Цели банковского менеджмента

- определение целей развития  банка

- выявления приоритетных задач  их очередность и последовательность  путей их разрешения

- разработка стратегии развития

- подготовка системы мероприятий  для решения поставленных задач  в установленные сроки

- оценка необходимых ресурсов  и источников их накопления

- установление жесткого контроля  за выполнением намеченных заданий

- эффективное управление людьми

Банковский маркетинг - это деятельность банка, направленная на исследование и  прогнозирование рынка банковских продуктов; на изучение и сегментацию клиентов; на разработку системы реакций банка, учитывающей все происходящие изменения на рынке финансовых услуг.

Коммерческий банк существует постольку, поскольку имеется спрос на его  услуги. В зависимости от спроса на финансовые услуги банк вырабатывает конкретную маркетинговую стратегию и придерживается ее в своей деятельности. Спрос на банковские услуги со стороны клиентов может быть нескольких видов.

1. Отрицательный спрос, т.е. предлагаемый вид банковских услуг или продуктов по каким-либо причинам не устраивает рынок и он ее отвергает. В таком случае банк придерживается конверсионной стратегии маркетинга.

2. Нулевой спрос, при существовании  которого потребитель не проявляет  интереса к предлагаемой услуге, но и не отвергает ее полностью.

3. Уменьшающийся (падающий) спрос,  предполагающий ремаркетинг. Этот  вид спроса появляется в результате  насыщения рынка, его ограничения,  морального старения предлагаемой  услуги, изменения экономико-политических, экономических, правовых и прочих внешних условий деятельности банковского учреждения.

4. Сезонный (непостоянный) спрос, который  обусловлен изменениями объемов  и условий, запрашиваемых клиентами  услуг в зависимости от сезонных  колебаний, колебаний моды, традиций или обычаев.

5. Латентный (скрытый) спрос,  существующий при невозможности  удовлетворения банком спроса  отдельного сегмента рынка или  определенной контактирующей с  банком аудитории.

6. Полный спрос, при  котором необходим поддерживающий  маркетинг. Здесь наблюдается  определенный баланс между спросом  и предложением, для поддержания  которого может быть снижена  цена предлагаемой банком услуги.

7. Ажиотажный спрос  - несоответствие между желаниями клиентов и возможностями их удовлетворения со стороны банка.

8. Обманчивый спрос  существует при наличии неустойчивой  конъюнктуры рынка, снижении платежеспособности  клиентов и др. Целью тактического  маркетинга здесь является анализ  дальнейшей стратегии банка. Кроме того, методы тактического маркетинга используются в конце жизненного цикла предлагаемой банком услуги.

По способу общения  с клиентурой банковский маркетинг  можно разделить на активный и  пассивный. Специалисты-маркетологи  считают, что если банк занимает очевидный и не нуждающийся в доказательствах удельный вес на рынке, более целесообразно применение активного маркетинга. По такому пути навязывания своих продуктов клиентам идут все ведущие банки России, что, конечно, является эксплуатацией фактора надежности этих банков и повышает их неустойчивость по аналитическим расчетам. При этом качество банковских продуктов чаще всего отражает только интересы самого банка (проценты, сумма страхового взноса, минимальная сумма и т.п.).

Активный маркетинг  включает систему следующих мероприятий:

- организацию активной  рекламы при помощи почтовой  и телефонной связи, а также  телевидения - это так называемый прямой маркетинг;

- проведение разовых  мероприятий, в частности презентаций  и конференций, на которых происходит процесс непосредственного изучения потребительских оценок качества и полноты продуктового ряда;

- анализ потребностей  потенциальных клиентов в процессе  личного общения;

- организация дискуссий  для обсуждения актуальных проблем  банковской деятельности;

- проведение анкетирования  среди клиентов и опроса населения.

Пассивный маркетинг  используется, если банк по масштабам  своих операций занимает незначительное место или ставит задачу только удержать клиентуру. Тогда в прессе публикуются  статьи о положении банка, выгодах его определенных услуг. Пассивные формы маркетинга всегда являются более дорогими для баланса банка и основываются в большей степени на доверии клиентов.

Основная особенность  банковского маркетинга заключается  в специфике самого продукта - услуге или операции, совершенной банком: переводные счета, специальные чековые счета депозиты, займы, кредиты и т.д. Маркетинговая деятельность имеет и другие особенности:

- осуществляется на  рынке денежных ресурсов и  обеспечивает получение прибыли  на основе ускорения денежного оборота;

- направлена на удовлетворение  потребностей и запросов клиентов (предприятий и организаций) в  услугах по осуществлению ими денежных вкладов и получению необходимых кредитов;

- связана с получением  доходов в виде процентных ставок за предоставляемые услуги.

Все это обусловливает  необходимость комплексного развития банковского маркетинга - пока еще  новой области маркетинговой деятельности в России. И здесь потребуется детальная разработка программы поведения банка на финансовом рынке, в том числе определение своей ниши для реализации банковского продукта - услуг на основе сотрудничества либо конкуренции с другими банками.

Анализ рынка преследует цель изучить такие внешние факторы, как фазы делового цикла, экономическая  конъюнктура, правительственные меры, а также внутренние - требования рынка к продукту, его фирменную структуру, формы и методы, применяемые активными участниками, рыночную сегментацию, характеристика клиентов и их мотивация при покупке того или иного продукта.

Сегментация рынка может  быть проведена с использованием товарного (продуктового) или потребительского (клиентурного) признаков. Например, по продукту выделяются сегменты по кредитным, операционным, инвестиционным и другим услугам, а по потребительским - юридические и физические лица, предприятия, банки, правительственные учреждения и т.д. В настоящее время особое внимание уделяется анализу клиентов, в частности деятельности предприятий и фирм, а также демографическим и мотивационным характеристикам слоев населения, пользующихся услугами банков.

На основе анализа  рынка у банка появляется возможность  ответить на вопрос о том, сможет ли он успешно, с прибылью реализовать  свой товар или услугу. Таким образом, изучение рынка не является самоцелью, это реальный способ получить информацию для принятия эффективных управленческих решений.

 

 

 

 

3. Содержание банковского менеджмента

 

Основу маркетинга составляет анализ возможностей коммерческого  банка, что предполагает проведение специальных исследований с целью  определения его места на рынке ссудного капитала. В США, например, необходимость изучения теории маркетинга, ее разработки с учетом собственной специфики была вызвана снижением доходности операций, требованием быстро реагировать на изменение конъюнктуры рынка, изобретать и осваивать новые виды банковских услуг, острой конкуренцией как между отдельными коммерческими банками, так и между банками и другими финансовыми институтами.

Маркетинг предполагает изучение реальных потребностей клиента, а его основные цели - привлечение новых клиентов, которые не прибегали ранее к услугам конкретного банка, а также предложение новых услуг. Например, если клиент покупает в банке иностранную валюту для поездки за границу, то банк вправе предложить ему услуги по страхованию на время поездки. Этот метод носит название перекрестной продажи и весьма часто используется в практике современного банковского маркетинга западных стран.

Банки проводят маркетинговые  исследования по-разному: мелкие обращаются за помощью к специалистам со стороны, крупные обычно имеют собственные отделы маркетинговых исследований. Система маркетинговых исследований включает несколько этапов:

- выявление проблем  и формулирование целей исследования;

- классификация источников  информации;

- сбор информации;

- анализ собранной информации;

- представление результатов  исследований.

По типу ориентации система  маркетинговых исследований может  быть следующих видов: функциональной, ориентированной на товар, ориентированной на рынок.

Важнейшее место в  маркетинговых исследованиях занимает процесс изучения обслуживаемого рынка с помощью рыночных производственных характеристик, которые можно разделить на четыре основные группы:

1. Рыночные характеристики, с помощью которых оценивается  состояние рынка, его основные  тенденции и клиенты. Данный процесс включает выявление клиентов банка и их нужд, определение банковских продуктов, удовлетворяющих нужды потребителей, а также возможности и целесообразности для банка удовлетворения этих нужд, подсчет средств, необходимых банку для этого, и их изыскание.

2. Показатели услуг,  позволяющие составить представление  о банковских продуктах и соотнести  их с основными требованиями, предъявляемыми к ним потребителями.  Такие показатели помогут выявить  главные приоритеты в направлении  развития услуг банка. При этом важно принимать во внимание те издержки или затраты, которые понесет банк при разработке и продвижении новых услуг. Денежные ресурсы должны направляться в самые прибыльные секторы рынка, где наиболее высокий спрос и довольно низкие издержки.

3. Показатели конкуренции  для оценки конкурентоспособности  банка в условиях рынка, на  котором он действует или предполагает  действовать.

4. Характеристики среды,  включающие анализ экономических,  политических, технологических, демографических,  культурных тенденций, поскольку на состояние и динамику рыночного спроса оказывает влияние не только микро-, но и макросреда. К экономическим факторам относятся уровень доходов и их распределение среди различных слоев населения, его возрастной и половой состав, географическое распределение в регионе сферы деятельности банка, тенденции к формированию и т.д.

Привлекательность рынка  оценивается по следующим критериям: размер, сложившиеся и предполагаемые темпы роста, общее количество и  степень концентрации обслуживаемых клиентов, а также тенденции, характерные для этого процесса, важность услуг для клиента и частота их приобретения, процесс доведения услуг до потребителя, степень дифференциации услуг на рынке и их относительная капиталоемкость, число конкурентов, тенденции в разделе сфер влияния, барьеры вхождения на рынок.

Важное место в маркетинговых  исследованиях занимает изучение сбыта  и продвижения продукта банковской деятельности. С продуктом (услугой) связано решение таких вопросов, как проблема выбора объекта внедрения на рынок, приемлемый уровень качества обслуживания клиентов, объем сбыта, степень инновационности банковской деятельности, сопутствующие услуги, возможные варианты и разновидности банковского продукта, виды сервиса и предоставляемых гарантий, объем и сроки маркетинговых исследований, момент прекращения сбыта конкретной услуги.

Способ сбыта продуктов  зависит от следующих условий: наличие  или отсутствие посредников; количество используемых отделений банка и  их распределение по районам; функции, которые выполняют филиалы банка; степень контроля за каждым каналом сбыта; условия реализации услуг; выбор поставщиков и посредников; отношения с конкурентами. Продвижение продукта предполагает выбор инструментов маркетинга: использование рекламы, стимулирование сбыта услуг и персональное обслуживание клиентов, разработка методики определения эффективности каждой операции, поддержание имиджа банка, повышение уровня обслуживания клиентов и т.д. При этом огромную роль играет определение эффективности рекламных кампаний как важного контролирующего элемента рекламной деятельности, планирование которой осуществляется с позиций, сформулированных в результате исследований рынков и изучения спроса.

Очень важно в процессе маркетинговых исследований определить общий уровень цен на банковские услуги и существующие ограничения их диапазона, соотношение цены и качества продукта, степень влияния ценового фактора на экономические показатели банковской деятельности, и последствия изменения цен конкурентами.

Большую роль в маркетинговых исследованиях играет анализ конкурентоспособности банка, в процессе которого необходимо иметь полную информацию о своих реальных и потенциальных клиентах, а также комплексную систему анализа конкурентов.

Анализом кредитоспособности клиентов - одним из важнейших элементов банковского маркетинга - занимается кредитный отдел банка. В его задачу входит сбор, обработка и анализ информации о текущем и перспективном финансовом состоянии заемщика. При этом необходимо выявить его дееспособность и репутацию, наличие капитала, способность погасить задолженность в срок. Однако это довольно сложное и деликатное дело, поскольку требуется много источников информации (собеседование, собственная картотека справочных данных, анализ финансовых отчетов клиента, помощь специальных фирм и т.д.), а также умение общаться с клиентом и соблюдение законов и этики.