения. При этом коммуникации носят двухсторонний характер: применяя уникальность, продавец не только обращается непосредственно к клиентам, но и устанавливает эффективную обратную связь, получая ответную реакцию на предложения от потребителей.

Суть мероприятий индивидуального маркетинга можно сформулировать как «маркетинг особенного действия», и все они предполагают непосредственное и персональное обращение к клиентам. Среди них такие инструменты, курьерская доставка, телемаркетинг, факс-рассылка, e-mail рассылка.(4)

Индивидуальный подход к каждому клиенту позволит узнать его предпочтения, а значит, сделать более убедительное предложение своих товаров и услуг. Не менее важный аспект – возможность установления длительных отношений с представителями своей целевой аудитории и повышение их лояльности с помощью прямой маркетинга. Персональное знакомство с клиентами позволяет компании предлагать им именно те товары, которые являются для них наиболее привлекательными, и таким образом устанавливать продолжительные отношения.

Только при помощи уникальности возможно установить эффективную обратную связь и измерять реакцию своих клиентов на предложения, а также обнаруживать наиболее эффективно работающие или, наоборот, неработающие механизмы. Это позволит продавцу повысить отдачу от проводимых мероприятий и тратить средства, которые на них выделили, с наибольшей выгодой.

В отличие от массовых коммуникаций индивидуальный маркетинг является наиболее контролируемым инструментом. Используя его в своей маркетинговой практике, возможно полностью контролировать расходы на проведение любого этапа изготовления продукта.

Индивидуальный маркетинг предоставляет широкие возможности для маркетинговых и творческих экспериментов, поскольку гибкость каждого из его инструментов позволяет неограниченно варьировать и менять методы и формы обращений к клиентам на разных этапах сотрудничества.

При этом фирме подконтрольны отслеживание наиболее эффективных предложений и время их направления целевой аудитории. Таким образом, данный вид маркетинга дает возможность точно просчитывать результаты проводимых мероприятий. В то же время, используя традиционные формы рекламы, будь то рекламный модуль в журнале или телевизионный ролик, компания обязательно «растратит» их на часть нецелевой аудитории. Причем определить процент неэффективного использования своей рекламы в этом случае не представляется возможным. А любой инструмент индивидуального маркетинга направлен на то, чтобы информацию никогда не получил случайный человек. Ведь одна из главных задач индивидуального – удовлетворение потребностей покупателя, что позволит сохранить с ним долгосрочные отношения.

Установление эффективной обратной связи позволит продавцу свести к минимуму финансовые риски за счет точного знания реакции клиентов на ваши предложения. Поскольку реакция клиентов поддается прогнозированию, фирма может рассчитать необходимые средства, которые нужно потратить для получения запланированного результата. К тому же, устраняя за счет установления прямых коммуникаций многочисленных посредников между собой и клиентами, происходит значительная экономия средства. Если же определенных посреднических звеньев не удается избежать по объективным причинам, индивидуальный маркетинг дает возможность устранить излишние расходы посредством определения вашей целевой аудитории, к которой вы обратитесь в самое подходящее время с самым привлекательным предложением.

Индивидуальный маркетинг позволяет лучше удовлетворять потребности клиентов за счет повышения качества услуг. Ведь если вы напрямую знакомы с предпочтениями  своих  клиентов, знаете их мотивацию в приобретении тех или иных товаров и потребности, то можете заинтересовать их индивидуальными предложениями. А развитие отношений на долгосрочной основе будет способствовать повышению лояльности клиентов.(3)

Основные формы индивидуального маркетинга:

• личная (персональная) продажа;
• директ-мейл маркетинг;
• каталог-маркетинг;
• телефон-маркетинг;
• телемаркетинг;
• Internet- маркетинг, использование в качестве канала коммуникации средств компьютерной связи.

По сути, индивидуальный маркетинг является эффективным способом привлечения и удержания клиентов и позволяет выстроить такие коммуникации с потребителями, когда продукт идеально им подходит и «сам себя продает», безо всяких посредников.(1)

1.3 Принципы индивидуального маркетинга

Принципы маркетинга — это основополагающие положения, обстоятельства, требования, которые лежат в основе маркетинга и раскрывают его сущность и назначение

Для успешного развития  индивидуального маркетинга необходимо знать основные правила индивидуального маркетинга.

• Идентификация. Определите, кто ваши потребители, и вы сможете понять покупательскую модель каждого отдельного клиента.

• Интерактивность. Предложите своим потребителям помощь в автоматическом режиме, заранее подготовив блоки товаров, данных и услуг, которые могут представлять ценность для конкретного клиента.