Роль исследований рынка в управлении сбытом на предприятии

На уровень спроса влияют многие факторы:

• цены на предлагаемый товар,
• качество товара,
• доходы покупателей,
• потребительские предпочтения,
• цены на сопряженные (взаимозаменяемые) товары,
• ожидание потребителями изменения их доходов и цен на товары,
• насыщенность рынка,
• процентные ставки по вкладам и т. д. [6, c. 201-203]

Также для предприятия, осуществляющего  сбытовую деятельность, важно знать, какие фирмы лидируют на рынке, их финансовые и производственные возможности, стабильность положения активных и потенциальных партнеров предприятия на рынке и многие другие характеристики производственно-сбытовой деятельности фирм. Необходимо иметь информацию по фирмам-покупателям, фирмам-конкурентам, фирмам-нейтралам или возможным потенциальным покупателям, с которыми особенно активно следует работать предприятию, осуществляющему сбытовую деятельность.

Существенной частью анализа рынка  является изучение деятельности конкурентов, выявление его ключевых факторов успеха, внимание к сильным и слабым сторонам его деятельности. Анализ конкурентов – один из самых важных элементов современного маркетинга. Его результаты позволяют не только разработать правильную хозяйственную стратегию, политику фирмы на рынке, но и четко определить недостатки сбытовой сети, рекламы и других компонентов маркетинговой работы предприятия.

Проведение анализа деятельности конкурентов связано с систематическим накоплением соответствующей информации. Всю информацию можно разделить на две группы: анализ количественной или формальной информации о конкурентах; анализ качественной информации о конкурентах.

В результате, анализ деятельности конкурентов  позволяет определить:

• где сильные места у конкурентов и где они слабее;
• чему конкуренты отдают предпочтение;
• как быстро можно ожидать реакции конкурентов;
• какие существуют барьеры для выхода на рынок;

каковы перспективы выстоять в конкурентной борьбе. [9, c. 157]

Завершающим этапом анализа рынка  является проведение ситуационного анализа, который дает основу для взвешенного принятия решения по необходимости достижения имеющейся цели, по определению новой цели и последующему стратегическому планированию действий.

Одним из наиболее распространенных методов ситуационного анализа является SWOT-анализ. Он используется, в первую очередь, в качестве инструмента исследований, направленных на оптимизацию управления предприятием.

Итоговым результатом комплексного анализа рынка на предприятии  является разработка и реализация конкретных маркетинговых стратегий - товарных, ценовых, сбытовых, коммуникационных, исходя в первую очередь из положения, занимаемого предприятием на рынке.