Характеристика стадий и этапов деловых переговоров

Прием вымогательства называется выдвижением требований в последнюю  минуту, поскольку нацелен именно на завершающий этап переговоров. Одна из сторон в конце переговоров, когда  практически становится очевидным  успешное их завершение, вдруг выдвигает новые требования. При этом она исходит из того, что ее партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.

В более широком контексте  прием вымогательства по своей природе  близок к другому приему – постановке партнера в безвыходную ситуацию. На переговорах -  поставить партнера в безвыходную ситуацию – это, прежде всего, риск сорвать их.

Часто в рамках концепции  торга, кроме вымогательства и постановки партнера в безвыходную ситуацию, используются другие приемы, связанные с оказанием на него давления. Один из них – ультимативность требований6 либо один из партнеров соглашается на предложение другого партнера, либо один из них уходит с переговоров. Разговор с помощью ультиматума – это уже не переговоры, а попытка решить проблему в одностороннем порядке. Другой тактический прием – угроза. В принципе отличие этих двух приемов состоит в том, что, если первый относится к предложениям, то угрозы могут быть выдвинуты по любому поводу.

Дача заведомо ложной информации, или блеф. Этот прием  исчезает из арсенала средств участников переговоров, так как в современных  условиях его использование может  стать довольно легко и быстро очевидным, что ведет к потере репутации данного участника  переговоров.

 

           2.3. Тактика ведения переговоров

Одной из продуктивных тактик ведения переговоров может быть постепенное повышение сложности  обсуждаемых вопросов. Эта тактика  предлагает сначала обсудить наиболее легкие вопросы. Их решение оказывает  положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей. Использование приема «постепенного повышения сложности» может быть очень продуктивным. Решение сначала более легких вопросов создает благоприятную психологическую атмосферу на переговорах, показывает, что проблемы решаемы.

К данному приему примыкают  действия, направленные на «поиск общей  зоны решения», то есть стороны сначала  приходят к согласию относительно содержания совместного документа, другими словами определяется зона возможных решений или, по определению американских исследователей У. Зартмана и М. Бормана, «общая формула решений» [5, с.201]. Достигнув договоренности по принципиальным вопросам, стороны отрабатывают детали соглашения. Такое «двуступенчатое» ведение переговоров позволяет значительно экономить время.

Заслуживают одобрения  разработка и внесение таких предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов, то есть предложений, на которые партнер мог бы ответить утвердительно. Иногда партнер по переговорам согласен с существом предложений, но находит сами формулировки неприемлемыми.

В ходе переговоров полезно  «разделить проблему на отдельные составляющие», а не пытаться сразу решить проблему. Разложив проблему, участники переговоров смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу. Если нет, то может быть целесообразно вынести некоторые из них не рассматривать. В этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения. Но в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.

В практике ведения переговоров  хорошо известен прием «пакетирования», когда несколько предложений  или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», то есть обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс [5, с.201]. В процессе переговоров используются два вида «пакета», но один из них отражает концепцию торга, другой – совместный с партнером анализ проблемы.

Иногда «пакет» возникает  в результате дискуссии или предлагается в начале переговоров, если стороны  хорошо знают позиции друг друга. «Пакет», обсуждаемый с партнером, предполагает размен уступок и увязку его в «пакете».

Другой прием характерен для многосторонних переговоров и предполагает разработку «блоковой тактики», заключающейся в согласовании действия с партнерами, выступающими единым блоком. При большом числе сторон, участвующих в переговорах, сначала предлагается поиск конечного решения. В других случаях этот прием используется в прямо противоположных целях, именно: не дать провести решение путем, например, выдвижения альтернативного предложения от блока.

Наиболее разумное поведение  в условиях конфронтационного подхода  – попытаться изменить игру, показав, что в интересах обоих сторон отказаться от концепции торга и направить совместные усилия на поиск решения проблем. Делать это необходимо без лишних демонстраций, рационально и аргументировано.

Конструктивные идеи, направленные на разрешение противоречий, позитивно влияют на ход переговоров. Проявление доброй воли вызывает понимание со стороны партнера.

 

 

Заключение

Переговоры - это диалог  равноправных участников. Деловые переговоры - это начало деловых отношений сторон. Переговоры призваны найти решение проблемы, представляющей взаимный интерес. Переговоры планируются заранее. В процессе подготовки переговоров необходимо избегать двух крайностей. Одна крайность – не готовиться к переговорам вообще, полагаться на импровизацию, поиск решения в процессе переговоров. Другая крайность состоит в  пунктуальном продумывании всех этапов будущей встречи, учете мельчайших деталей. Обе крайности ущербны. Более целесообразно выявить основные, ключевые моменты встречи, определить линии поведения.

Подготовка к переговорам  сложный и ответственный процесс. Она включает следующие этапы: выявление  области взаимных интересов; установление рабочих отношений с партнером; решение организационных вопросов; нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.

 

 

 

Список использованной литературы

1. Гайхман, О.Я. Основы речевой коммуникации [Текст]: / О.Я. Гайхман. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 212 с.
2. Кибанов, А. Я. Этика деловых отношений [Текст]: учебник / А. Я. Кибанов, Д. К. Захаров. – М.: ИНФРА-М, 2003. – 368 с.
3. Коэн, С. Искусство переговоров для менеджеров [Текст]: / С.Коэн. - М.: Фаир-пресс, 2003. – 288 с.
4. Лебедева, М. М. Вам предстоят переговоры [Текст]: / М.М. Лебедева. – М.: Гардирики, 2001. – 193 с.
5. Леонов, Н. И. Психология делового общения [Текст]: Учебное пособие / Н. И. Леонов. – М.: Изд-во Московского психолого-социального института; Воронеж: МОДЭК, 2002. – 216 с.
6. Попов, С.В. Психология и логика переговоров [Текст]: / С.В.Попов. - М.: Гардирики, 2006. - 304 с. 
7. Соловьев Э. Я. Современный этикет: Деловой протокол / Э.Я. Соловьев. – М.: Ось-89, 2001. – 272 с.
8. Фишер, Р. Путь к совместному успеху: Как построить взаимоотношения в процессе переговоров [Текст]: /Р.Фишер, С.Браун - СПб.: Гуманитар. агенство «Акад. Проект», 1997. - 248 с.
9. Цепцов, В.А. Переговоры: Психология. Воздействие. Практика. [Текст]: / В.А.Цепцов. - М.: Изд-во ин-та психологии РАН, 2005. - 134 с.

 

Приложение 1

Характеристика  стадий и этапов деловых переговоров

 

Стадии переговоров	Этапы переговоров
1. Подготовка переговоров	Выбор средств ведения переговоров Установление контакта между сторонами Сбор и анализ необходимой для переговоров информации Разработка плана переговоров Формирование атмосферы взаимного доверия
2. Процесс переговоров	2.1. Начало переговорного  процесса 2.2. Выявление спорных  вопросов и формулировка повестки  дня 2.3. Раскрытие глубинных интересов  сторон 2.4. Разработка вариантов  предложений для договоренности
3. Достижение согласия	3.1. Выявление вариантов  для соглашения 3.2. Окончательное обсуждение  вариантов решений 3.3. Достижение формального  согласия