Тендеры в Рб

ВВЕДЕНИЕ

 

Современный бизнес с  каждым годом становится все более  гибким, мобильным и изменчивым. То, что было оптимально год назад, сегодня может быть весьма далеким  от идеала. Нередко появляются и  принципиально новые возможности, упустив которые можно быстро отстать от конкурентов, а то и вовсе "вылететь" из бизнеса. И все из-за приверженности к устоявшимся, "проверенным временем" схемам, неспособности работать не только тактически, но и стратегически.

Теперь наибольшую эффективность  можно достигнуть не столько использованием наработанных связей, сколько максимальным использованием рыночных механизмов и, в первую очередь, конкурентной борьбы поставщиков. Ведь бизнес в современных рыночных условиях весьма схож с полномасштабными боевыми действиями, зачастую ведущимися сразу на нескольких фронтах. Поэтому задействовать все силы и средства важно не только для достижения успеха в конкурентной борьбе, но и для выживания компании.

В условиях рыночной экономики  требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо  довести этот товар до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка. Таким образом, в хозяйственной деятельности предприятия сбыт (реализация) готовой продукции является одним из основных вопросов.

Анализ системы сбыта  предполагает выявление эффективности  каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает  сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта.

Организация сбыта в  системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому  разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Поэтому для предприятия важным этапом является выбор формы сбыта своего продукта.

Весьма выгодной формой являются тендеры - способ выдачи заказов на поставку товаров, предоставление услуг или проведение подрядных работ по заранее объявленным в конкурсной документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности. Контракт заключается с победителем такого тендера - участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям конкурсной документации и содержащее наилучшие условия (не обязательно - минимальное по цене).

Для операторов цивилизованного  рынка вопрос проводить или не проводить тендеры не стоит в принципе. Тендеры нужны обеим сторонам: и заказчикам, и участникам. Первым - чтобы получить возможность выбора лучшего - и по цене, и по качеству. Вторым - чтобы показать свой профессиональный уровень, получить заказ и, впоследствии, использовать факт победы в тендере как элемент саморекламы.

Целью данной работы является анализ форм сбыта продукции, особенности  использования тендеров, как формы  получения заказов.

Для достижения цели были поставлены следующие задачи:

• изучить сущность, содержание, этапы и формы сбыта продукции;
• проанализировать возможность использования тендера, как одну из форм сбыта на примере НПООО «Тензодат»;
• разработать стратегии сбыта по участию в тендерах.

Объектом исследования является НПООО «Тензодат».

Предметом работы выступает анализ участия в тендерах НПООО «Тензодат».

При написании курсовой работы были использованы учебные пособия, статьи периодических изданий, а также материалы сети Интернет. Для исследования и анализа также использовалась внутренняя вторичная информация предприятия. В моей курсовой работе я рассмотрю формы сбыта продукции предприятия и возможности использования тендеров, как одной из таких форм на примере конкретного предприятия, а также представлю разработку конкретного тендерного предложения.

 

 

 

1. Формы сбыта продукции и возможности использования тендера как одной из форм

 

В условиях рыночной системы  хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции  на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Процесс производства любой продукции заканчивается ее сбытом. Именно поэтому данная стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценочной, так как на основании того, насколько легко и выгодно реализованы произведенные товары, можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех его звеньев.

Важное значение сбыта  в деятельности предприятия (особенно в рыночных условиях) определяется тем, что в процессе реализации продукции уточняются запросы потребителей, что, в свою очередь, помогает предприятию укреплять свои позиции на рынке.

Технологически процесс  сбыта включает в себя складирование  готовой продукции, ее хранение, доработку (если это требуется), транспортировку, доставку к торговым (оптовым и розничным) организациям, предпродажную подготовку, собственно продажу продукции, а в ряде случаев и послепродажное обслуживание.

Сбытовая политика предприятия  строится на результатах маркетингового анализа рынка. Основными целями такого анализа являются изыскание путей наиболее полного удовлетворения запросов потребителей, повышение объема продаж, наиболее полное использование ресурсов предприятия, снижение коммерческих рисков.

Маркетинговые исследования рынка способствуют обоснованному отбору изделий для дальнейшего производства и сбыта, т.е. эффективному планированию ассортимента продукции. Соответствие ассортимента продукции запросам потребителей во многом определяет успех сбытовой и хозяйственной деятельности предприятия в целом.

В результате данных исследований предприятие определяет, какие каналы и формы сбыта используют конкуренты, какими видами транспорта осуществляются перевозки товаров, к услугам  каких транспортных и страховых  компаний они прибегают. Полученные данные помогают товаропроизводителю выбрать наиболее эффективные каналы сбыта.

Канал сбыта — это  путь, проходимый продукцией от производителя  к потребителю. Естественно, что  каждое предприятие должно стремиться к тому, чтобы этот путь был как можно короче и дешевле. Длина данного пути и затраты на его прохождение во многом зависят от выбранной формы сбыта. Существует три основных формы сбыта: прямой (или непосредственный), косвенный и комбинированный (смешанный).

Прямой сбыт характерен тем, что производитель продукции вступает в непосредственные коммерческие отношения с потребителем, не прибегая к услугам независимых посредников. Данный метод имеет ряд достоинств: дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций, позволяет лучше изучить рынок своих товаров и наладить долговременные связи с основными потребителями. Однако исследования показывают, что посредническое звено сбытовой деятельности предприятия в большинстве случаев повышает эффективность сбытовых операций: высокий профессионализм посредника позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных потребителей.

Прямой сбыт распространен  на рынке средств производства — среди нефтяных, угольных, станкостроительных компаний. Приблизительно 2/3 экспорта машин и оборудования в мире фирмы производят через филиалы, торговые представительства и агентов-посредников. Оставшаяся часть оборудования поставляется конечным потребителям напрямую, минуя промежуточные звенья (как правило, это уникальное технологическое оборудование, выполняемое по специальным заказам).

При косвенном методе сбыта производитель использует услуги различного рода независимых  посредников (оптовых и розничных продавцов, брокеров, дилеров, консигнаторов и т.д.). Реализация косвенного метода возможна в трех вариантах:

- интенсивный сбыт предполагает реализацию продукции через большое количество разнообразных посредников (обычно товары массового спроса и фирменные товары);

- эксклюзивный сбыт предполагает, как правило, использование только одного посредника, которому предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе;

- селективный (выборочный) сбыт представляет собой промежуточный вариант между двумя вышеназванными; данный метод отличается выбором ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала.

Такой сбыт обычно применяют тогда, когда речь идет о товарах, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или подготовки специально обученного персонала, а также при сбыте дорогих, престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах.

Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает использование в  качестве посредников организаций  со смешанным капиталом (т.е. с капиталом  производителя и другой независимой  компании).

Отношения предприятия-производителя со сбытовыми структурами могут быть как договорными (на основе контракта), так и корпоративными, предполагающими подчинение сбытовой организации интересам предприятия-производителя.

Одной из форм косвенного сбыта является тендер.

Тендер (от англ. tender - торги, конкурс) прямое заимствование из английского языка, используемое для обозначения торгов, конкурсов.

Что примечательно, понятие "тендер" не определено в действующих  правовых актах, равно как и его  производные ("тендерная заявка", "тендерная комиссия", "тендерная документация"). Согласно законодательству употребляется слово "конкурс".

Законодательство о  государственных закупках предусматривает  использование процедур: открытых тендеров; закрытых тендеров; специализированных закрытых торгов; двухэтапных тендеров; запросов котировок; закупок у единственного источника.

Конкурсы подразделяются на открытые и закрытые, могут проводиться  в один или два этапа. В открытых конкурсах (тендерах) могут участвовать  любые правомочные поставщики.

Когда предметом конкурса является контракт на поставку технически сложных товаров (работ, услуг) производимых ограниченным числом поставщиков (исполнителей), а так же когда речь идет о закупках, связанных с государственной тайной (поставки на нужды обороны и госбезопасности) проводятся закрытые тендеры. В этом случае в конкурсе могут принять участие только поставщики, получившие персональное приглашение.

Двухэтапные тендеры (открытые или закрытые) организуются в случае закупок сложной продукции, когда  заказчику затруднительно четко  сформулировать требованию к предмету конкурса или необходимо провести переговоры с поставщиками (исполнителями) в целях определения их возможностей решить стоящую задачу. Чаще всего данный способ используется при проведении конкурсов на заключение государственного контракта на выполнение научно - исследовательских, опытно - конструкторских и технологических работ (НИОКР), а также в строительстве.

Такой подход позволяет  заказчику ознакомиться с возможностями  поставщиков и, оценив их (существующие на рынке методики, технологии и т. п.) формулировать свои требования.

При проведении двухэтапного тендера участники на первом этапе  подают свои предложения без указания цены. Изучив предложения, организатор  конкурса может внести изменения  и дополнения в конкурсную документацию. На втором этапе участники повторно подают свои предложения (с учетом изменений в требованиях организатора конкурса) с указанием цен поставляемых товаров (услуг, работ).

Запрос ценовых котировок  производится не менее чем у трех поставщиков. Каждый участник подобных закупок может предложить только одну ценовую котировку.

При этом закупка может  проводиться даже в случае, когда  после запроса установлено, что  лишь один поставщик способен выполнить  заказ - в этом случае проводится закупка  у единственного источника.

Сегодняшние тендеры  отличают несколько принципов, по которым  их можно классифицировать. Например, по составу участников, тендеры бывают открытыми, закрытыми и с ограниченным числом участников. По допустимости изменения  тендерных требований: одноэтапные тендеры (переговоры запрещены) и двухэтапные (переговоры допускаются).

По составу участников:

 

Открытые  тендеры

В тендере могут принимать  участие любые организации. О  проведении открытых тендеров публикуются  объявления в периодической печати. Большое число участников обостряет конкуренцию, что позволяет разместить заказы на более выгодных условиях.