Эффективные методы продвижения новых товаров на рынке

- первая продажа сопровождается  мощной рекламной кампанией в  различных СМИ, Internet и др.;

- после достижения  эффекта привычки и вкуса покупателей  к новым продуктам питания  или изделиям так же агрессивно  рынок заполняется серийными партиями продукции, создается ажиотажный спрос на высококачественные товары, предлагаемые по очень низкой цене;

- через небольшой срок  устанавливаются более высокие  цены, обеспечивающие компании рентабельность  до 25 - 40%, что позволяет вводить новые технологии и производить собственные инвестиции в сырьевые отрасли; оттока клиентов не наблюдается, так как в данной нише нет альтернативы качественной продукции с новыми потребительскими свойствами;

- экспансия в регионы,  при этом в регионах внедряется точно такая же новая технология, что и в центре, туда посылаются ведущие топ - менеджеры, а на местах проводится одновременное обучение местного персонала, причем не временное, а создаются постоянно действующие центры по переподготовке кадров, в регионах проводится аналогичная рекламная кампания.

В системную цепочку  входит анализ рынка и информационное обеспечение. С самого начала на основе современных информационных систем создается модель всего бизнес - процесса, и ведущие менеджеры  проигрывают на ней все возможные варианты. Особое внимание обращается на обеспечение наибольшей вероятности достижения экономической безопасности компании в любой ситуации.

Данная стратегия имеет  разновидности, связанные с экспансией предложений и одновременным  увеличением спроса. По существу, это смешанный вариант двух основных стратегий продвижения продукта, основанный как на экспансии предложения, так и на стимулировании спроса.

Таким образом, в современных  рыночных условиях стратегии продвижения  продукта многообразны, различные стратегии и их признаки могут принципиально отличаться. Тем не менее основных стратегий три:

1. Стратегия, основанная на стимулировании сбыта;
2. Стратегия, основанная на экспансии предложений новых товаров;
3. Смешанная стратегия.

2.2  Эффективные методы продвижения новых товаров на рынке

 

Основные методы продвижения  товара представлены на рис. 2:

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2 – Методы продвижения товара

 

Все эти методы вместе составляют структуру продвижения.

Основными методами продвижения  товара являются: реклама, стимулирование  сбыта, паблик рилейшнз (связи с общественностью), личная продажа и прямой маркетинг. 

Реклама – любая оплачиваемая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг. 

Стимулирование сбыта  – разнообразные краткосрочные поощри-тельные акции, направленные на стимулирование покупки или апробирование товара или услуги. 

Паблик рилейшнз – разнообразные программы, созданные для продвижения и (или) защиты имиджа компании и ее товаров. 

Личная продажа –  непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях организации презентаций, ответов на вопросы и получения заказов. 

Прямой маркетинг – использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных средств связи для прямого воздействия на действительных или потенциальных клиентов.

Таблица 1 – Методы продвижения новых товаров

Реклама	Стимулирование сбыта	Паблик рилейшнз	Личная продажа	Прямой маркетинг
Объявления в СМИ На упаковке Вкладыши Рекламные ролики Брошюры и буклеты Плакаты и листовки В справочниках Репринты рекламных объявлений На стендах объявлений На выставках Демонстрация новинок Аудио-визуальные материалы Символы и логотипа	Конкурсы, игры, розыгрыши, лотереи Призы и подарки Раздача образцов товаров Промышленные выставки и ярмарки Выставки Демонстрации Купоны на товар Скидки Низкий процент по кредиту Развлечения Прием товаров в счет оплаты покупки  нового Долгосрочные программы	Подготовка пакетов информации для прессы Выступления Семинары Ежегодные отчеты Пожертвования Спонсорство Публикации Поддержание отношений с контактной аудиторией Лоббирование Выявление средств связи Каталог компании Мероприятия	Торговые презентации Торговые встречи Поощрительные программы Раздача образцов Промышленные выставки и ярмарки	Каталоги Рассылка рекламы по почте Телемарке-тинг Покупки через компьютер Покупки через теле-видение Связь по факсу Электрон-ная почта Связь по телефону

 

 

 Составляющие продвижения отличаются друг от друга в смысле преследуемого ими эффекта, типов контактов с потребителями, момента времени и продолжительности ответной реакции на воздействие.

Таблица 2 – Сравнительный анализ методов продвижения товара

Тип продвижения	Ожидаемый эффект	Контакт с потребителем	Продолжительность
Реклама	Изменение подхо-дов, изменение поведения	Косвенный	Средняя
Стимулирование сбыта	Сбыт	Полупрямой	Краткая
Паблик рилейшнз	Изменение подходов	Полупрямой	Длительная
Личная продажа	Сбыт	Прямой	Краткая
Прямой маркетинг	Изменение поведения	Полупрямой	Краткая

 

Личные, или персональные, продажи - процесс личной презентации товара продавцом потенциальному покупателю с целью продажи. Персональные продажи имеют несколько видов и характеризуются такими признаками, как: место продаж (внутренние и внешние продажи), тип коммуникационного канала (продажи через прилавок, полевые, телемаркетинг), задачи продавца (прием заказов, добывание заказов, миссионерные), специфика содержания (командные, консультативные, отношенческие продажи).

Процесс персональных продаж - это последовательность действий продавца, продающего товар. Этот процесс включает следующие этапы работы, или действия продавца: выявление и отбор потенциальных покупателей, предподход, подход, презентация и демонстрация, работа с возражениями, закрытие сделки, отслеживание.

Подведем итоги вышесказанному.

Продвижение товара можно  определить как деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью  удовлетворения нужд потребителей и получением прибыли. К основным методам продвижения товара обычно относят личные или персональные продажи; рекламу; стимулирование сбыта; торговлю и спонсорство. Все эти методы вместе составляют структуру продвижения. В современных рыночных условиях стратегии продвижения продукта многообразны, различные стратегии и их признаки могут принципиально отличаться.

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Организация и предприятия  все больше осознают необходимость  разработки новых товаров и услуг  и связанные с этим выгоды. Срок жизни ныне существующих товаров сокращается, и их приходится заменять новинками.

Однако новинка может потерпеть неудачу. Риск, связанный с новаторством, велик, но столь же велики и связанные с ним материальные выгоды. Залогом успешной новаторской деятельности служит создание добротной организационной структуры для работы с идеями новых товаров, проведения серьезных исследований и принятия обоснованных решений на каждой стадии создания новинки.

Процесс создания нового товара включает в себя восемь этапов: формирование идей, отбор идей, разработка замысла и его проверка, разработка стратегии маркетинга, анализ возможностей производства и сбыта, разработка товара, испытания в рыночных условиях и развертывание коммерческого производства. Цель каждого этапа состоит в принятии решения о целесообразности или нецелесообразности продолжения работы над идеей. Фирма стремится свести к минимуму шансы разработки слабых идей и отсева добротных.

Продвижение товара можно  определить как деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и получением прибыли.

К основным методам продвижения  товара обычно относят личные или  персональные продажи; рекламу; стимулирование сбыта; торговлю и спонсорство. Все эти методы вместе составляют структуру продвижения.

В современных рыночных условиях стратегии продвижения  продукта многообразны, различные стратегии  и их признаки могут принципиально  отличаться. Традиционная стратегия, основанная на стимулировании сбыта, дополнилась новым содержанием. Она осуществляется по пяти направлениям: улучшение потребительских свойств товаров; учет повышения платежеспособности населения; всесторонняя информация; привлекательная система торговли; анализ рынка. В настоящее время в стратегии продвижения продукта любое из направлений осуществления может быть основано на резко отличающихся признаках. К этой стратегии, основанной на всевозможных вариантах увеличения спроса, прибавилась принципиально другая стратегия, основанная на экспансии предложений новых товаров. Сущность се заключается в том, что производители агрессивно продвигают совершенно новые продукты питания или изделия с привлекательными потребительскими качествами. Данную стратегию применяют, как правило, компании новой формации, владеющие передовыми технологиями, глобальным информационным обеспечением, новой школой менеджеров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Абрамова, Г.П. Маркетинг: Вопросы и ответы. / Г.П. Абрамова – М.: Агропромиздат, 2005
2. Алешина, И.В. Маркетинг для менеджеров: Учебное пособие / И.В. Алешина – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2007
3. Афанасьев, М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы / М. Афанасьев – М.: Финстатинформ, 2005
4. Багиев, Г.Л. Маркетинг / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн – М.: Экономика, 2009
5. Багиев, Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев  – 3-е издание СПб.: Питер, 2007. – 736 с.
6. Басовский, Л.E. Стратегический Маркетинг: Курс лекций /       Л.Е. Басовский – М.: ИНФРА-М, 2004
7. Березин, И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение / И.С.Березин  – 3-е издание – М.: Вершина, 2008. – 480 с.
8. Виханский, О.С. Стратегическое управление. Учебник /            О.С. Виханскийи – М.: Гардарики, 2003
9. Власова, В.М. Основы предпринимательской деятельности: Учебное пособие / В.М. Власова – М.: Финансы и статистика, 2007. – 240 с.
10. Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков – М.: Финпресс, 2008
11. Кнышова, Е.Н. Маркетинг: Учебное пособие / Е.Н. Кнышова – М.: ИД "Форум", 2008. – 282 с. – (Профессиональное образование).
12. Котлер, Ф. Маркетинг, менеджмент / Ф. Котлер – СПб.: Питер, 2006. 325С.
13. Малых, В.В. Современные методы практического маркетинга. Стратегии, прикладные методы, тренинги и практикум / В.В. Малых – М.: Издательство Московского психолого-социального института. – Воронеж: Издательство НПО "МОДЭК", 2006. – 232 с.
14. Мурахтанова, Н.М. Маркетинг / Н.М. Мурахтанова, Е.И. Еремина – М.: Издательский центр "Академия", 2003. – 208 с.
15. Паничкина, Г. Г. Система продвижения товара или Promotion технологии от А до Я / Г.Г. Паничкина, Е.И. Мазилкина - М.: Издательство «Алфа - Пресс» 2006-96 с.
16. Попова, Т.И. Маркетинг. Теория, ситуация, тесты: Учебно-методическое пособие / Т.И. Попова – М.: "Книга сервис", 2003. – 112 с.
17. Сафарова, Е.В. Основы маркетинга / Е.В. Сафарова – Ростов н/Д: Феникс, 2007. – 255 с.
18. Семенов, И.В. Формирование маркетинговой стратегии /         И.В. Семенов – М.: ЦМИиМ, 2002
19. Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка / В.Е. Хруцкий – М.: Финансы и статистика, 2005.