Деловые переговоры, их подготовка и проведение

 Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

 

Институт экономики

 

 

 

 

Реферат

на тему: «Деловые переговоры, их подготовка и проведение»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

Введение…………………………………………………………….3

1. Сущность деловых переговоров……………………………….4

2. Подготовка деловых переговоров………………………….….4

3. Проведение деловых переговоров……………………………..5

Заключение………………………………………………………...10

Список используемых источников……………………………....11

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение 
Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого 
человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих 
факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. 
В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах 
деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей. 
Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. 
verbal - словесный, устный). Это требует от участников общения не только 
грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную 
роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Самое существенное, заключено в 
умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать 
самоутверждению партнера по переговорам. Джон Д. Рокфеллер утверждал, что "умение общаться с людьми - это товар, и я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете1.

 

 

 

1. Сущность деловых переговоров

Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. 
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.2

Деловые переговоры различаются  по нескольким параметрам:

а) официальные – неофициальные;

б) внешние – внутренние.

 

2. Подготовка деловых переговоров 
   Переговоры состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и 
   ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых 
   переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. В связи с разнообразием переговоров невозможно 
   предложить их точную модель. Успех переговоров всецело зависит; от того, 
   насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель: 
   * четко представлять себе обсуждаемую проблему. Инициатива на 
   переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему; 
   * обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов; 
   * наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, 
   уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах; 
   * определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию. 
   Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы: цель переговоров; партнер по переговорам; предмет переговоров; ситуация и условия переговоров, присутствующие, на переговорах; организация переговоров.3

 

3. Проведение деловых переговоров

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: вариационный метод; метод интеграции; метод уравновешивания; компромиссный метод.

Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противоположной стороны) выясните следующие вопросы:

* в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

* от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?

* в чем следует видеть оптимальное (высокую степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

* какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предложение партнера, обусловленное несовпадением интересов или их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды)?

* какое вынужденное решение на ограниченный срок можно принять на переговорах?

* какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

Такие рассуждения уже выходят за пределы только альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют изучения всего предмета деятельности, определенного творческого подхода к нему и реальной его оценки.

Метод интеграции используется для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающей отсюда потребности в развитии кооперации.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не надо, однако, упускать из виду его законные интересы. В связи с этим необходимо избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, надо изложить ему свою позицию и подчеркнуть, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров от него ожидают.

Несмотря на несовпадение ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы. Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера. Не предавайтесь иллюзиям относительно того, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров: если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны — можно было бы сразу переходить к заключению соглашений.

Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации:

* определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять ваше предложение;

* вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами;

* рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и доведите до сознания собеседника связанные с этим преимущества;

* обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации;

* бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д.;

* в связи с этим выясните, что послужило причиной такого поведения партнера.

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения).

Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов и критически оценить допустимые пределы уступки. Может так случиться, что найденное вами компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы можете пойти на так называемое условное соглашение.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров и срыв их будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение:

* Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не целая делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу.

* Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого, личного делового контакта. Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия — рукопожатие; при этом первым руку подает хозяин.

* Разговор, предваряющий переговоры, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

* Привлечение внимания участников переговоров. Когда ваш партнер уверен, что ваша информация ему полезна, он с удовольствием вас выслушает. Вы должны вызвать у оппонента интерес к себе.

* Передача информации. На основе вызванного у партнера интереса надо убедить его в том, что он поступит мудро, согласившись с вашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

* Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться вашими идеями и предложениями, он может понять их целесообразность, но все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения этих предложений в своей организации. Вы должны выяснить и разграничить его интересы, а также устранить его сомнения.

В завершение деловой части переговоров преобразованные интересы партнера должны быть оформлены в виде окончательного решения (решение принимается на основе компромисса).4

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Правильно организованные деловые переговоры, точность и краткость изложения мыслей гарантируют эффективное проведение деловых переговоров. Следовательно, можно сделать вывод, что 
овладение навыками делового общения является необходимым для 
будущих деловых людей: менеджеров, экономистов и других. Это не 
просто, как кажется, но и не сложно. Эти навыки в будущем могут 
сыграть важную роль при заключении сделки или подписании 
контракта.

Контрольные вопросы:

1. Что такое переговыры?
2. Какие бывают переговоры?
3. Расскажите про подготовку деловых переговоров.
4. Какие методы существуют при проведении деловых переговоров?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемых источников:

1. Детальный просмотр статьи на тему деловые переговоры// Режим доступа: http://www.planetadruzey.com/art_view.php?id=2018 (Дата  обращения:22.03.2015г.)
2. Деловые переговоры // Режим доступа: http://referat.diplomplanet.ru/articles/category/17/message/177/ (Дата обращения 22.03.2015г.)
3. Детальный просмотр статьи на тему деловые переговоры // Режим доступа: http://www.planetadruzey.com/art_view.php?id=2018  (Дата обращения 22.03.2015г.)
4. Подготовка и проведение деловых переговоров и обеспечения условий их эффективности // Режим доступа:  http://studopedia.net/2_62552_podgotovka-i-provedenie-delovih-peregovorov-i-obespecheniya-usloviy-ih-effektivnosti.html (Дата обращения: 22.03.2015г.)

1 Детальный просмотр статьи на тему деловые переговоры// Режим доступа: http://www.planetadruzey.com/art_view.php?id=2018 (Дата  обращения:22.03.2015г.)

2 Деловые переговоры // Режим доступа: http://referat.diplomplanet.ru/articles/category/17/message/177/ (Дата обращения 22.03.2015г.)

3 Детальный просмотр статьи на тему деловые переговоры // Режим доступа: http://www.planetadruzey.com/art_view.php?id=2018 (Дата обращения 22.03.2015г.)

4 Подготовка и проведение деловых переговоров и обеспечения условий их эффективности // Режим доступа:  http://studopedia.net/2_62552_podgotovka-i-provedenie-delovih-peregovorov-i-obespecheniya-usloviy-ih-effektivnosti.html (Дата обращения: 22.03.2015г.)