Типичные ошибки при ведении переговоров

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ:

 

ВВЕДЕНИЕ 3

1. Подготовка  и проведение переговоров 5

2.  Виды  переговоров 7

3. Правила   ведения переговоров 9

4. Типичные  ошибки при ведении переговоров 12

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 14

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ: 15

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

                                                                                                                            «Переговоры — это основной                                                                                      способ получить от других

 людей то, чего мы  хотим.»

Актуальность выбранной  темы заключается в том, что в  современном мире, для успешного  развития предприятия, бизнеса  необходимо умение вести переговоры.

Умение общаться — одно из важнейших достоинств руководителя крупного предприятия или фирмы. Выбрать правильную интонацию, вовремя  сделать паузу и выслушать  собеседника, подчеркнуть соответствующим  жестом основную мысль — все это  особым образом влияет на процесс беседы.

Переговоры — это процесс  достижения соглашения.

Переговоры - это, прежде всего, способ избежать открытого конфликта, найти оптимальное, взаимоприемлемое для всех сторон решение спорной  проблемы. В результате достигается  определенная мера единомыслия, общность, консенсус. Цель переговоров - конструктивный исход. Несмотря на изначально различные позиции сторон, каждому следует всеми доступными средствами доказывать свою правоту: четко формулировать свою точку зрения, иметь способность убеждать, аргументировать и, соответственно, критиковать, разубеждать, опровергать.

Ведение переговоров —  это очень важное умение не только для индивидуального предпринимателя, но и для каждого человека. Способность  конструктивно вести разговор дает возможность стать успешным практически во всем. Ведь людям свойственно решать все свои дела в разговоре друг с другом¹.

Главная цель переговоров  — прийти к взаимовыгодному решению, избегнув конфликта.

Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, нужно знать: собственные интересы организации, положение организации в отрасли, на рынке и т.д., обязательства организации, деловых партнеров и союзников и т. п.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Методическими материалами  для написания работы послужили  труды многих специалистов, статьи из газет и журналов недавних выпусков, интернет, а также собственные  наблюдения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Подготовка и проведение  переговоров

 

Проведение переговоров – мастерство и одновременно искусство, которое требует от участников терпения, выдержки, умения разрешать конфликты и готовности идти на риск. Именно поэтому каждый менеджер  должен уметь планировать переговоры с клиентом и знать, как вести себя в процессе переговоров, чтобы достичь поставленной цели.

Переговоры – это обсуждение условий, в которых принимают  участие две или больше сторон. Каждая из сторон переговоров заинтересована в том, что может предложить другая сторона².

Стороны переговоров достигают соглашения в процессе торга. Следовательно, переговоры – это попытка согласования факторов, которые являются выгодными для одной стороны переговоров, с факторами, выгодными другой стороне.

Цель переговоров –  договориться о взаимовыгодных условиях сделки и наладить доброжелательные отношения с клиентом. Каждая из сторон переговоров может идти на взаимные уступки, предлагать свои условия, поскольку основным принципом деловых переговоров является двусторонний обмен.

Нужно понимать, что успешные переговоры не заканчиваются выигрышем одной стороны и проигрышем другой. Переговорный процесс заканчивается либо принятием решения, которое удовлетворяет обе стороны, либо неудачей для обеих сторон и перенесением переговоров по обоюдному согласию на другое время.

Задача во время проведения переговоров – быстро продумать  и реализовать максимальное число  разнообразных, выгодных для вашей  компании возможностей. Чем большую гибкость вы проявите при проведении переговоров, тем выше будут ваши шансы найти приемлемое решение, которое не только удовлетворит вас, но и будет одобрено вашим партнером.

Гибкость в деловых  переговорах не имеет ничего общего с мягкостью и беспринципностью.

Гибкость – это проявление силы, а не слабости. Однако не следует  забывать о том, что вы пришли на переговоры для достижения поставленных целей. Дипломатично и вежливо, но уверенно и последовательно ведите переговоры к поставленной цели³.

Подготовка к проведению переговоров и создание благоприятной  атмосферы могут сыграть решающую роль и заранее определить их успех. Поэтому слишком много подготовки к переговорам не бывает. Важно лишь четко расставить приоритеты.

Переговоры следует проводить  в одном помещении. Принимающая  сторона обязана представить  своих коллег не только пофамильно, но и по их статусу, по занимающим ими должностям. В процессе данного представления участвуют переговорщики другой стороны, а также люди из иных организаций, даже те, которые лишь наблюдают за ходом переговоров. Затем представляет своих коллег управляющий другой стороны.

 Обычно участники встречи  рассаживаются в смешанном порядке,  так как это упрощает обмен  мнениями. Руководители сторон традиционно  садятся рядом, другие участники  встречи — по принципу общих  интересов или половой принадлежности.

 Независимо от значимости переговоров начинаться они должны с неофициальных фраз, выражающих интерес принимающей стороны к собеседникам, дружественную заинтересованность не только в проведении удачных переговоров, но и в продолжении сотрудничества. Недопустимо во время переговоров перебивать выступающего.

 Начинать переговоры  следует с выяснения наиболее  принципиальных вопросов повестки  дня, стараясь добиваться приемлемых  решений по самым важным вопросам. Затем следует переходить к  разрешению тех трудностей, по которым найти компромиссные решения достаточно просто, без особых издержек времени. И лишь после этого следует переходить к тем вопросам, которые требуют тщательной проработки.

По окончании переговоров  следует подвести их итог, помня  о том, что нет такого дела, которое нельзя было бы сделать еще лучше.

2.  Виды переговоров

Виды переговоров - позиционные  и рациональные. Предметом первых являются позиции сторон, то есть субъективные взгляды на решение проблем, которые  могут быть истинными, исходящими из реальных интересов, а могут быть и ложными, имеющими в основе только амбиции. Необходимо четко различать позицию и интересы. Позиция — внешнее выражение интересов, не обязательно совпадающее с ними поэтому хотя позицию не всегда удается отстоять, интересы могут быть удовлетворены⁴. Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жесткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что в конце концов приводит к принятию неэффективного для обеих решения. Суть жестких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны. В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективными, ибо, чем больше оппоненты защищают свою позицию и убеждают друг друга в невозможности ее изменить, тем труднее это сделать на практике, так как они оказываются ею же и связанными. Но главным негативным результатом позиционных переговоров является принятие не оптимального для всех решения, содержащего в себе немало упущенных выгод. Предметом рациональных переговоров становятся глубинные интересы сторон. При этом проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.

Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных  отношений и в условиях сотрудничества⁵.

Американский участник и  руководитель делегаций на многих переговорах  Дж.Дин выделяет три вида переговоров в зависимости от заинтересованности сторон. Первый вид представляют такие переговоры, в которых участники (или один из участников) мало заинтересованы в их положительном исходе или безразличны к нему.

Второй вид переговоров - это переговоры, в которых стороны хотя и проявляют интерес к достижению результатов, но достаточно умеренный, к тому же имеющий отношение скорее к общей перспективе. К третьему виду относятся переговоры, в которых участники реально заинтересованы в совместном решении проблемы. Согласно Дж. Дину, если все участники ориентированы на третий вид, то переговоры наверняка закончатся успешно, т.е. решение проблемы будет найдено. Возможно достижение договоренности и в том случае, если одна из сторон проявляет умеренный интерес к ним, а другая - сильный. При малой заинтересованности сторон соглашение скорее всего не будет достигнуто.

3. Правила  ведения переговоров

 

Для эффективного ведения переговоров  используйте следующие правила, которые помогут Вам достичь  успеха⁶:

- Учитывайте обстоятельства, актуальные для другой стороны;                                     - Заведомо разрабатывайте четкую стратегию ведения переговоров;                                     - Начинайте переговоры с позитива;                                                                           -  Обсуждайте проблемы, а не личности;                                                                                                                                        - Ориентируйтесь на достижение целей;

- Не привязывайтесь к первоначальным заявлениям;

- Старайтесь найти взаимовыгодные решения; - Пользуйтесь объективными критериями.

1. Учитывайте  обстоятельства, актуальные для  другой стороны.

Получите как можно больше сведений о целях и интересах своего оппонента. В чем состоит расхождение между актуальными для него и желаемыми обстоятельствами? Какова его стратегия? Такой анализ поможет вам понять поведение оппонента, предсказать ответы на ваши предложения, а также беседовать с ним на его языке. Кроме того, предугадывая позицию оппонента, вы сумеете эффективнее подтвердить свои доводы актуальными для другой стороны аргументами.

2. Заведомо  разрабатывайте четкую стратегию  ведения переговоров.

Считайте переговоры шахматной  партией. Чтобы выиграть, нужно придерживаться стратегии: предугадывать ходы противника и свои возможные ответы на них. Насколько серьезна сложившаяся ситуация? Важен ли для вас предмет обсуждения? Насколько срочное решение необходимо вам принять? Готовы ли вы искать компромисс? Готовы ли вы быстро и без проблем про финансировать возможную сделку? Стоит ли договориться о финансировании или кредите заранее? Все эти вопросы задайте себе еще до начала переговоров.

3. Начинайте  переговоры с позитивного сообщения.

Заблаговременно установите рапорт и найдите зоны, в которых ваши интересы пересекаются с интересами другой стороны. Начните переговоры в позитивном ключе - возможно, с сообщения о незначительной уступке. Исследования показывают, что такой подход в большинстве случаев вызывает ответный жест вежливости, что, в свою очередь, приводит к достижению согласия между участниками переговоров. В свою очередь, постарайтесь адекватно отвечать на уступки противника.

4. Обсуждайте  проблемы, не переходите на личности.

Сосредоточьтесь на обсуждении темы переговоров и не переходите на личности участников. Даже если оппонент допускает выпады в ваш адрес, не поддерживайте его тон. Помните, что подвергаясь нападкам, люди все свои силы бросают на самозащиту, забывая о необходимости решения проблемы. Не забывайте, что все разногласия с другой стороны должны лежать в плоскости взглядов, интересов или идей, но не личностей. Отделяйте человека от проблемы и не персонализируете трудности, с которыми сталкиваетесь в ходе заключения сделки.

5. Придерживайтесь  рационального, ориентированного на достижение целей подхода.

Поступайте так, даже в случае, если оппонент позволяет себе выпады против вас или обстановка накаляется. Сохраняйте выдержку, позвольте другому участнику  выпустить пар и постарайтесь увидеть за внешними проявлениями – в первую очередь агрессией – истинную проблему.

6. Не привязывайтесь  к первоначальным заявлениям.

Первоначальные заявления участников переговоров - это всего лишь их отправная  точка. Начальные позиции и условия  оппонентов зачастую слишком категоричны и даже экстремальны. Воспринимайте их соответствующим образом. Учитывая интересы другого человека и ваши личные цели, постарайтесь найти другие, более реалистичные возможности.

7. Старайтесь  найти взаимовыгодные решения.

Участники переговоров зачастую принимают за критерий успеха переговоров исключительно собственную победу. Это ошибочное представление. В большинстве случаев достижимо взаимовыгодное решение. Поищите дополнительные возможности, например, подумайте над приемлемыми и незначительными для вас, но значимыми для другой стороны уступками. Найдите решения, благодаря которым радость победы испытают все участники переговоров.