Система сбыта и реализации товара

Федеральное агентство  по образованию

Пермский государственный  технический университет

Лысьвенский филиал

 

 

 

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

по предмету: Маркетинг

Тема: Система сбыта и реализации товара

 

 

 

 

 

Выполнил: студент  группы ЗБЭ-06-2                                           О.А.Волкова

Шифр:                                                                                                 06-05

Проверил:                                                                                      Н.В.Куликова

                                                                                                      

                                                                                    

 

 

 

 

 

2008

Содержание

 

Введение ..............................................................................................................3                                                                                                             

I. Каналы распределения и товародвижение…………………………………4

     1. Каналы распределения товаров………………………………………….4

     2. Товародвижение…………………………………………………………..6

II. Коммерческие формы и методы реализации товаров…………………….11

    1. Прямая форма реализации  товаров………………………………………11

    2. Коммерческая форма косвенной оптовой реализации товаров………..12

    3. Лизинг как форма реализации (сбыта) продукции……………………..13

III. Прямой маркетинг, личные продажи, торговый персонал………………14

1. Прямой маркетинг………………………………………………………..14

2. Личные продажи…………………………………………………………..15

3. Торговый персонал……………………………………………………......16

IV. Система сбыта и реализации продукции Агентства ООО

«Росгосстрах - Поволжье» в г. Лысьве………………………………………..18

Заключение ……………………………………………………………………...22                                                                                                           Список литературы                                                                                               25                                                                                           

Приложение

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Сбытовая политика в  настоящее время все еще остается достаточно актуальной и значимой сферой деятельности предприятия. Она включает в себя все то, что происходит с товаром в промежутке времени после его производства и до начала потребления, а порой и после, в обеспечении сервиса.

Сбытовая политика, особенно на региональных и внешних рынках, предполагает определенные целенаправленные действия администрации предприятия, построенные на таких принципах, благодаря которым обеспечиваются эффективные с коммерческой точки зрения транспортировка, складирование, хранение, доработка, упаковка, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажная подготовка, собственно продажа товара и послепродажное обслуживание товара.

Разработка и проведение сбытовой политики должны базироваться на хорошем знании рынков (внешней среды) и возможностей предприятия (внутренней среды), т.е. на материале, который можно получить в результате осуществления полномасштабной аналитической и сбытовой функции маркетинга.

Хорошо налаженная сбытовая политика высококачественного товара непременно вызовет расширение спроса на любой товар, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

       Целью  моей курсовой работы является: во-первых, просмотреть канал распределения и товародвижение; во-вторых,  просмотреть коммерческие формы и методы реализации товаров; в-третьих, ознакомиться с такими составляющими как, прямой маркетинг, личные продажи, торговый персонал; в-четвертых, ознакомиться с системой сбыта и реализации продукции на примере Агентства ООО «Росгосстрах-Поволжье» в г. Лысьве.

1. Каналы распределения и товародвижение

1. Каналы распределения товаров

       Выбор  каналов распределения продукции  является сложным управленческим  решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.

      Реализация  продукции в большинстве случаев  проводится через посредников,  каждый из которых формирует  соответствующий канал распределения.  Использование посредников в  сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта.

       Каналы  распределения могут быть трех  видов: прямые, косвенные и смешанные.

       Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций.

       Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него – к потребителю.

     Смешанные каналы объединяют четыре первых  двух каналов товародвижения.

     Естественно,  изготовитель заинтересован сбывать  свою продукцию непосредственно  потребителям при наличии собственных региональных складов. Но прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована.

       Прямой маркетинг используется при сложном техническом производстве, когда изготовитель своими силами обеспечивает монтаж сложного оборудования непосредственно на предприятиях потребителя.

    Сбытовая деятельность  промышленного предприятия с  применением прямого маркетинга  может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя.  К ним относятся предприятия, выпускающие оборудование по заказам в адрес конкретных потребителей.

          В случаях, когда содержание  промежуточных складов обходится  изготовителю достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу. Тем не менее сбытовые промежуточные склады изготовителей играют важную роль в системе товародвижения. При этом изготовители с помощью прямых контактов с потребителями через свой сбытовой персонал могут проводить более концентрированный и своевременные мероприятия для продвижения своей продукции.

      Каналы  распределения можно охарактеризовать  и по числу составляющих их  уровней. Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней.

       Одноуровневый канал включает одного посредника на рынках товаров промышленного назначения. Этим посредником может быть, как правило, агент по сбыту или брокер.

      Двухуровневый канал состоит из двух посредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредниками могут выступать промышленные дистребьютеры (снабженческо-сбытовые организации) и дилеры.

     Трехуровневый канал включает трех посредников.

       Зависимые  сбытовые посредники подразделяются  на промышленных и сбытовых  агентов. Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10% от объема сбыта.

     При выборе  каналов сбыта необходимо учитывать сравнительные характеристики каждого из них. (Таблица 1.).

2. Товародвижение.

      Товародвижением  в маркетинге называется система,  которая обеспечивает доставку  товаров к местам продажи в  точно определенное время и  с максимально высоким уровнем  обслуживания потребителей.

     Результаты  планирования товародвижения оказывают  заметное влияние на маркетинговые  программы фирмы и принятие  правильных решений по выбору  каналов сбыта продукции. Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует выбрать канал товародвижения – прямой или с участием посредника.

        Преимущество прямой доставки  продукции непосредственно потребителям  может быть эффективным, если  количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. Большинство товаров лучше реализовать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения: прежде всего потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.

       Сравнительная  оценка стоимости отдельных каналов  сбыта должна также увязываться  с перспективами роста объемов  реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений, что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.

     Выбор каналов  распределения является важным  этапом работы, однако, поскольку  маркетинг предполагает интерпретацию  всей деятельности фирмы, необходимо  соответствующим образом планировать  и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Прямой сбыт («0» канал»)                                   Опосредованный сбыт

 

     Через собственные органы сбыта,

  коммивояжеров, собственные магазины,

оптовые базы, автоматы, почту, ярмарки, аукционы

 

 

 

Рис. 1.   Каналы сбыта.

 

Задача на стратегическом уровне – вид сбыта:

Прямой сбыт, включающий в себя (рис.1).:

- организацию продаж  и привлечение Покупателя;

- транспортировку (до розницы);

- складирование –  сколько и каких складов, место  расположение, размер; функции (удовлетворение  требованиям по температуре, влажности, запыленности, механизации и т. п.);

- реализацию – сколько, где, каких магазинов и т. д.

Не прямой – косвенный (опосредованный) сбыт (рис.1.), т.е. осуществляющийся через посредников (перенос «головной боли «с себя на других). Но, в этом случае нужно поступаться частью прибыли («Можно избавиться от Посредника, но не от его функций»).

       Одновременно Производителю приходится решать проблемы:

- управлять или нет  каналами сбыта;

- контролировать или  доверять все Посреднику.

За последние два  десятилетия объем продаж во многих отраслях значительно возрос (до 75%) благодаря посредникам. Это объясняется:

1. ростом издержек сбыта для производителей (расширение географии)
2. снижением издержек посредниками за счет объединения множества товаров (пакетов) и множества потребителей (вплоть до индивидуальных продаж),  а также расширение географии продаж, использование региональных складов для множества товаров;
3. возможностями посредников обеспечить управление поставками товаров, обеспечивая принцип «точно во время»;
4. возрастающей ролью и помощью посредников и, как правило, хорошим менеджментом, материальной базой, транспортом, низкими издержками на единицу продукта.
5. ростом количества Производителем у одного Посредника и, как следствие, рост интереса Потребителей к «доле внимания к себе» и к стратегии маркетинга и продаж Посредника.
6. крупный Посредник может предложить Потребителю большее разнообразие маркетинговых программ, чем мелкие Посредники и сам Производитель.
7. значительным сокращением издержек у Посредника за счет компьютеризации (автоматизации):