Виды и роль посредников в системе распределения

 

Рисунок 3 – Каналы распределения, используемые ОАО «Магнит»

 

Говоря о физическом месте нахождения товара и о решениях о распределениях, необходимо проанализировать процесс физического распределения, используемый рассматриваемым магазином.

Работа по распределению  товаров начинается с обработки  заказов, которые формирует магазин, Заказ может быть направлен непосредственно  на производителя, либо на оптового торговца. Работа с заказами включает в себя их получение, обработку и выполнение. При этом, после формирования заказа он передается на склады, где проверяется наличие запрашиваемого продукта. Кроме того, заказ направляется в соответствующие экономические службы, проверяющие цены, условия поставки.

После выполнения заказа товар необходимо доставить. Здесь важна обработка грузов с точки зрения эффективной организации складского хозяйства и с точки зрения транспортировки груза с места производства до места его использования. Операции упаковки, погрузки, перемещения и маркировки должны выполняться таким образом, чтобы снизить затраты и принести наибольшую пользу потребителям. На выбор методов обработки грузов существенное влияние оказывает вид продукта, является он скоропортящимся или нет и др. 

Также здесь важна сама организация складского хозяйства на всех уровнях торговой сети, как на уровне главного производства, находящегося в Краснодарском крае, так и на уровне розничного магазина, находящегося в Оренбурге. Складское хозяйство выполняет следующие функции: получает товары, идентифицирует их и регистрирует, проводит сортировку товаров, направляет их на хранение и хранит их, отыскивает нужные товары и сортирует их для отгрузки, осуществляет упаковку подобранных групп товаров и направляет их к выбранному транспортному средству. При этом осуществляется оформление соответствующих сопроводительных и бухгалтерских документов. Наряду с организацией складского хозяйства товарными запасами необходимо также управлять. Менеджеры компании, а в рассматриваемом розничном магазине товаровед, следит, чтобы на складе магазина был создан и поддержан запасов товаров соответствующего ассортимента и в соответствующем количестве, необходимых для удовлетворения запросов потребителей.

После того, как была выявлена потребность в товаре, был создан и обработан заказ, товар поступил на территорию главного склада, он должен быть доставлен до нужного магазина, то есть транспортирован. Транспортировкой грузов в ОАО «Магнит» занимается специальное ведомство – «Магнит Логистик», которые осуществляют перевозку товарных грузов до нужного магазина. После доставки груза товар перемещают на склад магазина, где его также сортируют, оформляют и далее товар поступает непосредственно на продажу.

Таким образом, мы рассмотрели  процесс распределения товаров  с помощью каналов сбыта, а  также в контексте операций физического распределения.

 

 

3 Практические рекомендации по улучшению эффективности деятельности розничного магазина «Магнит»

 

3.1 Проведение  рекламной акции как способ  улучшения эффективности деятельности  розничного магазина «Магнит»

      Рассмотрев хозяйственную деятельность ОАО «Магнит» и отдельного розничного магазина этой сети, проанализировав его маркетинговую деятельность, а также процесс распределения товаров данным магазином, мы выяснили, что наименее заинтересованными целевыми аудиториями являются люди возрастной категории старше 56 лет, так как предпочитают современным супермаркетам «проверенные» временем рынки или магазины в непосредственной близости от дома, а также люди, являющиеся специалистами высокой квалификации, так как предпочитают более престижные торговые центры и супермаркеты. Также мы выяснили, что в данном магазине практически не ведется маркетинговая деятельность, некоторые исследования проводит специалист-товаровед. При этом, мы знаем, что компания в целом осуществляет и маркетинговые исследования, в частности, и маркетинговую деятельность, в целом. Также отметим, что любое современное предприятие не может обходиться без маркетинга в своей деятельности, так как именно маркетинг – это философия современного бизнеса. Поэтому для данного магазина рекомендациями мы разработаем рекламную кампанию для привлечения потенциальных потребителей, и внедрение службы маркетинга.

Данный магазин является перспективным с точки зрения своего развития, так как он удобно и выгодно расположен, не имеет очень крупных конкурентов, а по ценовой политике наиболее конкурентоспособен.

Однако, меры по стимулированию сбыта охватывают не все целевые  аудитории. Для этого составим план рекламной кампании.

Рекламная акция - это специально организованное мероприятие или несколько мероприятий, целью которого является повышение объема продаж. Целями рекламной акции могут быть и такие мотивы как утверждение позиций на рынке  или привлечение внимания целевой аудитории. [14, стр. 25]

Рекомендуется планировать рекламную кампанию в следующей последовательности:

1. определить покупателя;
2. определить цели рекламной кампании;
3. определить основную идею рекламной кампании;
4. выбрать формы размещения рекламы;
5. определить наиболее оптимальные сроки размещения рекламных мероприятий относительно друг друга во времени;
6. подсчитать возможные расходы на рекламную кампанию;
7. сравнить полученную сумму с той суммой, которую вы можете выделить на ее проведение;
8. разработать творческое задание.

Целью рекламной акции является достижение определенного коммуникационного эффекта у контактируемой с рекламным сообщением аудитории и побуждение ее к целевому поведению.

Итак, по вышеуказанному алгоритму составим рекламную акцию, которая будет называться «Ваш персональный «Магнит»!».

1) Наш покупатель, в первую очередь, пожилой человек или высококлассный специалист с соответствующим уровнем дохода, который ценит не только определенный уровень цен, но и торговую марку.

2) Цель рекламной акции – увеличение объемов реализации товаров, привлечение новых потребителей, усиление популярности.

3) Основная идея акции заключается в информировании   покупателей предприятия в выгодности сотрудничества, дополнительных скидках и предложениях.

4) Формы  размещения рекламной акции -  наружная реклама, печатная реклама, то есть мероприятия, относящиеся к прямой рекламе.

5) Срок проведения рекламной акции – 1 месяц, по итогам которого будет выявлена эффективность проведения кампании и целесообразность ее продолжения.

6) Примерные расходы на проведение рекламной акции представлены в таблице 5.

 

Таблица 5 – Примерные  расходы на проведение рекламной  кампании магазина «Магнит»

 

Мероприятие в рамках акции	Количество	Стоимость (руб.)
Изготовление рекламного штендера	1 шт	3400
Изготовление рекламной  вывески	2 шт	5700 (2*2850)
Печать рекламных листовок	1500 шт	1200 (1500*0,80)
Печать именных купонов	200 шт	6000 (200*30)
Работа промоутеров (2 человека)	15 часов	2400
Итого	18700

 

Таблица 5 представляет собой  статьи расхода на проведение рекламной акции, при этом стоимость печать 1 кв.м рекламной вывески стоит 1900 рублей, работа промоутера 80 руб/час.

В первую неделю необходимо разделить работу промоутера на 2 части, первые 3 дня они осуществляют разнос рекламных листовок по подъездам жилой зоны плюс общежитие ОГПУ. В оставшиеся 2 дня рабочей недели осуществляют работу на улице возле магазина, раздают листовки и информируют об условиях рекламной акции. Промоутеры должны разъяснить желающим участвовать в акции людям ее условия, при выполнении условий акции, записать данные покупателя, подписать карту со скидкой.

Рассчитаем показатель затрат на рекламу, он нужен для прогнозирования  затрат на рекламу в последующем. Наиболее часто пользуются показателем  процентного отношения затрат на рекламу к общей стоимости продаж:

(Расходы на рекламу / Общая стоимость продаж) * 100%                        /1/

Таким образом, данный показатель равен 18700/3927900*100 = 0,5 %, то есть затраты на данную рекламную акцию минимальны. Объясняется это тем, что акция планируется без привлечения рекламных агентств и планируется для одного магазина.

7) Если сравнить полученную  сумму расходов на рекламную акцию и сумму прибыли, полученную за 2011 год, то можно сделать вывод, что предприятие может провести данную акцию.

8) Разработка творческого задания. В творческом задании определяются следующие параметры:

- история продукта (услуги) представляет собой необходимый минимум полезной информации о продукте (услуге). Задание не должно быть перегружено;

- целевая аудитория - кого мы рассматриваем в качестве целевых потребителей;

- главное послание  должно четко и ясно прочитываться потребителем и, следовательно, должно быть простым;

- чем его можно поддержать  – в данном разделе реклама должна показывать решение проблемы с помощью продукта (услуги);

- общий тон рекламы;

- необходимые элементы - это такие элементы, как логотип, корпоративные цвета, изображение продукта. Таких элементов должно быть не очень много (желательно, не больше трех), иначе это еще больше ограничит творческую мысль разработчиков;

- конечное исполнение.

Для данной рекламной  акции предлагается следующий вариант.

Наша рекламная акция  носит название «Ваш персональный «Магнит»!». В акции мы рассказываем, что магазин  выпускает 200 именных карт со скидкой 5 % для пожилых людей старше 55 лет, а также для специалистов с высшим образованием, занимающих руководящие должности. При выполнении одного из таких условий, на имя покупателя выписывается карта, которой он может пользоваться в течение полугода.

Указанные выше условия  являются также определяющими для  нашей целевой аудитории. Выбор  именно этих аудиторий также дает нам преимущества:

- скидка для пенсионеров  – это еще и признак социально-ориентированного  предприятия, поэтому акция привлечет внимание пожилых людей к данному магазину;

- скидка для «руководителей»  позволит изменить отношение  к данному магазину людей, предпочитающих  более престижные торговые марки,  а также послужит примером  для специалистов, находящихся в  подчинении у руководителя, так как в обоих случаях будет работать так называемое «сарафанное радио», участники акции будут рассказывать о своих впечатлениях знакомым, родным, коллегам, поэтому важно, чтобы у участников сложилось положительное мнение и об акции, и о магазине.

Главное послание  - это название акции «Ваш персональный «Магнит»!».

Чем можно поддержать главное послание – «Мы ценим  Ваш опыт», в данном слогане можно  рассказать о том, что опыт для  человека важен не только на работе, но и в повседневном выборе, служит примером и для подрастающего поколения, и для тех, кто равняется на своего руководителя.

Общий тон рекламы  – дружелюбный, разъясняющий.

Необходимые элементы –  логотип магазина «Магнит».

Таким образом, мы разработали  рекламную акцию, призванную привлечь потенциальных потребителей, показать социальную направленность деятельности магазина, увеличить объем реализации товаров, повысить популярность магазина.

 

 

3.2 Организация  маркетинга как способ усиления  эффективности деятельности розничного  магазина

Как было отмечено ранее, маркетинг в деятельности магазинов «Магнит» осуществляется на уровне ОАО «Магнит», на котором осуществляются маркетинговые исследования, составляются мероприятия продвижения и т.д. При этом отдельный розничный магазин имеет специалиста-товароведа, который на месте оценивает запасы и показатели деятельности магазина и решает вопрос о некоторых мероприятиях по сбыту. В случае, если бы магазин имел бы в штате специалиста-маркетолога, то многие вопросы решались значительно легче, так как товаровед выполнял бы свои функции и не отвлекался на маркетинговую деятельность и ее согласование с региональным уровнем. Таким образом, для данного магазина рекомендацией будет организация службы маркетинг, но посредством организации целого функционального отдела, а приемом в штат одного специалиста-маркетолога. 

В результате организации  маркетинга в данном магазине должна быть упорядочена вся маркетинговая  деятельность по функциям: аналитическая, продажи (сбыта), управления и контроля.

Так как организация  маркетинга планируется не «глобальная» путем перестроения всего розничного предприятия, то в первые несколько лет основной функцией маркетолога так и останется управление продажами. В данном случае эта функция может быть выражена через ключевые действия:

- подготовка и обеспечение продаж. Аналитической функции необходимо уделять особое внимание, чтобы развивать это направление маркетинговой деятельности магазина. В первое время данная функция будет объединена с исследовательской с целью экономии ресурсов. В этом случае, ключевые действия в рамках аналитической функции – это проведение исследований, обработка и анализ информации.

- Функция управления и контроля  заключается в организации процесса функционирования маркетинга и проведении систематических мероприятий контроля.