Анализ методов и принципов формирования системы стимулирования быта (ФОССТИС) на примере ООО Концерн «Калина»

2. Побуждающая функция

Эта функция состоит в том, чтобы убедить человека совершить покупку товара, потому что это соответствует его потребностям.

Функция  связана с влиянием на                          эмоциональные и мыслительные процессы человека, на формирование и развитие его потребностей, на процессы принятия решений.

3. Стабилизирующая функция рекламы

Эта функция направлена на сохранение своих клиентов и уже имеющегося объема продаж. Она создает состав постоянных клиентов.

 

Какие бывают виды рекламы.

1. Конечно, в первую очередь это телевизионная реклама. Безусловно, телевидение это лидер среди носителей рекламы многих товаров индивидуального пользования и имиджевой рекламы. Она имеет самые высокие результаты в связи с тем, что реклама на телевидении собирает самую большую аудиторию. Но это влияет на стоимость размещение рекламы.  В основном рекламодателями в этом случае являются крупные компании.
2. Следом за телерекламой по действенности идет наружная реклама.      К носителям наружной рекламы можно отнести всевозможные плакаты, щиты, мультивизионные установки, настенные панно, витрины, световые установки и прочее. Основной  целью наружной рекламы можно назвать напоминание человеку о свойствах, марке товара, фирме - производителе. Главная трудность, на мой взгляд, с которой придется столкнуться при размещении наружной рекламы – это добиться разрешения на ее установку и оформление всех сопутствующих документов. Основным плюсом я бы выделила то, что наружную рекламу нельзя выключить/переключить и то, что для считывания рекламных сообщений не нужны дополнительные устройства. Затрачиваться на эту рекламу нужно в основном за аренду места.
3. На особом положении в числе средств наружной рекламы находится транспортная реклама, поэтому я выделила ее в отдельный пункт. Транспортная реклама находится как внутри транспортных средств, так и снаружи, также рекламу можно встретить на вокзалах и остановках. Главный плюс это то, что не требуется регистрация и как результат сроки оформления уменьшаются, а еще невысока стоимость.
4. Далее рассмотрим рекламу в прессе. По уровню запоминаемости она уступает лишь телевизионной рекламе. Данный вид рекламы наиболее эффективен для тех товаров и услуг, чьи свойства нуждаются в очень подробном описании. Рекламодатели при выборе издания, в котором планируют разместить свою рекламу учитывают следующие факторы: с какой частотой издание публикуется, каков тираж, формат, насколько издание «живуче» и прочее. Также стоит отметить, что использование прессы может быть избирательным. Например,  в географическом плане это может быть местная газета, в социально-географическом - центральная газета определенной ориентации. В основном для рекламы предпочитают  прессу для бизнесменов, еженедельники, общенациональные и региональные ежедневные газеты и книги.
5. Реклама на радио. Главной особенностью этого вида рекламы является создание не зрительных образов, а  настроения, мысленных образов с помощью голоса, музыки, шумов. К преимуществам можно отнести высокую направленность на целевую аудиторию, дешевизну такой рекламы и большую аудиторию.
6. Прямая почтовая реклама – это деловые письма, открытки, каталоги, брошюры и другие фирменные издания, которые приходят по почте, а также это знакомая нам всем рассылка листовок.
7. Ну и наконец, переходим к рекламе в Интернете. Этот рынок является одним их самых быстроразвивающихся в мире. Рост рекламы в Интернете постоянно растет. Интернет-реклама имеет, как правило, двухступенчатый характер. Первая ступень — внешняя реклама, размещаемая рекламодателем у издателей. Виды этой рекламы: баннеры, текстовые блоки, байрики, мини-сайты, Interstitials, аудиореклама. Такая реклама обычно имеет ссылку непосредственно на сайт рекламодателя (вторая ступень). Реклама в Интернете имеет некоторые преимущества. Как, например, наличие возможности отслеживать реакцию пользователя сети Интернет, рекламодатель может быстро вносить изменения в уже действующую рекламную кампанию.

Планирование рекламной кампании. Чтобы оптимизировать выбор и использование средств рекламы, разрабатывается план рекламной кампании. В основу разработки плана ложится информация о продукте и рынке. Процесс планирования рекламной кампании включает в себя семь этапов:

1) анализ маркетинговой  ситуации;

2) постановка целей рекламы;

3) составление сметы расходов  на рекламу и контроль за её выполнением;

4) выбор средств распространения  рекламы;

5) создание рекламного  сообщения или текста;

6) координация рекламы  с другими методами стимулирования  сбыта и продажи товара;

7) оценка результатов.

Бюджет рекламы. Безусловно, что затраты на рекламу определяются прежде всего целями маркетинга и соответствующими целями и задачами рекламы. При определении бюджета рекламной деятельности используются те же методы, что и применительно к маркетинговой деятельности в целом. Это следующие методы: финансирование «от возможностей»; метод фиксированного процента; метод соответствия конкуренту; метод максимальных расходов; метод «цель -- задание»; метод маржинального дохода; метод учета программы маркетинга.

Оценка эффективности рекламы - это одно из самых сложных действий в организации рекламной кампании и управлении ею. В маркетинге принято различать коммуникативную и коммерческую эффективность рекламы. Коммуникативная эффективность может быть определена путем лабораторных экспериментов, с применением методов и инструментов психофизиологии и психологии. Коммерческая эффективность рекламы – это результат, полученный от применения рекламы или организации рекламной кампании. Он  определяется как соотношением между результатом, полученным от рекламы, и затратами на ее реализацию за определенный промежуток времени. Он обычно определяется соотношением между валовым доходом от дополнительного товарооборота как результата рекламы и расходов на нее. Общее условие экономического результата заключается в том, что валовой доход должен быть равен сумме расходов на рекламу или превышать ее.

Итак, теперь приступим к изучению второй подфункции ФОССТИС - стимулирование сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3 Стимулирование сбыта

Итак,  мы перешли к разделу «Стимулирование сбыта». Начать необходимо с определения понятия «стимулирование сбыта».  Если заглянуть в словарь, то там можно увидеть, что слово стимулировать означает  «побудить к деятельности, дать толчок к развитию, привести  в движение». Стимулирование сбыта - это комплекс многообразных приемов, которые применяются в течение всего жизненного цикла товара от изготовителя через каналы сбыта до конечного потребителя с одной целью – ускорить сбыть товара. Основой данных мероприятий является краткосрочное увеличение продаж путём предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определённой выгоды и увеличения числа потребителей. Маркетологи  дают определение концепции стимулирования сбыта как деятельности, которая осуществляется с целью вызвать готовность у покупателей согласиться на предложение продавца  при помощи особенной информации о товаре и/или предприятии – изготовителе и в итоге увеличить выручку.

Операции по стимулированию сбыта можно разбить на два типа. Тип первый – жесткий (hard-selling). Его суть заключается в значительном снижении цен на товар, увеличение количества товара продаваемого за ту же цену. Этот тип операций очень эффективен, но только если речь идет о краткосрочном периоде. К тому же это дорого для производителя. Второй тип – мягкий (soft-selling). К мероприятиям этого типа можно отнести различные конкурсы среди покупателей, игры и прочее. Для поддержания имиджа товара эти мероприятия очень и очень эффективны. Но побудить покупателя к незамедлительной покупке товара может только сочетание этих методов. Зачастую для продвижения своих товаров предприятия используют несколько методов продвижения сразу. Для наилучшего результата следует использовать методы стимулирования сбыта и рекламу. Перечень методов стимулирования сбыта очень большой.

Теперь рассмотрим объекты и основные цели, задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории. Итак, существует три объекта стимулирования сбыта:

1. Потребители;
2. Торговые посредники;
3. Собственный торговый персонал.

Комплекс приемов стимулирования сбыта, который ориентирован на потребителя, в основном нацелен на то, чтобы:

1. Представить покупателю товар;
2. Побудить потребителя к покупке;
3. Преумножить количество единиц товара, который купит один покупатель;
4. Вознаградить своих постоянных покупателей и тех, кто отдает предпочтение одной определенной марке;
5. уменьшить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.

Средства стимулирования продаж ориентированных на потребителя  исходят как от производителя, так и от продавцов. Наиболее распространенные средства стимулирования продаж:

1. Пробные образцы.

Это бесплатные образцы товара, который могут разносить по домам, отправлять почтой, совершать их раздачу в магазине, раздавать в виде приложения к  другому товару либо прилагать к объявлению в журнале или газете.

 

 

2. Купоны.

Это такие сертификаты, которые гарантируют потребителю скидку при приобретении конкретного товара. Способы распространения купонов различны. Это может быть рассылка по средствам почты, или же купоны могут быть приложены к какому-либо товару и т.д.

3. Скидки

Это сумма, на которую снижается цена реализуемого товара. О наличии скидок покупателя информирует продавец.

4. Товар по льготной цене.

На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены. Это может быть предложение товара по сниженной цене за счет особой расфасовки (например, две пачки по цене одной) или в виде набора соответствующих товаров (например, зубной щетки и пасты).

5. Премии (подарки)

С целью поощрения покупателя за покупку определенного товара  ему предлагается другой товар.  Он может находиться в одной упаковке с покупаемым товаром или же снаружи. Также может выступать подарком и сама упаковка. Например, при покупке косметического средства подарком может выступить упаковка – косметичка. Еще примером премии может служить высланная по почте покупателю какая-либо продукция компании в ответ на предложение производителя отправить, к примеру, штрих-код, элемент упаковки в обмен на ценные подарки. На сегодняшний день многие производители предлагают в виде подарков разные товары с логотипом компании.

 

6. Призы (конкурсы, лотереи, игры).

Производитель предлагает потребителю принять участие в конкурсе. Это может быть конкурс на лучшее стихотворение о компании, товаре, который они производят, ценное предложение и т.п. Авторы лучших работ имеют возможность выиграть какой-либо ценный приз. Призы для потребителя представляют большую ценность и привлекают  больше внимания, чем купоны или небольшие премии.

7. Награды за лояльность к определенному продавцу

Денежные или иные скидки предоставляются покупателю за приверженность одному продавцу или их группе. К примеру, покупателю за совершенную покупку у определенного продавца в специальную брошюрку ставят печать. Как только наберется нужное количество печатей, покупатель может их обменять их на скидку или товар.

8. Гарантии

Продавец заверяет покупателя в письменном или устном виде, что покупаемый товар прослужит определенное количество времени. В противном случае продавец берет на себя ремонт товара или его замену.

9. Совместное стимулирование

Несколько компаний объединяют свои усилия и предлагают потребителю купоны, конкурсы, компенсации. Компании надеются, что в результате проведения совместных акций они привлекут к своим товарам и маркам больше внимания, а также на то, что торговые агенты совместными усилиями гораздо эффективнее доведут товар до розничных продавцов.

 

 

10. Перекрестное стимулирование

Товар одного брэнда используется для рекламы другого. К примеру, при покупке товара одной марки в придачу может идти товар другой марки или купон на покупку товара другой марки.

  Комплекс приемов стимулирования сбыта, который ориентирован на посредников, решает такие задачи как:

1. поощрить рост объема сбыта;
2. стимулировать на то, чтобы посредники заказывали товары в как можно большем объеме;
3. поддерживать посредников, которые между собой регулярно обмениваются передовым опытом продаж конкретного товара;
4. уменьшить временные колебания в поступлении заказов и оплаты от посредников и т. д.

Основные средства стимулирования продаж:

1. Предоставление посредникам скидки с цены при определенном объеме партии товара, который оговаривается;
2. Передача некоторого количества товара бесплатно с условием того, что посредник купит определенное его количество;
3. Премии, которые выплачиваются посредникам, в случае если продается товар сверх оговоренного количества за некоторый промежуток времени;
4. Проведение различных конкурсов среди дилеров;
5. Рекламный зачет. Представляет собой участие компании – производителя в проведении рекламной компании вместе с посредником. При этом компания – производитель берет на себя все с этим связанные расходы. Также  она снабжает розничных продавцов всевозможными бесплатными фирменными носителями рекламы (плакаты, вымпелы, наклейки, вывески и т. п.);
6. проведение собраний, форумов и съездов партнеров и организация для них развлекательных поездок;
7. Бесплатное повышение квалификации персонала посредников;
8. Для реализации своего товара компания – производитель может снабжать посредника всем необходимым для этого инвентарем и оборудованием. 

Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу нацелено на следующее:

1. Увеличение объемов сбыта продукции самой фирмой;
2. Поощрения для наиболее эффективно работающих сотрудников в подразделениях связанных с продажами;
3. Дополнительно мотивировать сотрудников на эффективный труд;
4. Всячески поддерживать обмен опытом между продавцами.