Этапы принятия решения о покупке

Выделяют три типа покупателей по степени сенситивности  и эмоциональной чувствительности:

1)  необщительный покупатель (тих, сдержан, лишен чувства юмора, и даже незначительные замечания продавца, высказанные в форме шутки или иронии, воспринимает болезненно);

2)  застенчивый покупатель (тонко «чувствует» товар, сентиментален, но не терпит никаких советов, сам «все знает», часто нервный и возбужденный);

3) добродушный покупатель (внимательно относится к советам продавца, верит ему и охотно следует советам).

Между этими тремя  типами можно встретить целую  гамму психологических типов: агрессивные, навязчивые, сдержанно-утонченные, самоуверенные, гневно-подозрительные и даже влюбленные.

Различают постоянных покупателей, систематически пользующихся услугами данного магазина, и случайных. Чем  больше постоянных покупателей, тем  равномернее в магазине протекает процесс продажи. Наиболее распространенными характеристиками покупателей в современной торговой практике являются характеристики по полу и возрасту.

Особенно ранимы, капризны и обидчивы бывают подростки.

При изучении различных  аспектов покупательского поведения выделяются различные типологии покупателей по быстроте реакции на товарную новинку:

• «Новаторы» — от 2 до 5% конечных потребителей, первыми реагирующие  на новые супермодные товары, исходя из своих стремлений выделиться в  референтных группах,

они стремятся к самоутверждению  по причине склонности к риску  или демонстративного типа личности. Демонстративный тип личности —  манерен, эгоцентричен. Легко устанавливает  контакты в обществе, стремится к  лидерству, нуждаясь во внимании, стремится  обратить его на себя экстравагантной одеждой и всевозможными новинками потребительского рынка.

•  «Активисты» — от 10 до 15% потребителей, лидеры мнений в среде своих социальных групп, гиперактивные по своему психологическому типу личности. «Гипертими-ки» отличаются высокой контактностью, порой легкомысленностью в выборе товаров, поскольку покупки совершают поспешно, активно откликаясь на рекламную информацию.

•   «Прогрессивные» — от 25 до 35% потребителей, обеспечивающих массовый сбыт товаров на стадии их роста.

•  «Материалисты» — запоздалое большинство покупателей, обеспечивающих сбыт на стадии насыщения рынка, от 35 до 45% населения.

•  «Консерваторы» — от 12 до18% покупателей, которые не воспринимают новинок и совершают покупки апробированных товаров.

В зависимости от доминантного участия процессов мышления и восприятия в формировании поведения выделяют рациональный и иррациональный типы потребителей.

Рациональные  типы при восприятии мира основываются на глубокой мыслительной обработке информации; обдумывают, дают оценку, ставят цели, планируют действия, подчиняют эти действия критериям морали, этики.

Все действия иррационального типа основываются не на суждениях разума, а на силе восприятия и зависят не столько от заранее определенных намерений, сколько от случайных обстоятельств.

Кроме того, выделяют группы потребителей, способных к риску  и избегающих его.

Список литературы:

1. О.Н. Беленов, Л.И. Стадниченко «Поведение потребителей», ВГУ, 2001 г.
2. Ф. Котлер, Г. Армстронг «Основы маркетинга», Москва - Санкт-Петербург - Киев, 2003 г.
3. В. И. Кондауров, А. С. Страданченков «Социология», Москва, 2002 г.
4. М.Н. Федорец Анализ потребителя как необходимая составляющая успешной работы на рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2002. - № 1 (37).
5. И.В. Алешина «Поведение потребителей», Москва, 1999 г.
6. Е.П. Ильин «Мотивация и мотивы», Санкт-Петербург, 2000 г.
7. В.К. Вилюнас «Психологические механизмы мотивации человека», Москва, 1990 г.
8. Р. С. Немов «Психология», Москва 2000 г.
9. Дж. Пилдинг «Путь к покупателю», пер. с английского, Москва 1991 г.
10. Ж.Шандерсон, Антуан Лансестр «Методы продажи»,Москва 2002 г.
11. В.А. Захаров, З.Н. Козенко «Теория экономического поведения потребителя и производителя», Волгоград, 1996
12. М. Дж. Бейкер «Теория маркетинга», Санкт-Петербург 2002 г.