Этапы процесса продажи товаров в розничных торговых предприятиях их организация

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 16 Мая 2013 в 17:33, курсовая работа

Краткое описание

Цель курсовой работы - произвести анализ основных методов продажи товаров и на основе полученных данных сделать соответствующие выводы и предложить рекомендации по дальнейшему совершенствованию методов, а также по повышению эффективности торговой деятельности в универсаме «Высшая лига» г.Иваново. В ходе исследования необходимо решить следующие задачи: рассмотреть понятие методов продажи товаров; изучить основные методы стимулирования продаж; провести анализ методов продаж универмага «Высшая лига», а также объемов его деятельности; по результатам исследования предложить мероприятия по совершенствованию методов продаж в универмаге «Высшая лига», а также рассчитать экономическую эффективность предложенных мероприятий.

Содержание

DВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МЕТОДОВ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ В РОЗНИЧНЫХ МАГАЗИНАХ И РАЗВИТИЕ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ 5
1.1 Методы продажи товаров в магазинах 5
1.2 Основные методы стимулирования розничных продаж 14
1.3 Услуги, оказываемые розничными торговыми предприятиями 19
1.4 Современные методы продажи товаров за рубежом 22
ГЛАВА 2. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МЕТОДОВ ПРОДАЖ И УВЕЛИЧЕНИЮ ОБЪЁМОВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В УНИВЕРСАМЕ «ВЫСШАЯ ЛИГА» 25
2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика объемов деятельности универсам «Высшая лига» 25
2.2 Анализ основных методов продаж универсама «Высшая лига» 31
2.3 Мероприятий по увеличению объемов продаж и совершенствованию методов продаж в универсаме «Высшая лига» 34
2.4 Расчет эффективности внедрения системы самообслуживания 36
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 40
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 43

Прикрепленные файлы: 1 файл

этапы процесса продаж товара.doc

— 368.50 Кб (Скачать документ)

В Германии с помощью  посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения – продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

Электронная коммерция (виртуальная торговля). В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием  в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции [9, c.165].

 

    1. Основные методы стимулирования  розничных продаж

 

Основными формами стимулирования продаж выступают:

  • стимулирование ценой (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
  • стимулирование натурой;
  • формы активного предложения товара (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
  • реклама на месте продажи.

Потребитель предпочитает следующее:

  • бесплатные образцы, сопровождающие покупку;
  • дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно;
  • продажа по сниженным ценам;
  • скидка цены при повторной покупке (следует с некоторым отрывом по времени).

Ценовое стимулирование, как правило, носит характер временного снижения цен на товары и услуги. Временное снижение цены на товар имеет свою специфику, плюсы и минусы.

Снижение цен  может быть предпринято в случаях, когда:

  • производитель желает значительно увеличить объем продаж и привлечь новых потребителей;
  • торговые организации желают создать себе репутацию недорогого продавца или отмечают какое-то событие;
  • по взаимному соглашению производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит ее (частично или полностью) на потребителя;
  • цена играет решающую роль в борьбе с конкурентами;
  • необходимо быстро продать затоваренную продукцию.

Размеры снижения цен  должны быть:

  • достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение;
  • достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли;
  • достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя

Ценовое стимулирование может осуществляться в виде прямого  снижения цен, распространения купонов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж) и снижения цен с отсрочкой  получения скидки.

Некоторые покупатели больше внимания обращают на скидку с цены товара, чем на сам товар. Они регулярно покупают только те товары, которые продаются по сниженным ценам. Недостатком является то, что это не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Для торговой сети этот вид  стимулирования продаж является бесценным, так как может применяться  без какой-либо предварительной  подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

Стимулирование  натурой можно определить как  предложение потребителю дополнительного  количества товара без прямой увязки с его ценой. К основным формам натурального стимулирования можно отнести премии (прямые, осуществляемые в момент покупки, и премии с отсрочкой – после предоставления доказательств покупки) и образцы (покупателю дается возможность опробовать товар).

Задачи стимулирования натурой заключаются в том, чтобы дать потребителю определенное количество товара, что принципиально отличается от задачи экономии денег) и придать более предметный и разносторонний характер контактам с потребителями.

К основным разновидностям премий относятся:

  • Прямая премия. Она вручается в момент совершения покупки и, либо заключена в самом товаре, либо прикреплена к его упаковке, либо (что встречается реже) выплачивается деньгами в кассе.
  • Премия для детей. Часто представляет собой коллекции уменьшенных моделей, мелких пластиковых игрушек, цветных наклеек и т.д.
  • Полезная премия. Адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности товара для побуждения их к его покупке.
  • Премия, доставляющая удовольствие, обращена ко всем категориям покупателей и отражает стремление доставить его приобретением бесплатного товара на определенную сумму, который потребитель выбирает сам.
  • Предложение прямой премии с привлечением торговой точки. Используется для поощрения покупателя льготной покупкой и, одновременного стимулирования другой торговой точки.
  • Премия с отсрочкой. Ее получают после предъявления одного или нескольких доказательств покупки.
  • Упаковка, пригодная для дальнейшего использования (бочонки, графины, красивые банки и т.п.).
  • Самооплачивающаяся премия. Потребителю представляется высококачественный товар по довольно низкой цене при условии представления доказательства покупки другого товара.
  • Постоянная премия становится непременным атрибутом товара (например, к покупке каждого номера детского журнала добавляется «Киндер-сюрприз»).

Выбор того или  иного вида премии зависит от многих причин:

  • от законности данного вида стимулирования;
  • от известности товара;
  • от привлекательности премии в глазах большинства;
  • от соответствия ее сложившемуся имиджу товара;
  • от соответствия премии и объекта стимулирования;
  • от возможности ее предоставления в необходимом количестве.

Образцы можно  определить как бесплатное предоставление товара в количестве, не имеющем  коммерческой ценности и необходимом  для его опробования и оценки. Различают также бесплатное опробирование, применяемое для сравнительно дорогостоящих товаров (часы, теннисные ракетки, пишущие машинки и т.д.).

Распространение бесплатных образцов осуществляется, как правило, во время выпуска  товара в обращение и в случае повторного выпуска товара или его модификации. Эта операция должна быть подготовлена организационно и технически (создание запасов образцов, изготовление упаковки для них, решение вопроса о способе распределения и т.д.).

Существует  четыре основных метода распространения бесплатных образцов:

  • «от двери до двери» (доставка на дом);
  • в месте продажи;
  • по почте (эффективно, когда необходимо воздействие на определенный контингент населения);
  • через прессу (например, образцы косметики доставляются вместе с женскими журналами).

Под активным предложением понимаются все виды стимулирования продаж, которые требуют активного  и избирательного участия потребителей. К приемам активного предложения  относятся конкурсы, а также лотереи  и игры. К участию в них можно  привлечь множество людей. Возможность получения бесплатного приза составляет мощный побудительный мотив для такого участия.

Конкурсы. Побудительным  мотивом для участия в них  является привлекательность игры и  дух соревнования.

Конкурсы классифицируют по субъектам их организации и по группам аудитории, для которой они проводятся.

В качестве торговых посредников – организаторов  конкурса могут выступать магазины, коммерсанты, представляющие интересы какой-либо территории (конкурс на оформление витрин района).

Для прессы конкурсы выступают средством привлечения подписчиков и читателей, а производители могут использовать различные каналы и средства их проведения с целью продвижения продаж.

Предлагаемые призы  играют решающую роль в успехе конкурса. Людей привлекают крупные, заставляющие мечтать о них выигрыши, отвечающие их личным ожиданиям.

Особенно привлекательны крупные призы:

  • туристические поездки, совпадающие по времени с каким-либо значительным спортивным событием (кубок мира по футболу, олимпийские игры и т. п.);
  • поездки на отдых;
  • автомобили.

Различают следующие  виды игр:

  • лотереи;
  • игры, основанные на теории вероятностей;
  • стимулирующие игры типа лото и производные от него.

Дополнительное  количество товара, предоставляемое  бесплатно является еще одной  формой немедленного, хотя и косвенного снижения цен, прием призван внушить потребителю две идеи:

  • это такая же экономия средств, как и в случае любого другого снижения цен;
  • потребитель имеет дело с проявлением щедрости со стороны производителя.

В момент выпуска товара на рынок бесплатное предложение 20 % товара или снижение цены на 20 % вовсе не является одним и тем же актом для покупателей. Психологическое воздействие гораздо мощнее в первом случае.

Товар становится значительно привлекательнее, если он обеспечен соответствующим сервисом: доставкой, монтажом, техническим обслуживанием, ремонтом и др. Техническая сложность многих современных товаров и приводит к тому, что все чаще потребители признают наличие и удобство системы сервисного обслуживания товара более важным фактором, чем качество, цена, авторитет фирмы-производителя и др.

Покупатель  должен четко знать, где, кто и  какую помощь сможет ему предоставить в случае каких-либо проблем, связанных  с товаром. Причем тут важна не только собственно помощь, но и удобство этой помощи. Одно дело, если в ответ на жалобу приедет представитель фирмы «Сони» и вместо ремонта просто поменяет неисправный магнитофон на новый, и совсем другое — когда надо собственными силами везти тяжелый сломавшийся телевизор в далекую мастерскую, а потом назад. Минские часы «Электроника» могли уступать в надежности некоторым другим маркам, так как налаженная система гарантийного ремонта путем отправки бандероли предприятию-производителю существенно повышала их конкурентоспособность.

Прием фиктивного увеличения объема товара рассчитан на то, что покупателю товар должен казаться большим, чем он есть на самом деле. Часто это достигается с помощью замены упаковки товара и ее геометрической формы. Увеличение размера упаковки (например, бутылки) при постоянной цене и фактическом весе (нетто) или пропорциональное уменьшение цены и веса при неизменных (на глаз) размерах приводят к заметному увеличению спроса. Дело в том, что человек лучше помнит цену товара, чем емкость упаковки, поэтому, если величина упаковки на глаз не уменьшилась, но цена снизилась на 10 %, а фактическая емкость в граммах уменьшилась на 20 % (и это честно указано на этикетке), то новый вариант товара многими людьми воспринимается как более дешевый, а не как более дорогой, каковым он является на самом деле.

Прием замены товара, компенсации его стоимости или убытков используется в случае неисполнения товаром своих функций. Реализация этого приема может происходить разными путями. Один из самых распространенных — замена товара, который вышел из строя, на протяжении срока гарантии новым. Фирма, которая реализует противопожарные системы, включает в их цену и стоимость страховки имущества клиента на случай убытков при пожаре.

Прием обеспечения привлекательности прилежащей к торговой точке территории. Органы власти, как правило, принуждают благоустраивать территорию возле торговых предприятий. Но дело не только в том, чтобы прилежащая территория была благоустроенной и прибранной. Такая территория привлекает людей отдохнуть там, утолить жажду, перекусить, спрятаться в тени в жару и под навесом в дождь. И наоборот, скажем, киоск без навеса не привлекает людей во время дождя, а это ведет к резкому сокращению продажи.

Существуют рекламные модификации программных продуктов, которые передаются покупателю бесплатно, определенное время функционируют, но потом уничтожают сами себя. Представителям фирм, которые смогут в будущем покупать большие партии, образцы товаров передаются бесплатно, как представительские подарки и одновременно как способ приучить к потреблению предложенных товаров.

Также важным фактором эффективной работы торговой организации  является внешний вид продавца. Организаторы торговли учитывают это и стараются соответствующим образом воспитывать свой персонал. Для продавцов продовольственных магазинов лучший образец спецодежды — платье или халат из тканей светлых тонов и головной убор в тон платью. В магазинах по торговле непродовольственными товарами выбор рабочей одежды гораздо шире. Для женщин — платье, костюм, юбка с блузкой, для мужчин — костюм или брюки с сорочкой.

Информация о работе Этапы процесса продажи товаров в розничных торговых предприятиях их организация