Манипулирование и способы защиты от него

Таким образом, понятие «переговоры» используется исследователями и  практиками уже применительно не только к ситуациям деловых и  официальных переговоров, но и к  различным ситуациям частной  жизни. То есть, практически переговорный процесс реализуется во всех тех  ситуациях межличностного взаимодействия, в которых согласовываются или  уточняются интересы (в обоюдном или  одностороннем порядке), ищется общая  точка зрения на какие-то вопросы, осуществляется организация совместных действий или  изменяется поведение партнера без  применения силового принуждения. Рыночные отношения предполагают активизацию  и массовое распространение переговоров  в деловой сфере и частной  жизни. Они становятся необходимым  элементом и типичным способом межличностного взаимодействия.

Исследователи переговорного  процесса отмечают, что при переговорах  активно используются различные  приемы воздействия на партнера, в  том числе психологические манипуляции. Так, например, В. Мастенбрук, рассматривая переговорный процесс, указывает, что иногда возможно добиться определенных преимуществ в переговорах посредством использования определенных манипуляций. «Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический вид давления – специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров».

Самая простая модель переговорного  типа процессов межличностного взаимодействия может быть представлена и описана  как состоящая из трех основных взаимосвязанных  этапов:

1. Уточнение позиций участников. Данный этап характеризуется проявлением или демонстрацией своей позиции и восприятием чужой. На этом этапе в зависимости от ситуации осуществляется взаимное уточнение интересов, точек зрения, подходов и взглядов участников по определенным вопросам.
2. Обсуждение. Здесь выдвигаются аргументы в поддержку своих взглядов, предлагаемых действий, предложений, осуществляется анализ аргументации оппонентов и контраргументация.
3. Согласование. Этот этап можно обозначить как формирование результата взаимодействия, на котором могут согласовываться позиции и вырабатываться договоренности, или этот процесс может быть свернут и вылиться в усиление конфронтации, отчужденности участников межличностного взаимодействия.

Одним из основных этапов, в  котором в наибольшей степени  сконцентрированы и рельефно проявляются  разные способы скрытого принуждения  личности, выступает обсуждение. Процесс обсуждения и дискуссии может рассматриваться как модель, путем анализа которой могут быть выявлены способы тайного принуждения личности. Рассмотрение процесса обсуждения и дискуссии как основной структурной единицы анализа способов скрытого психологического принуждения человека в межличностных ситуациях взаимодействия определяется следующими основными причинами:

во-первых, определенной завершенностью как этапа;

во-вторых, использованием большого числа разнообразных способов и  приемов психологического воздействия  на людей;

в-третьих, включенностью  в качестве составного компонента в  разнообразные ситуации межличностного взаимодействия;

в-четвертых, использованием обсуждений и дискуссий не только в межличностном взаимодействии, но и как специфической манипулятивной технологии воздействия на аудиторию в виде специально подготовленных публичных обсуждений, дискуссий, полемики (в том числе в средствах массовой коммуникации).

Приемы и техника  манипуляций в межличностном  взаимодействии

 Приемы скрытой манипуляции.

1. Язык: непонятные слова  имеют целью подавить слушателя  фальшивым «авторитетом» эксперта, либо призваны выполнять гипнотизирующий  эффект, либо прикрытие лжи.

2. Эмоции: вызвать эмоции  – это необходимое условие  отключения разума объекта манипулирования.

3. Сенсационность и срочность  – технология общего действия, обеспечивающая необходимый уровень  нервозности, подрывающей психологическую  защиту. Дополнительная цель данного  приема – отвлечение внимания.

4. Повторение: действует на  подсознание, которое плохо контролируется. Поэтому необходимо зафиксировать  факт повторения в сознании, и  тогда будет как бы включена сигнализация.

5. Дробление: манипулятор  предоставляет нам вместо целостной  проблемы лишь ее часть, так  чтобы осмыслить целое и сделать вывод было невозможно.

6. Изъятие из контекста:  изымание проблемы из реального  контекста.

7. Смешение информации  и мнения: внушение вместе с  фактами мнения манипулятора  по данным фактам.

8. Ссылка на авторитет:  когда в поддержку утверждения  привлекается авторитет и уважение, завоеванные в сфере, не связанной  с этим утверждением.

9. Активизация стереотипов  стремление отправителя сообщений  добиться чтобы мы воспринимали информацию и отвечали на нее в соответствии с нормами поведения определенной общности.

10. Некогерентность высказываний: одно высказывание противоречит другому.

 Манипулятивные приемы в обсуждениях и дискуссиях.

Рассмотрение приемов  психологических манипуляций, используемых в ходе деловых обсуждений, дискуссий, совещаний, других официальных и  неофициальных формах межличностного взаимодействия, позволяет проиллюстрировать  каким образом люди с выраженными манипулятивным качествами формируют аргументационные модели, позволяющие приобретать преимущество. Подобный анализ показывает, какие психические образования личности выступают в качестве мишеней манипулятивного воздействия, помогает в определенной степени раскрывать структурные элементы самого процесса манипулирования и механизмы межличностных психологических манипуляций.

Итак, можно выделить три  основные группы манипулятивных приемов, которые еще обозначаются как уловки, используемые в дискуссионных обсуждениях (А.Шопенгауэр, С.Поварнин). Исходя из содержания и направленности манипулятивного воздействия, данные уловки можно разделить на организационно-процедурные, логико-психологические и личностные².

Уловки организационно-процедурного характера - это приемы, связанные  с созданием определенных условий, предварительной организацией и  специфическим осуществлением процедуры  межличностного взаимодействия. Использование  подобных уловок затрудняют процесс  обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает (способствует достижению намеченных целей) субъекту, организующему манипуляцию. К таким уловкам можно отнести:

1. Дозирование исходной  информационной базы: материалы,  необходимые для обсуждения, не  предоставляются участникам вовремя,  или даются выборочно. Некоторым  участникам обсуждений раздают  неполный комплект материалов, а  по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в  курсе всей имеющейся информации. Таким образом, осуществляется неполное информирование некоторых участников, что затрудняет для них обсуждение, а для других создает дополнительные возможности использования психологических манипуляций. Обратный вариант – “избыточное информирование”, заключающееся в том, что готовится очень много проектов, предложений, решений, сопоставление которых в процессе обсуждения оказывается практически невозможным. Подобное происходит и в тех случаях, когда для обсуждения предлагается большой объем материалов в крайне сжатые сроки, в связи с чем их качественный анализ затруднен.

2. Формирование (мнений) установок  путем целенаправленного подбора  выступающих: слово предоставляется  сначала тем, чье мнение известно  и импонирует организатору манипулятивного воздействия или участникам заблаговременно подготовленным соответствующим образом к выступлению. Таким способом на первом этапе осуществляется формирование желаемой установки у участников обсуждения. Это в первую очередь связано с тем, что изменение созданной первичной установки требует больших усилий, чем ее формирование. В этих же целях обсуждение может приостанавливаться на выступающем, позиция которого более желаема и соответствует взглядам (задачам) организатора манипулятивного воздействия. В этом приеме используется известная психологическая закономерность, так называемый, “эффект края”, который связан с высокой действенностью и запоминанием последнего и первого выступления.

3. Двойной стандарт в  нормах оценивания поведения  участников дискуссий: одних выступающих  жестко ограничивают в соблюдении  регламента и правил взаимоотношений  во время обсуждения, другим, позволяют  отходить от них и нарушать  установленные правила. То же  самое происходит в отношении  характера допускаемых высказываний  – одним “прощают” резкости  в адрес оппонентов, другим делают  замечания и т.д. Возможен вариант,  когда регламент специально не  устанавливается, чтобы можно  было по ходу выбирать более  удобную линию поведения. При  этом осуществляться либо сглаживание позиций оппонентов и “подтягивание” их к желаемой точке зрения, либо, наоборот, производится усиление различий в их позициях вплоть до несовместимых и взаимоисключающих точек зрения, а также доведение обсуждения до абсурда.

4. Маневрирование повесткой  обсуждения. Для того, чтобы легче прошел “нужный” вопрос сначала “выпускается пар” на малозначительных и несущественных вопросах, а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики. Может быть изменена последовательность обсуждения, когда на первое место выносятся вопросы и предложения не по мере поступления, а сначала предлагаются для обсуждения более приемлемые положения, чтобы “колеблющиеся” могли быстрее принять продвигаемую точку зрения, желаемое решение.

5. Управление процессом  обсуждения: в публичных дискуссиях  слово поочередно предоставляется  наиболее агрессивно настроенным  представителям оппозиционных группировок,  допускающих взаимные оскорбления,  которые либо не пресекаются,  либо пресекаются только для  видимости. В результате атмосфера  обсуждения накаляется до критической. Таким образом, может быть прекращено обсуждение актуальной темы или даже дискредитирован сам вопрос обсуждения. Другой, более цивилизованный способ прерывания процесса обсуждения, заключается в том, что в ключевые моменты обсуждения, когда может быть выработано нежелательное решение, объявляется перерыв или участники побуждаются к переходу рассмотрения иной (смежной) темы, то есть другого вопроса. Этот прием нередко используется в ходе коммерческих переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя секретарь вносит кофе, организуется “важный” звонок и т.д.

6. Ограничения в технике  (процедуре) проведения обсуждения: при использовании этого приема  игнорируются предложения, касающиеся  процедуры обсуждения; обходятся  нежелательные факты, вопросы,  доводы; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных, заслуживающих внимания и важных для выработки окончательных решений, выводов.

7. Реферирование – краткое  переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе, которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения в желаемую сторону.

Личностные или психологические  уловки - приемы, основанные на раздражении  оппонента, использовании чувства  стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и  других индивидуально-психологических  особенностях человека:

1. Раздражение оппонента,  выведение его из равновесия  насмешками, несправедливыми обвинениями  и другими способами, пока он  не “вскипит”. Успех уловки  будет еще большим, если оппонент  не только придет в состояние  раздражения, но и сделает при  этом ошибочное или в чем-то  невыгодное заявление для его  позиции в дискуссии или обсуждении. Данный прием, как правило,  активно используется в явной  форме как принижение оппонента  или в более завуалированной,  в сочетании с иронией, косвенными  намеками, неявным, но распознаваемым  подтекстом.

2. Собственное возвышение  или самовосхваление: эта уловка  является косвенным приемом принижения  оппонента. В данном случае  не говорится прямо «кто есть  ты», но по тому «кто есть  я» и «с кем ты споришь»  следует соответствующий вывод.  Могут использоваться такие, например, выражения: «…Я руководитель  крупного предприятия, региона,  отрасли, учреждения», «…мне приходилось  решать крупные задачи…», «…прежде  чем претендовать на это… необходимо  побыть руководителем хотя бы…», «…прежде чем обсуждать и критиковать… необходимо лично приобрести опыт решения задач хотя бы в масштабе…» и т.п. Повышение психологической значимости собственных доводов может также осуществляться с помощью внушающих заявлений: «…я Вам со всей ответственностью авторитетно заявляю…»; «…я Вам прямо скажу…» «мне нечего скрывать и я скажу Вам откровенно…» и т.п. При этом особо выделяется какая-то мысль, а все остальное на этом фоне выглядит второстепенно, недостаточно полно и откровенно.