Управление маркетингом в АПК на примере предприятия ООО Агрофирма «Труд»

№	Факторы	Значение фактора по шкале  от -10 до 10
Политика
1.	Отсутствие поддержки со стороны  государства	- 2
2.	Ужесточение госконтроля за деятельностью  бизнес-субъектов, штрафные санкции	- 1
3.	Государственное регулирование конкуренции  в отрасли (влияние антимонопольных  органов)	+ 3
Экономика
1.	Высокая нагрузка на предприятие и  возможность ее усиления	- 3
2.	Увеличение темпов инфляции	- 4
3.	Вероятность экономической нестабильности	- 5
Технология
1.	Доступ к технологиям, лицензирование	+ 4
2.	Возросшие атаки в сфере каналов  информации (компьютерные угрозы)	- 4
3.	Внедрение новых стандартов розничной  торговли	+5
Социальные факторы
1.	Снижение уровня жизни населения	- 5
2.	Повышение уровня социальной напряженности	- 3

 

Таким образом, по результатам PEST-анализа  можно сделать вывод, что наибольшими  угрозами со стороны факторов внешней  среды являются: вероятность экономической  нестабильности, снижение уровня жизни  населения.

Среди возможностей это такие факторы  как: доступ к технологиям, лицензирование, внедрение новых стандартов розничной  торговли.

Используя SWOT-анализ, проведем исследование деятельности предприятия и определим возможные направления его развития.

Таблица 11 – SWOT-анализ

 

	Возможности Расширение ассортимента продукции; Ускорение роста рынка. Улучшение сервиса и сокращение времени на обслуживание Проведение дополнительных акций и услуг	Угрозы Возможность появления новых конкурентов; Неблагоприятная политика правительства; Возрастающее давление на цены у покупателей и поставщиков; Изменение потребностей и вкуса покупателей
Сильные стороны Хорошая репутация у покупателей. Расположение в центре района Наличие инновационных возможностей и их реализации Преимущества в области конкуренции	Сила и возможности Используя свои сильные стороны и возможности, компания может осуществлять усовершенствование ассортимента, на основании маркетинговых исследований, потребительского спроса. Хорошая репутация у покупателей, расположение в центре, возможность проведения дополнительных акций – хорошая база для расширения предлагаемых направлений	Сила и угрозы Вложение  свободных денежных средств в новые информационные технологии (введение безналичного расчета) с целью получения конкурентных преимуществ, а также более полного удовлетворения потребностей клиентов. Проведение исследований рынка и создание новых продуктов вслед за изменением потребностей клиентов
Слабые стороны Уязвимость по отношению к конкурентному давлению; Ограниченный ассортимент продукции Дополнительные транспортные издержки Слабо-эффективная рекламная компания Отсутствие маркетинговой стратегии	Слабость и возможности Используя возможности  повышения качества обслуживания и продукции, предоставлять только качественные услуги для каждого потребителя, что повысит имидж магазина и увеличит количество постоянных клиентов. Увеличение доли рынка и предлагаемых направлений. Улучшение логистической  системы позволит снизить издержки	Слабость и угрозы Применение стратегии минимизации издержек может способствовать привлечению покупателей и формированию новых каналов сбыта.   Внедрение маркетинговой стратегии по изучению потребностей клиентов и возможностей конкурентов позволят компании удержать свою позицию на рынке.

Таким образом, можно  выделить следующие важные направления стратегического развития:

- Совершенствование логистической системы;

- Расширение ассортимента  продукции;

- Дальнейшее развитие  сети в регионе и за его пределами;

- Совершенствование мотивирующей компенсационной политики

- Проведение дополнительных акций (введение подарочных сертификатов, распространение пробных образцов продукции)

- Используя возможности повысить качество обслуживания, внедрить систему безналичного расчета.

 

3. Разработка маркетинговых  решений

 

Анализ деятельности ООО Агрофирма «Труд» показал следующее:

– Тенденции в имущественном положении ООО Агрофирма «Труд» можно охарактеризовать как положительные.

– Деловую активность и финансовые результаты ООО Агрофирма «Труд» в 2011 году можно охарактеризовать как позитивные. По итогам 2012 года предприятие имеет прибыль.

Анализ рынка и конкурентов ООО Агрофирма «Труд» показал следующее:

– По данным оценки относительной конкурентоспособности компании, конкурентная позиция ООО Агрофирма «Труд» в целом такая же, как у конкурентов.

– Для укрепления конкурентной позиции компании необходимо за счет финансовых возможностей расширить ассортимент, снизить издержки и улучшить обслуживание клиентов, поддерживая качество товара и имидж на высоком уровне.

Среди возможностей это  такие факторы как: доступ к технологиям, лицензирование, внедрение новых  стандартов розничной торговли.

– По данным PEST-анализа, наиболее значимыми факторами для ООО Агрофирма «Труд» являются: вероятность экономической нестабильности, снижение уровня жизни населения.

Среди возможностей это  такие факторы как: доступ к технологиям, лицензирование, внедрение новых  стандартов розничной торговли.

Анализ внешней и  внутренней среды, слабых и сильных сторон (SWOT-анализ) ООО Агрофирма «Труд» позволяет выделить основные направления развития:

– Создание маркетинговой стратегии;

– Совершенствование логистической системы;

– Расширение ассортимента продукции;

– Дальнейшее развитие сети в регионе и за его пределами;

– Совершенствование мотивирующей компенсационной политики

– Проведение дополнительных акций (введение подарочных сертификатов, распространение пробных образцов продукции)

– Используя возможности повысить качество обслуживания, внедрить систему безналичного расчета.

По данным анализа  потребительских предпочтений отметили, что рынок кондитерских изделий специфический, имеет свою структуру предложения и потребления, особенности потребительских предпочтений.

Итак, данные маркетингового исследования позволяют предложить следующие рекомендации по совершенствованию деятельности предприятия.

3.1. Решение  по товарной политике предприятия

 

В совершенствование товарной политике руководитель предприятия должен входить ряд направлений, работа в которых позволит предприятию быть наиболее конкурентным на рынке, увеличить товарооборот, следовательно, увеличить прибыль. Это следующие направления:

1. Расширение клиентской базы данных:

– осуществление поиска новых покупателей;

– введение новых условий сотрудничества: безналичный расчет, бонусные программы и скидки;

– различные действия по стимулированию сбыта (реклама, проведение дегустаций для потребителей и т. п.);

2. Совершенствование ассортимента (на основе маркетингового анализа структуры номенклатуры товара для выявления видов, типов и торговых марок, не пользующихся спросом и/или морально устаревших и их замены на перспективные) выводить на рынок новые виды товаров, которые будут пользоваться спросом;

3. Предприятию следует обратить внимание на формирование цены, т. к. затратный метод применяется довольно редко, он никак не связан с текущим спросом и не учитывает потребительские свойства товара. В условиях рыночной экономики и большого количества конкурентов, было бы целесообразно использовать метод ценообразования – установление цены на основе текущих цен на аналогичные товары, что повысило бы уровень конкурентоспособности товара, а в перспективе могло бы увеличить объем продаж.

3.2. Решение  по ценовой политике предприятия

 

Для покрытия своих издержек оптовики обычно производят определенную наценку.

Цена продукции включает в себя:

• закупочная (входная) цена;
• дополнительные расходы;
• НДС;
• наценка;
• прайсовая наценка к минимальной цене (до 5%).

Закупочная (входная) цена – цена, по которой предприятие покупает товар у производителей. К дополнительным расходам предприятия относятся: расходы на хранение, транспортные расходы, расходы на заработную плату работникам организации и т.д.

Минимальная наценка это минимум, который организация может получить при продаже товара по данной цене. Ниже минимальной цены организация продавать товар не может.

Прайсовая наценка определяет прайсовую  цену, т.е. цену по которой предприятие  предлагает свой товар клиентам.

Организации необходимо экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования.

При формировании свободных цен  ООО Агрофирма «Труд» необходимо учитывать следующие факторы:

– конъюнктуру потребительского рынка (соотношение спроса и предложения);

– укрепление положения предприятия на рынке;

– цены и качество товаров-конкурентов;

– уровень обслуживания покупателей и многие другие.

Разработка ценовой политики предприятия  должна быть связана с обоснованием величины дифференцированных размеров торговых (оптовых) надбавок на реализуемые  товары и определением мер по их оперативной корректировке в зависимости от конъюнктуры потребительского рынка, условий хозяйствования и других факторов. Все это позволяет, в конечном счете, установить свободную розничную (оптовую) цену товара.

К числу основных принципов, на которых должна строиться ценовая политика предприятия, относятся:

– увязка ценовой политики с общими целями предприятия и обеспечением непрерывного увеличения объема продаж;

– постоянный учет конъюнктуры рынка и особенностей сегментов, в которых работает предприятие;

– формирование оптовых надбавок с учетом уровня торгового обслуживания покупателей.

Для того, что бы постоянно ориентироваться  на проведение активной ценовой политики необходимо:

– постоянно устанавливать размеры надбавок и рыночных цен, которые могут обеспечить реализацию товаров;

– оценивать, каким должен быть объем продаж при этих ценах;

– устанавливать объемы продукции в соответствии с ожидаемыми объемами продаж;

– рассчитывать средние издержки производства и обращения, которые соответствуют этим объемам производства и реализации товаров;

– изучать ожидаемые показатели рентабельности как отношение прибыли в процентах к объему продаж и активам предприятия, которые могут быть достигнуты при избранных торговых (оптовых) надбавках и достигнутых объемах производства.

Среди методов контроля за ценами предприятия и увеличения объема реализации продукции можно предложить следующие мероприятия, способствующие увеличению сбыта и, как следствие, увеличению выручки и прибыли предприятия.

1) Для повышения эффективности  планирования и организации управления  необходимо разрабатывать ежегодный  план маркетинга, где взаимосвязаны  по срокам, содержанию, средствам  все мероприятия проводимые в  рамках службы маркетинга. Кроме  того, можно разработать и оформить «Справочник по продажам», как для внутреннего, так и для внешнего пользования, что будет способствовать созданию имиджа предприятия и повысит его авторитетность.

2) Для изучения системы ценностей  потребителей и уровня удовлетворения их запросов необходимо проводить непрерывное исследование рынка, постоянное выявление предпочтений потребителей, с позиции устных опросов в местах продажи.

3) Повышая конкурентоспособность  своей продукции необходимо: разрабатывать мероприятия в отношении использования брэндинга, для закрепления устойчивого положительного имиджа предприятия в сознании покупателей.

3.3. Решение  по коммуникационной политике  предприятия

 

Рассмотрим, предложения по совершенствованию комплекса маркетинговых коммуникаций

Во-первых, агрофирме необходимо разработать маркетинговую стратегию предприятия.

При реализации маркетинговой  стратегии увеличения доли рынка  необходимо четко определить какие  средства маркетинговых коммуникаций будут использованы.

В ходе исследования было выявлено, что проблемой компании в области коммуникационной стратегии является низкая эффективность рекламной деятельности.

В целях совершенствования  элементов маркетинговых коммуникаций

(реклама, персональная  продажа) имеет смысл решить  ряд задач в области рекламы:

1. Определить рекламную идею и тему.

2. Использовать закономерности ответной реакции покупателя.

3. Определить способы оценки эффективности рекламы.

4. В области персональных продаж: Разработать и внедрить систему торговых представителей.

В целях совершенствования рекламы компании необходимо использовать определенный подход к формированию эффективного рекламного обращения. 

Прежде всего, важно  определить тему рекламы, которая соответствует целям рекламной компании.

Реклама должна быть направлена на: формирование представления об ООО Агрофирма «Труд» и формирование имиджа.

Учитывая возросшее число конкурентов, перед рекламой ставится задача выделения  предприятия из общей массы конкурентов.

Предложим следующие виды рекламы:

– Разработка слогана, фирменного стиля предприятия, создание рекламного ролика, для напоминания о себе. Любые, даже самые удачные слоганы и рекламные ролики со временем «приедаются» и начинают вызывать раздражение, поэтому их необходимо периодически менять.

– Запуск рекламной кампании. Это расширенный вариант предыдущего пункта, когда разрабатывается не просто слоган или ролик, а вся рекламная кампания в целом или передается рекламному агентству.