Технологии продвижения продукции дилера на российский рынок нефтегазового сектора (на примере ООО Торгово-сервисной компании «Интерси

На втором этапе можно провести маркетинговые исследования, предусматривающие сбор информации о характере потребителя, возможных размерах закупаемой продукции, ее ассортименте, возможности интеграции с поставщиками и посредниками, характере потребительских нужд. На этом этапе определяются потребительские потребности, характеристика товара.

На третьем этапе важное значение имеет первое впечатление, которое произведет на покупателя представитель фирмы. Одним из важных аргументов презентации является стремление убедить покупателя в возможной экономии затрат будущего производства, высоком качестве продукции, широком наборе сервисных услуг (доставка продукции).

Для заключения промышленной сделки презентация проводится многократно ввиду того, что представитель фирмы покупателя обычно является профессионалом, который принимает решение о покупке с достаточной осторожностью. При этом ведутся переговоры о цене товара, его качестве, сроках и методах поставки, последующих методах обслуживания.

На четвертом этапе подводятся результаты презентации, принимаются окончательные решения о покупке продукции и оговариваются возможные варианты будущих торговых сделок.

На пятом этапе специалист по продажам продолжает работать с покупателем, оказывая ему, например, при необходимости консультационные услуги относительно продукции. При этом сохраняются лояльные взаимоотношения на будущее.

Процесс личных продаж по предлагаемым этапам представим на рис. 2.4.

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.4. Процесс личных продаж для ООО «ТСК Интерси»

Компании можно рекомендовать проводить активную политику продвижения продукции и торговой марки. В частности, для продвижения продукции рекомендуется участие компании в международных и российских выставках и научно-технических конференциях отраслевой тематики, таких как:

• Научно-техническая конференция «Инновационные измерительные технологии для нефтегазовой промышленности»;
• «Международная выставка трубопроводных технологий, транспорта и оборудования», «Международная выставка оборудования, технологий, услуг для нефтегазовой и нефтехимической промышленности» (ежегодно проходящие с 2004 г. в выставочном комплексе New China International Exhibition Center в г. Пекин);
• Международная промышленная выставка по металлургии, оборудованию, технологиям и трубам в России «Металлургия. Литмаш. Трубы. Россия», которая проходит в Москве в Экспоцентре на Красной Пресне;
• Специализированная выставка «Нефть. Газ. Энерго-2012».

На выставочных стендах у  представителей организации будет  возможность предоставить посетителям и участникам выставки обширную информацию о предлагаемой продукции.

Участие в подобных выставках позволит в т.ч. провести деловые встречи  с участниками отраслевого рынка  – потенциальными клиентами.

Итак, нами проведен краткий анализ технологий продвижения продукции ООО «ТСК Интерси», в ходе которого выяснено, что технологии продвижения используются в недостаточном объеме, подготовлены рекомендации относительно использования технологий продвижения продукции.

 

 

 

 

Заключение

 

Представим обобщения и выводы по теме работы.

ООО «ТСК Интерси» является ведущим универсальным поставщиком трубной продукции российских и мировых производителей на территории РФ и стран СНГ, предприятие занимается поставкой трубной продукции (насосно-компрессорные трубы, бурильные трубы, обсадные трубы) нефтегазового сортамента на Российский рынок, для таких компании как Роснефть, Газпром, Славневть, Татнефть и др.

Рынок промышленных товаров существенно  отличается от потребительского рынка. Прежде всего, это отличие выражается в специфике покупателя – решение о совершении сделки принимает не одно лицо. Кто-то из представителей организации-заказчика отвечает за снабжение предприятия, кто-то – за финансы, кто-то использует закупаемую продукцию в своей профессиональной деятельности (технические специалисты). С одной стороны, эти люди заботятся (по крайней мере, должны заботиться) об интересах своего предприятия при совершении покупки, с другой стороны, у них имеется личный интерес в совершении сделки (не обязательно материальный), без которого не приходится рассчитывать на полноценное и долговременное сотрудничество.

Успешная деятельность современной  компании, предлагающей промышленную продукцию в нефтегазовом секторе, основывается на организации сбыта, продвижении своей продукции в различных странах для расширения рынков сбыта и дальнейшего развития. Одним из важнейших вопросов, который должно решить промышленное производственное предприятие, является построение эффективной дистрибьюторской сети, без которой невозможно проведение полноценной сбытовой политики. Каждый производитель для успешного ведения бизнеса должен учитывать потребности как конечных клиентов, так и собственных дистрибьюторов.

Развитие интеграционного процесса в нефтяной промышленности при наличии необходимой мощной финансовой базы происходит в различных формах: 1) прямых инвестиций с созданием новых объектов в сферах производства и сбыта; 2) приобретения материальных и финансовых активов существующих компаний (слияние, поглощение и т.д.); 3) реализации совместных проектов и образования совместных компаний.

По характеру функционирования и управления своими дочерними предприятиями образованные в РФ нефтяные компании являются холдингами.

В Российской Федерации можно выделить три группы существующих холдингов: 1) государственные – доля государственной собственности составляет 100% в уставном капитале; 2) частично государственные – доля госсобственности составляет значительную часть (38-51%); 3) новые холдинги – дочерние предприятия, созданные самим холдингом без участия государства.

В последнее время наблюдается  тенденция преобразования холдингов  в крупные консолидированные компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Федеральный закон РФ «О рекламе» от 13.03.2006 № 38-ФЗ
2. Федеральный закон от 30 декабря 1995 г. № 225-ФЗ «О соглашениях о разделе продукции» (ред. от 18 июня 2001 г. № 75-ФЗ)
3. Федеральный закон Российской Федерации от 30 ноября 1995 №187-ФЗ «О континентальном шельфе Российской Федерации» (ред. от 22 апреля 2003 г.)
4. Федеральный закон Российской Федерации «О государственном регулировании тарифов на электрическую и тепловую энергию в РФ» от 14 апреля 1995 г. №41-ФЗ (ред. 07 июля 2003 г. №125-ФЗ)
5. «Энергетическая стратегия России на период до 2020 г.», утв. Правительством РФ в 2003 г.
6. Генеральная схема развития газовой отрасли России на период до 2030 года. – М.: Минпромэнерго РФ, 2008. – 145 с.
7. Аакер, Д.А. Стратегическое рыночное управление / Д.А. Аакер. – СПб.: Питер, 2011. – 496 с.
8. Авдашева, С.Б. Теория организации отраслевых рынков / С.Б. Авдашева, Н.М. Розанова. – М.: ИЧП «Изд-во магистр», 2010. – 255 с.
9. Авдашева, С.Б. Хозяйственные связи в российской промышленности: проблемы и тенденции последнего десятилетия / С.Б. Авдашева. – С.: ГУ ВШЭ, 2010. – 188 с.
10. Армстронг, Г. Введение в маркетинг / Г. Армстронг, Ф. Котлер. – М.: ООО «ИД Вильямс», 2010. – 832 с.
11. Арташина, И.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебное пособие / И.А. Арташина. – Н. Новгород: Нижегород. гос. архит.-строит. ун-т, 2012. – 111 с.
12. Багиев, Г.Л. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие / Г.Л. Багиев, А.Н. Асаул; Под общ. ред. проф. Г.Л. Багиева. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 231 с.
13. Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: Учебник / В.И. Беляев. – М.: КНОРУС, 2010. – 672 с.
14. Беляевский, И.К. Маркетинг / И.К. Беляевский, Л.А. Данченок, А.В. Коротков. – М.: МЭСИ, 2011. – 211 с.
15. Бернадская, Ю.С. Основы рекламы: Учебник / Ю.С. Бернадская, С.С. Марочкина, Л.Ф. Смотрова; Под ред. Л.М. Дмитриевой. – М.: Наука, 2010. – 281 с.
16. Бернейс, Э. Пропаганда / Э. Бернейс; Пер. с англ. И. Ющенко. – М.: Hippo Publishing, 2010. – 176 с.
17. Бернет, Дж. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Дж. Бернет, С. Мориарти; Пер. с англ. под ред. С.Г. Божук. – СПб.: Питер, 2010. – 864 с.
18. Бородин, В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности (рынки предприятий): Учебное пособие / В.А. Бородин, О.П. Бородина, Е.Н. Болховитина. – Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2010. – 140 с.
19. Брагинский, О.Б. Нефтегазовый комплекс мира / О.Б. Брагинский. – М.: Изд-во «Нефть и газ» РГУ нефти и газа им. И.М. Губкина, 2011. – 640 с.
20. Бурцева, Т.А. Управление маркетингом: Учебное пособие / Т.А. Бурцева, В.С. Сизов, О.А. Цень. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 271 с.
21. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: Учебник / Е.П. Голубков. – М.: Изд-во «Финпресс», 2009. – 656 с.
22. Данников, В.В. Холдинги в нефтегазовом бизнесе: стратегия и управление / В.В. Данников. – М.: ЭЛВОЙС-М, 2010. – 464 с.
23. Жукаускас, А.Ч. Маркетинг технологического оборудования: конспект лекций / А.Ч. Жукаускас. – Омск:  Изд-во ОмГТУ, 2010. – 32 с.
24. Конкуренция и антимонопольное регулирование: Учебное пособие / С.Б. Авдашева, В.А. Аронин, И.К. Ахполов, и др.; Под ред. Цыганова. – М.: Логос, 2009. – 378 с.
25. Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Ф. Котлер. – М.: Прогресс, 1993. – 736 c.
26. Кубанцев, Ю.В. Экономика нефтяной и газовой промышленности: конспект лекций / Ю.В. Кубанцев. – М.: Изд-во ГУ ВШЭ, 2010. – 96 с.
27. Кузнецов, В.Ф. Связи с общественностью: Теория и технологии: Учебник / В.Ф. Кузнецов. – М.: Аспект Пресс, 2009. – 302 с.
28. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебное пособие / Под ред. д.э.н., проф. Н.А. Нагапетьянца. – М.: Вузовский учебник, 2010. – 272 с.
29. Миловидов, К.Н. Нефтегазообеспечение глобальной экономики: Учебное пособие / К.Н. Миловидов. А.Г. Коржубаев, Л.В. Эдер. – М.: ЦентрЛитНефтеГаз, 2010. – 400 с.
30. Мудров, А.Н. Основы рекламы: Учебник / А.Н. Мудров. – М.: Магистр, 2010. – 397 с.
31. Музыкант, В.Л. Маркетинговые основы управления коммуникациями / В.Л. Музыкант. – М.: Эксмо, 2011. – 832 с.
32. Мхитарян, С.В. Отраслевой маркетинг / С.В. Мхитарян. – М.: Эксмо, 2011. – 368 с.
33. Панкратов, Ф.Г. Рекламная деятельность: Учебник / Ф.Г. Панкратов, Ю.К. Баженов, Т.К. Серегина, В.Г. Шахурин. – М.: «Дашков и К», 2011. – 364 с.
34. Панкрухин, А.П. Маркетинг: Учебник / А.П. Панкрухин; Гильдия маркетологов. – М.: ОмегаЛ, 2011. – 656 с.
35. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие / Под ред. Т.Г. Морозовой, А.В. Пикулькина. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – 279 с.
36. Романов, А.А. Маркетинговые коммуникации / А.А. Романов, А.В. Панько. – М.: Эксмо, 2011. – 432 с.
37. Ромат, Е.В. Реклама: Учебник / Е.В. Ромат. – СПб.: Питер, 2008. – 560 с.
38. Ромат, Е.В. Реклама в системе маркетинга / Е.В. Ромат. – СПб.: Студцентр, 2009. – 608 с.
39. Спивак, В.А. Современные бизнес-коммуникации / В.А. Спивак. – СПб.: Питер, 2011. – 448 с.
40. Типпи, Б. А есть ли дефицит? Азбука нефтяной экономики / Б.Типпи. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2009. – 328 с.
41. Тироль, Ж. Рынки и рыночная власть: теория организации промышленности / Ж. Тироль. – СПб.: Экон шк., 2009. – 150 с.
42. Тихонов, Э.Е. Методы прогнозирования в условиях рынка: Учебное пособие / Э.Е. Тихонов. – Невиномысск, 2011. – 221 с.
43. Феофанов, О.А. Реклама: новые технологии в России: Учебное пособие / О.А. Феофанов. – СПб.: Питер, 2009. – 376 с.
44. Харрис, Р. Психология массовых коммуникаций / Р. Харрис. – М.: Олма-Пресс, 2009. – 321 с.
45. Шевелева, А.В. Экономика предприятия ТЭК: Учебно-методический комплекс / А.В. Шевелева. – М.: Изд-во МГИМО МИД РФ, 2010. – 101 с.
46. Экономика предприятий нефтяной и газовой промышленности: Учебник / В.Ф. Дунаев, В.А. Шпаков, Н.П. Епифанова, В.Н. Лындин. – М.: ФГУП Изд-во «Нефть и газ» РГУ нефти и газа им. И.М. Губкина, 2010. – 352 с.
47. Юсупова, А.Т. Теория отраслевых рынков / А.Т. Юсупова. – М.: Изд-во СО РАН, 2010. – 210 с.
48. Нефть и газ Западной Сибири: материалы Межд. науч.-техн. конф., посвященной 55-летию Тюменского государственного нефтегазового ун-та. Т.4; Отв. ред. О.Ф. Данилов. – Тюмень: ТюмГНГУ, 2011. – 404 с.

 

 

 

 

 

 

Приложение 1

Схема организационной структуры ООО  «ТСК Интерси»